Главное отличие вендоров от других поставщиков — например, дилеров и дистрибьюторов — в том, что они владеют товарным знаком на товары, которые продают. Например, компания Apple — это вендор, который продвигает и поставляет на рынок свои гаджеты.
В ИТ-сфере вендоры — это разработчики ИТ-продуктов и решений, которые продают лицензии на них другим.
В статье разбираем, как работают вендоры и когда бизнесу выгодно с ними сотрудничать.
Как работают вендоры
Вендоры производят товары сами или заказывают у сторонних компаний. Продавать продукты они могут конечному потребителю напрямую или по цепочке поставок — через дистрибьюторов и дилеров. Это выгодно для всех звеньев цепочки: вендор получает рынок сбыта и прибыль, а дистрибьютор и дилер могут перепродавать товар по более высокой цене и зарабатывать на этом.
Обычно вендор берет на себя решение таких вопросов:
- Производство или только поставка на рынок продукции и контроль ее качества.
- Продвижение продукции: вендоры занимаются рекламой, маркетингом и управлением репутацией бренда.
- Установка оптовых и рекомендованных розничных цен. Соблюдать их необязательно, но они помогают вендору балансировать спрос и предложение на свою продукцию.
- Поддержка партнеров и потребителей: замена бракованных товаров, консультации, техподдержка.
- Разработка технологий: вендоры совершенствуют продукты и методы их производства.
Продвижением продукции могут заниматься дистрибьютор и дилер: они тоже заинтересованы в повышении спроса на продукцию.
Когда выгодно сотрудничать с вендорами
Работа с вендорами дает бизнесу ряд преимуществ:
- Экономия на наценках от реселлеров и продвижении продукции.
- Меньше рисков: вендоры контролируют качество продукции и дают гарантии.
- Помощь с продуктом. Вендор может обучить использованию сложного продукта и помочь в случае брака товара или другой проблемы с продукцией.
- В сфере ИТ-решений — возможность быстро получить инструмент, отвечающий последним требованиям рынка.
Начинающие предприниматели часто стартуют именно с закупки товаров у вендоров и их перепродажи через маркетплейсы и другие площадки. Это дешевле, чем запускать собственное производство.
Розничные компании с помощью вендоров могут расширить ассортимент, не запуская собственное производство и не прибегая к сотрудничеству с перекупщиками.
Когда сотрудничать с вендорами не получится
Есть несколько случаев, когда бизнесу может быть невыгодно обращаться к вендорам. Например, если:
- бизнесу нужна небольшая или разовая закупка;
- вендор — крупная компания с большим числом клиентов;
- вендор ограничил продажу товаров.
Если бизнесу нужна небольшая или разовая закупка, выйти на вендора напрямую может не получиться — такой товар можно купить у дилера, ориентированного на мелкий опт, или у перекупщика. Дело в том, что часть вендоров работает только на регулярные и крупные поставки.
Если вендор — крупная компания с большим числом клиентов, она может не откликнуться на просьбу адаптировать продукт или ИТ-решение для конкретного небольшого бизнеса.
Если вендор установил ограничения на продажу товара или другие невыгодные условия. Например, вы хотите перепродавать продукцию через Ozon, а ваш партнер против, потому что сам продает на этой площадке свою продукцию. Правила вендоров стоит изучить заранее.
В ИТ-сфере покупка готовых решений вендора может не подойти бизнесу, который:
- работает в специфической нише, а у вендоров нет опыта внедрения решений в этом сегменте;
- критически относится к конфиденциальности своих данных;
- формирует долгосрочную стратегию развития собственных ИТ-продуктов, и это его основная компетенция;
- быстро внедряет новые технологии: это либо потребует постоянного взаимодействия с вендором и допсоглашений с ним, либо станет препятствием для сотрудничества.
Альтернативой полному отказу от сотрудничества с ИТ-вендором может стать стратегия, когда бизнес покупает у партнера решение и дорабатывает его под себя с помощью более простых инструментов. Например, no-code-платформ.
Что важно запомнить
- Вендор — поставщик продукции под собственным брендом.
- В ИТ вендоры — это разработчики ИТ-продуктов и решений, которые продают лицензии на них другим.
- Продукцию вендора можно закупать у него напрямую или через дистрибьюторов и дилеров. Так можно сэкономить на накрутке перекупщиков и получить постпродажный сервис вендора.
- Сотрудничая с вендором, можно расширить ассортимент, найти поставщика сырья для своего производства или внедрить технологическое решение в работу бизнеса.
- Работа с вендором может не подойти бизнесу, который развивает собственные компетенции в нише или не готов к крупным регулярным закупкам продукции.
