В условиях санкций: как эффективно развивать бизнес и повысить узнаваемость бренда

Бета-Силикон является производителем полного цикла красок, лаков и добавок для флексографической и глубокой печати. Изготавливает краски для прямой и обратной печати, в том числе краски под ламинацию для многослойной упаковки. Технические специалисты компании проводят адаптацию продукции под требования своих клиентов, оказывают полноценную поддержку при использовании продукции, а также предлагают различные технологические решения для повышения их производительности и экономии с помощью программы Ink Formulation.

Компания появилась в 2003 году, когда мы приобрели в собственность офисно-производственное помещение на Глуховском комбинате Ногинска (Московская область). За эти годы у нас появился колоссальный опыт, удалось создать имидж, который внушает доверие и уважение клиентам и партнерам по бизнесу. В 2022 году у компании произошел очередной взлет. Мы пересмотрели кадровый состав и воспользовались моментом, когда транснациональные компании-конкуренты начали испытывать трудности.

Во время поиска новых сотрудников столкнулись с проблемой — отсутствием квалифицированных специалистов, которых в маленьком городе нет, а ехать на работу или переезжать (мы предлагали вакансию с предоставлением жилья) в Ногинск никто не хотел. Хотя находится он недалеко от Москвы.

Все дело в специфике бизнеса — сложный технологический продукт. Мы производим и продаем не только краску, но и технологию работы с ней. Наши специалисты хорошо разбираются в печатных процессах и имеют необходимое оборудование. Технологический аудит помогает понять особенности производства клиентов, чтобы разработать для них оптимальную краску, а также рекомендации для печатников и технологов.

В нашей нише — гибкая упаковка для продуктов питания, зоотоваров, средств гигиены, стройматериалов — достаточно сложно изготавливать стандартную серию красок. У каждого клиента свои пленки, тесты лабораторно-технического контроля (ЛТК), оборудование от разных производителей. Поэтому мы делаем именные серии, усовершенствуем их по ряду других параметров под конкретного клиента. Для такой работы нужны технологи-практики, являющиеся связующим звеном между клиентами, которым оказывают технологическую поддержку, производством и отделом исследований и разработок. Именно таких специалистов нам не хватало и стояла задача найти.

Технологи. Один работал с офсетными красками (у нас органоразбавляемые) в компании с жесткими правилами и регламентами, где не было возможности раскрыть свой творческий потенциал, а ему хотелось гибкости. Поэтому его кандидатура идеально подошла по ценностям. Другой — окончил РХТУ им. Д. И. Менделеева, факультет нефтегазохимии и полимерных материалов, но продавал строительные краски. У нас он курирует проект Ink Formulation.

Сейлз-менеджеры. В отделе продаж удалось собрать экс руководителей крупных компаний из других сфер бизнеса (сети продовольственных магазинов, гостиничного бизнеса, банковской сферы), которые делают больше, чем от них ожидают. Надо отметить, что сегодня все разбираются в технологии работы с краской, знакомы со спецификой оборудования клиентов. Считаю это правильным, так как без знаний невозможно продавать и предлагать клиентам продукцию, повышать лояльность к компании.

Логист ВЭД. Выделили логистику в отдельное направление и наняли специалиста без опыта мультимодальной транспортировки и перевозки опасных грузов. На предыдущем месте работы она занималась доставкой строительных грузов автотранспортом из Европы. Сейчас понимает специфику компании, сама выстроила систему доставки сырья, знает все подводные камни на пути, предвосхищает трудности и решает проблемы самостоятельно вместе с партнерами. Теперь у нас есть логист по внешнеэкономической деятельности (ВЭД), который возит химию с третьим и четвертым классом опасности.

Менеджер по закупкам. Усилили отдел семейной парой со знанием китайского языка, которая живет в Европе. Они практики в общении с китайцами, знают их культуру, понимают менталитет, поэтому нет трудностей с переводом. Например, во время ковида, когда Китай был полностью закрыт, помогали с аудитом поставщиков: находили местных жителей, которые представляли интересы компании. Те, в свою очередь, общались с поставщиками, выполняли наше техзадание. Сегодня с помощью ребят находим в Китае редкое и сложное сырье (или его аналог) для разработки новых продуктов.

HR-специалист. Привлекли на удаленную работу с разными проектами.

Бизнес-ассистент. У топ-менеджмента есть ассистенты, которые помогают закрывать рутинные задачи, начиная от поиска информации в интернете и заканчивая напоминаниями про встречи и собеседования. Более того, в процессе работы многие перерастают свои должности, и мы предлагаем повышение. Например, один из ассистентов вырос до руководителя back office (подразделение, которое сопровождает заказы от принятия до доставки клиенту).

Получается, у нас подобрался коллектив специалистов, добившихся успехов в разных сферах. Но один из принципов нашей компании — «быть, а не казаться». Мы не пытаемся казаться теми, кем не являемся. Учимся, развиваемся, эффективно работаем, преодолеваем преграды.

Если вспомнить, то летом 2022 года полиграфические краски, доля импорта которых в России составляла 70%, попали под очередной пакет санкций. Наши конкуренты — некоторые транснациональные компании, которые имели заводы в Германии, Турции, — стали уходить с российского рынка, потому что испытывали трудности с поставками. Мы поняли, что это шанс на расширение, необходимо усиливаться.

Пересмотрели логистику. Все транспортные цепочки перестраивались еще с 2020 года, когда была пандемия. В прошлом году вновь все усложнилось, увеличились сроки поставок материалов, так как порты были переполнены, не принимали наш опасный груз. Если же корабль шел через недружественную страну, вообще мог застрять. Кроме того, раньше мы не всегда контролировали логистику: поставщики доставляли сырье «до двери». Теперь работаем на условиях Ex Works или FOB — забираем заказ на складе либо в портах Китая, Индии, Турции.

Не все знают о логистике из Китая через реку в Хабаровск

С новым логистом сформировали логистическую систему: составили пул экспедиторских компаний, со всеми общались, смотрели, кто и как работает. Нашли партнеров, которые оперативно реагируют на запросы, имеют опыт перевозки опасных грузов. Всегда на связи и умеют решать нетривиальные задачи, которые возникают в процессе перевозки. Например, уверен, не все знают о логистике из Китая через реку в Хабаровске. Очень удобно и бюджетно возить небольшие грузы.

Если в продажах в прошлом году было легко, так как рынок освободился, то в закупках возникли проблемы из-за ухода зарубежных компаний и невозможности привезти сырье, большая часть которого была импортной и попала в санкционный список. Например, нитроцеллюлозу мы закупали в Германии, Бразилии. В России сейчас нет свободных объемов этого сырья, поскольку все уходит на оборонную промышленность. А то, что имеется в наличии, не соответствует качеству для использования краски для гибкой упаковки.

Добавки, чтобы придавать краске нужные свойства, вообще не производятся в нашей стране. Есть только растворители, но компании, которые занимаются их продажей и являются поставщиками, тоже столкнулись с трудностями, аналогичными нашим.

Сейчас наладили все процессы, объем работы вырос. Есть партнеры в Казахстане, которые помогают вывезти сырье из Европы, и на азиатском рынке.

Еще одна особенность нашей компании — собственное производство. Пожалуй, мы единственный производитель красок полного цикла с такой опцией.

Эксперты Высшей школы экономики в конце прошлого года проводили опрос среди руководителей промышленных предприятий. О зависимости от импортного оборудования сообщили 65% респондентов. Нас не коснулась такая проблема, в отличие от конкурентов, у которых оборудование корейского или европейского производства.

На старте проекта мы решили пойти по этому пути из-за очень высокой стоимости импортного оборудования, и не хотелось, чтобы компания зависела от колебаний курса доллара.

Наши затраты на ремонт и обслуживание техники самые низкие в отрасли, покупаем только металл, подшипники, двигатели и электрику. Остальное все делаем сами. Думаю, поэтому оборудование эффективно работает уже многие годы.

После 2022 года это стало плюсом, так как мы легко можем нарастить мощность и не зависеть от импорта.

• снижение количества остатков смесевых красок с разным оттенком. У многих крупных клиентов, которые делают гибкую упаковку, из-за сложности расчетов часто остается краска, а вернуть ее поставщикам в основном нельзя;
• автоматизация процесса подготовки смесевых красок по требованию заказчика (не нужно подбирать на глаз оттенок из палитры Pantone или экзотический цвет, который получается из смешения в разных пропорциях CMYK (голубой, пурпурный, желтый и черный) и WOG (темно-красный, оранжевый и зеленый);
• снижение временных затрат при подготовке смесевых красок и в процессе запуска тиража и другие.

Мы делаем нашим клиентам ассортимент базовых колорантов для Ink Formulation качественно и под ключ в сжатые сроки. Программу уже внедрили четырем клиентам.

Они могут сами создать для дизайна оттенок по цветовому вееру Pantone (стандартизованная палитра из тысяч оттенков) и при этом ввести в рецептуру остатки смесевых красок.

Наши специалисты помогают клиентам синхронизировать работу участка подготовки смесевых красок и печатное производство, проводят обучение персонала и оказывают технологическую поддержку.

Генри Форду приписывают слова, что хорош тот руководитель, отсутствие которого никто на производстве не заметит. Я горжусь своей командой. В комфортной рабочей и творческой среде трудятся 40 человек, каждый занимается своим делом. Поощряю их инициативы, всем даю возможность реализовать задачу, предложение, если они интересные.

Некоторые клиенты (их немного) скептически относятся к нашему небольшому производству, с сарказмом называя нас «гаражниками». На это реагирую спокойно, потому что в команде только А-players — специалисты, которые выполняют задачи уверенно и на результат. Поэтому знаю: работа не остановится ни на минуту, если вдруг что-то пойдет не по плану.

Кстати, этот урок нами пройден, и не раз.

Во-первых, мы выстояли в турбулентное время. Для нас оно стало не кризисом, а временем возможностей. Сделали фокус на усиление преимуществ каждого из сотрудников. Есть системные сотрудники, которым сложно перестраиваться. Мы решили сконцентрироваться на их сильных сторонах, а слабые закрыть новыми людьми. Так в компании появились логист ВЭД, поисковики со знанием китайского, чтобы усилить снабжение.

Во-вторых, пожар, который произошел в офисе, показал силу и сплоченность команды. Никто из сотрудников не ушел домой. Переезд на время ремонта доказал системность и слаженность всех специалистов. На производственных процессах эти происшествия и неудобства вообще не отразились.

Мы молодая команда, которая горит на работе, развивает бренд. Сейчас готовимся к участию в Международной выставке упаковочной индустрии RosUpack, которая пройдет в следующем году в «Крокус Экспо». Это будет наш первый и не последний выход.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!