Бывает, что клиент приходит за конкретным продуктом или услугой, например починить обувь. Он приносит пару туфель, а в мастерской их предлагают заодно почистить. Клиент соглашается и в итоге совершает более дорогую покупку — это и есть апсейл.
Что такое апсейл
Апсейл, или upsell, — это метод продаж, который помогает убедить клиента купить более дорогой продукт или услугу и получить дополнительную выгоду.
Вадим искал простой кнопочный телефон для бабушки. В магазине электроники ему предложили модель подороже, но с тревожной кнопкой. Вадим решил, что это хорошая функция для пожилого человека, — и купил телефон.
Артур заказывал пиццу. В приложении ресторана была опция «добавить дополнительный бекон» за отдельную плату. Артур любит бекон, поэтому согласился.
Эта техника помогает продавать более дорогостоящие товары и услуги, но работает, только если грамотно презентовать покупателю все их преимущества.
Зачем апсейл бизнесу
Апсейл помогает компаниям и предпринимателям:
- увеличить средний чек;
- понять потребности целевой аудитории;
- построить доверительные отношения с клиентами.
Увеличить средний чек. Клиент покупает более дорогой товар, и за счет этого растет средний чек. В итоге бизнес увеличивает прибыль без дополнительных вложений в маркетинг.
Понять потребности целевой аудитории. Апсейл часто предполагает взаимодействие с покупателем вдолгую, поэтому важно отслеживать потребности клиентов и вовремя предлагать лучшие варианты. Например, если оператор сотовой связи видит, что клиент почти не использует СМС и звонки, он может предложить ему пакет с безлимитным интернетом.
Построить доверительные отношения с клиентами. Когда бизнес предлагает покупателю лучшие условия и отвечает на потребности, он вкладывается в отношения с клиентами. Человек с большей вероятностью вернется за новыми покупками или посоветует такой бренд знакомым.
Как внедрить апсейл
Есть несколько приемов, которые помогут побудить клиента купить более дорогой товар или услугу:
- Акции. Часто бренды используют акции вроде 1 = 2 или 1 + 1 = 3. Это позволяет продать большее количество товаров за счет скидки. При этом бизнес экономит человеческий ресурс: не нужно подбирать индивидуальные условия для каждого клиента.
- Апгрейд. Можно выпустить стандартный продукт и его варианты с более качественными характеристиками. Например, онлайн-курс кройки и шитья предлагает базовый пакет обучения без обратной связи и продвинутый — те же уроки, но с сопровождением куратора, опытной швеи.
- Скидка за больший объем покупки. Это работает не только для оптовых закупок, но и для подписок. Например, бизнес часто делает годовую подписку дешевле в пересчете на ежемесячную плату.
- Кастомизация товара. Еще один способ продать товар дороже — заложить возможность кастомизации. Это может быть выбор ингредиентов для пасты в кафе, гравировка на украшении или выбор цвета для сумки.
Собрали примеры каждого варианта внедрения апсейла в реальном бизнесе.
1/4 Магазины регулярно проводят акции вроде 1 + 1 = 3, потому что они всегда увеличивают число покупок
2/4 Даже со стандартным дизайном магазин может заработать на способе печати или смене ткани
3/4 Помимо скидки за длительную подписку бизнес может подсказать клиенту самый выгодный вариант
4/4 Можно дать клиенту возможность не кастомизировать, а создать уникальный товар. Например, самому придумать дизайн сумки
Апсейл не будет работать для всех. Даже если клиенты лояльны к бренду, но у них ограничен бюджет, они не согласятся на более дорогую покупку — и это нормально. Тестируйте разные способы допродаж, стараясь попасть в потребности клиентов.
Что важно запомнить
- Апсейл — это метод продаж, который помогает убедить клиента купить более дорогой продукт или услугу и получить дополнительную выгоду.
- Апсейл помогает увеличить средний чек, понять потребности целевой аудитории и построить доверительные отношения с клиентами.
- На практике апсейл выглядит как акции, апгрейд товара, скидки за увеличение объема покупки или как кастомизация товара.
