После запуска рекламы бизнесу нужно проанализировать ее эффективность. Одна из важных метрик — стоимость привлечения клиента, или САС. Если значение САС слишком высокое по отношению к доходу от каждого покупателя, бизнес работает в убыток.
Что такое CAC
Customer Acquisition Cost, или CAC, показывает, сколько денег бизнес тратит на привлечение одного клиента.
Иногда CAC путают с другой метрикой — CPA. Но последняя означает стоимость за целевое действие: скачивание приложения, нажатие на кнопку или переход на сайт.
Зачем считать стоимость привлечения клиента
Эта метрика нужна бизнесу, чтобы:
- оценить эффективность каналов продвижения;
- оптимизировать затраты на маркетинг;
- оценить окупаемость продвижения.
Оценить эффективность каналов продвижения. Бизнес может оценивать стоимость привлечения клиентов из разных каналов, чтобы отобрать самые эффективные и не тратить деньги впустую. Слишком высокий показатель CAC говорит о том, что бизнесу не подходит конкретный канал продаж или способ продвижения.
Оптимизировать затраты на маркетинг. Неэффективные каналы продвижения важно вовремя отключать, а бюджет перенаправлять на более успешные. Например, если с помощью таргетированной рекламы в соцсетях привлекать клиентов дорого, а контекстная дает CAC ниже, лучше вложить деньги в последнюю.
Оценить окупаемость продвижения. CAC помогает сопоставить стоимость привлечения с LTV, то есть с прибылью, которую принесет клиент. В некоторых случаях даже высокая CAC окупится. Например, если у вашего бизнеса есть подписка, клиент будет регулярно совершать покупки.
Как рассчитать CAC
CAC всегда рассчитывается одинаково: расходы на маркетинг делят на количество привлеченных клиентов.
В зависимости от целей бизнес может включать в расходы разные показатели. Например, отдельно посчитать стоимость привлечения для каждого канала продвижения, чтобы найти самые эффективные из них. Или, наоборот, включить в расходы все затраты на продвижение, считая зарплаты сотрудников. Но косвенные затраты гораздо сложнее посчитать, поэтому такой способ расчетов используют редко.
Следить за CAC нужно регулярно, чтобы постоянно проверять эффективность маркетинга и не тратить бюджет впустую. При этом лучше использовать разные методы расчета.
Как снизить стоимость привлечения клиента
Чем ниже показатель CAC, тем лучше, потому что прибыль бизнеса выше. Универсальных нормальных показателей нет — каждый бизнес решает сам, какую стоимость привлечения он может себе позволить. Но в целом CAC должна быть выше, чем LTV.
Если показатель слишком сильно влияет на прибыль, его нужно снижать одним из способов:
- Удерживать существующих клиентов. Это дешевле, чем привлекать новую аудиторию. Можно развивать программы лояльности и давать бонусы потребителям.
- Отключить неэффективные каналы. Если CAC по каналу слишком высокая, проще всего отключить канал и перераспределить бюджет. Еще один вариант — протестировать разный контент и постараться найти тот, который зацепит аудиторию. Но этот способ подходит только для случаев, когда у бизнеса есть деньги и время.
- Проверить рекламный контент. Если все каналы неэффективны, скорее всего, дело в контенте. Пускай маркетолог проверит рекламные посты, фото и лендинг. Если есть проблемы, клиенты просто не смогут совершать покупки.
На показатель CAC влияет много факторов: сфера, бизнес-модель, выбранные рекламные каналы и даже внешний вид лендинга. Поэтому нужно регулярно тестировать новые подходы к продвижению и следить за изменением метрики.
Что важно запомнить
- CAC — это стоимость привлечения одного клиента. Она равна отношению стоимости продвижения к количеству привлеченных клиентов.
- Считать CAC нужно регулярно и при этом использовать разные подходы к расчетам.
- CAC помогает бизнесу оценить эффективность продвижения, его окупаемость и в итоге оптимизировать затраты на маркетинг.
