Холодные продажи
Бизнес может увеличить число покупателей, если начнет привлекать внимание аудитории, которая ранее не интересовалась продуктами бренда. Такой подход называют холодными продажами — предприниматели и менеджеры звонят или пишут людям, которые еще не взаимодействовали с брендом, и предлагают им купить товары или воспользоваться услугами.
Что такое холодные продажи
Холодные продажи — это способ предложить продукт людям или компаниям, которые ранее не обращались к бизнесу или мало знают о продавце.
Маркетинговое агентство делает SMM-стратегии для разных брендов. Оно хочет увеличить число проектов, поэтому собирает базу потенциальных клиентов. Это компании, которые еще не знают об агентстве, но для них может быть актуальна разработка стратегии.
Когда базу собрали, менеджер приступает к холодным продажам — рассылает потенциальным заказчикам письма, где рассказывает про работу агентства и предлагает начать сотрудничество.
Холодные продажи отличаются от горячих тем, что во втором случае клиент сам проявляет интерес к продуктам бренда. К примеру, оставляет заявку на сайте или пишет менеджеру с вопросом о товаре.
Зачем бизнесу использовать холодные продажи
Для бизнеса главный плюс холодных продаж — возможность увеличить базу клиентов. Менеджеры связываются с множеством потенциальных покупателей, среди которых могут быть те, кто заинтересуется предложением и согласится на сделку.
У инструмента есть недостатки, минусы холодных продаж такие:
- низкая конверсия — обычно бизнес звонит или пишет людям, у которых нет потребности в продукте, поэтому зачастую предложение отклоняют;
- риск для репутации — нежданные звонки могут вызывать у людей негативную реакцию. Если бизнес регулярно связывается с человеком и пытается продать неактуальную услугу, он рискует получить негативные отзывы и испортить мнение о себе.
Чтобы диалог с потенциальным клиентом прошел успешно, стоит заранее к нему подготовиться. Дальше расскажем, как это сделать.
Из каких этапов состоят холодные продажи
Классические холодные продажи состоят из шести этапов:
- Подготовка.
- Поиск контактов потенциальных покупателей.
- Связь с потенциальным клиентом.
- Презентация продукта клиенту.
- Обработка возражений.
- Завершение сделки.
Подготовка. Определитесь, какой товар или услугу будете предлагать потенциальным клиентам. Если используете холодные звонки, составьте скрипт. Это сценарий разговора, который помогает ориентироваться во время беседы, например не забыть рассказать про важные характеристики продукта или упомянуть действующую акцию.
Поиск контактов потенциальных покупателей. Чтобы обзванивать людей или рассылать письма, нужно собрать контакты потенциальных потребителей. К примеру, если занимаетесь SMM и хотите предложить сотрудничество разным брендам, можно найти их номера или адреса электронной почты на корпоративных сайтах.
Связь с потенциальным клиентом. Напишите письмо или позвоните человеку, которому хотите предложить сделку.
Приветствие и презентация продукта. Первым делом представьтесь и расскажите, из какой компании звоните или пишете.
После — уточните цель разговора или письма. Расскажите про продукт, объясните его преимущества и поделитесь, чем он будет полезен собеседнику.
Обработка возражений. Бывает, что клиент заинтересовался продуктом, но его смутила высокая цена или условия доставки. Нужно заранее придумать аргументы, которые помогут закрыть возражения.
Завершение сделки. Если человеку интересно предложение, пригласите его перейти к дальнейшим действиям, к примеру оформить покупку на сайте или принять коммерческое предложение. Если человек отказался от разговора или переписки, вежливо попрощайтесь.
Что важно запомнить
- Холодные продажи — это попытка предложить товар или услугу человеку, который ранее не проявлял интерес к продукту.
- С помощью холодных звонков или писем можно найти новых клиентов и увеличить выручку бизнеса.
- У холодных продаж есть недостатки: людей могут злить непрошеные звонки, а письма-рассылки они могут воспринимать как спам.
- Продажи состоят из шести этапов. Один из них — подготовка, на этом этапе предприниматель выбирает продукт, который будет предлагать, и готовит скрипт продаж.
