С проблемами в управлении персоналом хотя бы раз сталкивался руководитель любого бизнеса. Бывает, что неверное решение может привести компанию к катастрофе или наоборот вывести ее на новый уровень. За четыре года компания Exponic прошла путь от стадии банкротства до многомиллионных заказов благодаря своевременному устранению кадровых проблем.
Во время ковида в 2020 году выставочный бизнес, как и другие, встал на стоп. Сотрудники компании были распущены по домам, работы не было. Менеджеры, которые работали на тот момент, уволились в поисках заработка. Когда ковидные ограничения были сняты, в штате компании не было ни одного профессионального продажника. Эти позиции заняли секретарь: до этого сотрудник работал на производстве маляром — и бывший монтажник. Подноготную выставочного процесса они знали, а нюансы работы с заказчиком — нет.
Проблема 1. Непрофессиональные кадры
Решения отдавались на откуп мне, генеральному директору. Любой вопрос вплоть до поиска уборщиц на стенд, коммуникации с клиентом, заказ материалов должен был решать я. Из-за этого времени на стратегическое планирование и выход из кризиса, который принес ковид, не было. Искать новых сотрудников — опытных продажников — в сложившейся ситуации тоже было невозможным. У компании накопились большие долги из-за полугодового простоя, заказы случались редко. Другими словами, мне нечем было заинтересовать хорошего продажника — мотивация по зарплате и в профессиональном плане отсутствовала.
Второй проблемой были технические специалисты — люди, которые работали на производстве. Можно заключать многомиллионные контракты, но если выставочные стенды не застроены в срок и выполнены некачественно, это всегда штрафы, потеря прибыли и репутации. Так было у нас. Те небольшие заказы, которые случались в постпандемийный период, почти все были завалены. Приходилось оплачивать у выставочной площадки дополнительное время на застройку, заказчик тоже вменял штрафы. Вся финансовая нагрузка ложилась на компанию, у которой и так не было денег. Монтажники просто не хотели работать, так как зарплату получали нерегулярно и не в полном объеме. В какой-то момент я понял, что заказы есть, но прибыли компания не получает. Все уходило на выплату долгов и штрафов.
Какое нашли решение:
Смена кадров на производстве. Сначала сменил полностью производственный штат. Взял проверенных людей, с которыми ранее приходилось работать — мы привлекали их, когда собственных мощностей не хватало. Ребята зарекомендовали себя с хорошей стороны, стенды всегда сдавали вовремя. С их приходом наладилась работа на производстве. Стало понятно, что нужно больше заказов. Надо было подключать менеджеров. Но их квалификации оказалось недостаточно.
Создание отдела продаж. Я их уволил, по рекомендации взял сначала одного менеджера, через месяц — второго. Людям предложил минимальную ставку плюс премию в виде процента за реализованный проект, который менеджер принесет сам. Продажники искали клиентов, вели проекты с постоянными заказчиками и с теми, которых давал им я. Хороший процент от проекта мотивировал находить новых заказчиков — и они их находили, кроме того, приводили еще и своих постоянных.
Позже я взял в штат сотрудника на холодные звонки и менеджера по работе с ЭТП. Появился полноценный отдел продаж — у нас он называется проектной группой. Каждый сотрудник занимается своей работой, каждый понимает свою зону ответственности. Стихийность, когда все всё делают, ушла.
Внедрили СRМ — специализированную программу для выставочных компаний. Она помогает в работе на всех этапах ведения проекта, там мы храним документы, ведем учет по расходам и доходам и тд.
Чего добились:
- отдел продаж ежемесячно обрабатывает не менее 10 заказов со средним чеком в несколько миллионов рублей;
- оборот компании за 3 года увеличился вдвое, и показатели продолжают расти;
- я делегировал решение операционных задач сотрудникам, а сам сконцентрировался на стратегическом развитии компании и выходе на новые рынки.
Проблема 2. Наемные работники
Exponic оказывает услуги по застройке и маркетингу выставочных стендов. Есть свой штат технических специалистов: маляры, монтажники, электрики, но когда заказов много, привлекаются наемные рабочие на проект. Конечно, мы стараемся привлекать тех, с кем давно работаем и кто зарекомендовал себя на «отлично». Но не всегда это получается. Так, бывали ситуации, когда внештатные работники халатно относились к своей работе, «заваливали стенд» — то есть не соблюдали график монтажных работ (который, как правило, длится в среднем три дня), не несли ответственность и просто не выходили на монтаж. Мне приходилось в экстренном режиме подключаться к процессу.
Форс-мажор случается в любом бизнесе
Был случай, когда я в 22 часа в предпоследний день монтажа поехал на объект и работал почти сутки наравне со всеми — пилил, строгал, красил, закупал необходимые материалы в строительных магазинах. Форс-мажор случается в любом бизнесе, важно правильно к нему отнестись и сделать выводы. Я сделал вывод, что нестандартные ситуации с максимальным вовлечением гендира в процесс, если становятся регулярными, — значит, где-то что-то работает неверно.
Какое нашли решение:
Делегирование задач. Я передал функцию по поиску и найму специалистов техническому директору, который работает на производстве выставочных стендов более 17 лет и может оценить этот рынок. Важно, что технический директор Exponic имеет хорошую репутацию среди коллег других компаний, работают с ним охотно, зная, что оплата будет вовремя, а отношение — уважительное.
Компанию делают люди
Загрузка по мощностям. У Exponic есть собственное производство на 3000 кв.м. Когда начинается выставочный сезон, особенно активные месяцы с сентября по октябрь и с марта по июнь, заказов приходит много. Конечно, хочется взять всё. Но мощности — в первую очередь, это, конечно, люди, — ограничены, наемные работники, на которых можно положиться, заняты в других проектах, а брать абы кого уже не будем. Поэтому иногда приходится отказываться от проектов, в реализации которых я не уверен на 100%.
Шаги, которые я сделал в решении кадровых проблем, на мой взгляд, были верными. Сегодня в компании работают около 100 сотрудников — и мы продолжаем расширяться. Ищем профессиональных продажников, в планах увеличить производство, чтобы обрабатывать больше заказов. Качественное исполнение стендов, коммуникации с заказчиками, соблюдение сроков монтажа — все это говорит о профессиональном подходе каждого члена нашей команды к своей работе. Одна из моих любимых фраз: «Компанию делают люди!». И в нашем случае это действительно так.
Какие задачи вам, как СЕО, пришлось решать в управлении персоналом? Поделитесь в комментариях.