Как запустить бренд особенной одежды и договориться с Ozon на отдельный раздел

У Далии Гайнановой сын с ДЦП. Когда ему было пять лет, она убедилась, что одежда для здоровых детей ему больше не подходит, а одежды для детей с особенностями практически нет. Тогда она решила сшить ее сама и заодно помочь мамам, которые тратят по несколько часов в день, чтобы одеть и раздеть ребенка.

Сейчас в команде Далии 15 человек, миллионный оборот в месяц, пара десятков позиций товаров и благодарности от мам, которые могут выходить зимой из дома, потому что теперь у их детей есть удобная теплая обувь. Рассказываем, как Далия не отчаивалась и продолжала делать, что считает нужным.

Мой сын Тимур родился с ДЦП. Пока он был малышом, с одеждой проблем не было — выбор детской одежды большой. Я одевала его в грудничковую одежду, повязывала на него яркие, разноцветные слюнявчики.

Когда ему исполнилось пять, мне стало неловко от того, что у моего взрослого сына малышковые слюнявчики — голубой цвет, котики и цветочки смотрелись на ребенке школьного возраста, мягко говоря, не очень. К тому же обхват шеи младенца и пятилетнего мальчика отличаются, поэтому слюнявчики стали еще и маловаты.

С другой одеждой тоже начались проблемы. И они были гораздо серьезнее, чем отсутствие подходящего слюнявчика. Дело в том, что у детей с ДЦП тяжелая спастика — это судороги и спазмы мышц, зачастую регулярные. Из-за них руки и ноги находятся в повышенном тонусе, их очень сложно согнуть и разогнуть. Еще более сложно засунуть такие ноги и руки в штанины и рукава одежды, которую шили на детей.

Как-то одеваться все же приходилось, иногда процесс сборов занимал до двух часов. Представьте: только два часа вы пытаетесь одеться. Такие сборы еще и причиняли Тимуру сильную боль, что тоже очень расстраивало.

Много внимания и финансов вкладывается в доступную среду: дороги, пандусы, реабилитационные центры. Но, чтобы воспользоваться этой доступной средой, надо хотя бы одеться и выйти из дома.

Моя проблема привела к идее — придумать и начать шить специальную одежду для детей с ДЦП и других особенных деток, чтобы экономить свои силы и помочь другим мамам.

До одежды у меня был опыт бизнеса, но не слишком удачный. Мне было 22 года, я закончила юридический и работала специалистом по гражданским делам в Верховном суде Казани. Работы было много, но не хватало предпринимательской движухи.

У меня не было опыта и денег, поэтому организовать хороший процесс сразу не получилось. Возможно, стоило нанять менеджера, который следил бы за персоналом и снял бы с меня эту заботу, но денег было в обрез, поэтому я делала все сама.

Персонал и был главной проблемой. Уборщицы могли без объяснений не выйти на смену. Было такое, что мне звонил менеджер ресторана в семь утра и говорил, что уборщица пришла на работу пьяная. Дворники должны были выходить на свою точку в шесть утра, а они просыпали. Мне приходилось отпрашиваться в суде, снимать каблуки и белую блузку, надевать перчатки и бежать мыть полы и мести улицы.

Потом родился Тимур, я была привязана к дому и пришлось бросить это дело. Денег на няню не было, сил не осталось. Мне было 25 лет — продержалась я три года. Кажется, что тоже немало.

Единственное, о чем жалею до сих пор, что не продала готовый бизнес — у меня была хорошая клиентская база, можно было выручить какие-то деньги. А я просто доделала все, что обещала заказчикам, и закрылась.

Моим стартовым капиталом были 110 000 ₽, которые я выручила за продажу хорошей инвалидной коляски Тимура. Слабоумие и отвага, не иначе. Долгое время таскала Тимура на руках, пока в 2017 году не купила ему новую коляску.

Я купила первую попавшуюся ткань. Посмотрела, что в составе 100%-ный хлопок — значит, ткань хорошая, это же хлопок, для детей самое то. После этого занялась поисками фабрики, которая сшила бы для меня первую партию.

Решила отшить два изделия: боди и слюнявчик на кнопках, или, как мы его еще называем, — нагрудный платок.

Боди для людей с ограниченными возможностями — спасательный круг. Ребенка в боди очень удобно брать на руки, сажать в коляску, из коляски в машину. Одежда не задирается и не оголяет спину. Чаще всего дети-инвалиды в памперсах, а когда кофта задирается и все видят памперс — это не очень приятно, особенно если это 15-летний подросток.

Слюнявчики нужны инвалидам любого возраста, взрослым, которые пережили инсульт, пожилым. Насколько я знаю, когда я начинала свой проект, понятия «слюнявчик для взрослых» не существовало. В 2023 году их тоже не то чтобы легко найти.

Вбейте в интернет-поиске «слюнявчик» или «нагрудник» и вы увидите огромный выбор розовых, голубых, с животными, машинками, куклами. Но это все не то. Я хотела, чтобы слюнявчик выглядел как модная бандана. Чтобы с первого взгляда никто и не понял, для чего это нужно.

Я нашла фабрику, которая согласилась отшить для меня 500 боди со слюнявчиками. Мы решили сделать так, чтобы слюнявчики крепились к боди и были одним комплектом.

Я принесла на встречу с конструкторами фабрики старое боди Тимура и сказала, что нужна такая же модель, но больше. Что нужны два отверстия под руки, два — под ноги и чтобы застегивалось в паховой области. Короче, объясняла я по-дурацки, потому что сама ничего в этом не понимала.

Лекал боди на фабрике не было. И они не заморачивались — просто отшили какие-то. Сами понимаете, что никто не думал о спастике, об особенности строения тела. Но в оправдание скажу, что это и правда сложная задача.

На руках у меня оказалось 500 боди. Они были деревянными, совсем не тянулись. Большую роль сыграла ткань. Выяснилось, что 100% хлопок не подходит в нашем случае. Чтобы ткань тянулась, в ней должна быть синтетическая часть. Уже потом я изучила множество документов, вычитала, какие нормы для детской одежды, и в следующий раз уже искала хлопковую ткань с 5%-ным содержанием эластана.

Боди подошли в итоге только очень худым детям — их руки могли пролезть в отверстия. Ребятам покрупнее было уже сложно.

На протяжении двух лет, до 2017 года, в моем деле почти ничего не происходило. Мне удалось продать и подарить только сто боди. Как наладить каналы продаж, я не понимала, развивать социальные сети не умела.

Я приходила в разные реабилитационные центры, рассказывала свою историю, и некоторые из них разрешали продавать одежду на их территории раз в месяц. Чаще не было смысла, потому что в течение месяца семьи, как правило, не менялись.

Продавала боди за 300 ₽. Знакомые говорили: «Далия, ты че, торгашкой стала?» Сначала было некомфортно, но потом я привыкла и перестала обращать внимание.

Летом 2016 года создала группу во Вконтакте. С этим помог муж подруги, он же сказал, что нужно придумать название бренда. В итоге появился GT dress. В честь моего сына — Гайнанова Тимура.

Первые и очень значимые изменения произошли в 2017 году, когда ко мне присоединилась Лариса Вознесенская, сейчас уже моя подруга и партнер.

Лариса была подругой моих друзей. Ее заинтересовала моя история, и она сама вышла на меня и предложила в течение месяца бесплатно помогать с социальными сетями.

У меня тогда по-прежнему оставалось 400 боди — те самые из моей первой партии. Лариса сказала: «Давай сделаем фотографии, снимем видео, на которых ты будешь демонстрировать на Тимуре, как одеть ребенка в боди и снять его, как выглядит нагрудник».

Лариса писала разным организациям, социальным проектам, блогерам во Вконтакте. Многие были готовы помочь и делали посты. На нас стали подписываться люди. До прихода Ларисы в группе было 10 человек, а за месяц стало около 1000.

Лариса задержалась дольше, чем планировала, а потом предложила мне стать партнерами и вместе вкладываться в дело. У нее трое детей, и ей, как маме, очень откликнулась вся эта история.

Ларису не пугало, что проект не приносит денег, наоборот, часто приходится тратить свои и просить в долг у знакомых. Зарплата Ларисы была около 3000 ₽ в месяц. Просто это все, что я могла платить. Хорошо, что нас поддерживали семьи.

Расскажу, что мы делали после того, как стали работать вместе.

Продавали боди. Первое время мы не шили ничего нового, а продавали то, что есть. После пиара у блогеров и других брендов на нас подписалось много мам. Первой нашей победой было, когда в месяц мы продали на 20 000 ₽.

Мамы просили сделать штаны, кофты, слипы, ботинки, верхнюю одежду, комбинезоны. Спрос оказался огромным. Мы вернулись к тому, с чего я начинала все это приключение, — к поискам фабрики.

Искали фабрику. Фабрики отшивают огромные заказы для крупных заказчиков, а тут приходим мы: «Нам нужно 10 боди синего цвета, 10 черного. А еще хотим отшить штаны, но надо только 10 штук, а то вдруг не купят».

Фабрики говорили: «Девочки, у нас нет времени сидеть и кроить вам по одной штучке. Вы либо 300 штук сразу заказываете, либо если 5, то стоимость будет такая». Себестоимость одного боди была бы 3000 ₽. Но моя целевая аудитория — мамы инвалидов, большинство неработающие. Какие еще 3000 ₽ себестоимости?

Тогда Лариса предложила найти помещение и открыть свой цех по пошиву.

Купили оборудование и нашли помещение под цех. Я взяла кредит в банке, что-то еще заняли у друзей, на эти деньги купили прямострочную машинку, оверлок, пресс для установки фурнитуры, это кнопки и люверсы. Стол для раскроя ткани нам подарили благотворители.

Было страшно ввязываться в свое производство, потому что в таком случае мы должны были бы платить зарплаты швеям, а денег было мало. С другой стороны, выхода не было, работать с фабриками было невыгодно.

Помещение сняли на третьем этаже офисного центра. Выбрали его только из-за цены — аренда стоила 12 000 ₽ в месяц. Это все, что мы могли себе позволить.

Отмыли помещение, положили новый линолеум и, только когда начали заезжать, осознали, что оно вообще не подходит для производства. Второй этаж, ступеньки, лифта нет, а у нас тюки с одеждой, ткани и оборудование тяжелые.

А тут еще наступила осень, и стало холодно. Мы спросили, когда включат отопление, а хозяин помещения ответил: «Вот видите дрова, девочки? Ими надо печку топить». Оказалось, что там не было центрального отопления. А мы и не подумали спросить об этом. Мы сбежали из этого помещения, несмотря на депозит за аренду, его нам не вернули.

Потом нашли другое помещение в 20 квадратных метров, тоже неудобное, пытались работать там, но ничего не получалось — было тесно. Через пару месяцев к нам снова повернулась удача. Расскажу дальше.

Уже шел 2018 год. Знакомый попросил меня сходить на брифинг с министром экономики республики, связанный с проблемами инвалидности в регионе. Девушка, которая должна была задавать вопрос, заболела, а он знал меня и решил, что я хорошо подойду для этой роли.

Я пришла и задала вопрос, связанный с поддержкой инвалидов на рабочих местах. А потом разговор как-то так повернулся, что я начала рассказывать о Тимуре, о своей одежде, о том, как мы не можем найти помещение. На брифинге был мэр Казани, и кто-то из его сотрудников попросил меня остаться после мероприятия.

Мэр сказал, что идея хорошая и через Фонд поддержки предпринимательства мне смогут помочь. Спросил: «Сколько метров помещение нужно?» И я так испугалась, что скажу слишком много и это будет нагло. Подумала, что если сейчас у нас помещение 20 метров — значит, 40 будет замечательно. Мне говорят: «Может, 300?» Я ответила что-то в духе: «Ой, что вы, это слишком много, нам столько не надо». Было дико неудобно.

В итоге Комитет земельных и имущественных отношений выделил нам под производство в безвозмездное пользование на 5 лет помещение 87 квадратных метров. Помещение на первом этаже, с ремонтом. Это оказался отличный вариант. С 2018 года и по настоящий момент мы там и работаем.

Фонд помогал нам еще с сертификацией всей продукции. Все, что от нас требовалось, — предоставить изделия. Дальше сотрудники фонда сами отправляли их в московский сертификационный центр, оплачивали все расходы. Мы получили сертификаты и могли работать по всем правилам.

Не скажу, что с новым помещением дела пошли сразу лучше. Но в чем мы точно преуспели, так это в создании лекал одежды.

В 2019 году у нас появилось первое нормальное лекало боди. На протяжении четырех лет мы тысячу раз переделывали его сами, обращались за консультациями к разным конструкторам одежды, все советовали разное.

Мы кропотливо собирали рекомендации, записывали пожелания родителей.

Лариса долго выписывала объемы детей разных диагнозов и комплекций. Ширина груди, высота от плеча до паха, возраст, рост. Важно было учитывать памперс, который давал дополнительные объемы.

Мы спорили с конструкторами, потому что у них было много теоретических знаний, но они не видели наших детей и не могли адаптировать знания под ситуацию. Благодаря спорам мы нашли решение.

Главная мысль, которую мы учли, — дорабатывать придется постоянно, потому что нет одинаковых детей.

Осенью 2021 года наши дела наконец-то начали напоминать бизнес. У нас работали постоянные швеи, был стабильный доход с продаж, регулярные заказы.

На февраль 2023 года в нашей команде 15 человек: швеи, закройщица, упаковщик, кладовщик, технолог, офис-менеджер, менеджер по продажам, администратор группы во Вконтакте, SMM-специалист, уборщица, еще нанимаем фотографа. Бухгалтерия у нас на аутсорсе.

В нашем каталоге десятки позиций. Боди, кофты, безрукавки, штаны, пуховики, угги, платья, толстовки, комбинезоны и даже костюмы для мам.

Все подсчеты до сих пор ведем на коленке. Целый год мы убили на то, чтобы разобраться в 1С, и отказались от него. А потом нам сказали, что есть крутая программа специально для производства одежды, с очень удобным подсчетом остатков тканей. Но стоимость лицензии оказалась больше миллиона рублей, пока нам такое не потянуть. Поэтому по-прежнему считаем вручную — на бумаге, в Excel или через чат в Вотсапе.

По цифрам рассуждаем так: себестоимость боди 500 ₽, продаем за 800 ₽ — супер, 300 ₽ наши. Слюнявчики маленькие — 100 ₽, продаем за 200 ₽. Слюнявчики стоят недорого, поэтому можем позволить себе большую наценку.

Мы не включаем в себестоимость траты на бензин и другие подобные расходы. Считаем только пошив и ткань. С точки зрения бизнеса это, возможно, неправильно. Просто мы всегда помним, кто наша целевая аудитория и какие у нее финансовые возможности.

На февраль 2023 года мы шьем до 1200 изделий в месяц, такое количество продаж приносит нам оборот до 1,2 млн рублей в месяц.

Структура каналов продаж, зима 2023 года

Пример ассортимента компании

Ежемесячные затраты компании, февраль 2023 года

Все эти годы нас спасает помощь разных людей. Это мои друзья и состоятельные знакомые, руководство республики, спонсоры. Расскажу, что, помимо продаж, помогало и до сих пор помогает нам работать.

Помощь спонсоров. Среди друзей и знакомых есть много предпринимателей. Сначала я боялась просить, а потом перестала. Сейчас могу позвонить состоятельному однокурснику, с которым в последний раз виделись 10 лет назад, рассказать о нашем бренде и попросить нас поддержать.

Бизнес дает деньги, мы на них отшиваем одежду. Потом могут быть разные сценарии: мы продаем эту одежду либо дарим ее детским домам и реабилитационным центрам. Если компания захочет, мы разместим на ней небольшой логотип. Для нас это возможность работать и зарабатывать, для бизнеса — реклама и участие в помощи детям.

Например, в прошлом году нас поддержала сеть кальянных. Лого кальяна на детской одежде мы, конечно, разместить не можем, но сделали небольшие пузырики, получилось здорово.

Еще я придумала такой вариант: спонсор дает деньги, и мы дарим семьям сертификаты, чтобы они сами выбрали одежду. Потом проводим благотворительные обеды с семьями и приглашаем на них спонсоров, чтобы они увидели, что это реальные люди. Например, в январе провели благотворительный обед на 38 семей, каждой семье подарили сертификат на 2000 ₽. Рестораны, кстати, тоже очень поддерживают и не берут с нас денег.

Гранты. Для этого мы создали некоммерческую организацию. Сразу скажу, что мы не собираем через нее пожертвования и ничего не продаем, она нужна только для грантов. Такой вариант порекомендовали в мэрии.

Тендеры. Например, в прошлом году мы заключили контракт с Фондом социального страхования. В индивидуальной программе реабилитации или абилитации инвалида есть ортопедические штаны. Мы предложили взять пошив на себя.

Как это работает: мама ребенка хочет купить у нас штаны → мы продаем штаны и даем вместе с ними специальные документы → мама подает заявление в фонд → фонд возвращает ей потраченные деньги.

Пошив одежды на заказ. К нам может обратиться любая компания и попросить отшить футболки, худи с их логотипами. Недавно к нам пришла Академия тенниса Шамиля Тарпищева и попросила сшить для них 50 футболок, мы на этом заработали 22 500 ₽.

Основные каналы наших продаж — запрещенная в России соцсеть, Вконтакте, маркетплейсы Wildberries и Ozon.

Наша аудитория давно просила продавать через маркетплейсы, потому что пунктов выдачи много, доставка быстрая. Мы попробовали продавать через KazanExpress, но отклик был слабый. Возможно, это связано с тем, что география маркетплейса небольшая.

На Wildberries и Ozon мы начали продавать весной 2021 года благодаря Центру электронной торговли, который помогает предпринимателям выходить на маркетплейсы. Они завели за нас карточки товаров и еще полгода были с нами на связи.

Мы решили продавать четыре изделия:

Нагрудники очень хорошо зашли на маркетплейсе, в том числе и у родителей здоровых детей. С тех пор ассортимент не меняется, потому что боимся, что не справимся с объемами. Надо увеличивать пошив, а мы ограничены в размерах производства.

Когда мы вышли на маркетплейсы, увидели очень неудобный момент. Там не оказалось специального раздела для людей с особенностями развития. Представьте мужчину 53 лет: он пережил инсульт, и у него есть проблемы со слюнотечением. Он или его близкие наберут в поиске «слюнявчик», и им выпадут розовые и голубые для грудничков. Если вбить «нагрудный платок», то мы получим вообще не то. То есть люди не понимают, как это искать, а если находят, то не то.

Мы решили передоговориться, чтобы на маркетплейсах появились нужные разделы. В этом мне снова помогли знакомства. Нам дали контакты специалистов из Ozon, и мы напрямую написали им, рассказали о такой потребности. Как ни странно, они сразу же согласились и довольно быстро создали подкатегорию. Теперь нас можно найти в разделе «Аптека» → «Товары для реабилитации» → «Адаптивная одежда и аксессуары».

С Wildberries договориться пока не удалось, но мы надеемся, что это получится организовать и там.

Наш город предоставил нам бесплатное помещение 220 квадратных метров, мы будем платить только за коммуналку. Планируем в следующем году заехать.

У меня очень большие планы на новое место.

Считаю одной из главных задач в будущем — работу с мамами. Нужно выводить их из стрессовых ситуации, чтобы они чувствовали себя нормальными женщинами. Я была в такой же ситуации и понимаю, что они чувствуют. Но можно принять ситуацию, в которой ты оказался не по своей вине, и продолжать жить.

Меня до сих пор осуждают за то, что я якобы наживаюсь на инвалидах. Но я давно перестала обращать внимание на хейт. Довольных и благодарных людей все равно в миллион раз больше.