«У парня дома — миллион рублей кроссовками»: как сделать бизнес на чистке кроссовок и почему эта сфера не для всех

В 20 лет Артем Пуртов рисовал граффити и увлекался кроссовками, а в 25 открыл свою первую сникер-химчистку.

К 2022 году бизнес приносит Артему 21 млн рублей в год. Предприниматель рассказывает, как бывшие сотрудники портят кроссовки, почему клинеров надо искать среди фанатов сникер-культуры и что делать, если клиент требует новые кроссовки за 60 тысяч.

Сникеры — кроссовки, кеды и все, что с ними связано. Это буквальный перевод английского sneakers — кроссовки. Есть важный момент.

Сникер-культура — это про бренды, спорт и музыку. За каждой парой обуви есть особая история и смысл, есть идея. Взять Nike Air Jordan, джорданы. Это легендарные сникеры, с которых во многом и началась вообще вся эта культура. Nike создал эту пару лет 40 назад специально для баскетболиста Майкла Джордана. Люди поколениями копируют его стиль и через какие-то вещи чувствуют себя причастными к его победам и достижениям. В том числе через сникеры. А вот кроссовки с рынка непонятной фирмы всегда останутся просто кроссовками с рынка.

Я сталкиваюсь с мнением, что кроссовки — всего лишь повседневная обувь. Люди не готовы много денег отдавать за кроссы, беречь их годами и уж тем более вкладываться в чистку. Это не так.

Культ сникеров больше, чем я себе раньше представлял. До того, как открыть химчистки, я любил кроссовки, и поэтому купил несколько пар. Мне казалось, это и есть показатель, что мне нравится такой стиль. Оказывается, у настоящих фанатов по 100 пар кроссовок и кед. Причем каждая может стоить от 10 до 60 тысяч рублей. Представляете, у парня дома стоит миллион рублей кроссовками.

В мою химчистку приходят самые обычные ребята, это не дети богатых родителей. У нас в Орле работал технологом 20-летний парень, Никита Платонов. У него было 60 пар спортивной обуви, и на все заработал сам. Ему просто нравилось быть в этой теме, поэтому он разобрался в материалах и остался работать в сникер-химчистке.

Сникер-химчистка — далеко не только про чистку и ремонт кроссовок. У нас три направления работы:

Расскажу, сколько денег приносит каждое из направлений.

Чистка и ремонт кроссовок. К нам приносят обувь разного класса. Это могут быть модели из массмаркета за 3—5 тысяч рублей, а могут — лимитированные коллекции, например, Nike или Adidas. Такие стоят от 50 тысяч рублей за пару и выше.

Есть сезонность. К примеру, март–апрель — пиковые месяцы. Люди наконец-то могут ходить по сухому чистому асфальту и достают из коробок и шкафов свои любимые пары. Их надо почистить, а что-то отремонтировать, поэтому к нам чаще приходят.

В месяц на чистку кожаных изделий — 20—30 заказов. Точка зарабатывает на них немного — примерно 50 тысяч рублей. Чистой прибыли еще меньше — примерно 20 тысяч рублей. Но с кожаной обувью все равно работать выгодно. Расскажу, почему.

Клиенты сдают несколько кожаных изделий за раз практически и каждый сезон. Мы уже знаем по опыту: если клиент один раз принес пару ботинок и заплатил 2000 рублей, в течение года он принесет еще пары три и так каждый квартал. А вот с кроссовками так не выходит, это сезонная обувь.

Допродажи мелких ремонтных работ. Это может быть восстановление цвета, замена стелек или шнурков. Работа занимает дополнительные 10—15 минут мастера, при этом мы хорошо зарабатываем.

Вот, как работают допродажи. Нам приносят кроссовки на чистку. Когда все готово, мы пишем клиенту в мессенджер, что кроссовки почищены, но заметили недочет, и, если хотите, мы можем его убрать. Мы не настаиваем, но обычно клиенты сразу соглашаются.

Для нас допродажи приносят неплохую прибыль и часто увеличивают средний чек сразу вдвое.

Допустим, ботинки потеряли цвет. Мастер может пройтись по паре специальным составом. Этот состав насыщает обувь цветом, и мы используем его для услуги восстановления цвета. А дальше давайте на примере с цифрами.

Пример — в таблице. Посмотрите на цифры. Получается, что на допуслугах мы получаем в 2—3 раза больше, чем тратим.

Половина прибыли на одной точке приходит с допуслуг. Да, чистка кроссовок — основное направление в сникер-химчистке. Тут больше всего заказов, и это главное, за чем приходят клиенты. Но заниматься только чисткой невыгодно. Нужно предлагать клиентам уход, реставрацию и ремонт обуви.

В выигрыше все. Клиенту не нужны чистые кроссовки, он хочет получить классную пару без грязи, дыр и следов носки. С дополнительным сервисом мы можем ему это дать. Клиент решил свою задачу, а мы заработали. Бинго.

Сравнение услуг в общем объеме заказов и обороте одной химчистки в регионе

Стоимость открытия первой сникер-химчистки, апрель 2020 года — 340 000 ₽

В 2022, когда мы открываем новую точку, закладываем на запуск 1,4 млн рублей. Разница в миллион по сравнению с первой химчисткой появилась из-за жесткой экономии.

Когда я только запускал бизнес, все оборудование и мебель покупали с Авито. Например, у нас был шкаф для сушки обуви. По идее, он должен быть из металла. Это и прочнее, и безопаснее, потому что изнутри шкаф нагревается. Я же собрал этот шкаф из ДСП, причем с дверцей из картона, которая закрывалась на обычный шпингалет. Получилось дешево, хоть и с риском для здоровья.

Мы брали помещение в аренду без ремонта, и единственное, что я там сделал, — покрасил стены. Пол, потолок и оконные профили оставил от прежних арендаторов. Все это можно было заменить на новое, но зачем? В первое время я максимально экономил на всем, там, где мог сэкономить хоть что-то.

И все равно тратил деньги впустую. Как-то купил моющий пылесос за 25 тысяч рублей. Я был уверен, что клинеры будут быстрее чистить обувь и мы я смогу отдать заказов побольше. Но нет, он оказался бесполезен. Чтобы не выкидывать, приспособили для себя. Мы чистили диван для сотрудников пылесосом за почти тридцать тысяч. Удивительная сила экономии

Вложения в первую точку окупил примерно за полгода. Думаю, в плюс сыграл летний сезон, когда кроссовки носятся ежедневно и хочется их поддерживать в чистоте и порядке.

Один из наших основных каналов — реклама у блогеров. Она делится на три захода. На первом блогер пассивно продает идею. Например, рассказывает, что у него есть такие-то кроссы или туфли и они выглядят уже не очень. Он задает вопрос подписчикам, где почистить обувь.

Второй блок сторис о том, как он относит обувь в химчистку. Мол, вот вы мне посоветовали «Фрешмен», рекламировать не буду, отнесу к ним обувь и потом все расскажу.

Третий блок сторис уже с отзывом. Тут блогер говорит правду о наших услугах. Мы не платим специально за положительный отзыв. Если блогеру что-то не понравилось, он может написать как есть.

Когда мы принимаем обувь, то предупреждаем, что почистим пару за три дня. Мне кажется, что есть клиенты, кто думает: «они просто ставят мои кроссы в очередь и ничего не делают». Но нет.

Чистка кроссовок разделена на три этапа: замывка, доведение и реставрация. Над каждой парой работает два человека. На первых двух этапах — клинер. Это тот, кто чистит от грязи и сушит обувь. На третьем — мастер по ремонту и реставрации. Вот так выглядит их работа.

Замывка, или, если проще, — обработка водой и пеной.

После этого клинер смывает крупную грязь с подошвы, в этом помогает парогенератор. Под воздействием горячего пара подошва размягчается и так проще вычищать грязь.

После нагрева клинер наносит основное моющее средство. Его состав зависит от степени и типа загрязнения и материала обуви. Дальше он вручную щеткой наносит мыльный раствор на обувь. Получается такая большая взбитая пена, которая покрывает весь кроссовок. Кроссовки лежат в пене пару минут, и можно приступать к чистке.

Клинер смывает грязь и пену теплой водой. По итогу кроссовок не должен быть липким и скользким. Если остаются пятна, клинер чистит кроссовок повторно. Если все в порядке, он отправляет обувь в центрифугу на полоскание. Эта штука похожа на стиральную машину, но барабан в ней крутится горизонтально, благодаря этому обувь не деформируется. Затем клинер сливает из центрифуги воду и повторно кладет туда кроссовки, но уже на отжим, чтобы убрать лишнюю влагу.

В конце клинер еще раз проверяет, смылось ли моющее средство и есть ли еще пятна. Если все в порядке, обувь, шнурки и стельки отправляются в сушильный шкаф. Когда пара высохнет, начинается второй этап.

Доведение. Цель этапа — разобраться с пятнами.

Когда обувь полностью в порядке, ее отдают администратору. Он осматривает пару еще раз и звонит клиенту, чтобы сообщить, что кроссовки можно забирать.

На момент статьи, весной 2022 года, мы занимаемся только чисткой и реставрацией кроссовок. Если нужно заменить подошву, набойки или отремонтировать кожаную обувь, мы отдаем на аутсорс.

В каждом городе, где у нас есть химчистка обуви, мы нашли по два-три партнера на услугу. Это мой способ подстраховаться и стать более привлекательным для клиентов.

Давайте на примере.

Девушка принесла пару сапог. Им нужна чистка и замена каблука. На все это нужно дня три-четыре. Чистку мы сделаем сами за пару дней, это несложно, и все необходимые материалы у нас есть. Но для замены каблука нам нужна помощь партнера. И тут мы смотрим, кто сейчас свободен и успеет заменить каблук за оставшиеся день-два. Если первый партнер занят и может сделать только через неделю, мы идем ко второму.

Смысл привлечения нескольких партнеров не только во времени. Здесь важна специализация мастера. Один отлично делает набойки и профилактику, другой — вырезает такие крутые фигурные каблуки, что кажется, будто пара была с ними сразу с завода.

Я нахожу мастеров по ремонту через соцсети или напрямую через мастерскую. К примеру, выбираю на онлайн-картах мастерскую с нормальным рейтингом и отзывами, иду туда и спрашиваю, ищет ли кто-то работу из этих ребят. Иногда нахожу через знакомых, по их рекомендациям. Кто-то относит регулярно обувь к одному и тому же мастеру, я беру его контакт и предлагаю сотрудничать с нами.

Чтобы понять, подойдет мастер или нет, мы отдаем ему пробную пару на несложный ремонт. Допустим, на замену набоек или профилактику задника. И смотрим, как он это сделал, в какие сроки, как при этом общался с нами.

Оцениваем качество услуги по результату. Если мастер что-то сделал плохо или неаккуратно, мы вернем пару обратно. Обувь нужно ремонтировать так, чтобы никто не понял, что это ремонт. То есть клей не торчит, а нитки совпадают по цвету с фабричными швами.

Если клиент недоволен ремонтом, забираем обувь и переделываем за свой счет. Бывает, что дополнительно делаем еще и чистку, чтобы клиент в конечном итоге остался доволен.

Мастерам платим по договоренности, единой стоимости нет. Схема оплаты примерно одинаковая. Мастер работает не только с химчисткой, у него есть свои клиенты. Им он продает услуги за условные 100 рублей. Наши химчистки тоже его клиенты, но мы договорились на скидку. И вот на счет этой скидки мы и зарабатываем.

По отзывам, мастерам выгодно с нами работать, потому что на нас можно рассчитывать. Мы постоянно отдаем заказы и они редко бывают копеечными.

Я не сталкивался с проблемами поиска средств для чистки. Я их делю на два типа: для химчистки и восстановления обуви.

Для восстановления средств масса, они уже есть в обувных мастерских. Это кремы, замазки, клей и прочее. Рынок восстановления обуви не новый, все уже уже давно придумано.

С тем, что нужно для химчистки обуви, дело обстоит иначе. Специализированного средства для чистки обуви нет. Есть продукция для ухода и чистки в домашних условиях от российских брендов, к примеру, Soulmate или Sole Fresh. Их средства отлично подходят для чистки обуви дома, но вывести сложные пятна и вернуть паре почти новый вид с ними сложно.

Кроссовки — в основном текстиль и кожа. Для их очистки мы позаимствовали технологии у химчисток одежды. Это составы, которые смешиваются друг с другом для очистки определенных пятен. У них разные номера, и каждый номер отвечает за определенное пятно.

При смешивании составов можно вывести почти все. Хотя есть исключения. Например, пятно от липы на белой подошве выводится только окислителем. Но все остальные пятна на обуви можно убрать влегкую.

Обувь в химчистке сложно испортить средствами или химией. Это надо быть либо вредителем, который это специально делает, или должно сложиться сразу несколько факторов. На практике это один косяк на тысячу пар, издержки производства.

Иногда проблема на нашей стороне, иногда — на стороне клиента. При любом раскладе мы стараемся сделать так, чтобы клиент уходил с ощущением, что ему помогли, даже когда с заказом что-то пошло не так.

Сделали немодной обувь за 2500 евро, на тот момент в рублях это порядка 200 тысяч. Нам принесли пару от итальянского бренда. Ее фишка в том, что она выглядела, как состаренная, такой стиль. Мы об этом не знали и восстановили замшу. Полностью.

Клиент не ожидал, что модные потертости исчезнут. Чтобы сохранить его, мы не спорили и не оправдывались, а постарались исправить свою ошибку. Сначала предложили стереть часть покрытия и вернуть что-то из повреждений. Клиент отказался. Тогда подарили сертификат на несколько чисток, и это сработало. Клиент до сих пор приносит нам обувь каждый сезон.

Показали потертую краску на рюкзаке от «Майкл Корс». Клиент принес на чистку рюкзак. Наша задача — почистить его от пятен и грязи. На деле оказалось, что из-за активной носки на рюкзаке уже стерлось лакокрасочное покрытие.

Раньше потерстости на рюкзаке никто не замечал, а после чистики их сразу стало видно. Клиент посчитал, что краска стерлась в момент химчистки. Мы не стали разбираться. Вместо этого купили ему новый рюкзак за 25 тысяч рублей и решили дело без конфликта. Правда, клиент к нам больше не приходил.

Слетели петельки для шнурков, и клиент потребовал взамен купить новую пару в ЦУМе. Нам принесли на чистку кроссовки люксового бренда, они стоят 60—70 тысяч. У той модели была особенность — кожаные петельки для шнурков. После чистки кожа с одной из петелек слезла.

Возможно, кожа на петельке изначально была прошита плохо, а может, проблема в другом. Я знал, что от чистящих средств такое точно не могло произойти. А вот клиент потребовал вернуть полную стоимости этой пары: купить новую или дать деньгами.

Мы долго общались с клиентом, как компенсировать и что именно. Договорились на восстановление петельки за свой счет и выплату 7 тысяч рублей . Мы надеемся, что со стороны клиента не было злого умысла и он будет обращаться еще.

Из общения с друзьями я понял, что не всегда очевидно, почему мы идем навстречу клиенту. Даже когда ответственность на его стороне.

Химчистка сникеров и премиум-обуви — услуга не на один раз. В среднем за год клиент приходит к нам трижды. Возьмем средний чек за чистку, 2 тысячи рублей. В год это 6 тысяч рублей. В случае с порчей рюкзака мы купили клиенту новый за 25 тысяч. Получается, что за 4 года он окупится и начнет приносить прибыль. Это грубый расчет, но схема работает.

Если бы мы начали настаивать, что в порче рюкзака виновата клиентка, она бы просто к нам не приходила. Вдобавок рассказала бы друзьям, и они бы тоже к нам не пришли. А надо понимать, что в регионах люди из одной группы, скорее всего, между собой знакомы. Они варятся в одних кругах, и если кто-то даст плохой отзыв, мы теряем минимум нескольких клиентов.

На случай конфликтов у нас есть подстраховка. Перед тем как взять обувь на чистку или ремонт, мы подписываем договор с клиентом. И там четко сказано, что он несет ответственность за последствия, если не предупредил нас об особенностях или дефектах конкретной пары.

Нам приносят уже не новую обувь, в ней точно есть скрытые дефекты. Какие-то могут не проявиться после химчистки, а какие-то точно станут заметными. Подписывая договор, клиент подписывается под тем, что он это знает и у него не будет претензий.

Договор для нас — это такой план Б. Скорее, он нам нужен для защиты от недобросовестных покупателей. Тех, кто намеренно приносит нам испорченную пару, с желанием заработать, когда та испортится.

Поиск персонала — одна из самых больших сложностей для меня.

На старте первой точки мы пробовали нанимать мастеров, которые раньше работали в обычных обувных. Это такие ларечки или тесные комнатки в подвалах. Мы столкнулись с двумя проблемами.

Первая проблема с мастерами из классических обувных — коммуникации. Мастерам было невдомек, почему клиенты отдают 2,5 тысячи рублей за чистку кроссовок. Кажется, именно из-за этого они чистили обувь «на отстаньте», ведь по их мнению это просто прихоть и зачем возиться.

Другая проблема с мастерами — квалификация. Они не могли отличить дорогую пару кроссовок от массмаркета, а это важно. Для разного типа обуви используются разные материалы.

Расскажу случай.

Однажды мы открывали точку. Владельцы франчайзи не хотели нанимать молодых ребят, а искали взрослых мастеров. Мы набрали 5 стажеров, из них одному было 27 лет, остальные — 45—50 лет. Это были какие-то хабалистые обувщики.

К ним попал заказ на чистку дорогих кроссовок. И вот один сразу же берет пластиковую щетку и начинает откровенно портить, а не чистить обувь. Хотя до этого наставники объясняли, какая щетка и на каком этапе нужна.

Мне кажется, мастера из обувных старого типа не хотят видеть разницу между дешевой и нишевой обувью. Для них обувь — как объект. Условно, вот у меня есть обувь, и она классическая, я пойду в ней в театр, а вот спортивная, и я в ней езжу на велосипеде. Все, обувь заканчивается функцией. Они не чувствуют тонкости.

Я понял, что лучший вариант — нанимать молодых ребят — единомышленников, кто варится в сникер-культуре и обожает кроссовки.

Как-то я устраивался на работу к конкурентам, чтобы посмотреть, как устроен бизнес внутри.

Я работал администратором на приемке обуви. В то время вышла новинка у Nike — Air Max 270. Я их только-только видел в релизе на сайте, и тут мне их приносят на чистку. Начинаю общаться с клиентом, расспрашивать о кроссовках и о том, где удалось их найти. Я видел, как его зажигал такой разговор. Как клиент, он не ожидал такого, и я точно знаю, что он будет приходить в химчистку еще и, скорее всего, приведет друзей.

Я понимаю, что, если бы тогда на стойке стоял человек вне сникер-культуры, кто ничего не понимает в кроссовках, этой химии бы не произошло.

Другой вопрос — где искать толковых ребят. Просто зайти на Хедхантер не сработает. Этот рынок только создается, готовых специалистов крутого уровня нет. Нужно находить заинтересованных ребят и обучать.

У меня для поиска есть три канала:

Поиск через обучение. У нас есть двухдневный курс по чистке обуви. Мы предлагаем ребятам научиться чистить и восстанавливать кроссовки для себя и в домашних условиях. Так у нас есть шанс познакомиться с целевой аудиторией: у ребят точно есть кросссовки, они их любят и готовы тратить время, чтобы научиться уходу.

Мы набираем на курс до 7 человек, поэтому есть возможность близко со всеми пообщаться и показать работу в деталях. В первый день показываем, как правильно чистить обувь, на второй день — реставрировать. После курса кое-кто получает предложение о работе. Можем предложить полный день или подработку, как пойдет. Через такие курсы в наши химчистки пришло больше половины сотрудников.

Поиск на Авито. Мы выкладываем объявление на Авито, что ищем помощника в новую нишу. Описываем ее, как ноу-хау, связанное с кроссовками, даем зарплатную вилку, а за подробностями зовем на собеседование.

Поиск на тематических ивентах. Мы еще не тестировали его, а только хотим попробовать.

Одна из гипотез — искать сотрудников на выставках от спортивных брендов, например, Air Max Day. На таких ивентах собирается сникер-комьюнити. Мы планируем ставить свой стенд и рассказывать, почему так круто у нас работать.

Сникер-химчистка для наших сотрудников — это не только место для заработка. А еще возможность пообщаться с такими же, как ты и готов по полчаса обсуждать только одну модель. Причем, что с клиентами, что с коллегами. Мы переносим тусовку с улицы на работу, и это круто работает для бизнеса.

Бывает, что сотрудники переходят из других химчисток обуви. В Туле к нам пришел парень. Просто постучался в дверь и спросил, не нужен ли нам человек, сказал, что умеет чистить и восстанавливать обувь. Мы его взяли и до сих пор работаем вместе. Это не единичный случай, но на такое везение я не рассчитываю и ищу людей сам.

Есть великий вопрос: стоит ли открывать нишевой бизнес, если ты не его часть? У меня нет короткого и простого ответа.

Если отбросить ту часть меня, которая обожает кроссовки, то, как предприниматель, я бы сказал так — чтобы открыть химчистку кроссовок, не обязательно быть в этой теме.

Если видишь тренд, перспективную нишу и понимаешь, как на ней заработать, запускай бизнес. Предприниматель работает с бизнес-планом, ищет команду и вкладывает деньги. Все остальное делают наемные сотрудники, которые лучше него разбираются в функциональных особенностях.

Другая часть меня спорит с моим же тезисом.

Я уверен, что должна быть вера в идею, большую идею. Если за химчисткой сникеров стоит только заработок денег, бизнес пойдет не так хорошо. В этом бизнесе и конкретно в данный момент, когда рынок не такой разогретый, нужно разбираться в кроссовках.

Если ты сам не в теме, без проблем. Привлекай в бизнес партнера, кто понимает сникер-культуру. Как минимум он будет знать, как искать увлеченных людей в команду и о чем говорить с клиентами.

Расскажу случай.

Мы открывали точку в Ульяновске. В ресторане во время обеда я заметил на официанте лимитированную модель кроссовок — Nike Air Force Supreme. Визуально это просто белые кроссовки с небольшим шильдиком бренда сбоку. Если человек вне темы, он никогда не обратит на них внимание. А я в теме и сразу заметил.

Мы разговорились с парнем, и я предложил ему работу в химчистке. Он не смог прийти к нам, но привел троих друзей, кто тоже варится в сникер-культуре. Так мы закрыли вопрос с кадрами почти сразу. Ребята работают в химчистке до сих пор.

Еще один великий вопрос о бизнесе: насколько много надо работать? И тут у меня нет короткого ответа.

Сейчас я езжу по городам на открытие точек, занят с утра до вечера. Во время открытия нон-стоп занимаюсь наймом и обучением сотрудников, сборкой мебели на точке, привлечением клиентов. Параллельно обучаю собственника. Это бесконечный поток работы. Но сложно ли это? Нет. Это марафон, и от него приятно. Это как Iron Man пройти.

Да, работы много. Хотя во многом все зависит от того, что вкладывать в это слово. Для меня много работать — значит построить план и работать по этому плану. Без четкого понимания действий я бы вряд ли смог развить бизнес до сети химчисток и выйти к 2022 на оборот в 22 млн ₽ в год. Так что все упирается в наличие плана.

Тех, кто хочет открыть химчистку кроссовок, я бы сразу предупредил — ребят, придется вкладываться, и постоянно. Работать с маркетингом, искать сотрудников, привлекать клиентов и объяснять ценность услуги. В новых рынках так всегда, ты идешь в числе первых, и нет готовых правил, ты строишь их сам.

Если говорить о работе с клиентом, я бы хотел, чтобы как можно больше людей относилось к химчистке обуви так же легко, как, например, к доставке еды: вы заказали, к вам приехали, забрали и через несколько дней обратно привезли. Хочется, чтобы эта услуга стала такой же обыденной. Думаю, это меняет саму культуру потребления и сознание, когда для тебя нормально не выбрасывать порванные вещи, а отдавать их в чистку и ремонт.