Предприниматель ежедневно решает бизнес-задачи с помощью деловой коммуникации: общается с покупателями, переписывается с поставщиками, проводит совещания и интервью с соискателями.
В статье — подборка книг по деловому общению с полезными советами и техниками, как развить навык переговоров, выстраивать коммуникацию с людьми и научиться уверенно держаться на публике.
«Договориться не проблема», Крис Восс
О чем книга. Бывший переговорщик из ФБР рассказывает, какие техники использовать во время беседы, чтобы договориться о чем угодно. Например, выбить скидку у поставщика, решить конфликт с сотрудником или продать идею инвесторам. Читатель узнает, как психологически настроиться на разговор и найти общий язык с людьми разного менталитета.
«Самое мощное слово на переговорах — „справедливо“. Так как мы люди, для нас очень важно знать, что нас уважают. Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет».
Цитата из книги Криса Восса «Договориться не проблема»
Кому будет полезна. Предпринимателям, которые хотят научиться вести продуктивные деловые беседы и чаще договариваться о выгодных условиях с партнерами и поставщиками.
Идея из книги. Сохраняйте паузы, если во время переговоров собеседник закрывается и перестает отвечать. В повисшем диалоге не нужно пытаться заполнить пустоту: отвечать за человека или задавать больше вопросов, лишь бы прервать неловкое молчание.
Валентин — владелец небольшой дизайн-студии. Команда делает проект для крупного заказчика и в последнее время часто срывает оговоренные сроки. Заказчику не нравится ситуация, поэтому он высказывает претензии в общем чате. Чтобы сбавить градус недовольства и найти компромисс, Валентин предлагает клиенту обсудить проблему на личной встрече.
На переговорах напряженная обстановка: клиент ругается, жалуется на сорванные дедлайны и грозит найти новых исполнителей. Чтобы уладить конфликт, Валентин старается разобраться, почему важно сдать проект в конкретные сроки и что случится, если к этому времени ничего не будет готово. Он задает клиенту наводящие вопросы и выдерживает паузы, чтобы собеседник обдумал ответ.
В результате беседы Валентин выясняет, что проект нужен заказчику для скорого совещания. Чтобы успеть закрыть задачу, собеседники договариваются сделать часть проекта через три дня, к совещанию, остальное — в комфортные сроки.
Сохраняйте тишину и зрительный контакт, если диалог внезапно прервался — так вы дадите собеседнику время поразмыслить, переварить информацию и придумать развернутый ответ.
«Новые правила деловой переписки», Максим Ильяхов и Людмила Сарычева
О чем книга. Авторы рассказывают, как вести деловую переписку с коллегами, заказчиками и контрагентами. Людмила Сарычева и Максим Ильяхов собрали рекомендации, которые помогут:
- написать холодное письмо с предложением о сотрудничестве;
- поставить понятное техническое задание исполнителю;
- провести диалог в переписке так, чтобы не раздражать людей, а добиться желаемого;
- составить текст для вакансии;
- понятно рассказать о своих услугах.
К каждому тезису авторы приводят примеры и антипримеры, чтобы читатель мог лучше разобраться в материале.
Кому будет полезна. Предпринимателям, которым приходится часто переписываться по работе. Из книги читатели узнают базовые правила деловой переписки: как оформлять абзацы, сколько мыслей закладывать в одно письмо, как ответить на претензию покупателя.
«Главный секрет хорошего ответа на хамскую и неоправданную претензию — это уважение. Оно подразумевает не делать трех вещей: не хамить в ответ, не учить жизни и не нянчиться».
Цитата из книги Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой «Новые правила деловой переписки»
Прием из книги. Ключевое правило делового общения — быть вежливым и не заниматься панибратством. В некоторых рабочих командах принято сразу переходить на «ты», разговаривать мемами или начинать диалог с шутки. Но такой тон общения комфортен не всем, поэтому с малознакомыми людьми стоит быть сдержанным.
«Убеждение», Брайан Трейси
О чем книга. Брайан Трейси — мотивационный спикер, регулярно выступает на крупных конференциях и читает лекции о саморазвитии. В книге он делится тем, как подготовить интересную презентацию, чувствовать себя уверенно на сцене, доносить мысли аудитории и справляться с переживаниями.
«Люди забудут сказанное вами, но запомнят то, как вы это сказали»
Кому будет полезна. Предпринимателям, которые регулярно проводят планерки с большой командой или публично выступают. Советы из книги научат справляться с переживаниями, помогут подготовиться к презентации и спокойно вести себя на сцене.
Идея из книги. Прежде чем делать презентацию, нужно изучить слушателей, перед которыми спикер будет выступать. Потому что он делает это не для себя, а для аудитории.
Проанализировать аудиторию поможет ряд вопросов:
- Сколько лет слушателям?
- Какого они пола?
- Насколько хорошо разбираются в теме выступления?
- Какие проблемы и переживания могут заботить аудиторию?
- Какую пользу может дать им презентация?
Ответьте на эти вопросы и поймете, чего люди будут ждать от вашего выступления. Только затем приступайте к созданию презентации.
Как заработать на маркетплейсах
- Как рассчитать цену товара, чтобы остаться «в рынке» и не уйти в минус
- Обзор на популярные сервисы аналитики для маркетплейсов: как использовать и какой выбрать
- 8 элементов продающей карточки товара
- «Выйдете на оборот в миллион рублей через месяц». Стоит ли верить онлайн-курсам по маркетплейсам
- 7 способов увеличить продажи с помощью товара-локомотива
«Аргументируй это!», Никита Непряхин
О чем книга. Автор рассказывает, как научиться находить аргументы, чтобы убеждать слушателей в своей правоте. Приемы из книги можно использовать ежедневно: когда договариваетесь о поставке, проводите интервью с опытным кандидатом или продаете клиенту свою услугу.
Никита Непряхин считает: аргументация — навык, а не талант, ее можно развить.
«Аргументация и убеждение не требуют ни особого дара, ни таланта. Это система приемов, методов и тактик. Почти что военная стратегия. И этой стратегией может овладеть каждый. Главное в этом деле — практика».
Цитата из книги Никиты Непряхина «Аргументируй это!»
Кому будет полезна. Предпринимателям, которые хотят научиться отстаивать свои интересы и закрывать больше выгодных сделок.
Идея из книги. Начинайте и заканчивайте речь аргументом: люди лучше всего запоминают начало и конец выступления. Например, если предприниматель ведет переговоры о проекте, его речь может строиться по такой схеме:
«Переговоры без поражения», Брюс Паттон, Роджер Фишер, Уильям Ури
О чем книга. В книге объясняют, как научиться договариваться так, чтобы не испортить отношения с собеседником. Авторы делятся методикой переговоров, которая основана на идее: собеседник — партнер, а не соперник, которого нужно победить. Из книги читатель узнает, как во время разговора отделять эмоции от фактов, искать компромисс и быстро решать споры.
«Будучи участником переговоров, вы должны всегда стремиться к достижению соглашения, взаимовыгодного для обеих сторон».
Цитата из книги Брюса Паттона, Роджера Фишера, Уильяма Ури «Переговоры без поражения»
Кому будет полезна. Предпринимателям, которые хотят освоить навыки переговоров и заключать сделки на долгий срок. В книге авторы предлагают практические советы и рекомендации, как находить компромисс и сохранять хорошие отношения с клиентами и партнерами.
Прием из книги. Использовать метод объективных критериев. Этот способ помогает принять справедливое решение, когда переговорщики ссылаются на объективные и независимые стандарты и нормы. Объясним на примере.
Андрей нашел подходящее помещение под школу танцев, но цена аренды кажется завышенной. Предприниматель встречается с арендодателем, чтобы договориться о более низкой ставке. Собственник настаивает на текущей стоимости.
Андрей предлагает арендодателю изучить объективные критерии: стандартные рыночные цены на аренду аналогичных помещений в районе, состояние помещения и инфраструктуру. В результате у предпринимателя получается договориться: арендодатель снижает ставку на 20% и заключает с ним договор на три года.
После того как переговорщики оценивают объективные критерии, они могут прийти к решению, которое устроит обоих.
Какие действия собеседника вы не приемлете во время деловых переговоров? Почему?