Как открыть бизнес в Индии

Меня зовут Михаил Колесников, в бизнесе я более 30 лет. Хотел стать учителем, но начал продавать умные АЗС, и сейчас моя компания — АО «Пензаспецавтомаш» (Benza) — является лидером в России по производству топливораздаточного оборудования.

В бизнес я пришел после университета с дипломом учителя географии и биологии. Коммерческую карьеру начал с работы брокером на товарно-сырьевой бирже в Пензе. В 1993 году основал бизнес, который спустя четыре года преобразовался в компанию по продаже запчастей для спецтехники. Через какое-то время понял, что не хочу продавать, и открыл собственное производство. Запчасти уже не так интересовали, я познакомился в Европе с автоматизированными топливораздаточными колонками и начал собирать такие же на своем заводе. Для российского рынка это было ноу-хау — я начал осваивать новую нишу, в которой развиваю бизнес уже более 20 лет.

Пару лет назад мы начали масштабироваться. Нацелились на импорт. Выбор пал на Индию, потому что это крупный и стремительно развивающийся рынок, к тому же дружественный нашей стране. У него много преимуществ, но есть и сложности, с которыми я столкнулся уже в процессе работы. О проблемах на новом рынке расскажу в статье.

Мы производим умные АЗС и оцифровываем потоки топлива. Где есть автоматизация, там четкий контроль, а значит, и реальная экономия денег. Все, что касается экономии, в Индии особенно актуально, поэтому нашей технологией заинтересовались. Но у потенциальных заказчиков возникало много вопросов. Как это работает и будет ли работать вообще?

Тенденция недоверия достаточно закономерна, когда на зарубежный рынок выходит новая продукция. А наша к тому же была еще и технически сложная.

Решение: продемонстрировали преимущества. Мы запланировали привезти оборудование в страну, установить тестовый вариант, продемонстрировать заказчикам преимущества. При выходе на новый рынок это решение единственно верное. Но в наши планы вмешался ковид, поэтому нам было сложнее.

У нас довольно громоздкое оборудование, перевезти его в Индию сложно и дорого. Мы решили, что топливозаправочную станцию будем собирать на месте из своих комплектующих. Для этого нужно было найти подходящую производственную площадку и клиента для эксплуатации оборудования.

Я лично занимался этим вопросом. Когда мы нашли нужный завод в Мумбае, началась пандемия, страны закрыли свои границы. Мы физически не могли послать в Индию своих людей, которые контролировали бы производственный процесс. Вопросы пришлось решать дистанционно.

Мы предоставили компании-сборщику все чертежи. Затем в течение восьми месяцев по Zoom контролировали сборку изделия. Индийский сотрудник ходил по цеху с камерой, показывал этапы производства. Мы обсуждали, что нужно переделать. Когда собрали тестовую установку, обнаружили, что не можем ее использовать. Нас подвели местные консультанты. Они уверяли, что мы сможем применить оборудование без ограничений — на деле же их оказалось очень много.

В Индии существуют свои правила эксплуатации топливных установок, из-за которых нам фактически пришлось все переделывать. Заранее мы этого не учли и потратили дополнительное время, чтобы адаптировать наше изделие к местным условиям.

Вторая причина сложного продвижения на индийский рынок в том, что он крайне зарегулирован. Там буквально на все нужно получать официальное разрешение. Например, существует лицензирование разных видов деятельности, иногда оно очень дорогое. В частности, для торговли топливом нужна дорогостоящая лицензия, которую в Индии имеют всего несколько компаний.

Нам потребовалось получить целый ворох разрешений: зарегистрировать оборудование, оформить документы на его установку, эксплуатацию и использование земли, где оно будет располагаться.

Юрлицо мы зарегистрировали достаточно легко и быстро, после чего на нас посыпались предложения от местных компаний по юридическому сопровождению. И не зря: индийцы знают, как тяжело получить в их стране все сертификаты. Много надзорных органов, которые долго принимают решения. Процессы подвисают: вы получаете одну бумагу, и тут же выясняется, что нужны еще две. Мы буквально бились головой о стену: компания уже серьезно потратилась, но не могла полноценно работать.

Решение 1. Закладывать гораздо больше времени. Тот срок, который вы заложили на подготовку к старту проекта, смело умножайте на три. Рассчитывайте, что и потратить придется втрое больше. Все это закладывайте в бюджет.

Индия — огромная страна, и каждый здесь пытается заработать, так что пробиться через всю эту толпу чрезвычайно сложно. Складывается впечатление, что это своеобразное испытание с чередой препятствий, которые появляются одно за другим.

Решение 2. Прибегать к помощи местных юристов. Услуги индийских компаний недороги — от 10 до 20 тысяч рупий за одну юридическую процедуру. При курсе рупии к рублю 1:1 цена доступная. Годовое юридическое сопровождение стоит в пределах 50 000 ₽.

Вам зарегистрируют компанию, проведут процедуру избрания совета директоров, сделают аудит финансов, соберут нужные разрешения на основные виды деятельности. Содержать для этих целей собственного юриста в штате не нужно.

Поэтому, когда даете обещания по почте, будьте на сто процентов уверены, что сможете их выполнить. Это касается и обсуждения финансовых вопросов, и договоренностей по найму людей. Ваши письма впоследствии могут быть представлены как доказательство в суде в случае невыполнения условий сделки.

На индийском рынке большие преференции получают местные производители. Иностранные организации вынуждены пробиваться через бюрократические барьеры. Это делается для того, чтобы стимулировать иностранные предприятия открывать в стране местное производство.

Когда вы создаете филиал иностранной компании, вы платите больше налогов, чем если бы открыли индийскую компанию. При конкуренции с альтернативной в вашей отрасли местной организацией будьте готовы, что выберут ее.

Для сравнения: у резидентов страны НДС составляет от 9 до 28 процентов прибыли в зависимости от группы продуктов. Корпоративный налог — еще 30 процентов. Филиал иностранной компании платит в казну в полтора раза больше.

Решение 1. Оформлять местные сертификаты. Нет смысла пытаться обойти это условие, да и не получится. В Индии принимают во внимание только европейские или американские сертификаты, но на их основании все равно придется получать индийские. Фактически придется пересертифицироваться.

Обратитесь за экспертным мнением в российское торговое представительство в Индии. Проконсультируйтесь с представителями экспортного центра. Консультации бесплатны, они помогут вам снять множество вопросов конкретно по вашему виду деятельности.

Решение 2. Налаживать производство на месте. В стране работает программа Make in India, дающая гласные и негласные преференции местным производителям и затрудняющая ввоз импорта. По этой причине нам пришлось отказаться от многих комплектующих и искать альтернативу в Индии. В целом выгода складывается из следующего: экономия на доставке из России плюс местная недорогая рабочая сила и поддержка государства.

Индия сильно нацелена на импортозамещение. Местное производство даст вам скорость масштабирования бизнеса, возможность войти в торговые сети, повысит шансы выиграть тендеры и даже получить субсидию на расширение. Ничего этого не будет, если на вашем продукте написано «Made in Russia».

Решение 3. Нанимать местных. В Индии законодательство не обязывает иностранные компании иметь в штате определенное количество местных жителей, как, например, в Китае. Это остается на ваше усмотрение.

Стоимость рабочей силы отличается от региона к региону. Например, в Мумбае зарплаты квалифицированных специалистов такие же, как в Москве. Поэтому я не вижу смысла нанимать местных топ-менеджеров: российские за те же деньги имеют больше опыта и вызывают большее доверие.

Затраты на линейный персонал пониже. За 20 000 ₽ можно нанять рабочих завода, уборщиков, курьеров, офисных служащих. На юге и востоке страны зарплаты еще ниже: рабочему можно платить 10 000—12 000 ₽, и это считается нормальным заработком. В нашей компании сотрудники получают в среднем 20 000 ₽.

Рентабельность ожидаем ту же, что и в России: 7—10 процентов от выручки. Однако индийский рынок обширнее, общий рост экономики составляет 10 процентов в год. Поэтому суммарная прибыль должна вырасти в несколько раз. При таких условиях затраты планируем окупить примерно за два-три года.

Один важный момент. Прежде чем выпускать продукт на рынок, проверьте, как звучит на местном языке его название, какие ассоциации вызывает логотип. В Индии очень много диалектов: на однои из них название вашей компании или продукта может звучать комично, на другом — оскорбительно, а на третьем — просто неуместно. Я знаю историю про печенье, название которого у индийцев ассоциировалось с землей, глиной. Естественно, продажи не пошли.

То же самое с цветом упаковки. Например, красный ассоциируется с праздником и принадлежностью к роскоши. А белый — цвет траура. Об этом важно помнить, потому что правила диктует именно та страна, куда мы заходим с новым продуктом, а не наоборот. Не ожидайте, что будет просто. Моему проекту понадобилось около трех лет. Главное — не бросать на полпути, если дело начато. Масштабируйтесь — все обязательно получится.

В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.

О чем можно рассказать?

• Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
• О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.

Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.

После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.

Ждем ваших историй!