Трекинг стартапа: как ускорить развитие бизнеса с помощью внутренней акселерации
Трекинг — это инструмент акселерации (ускорения) бизнеса. Это спринт, во время которого команда формулирует гипотезы быстрого развития проекта, проверяет их и самые успешные внедряет в работу. Таким образом, удается отсечь неэффективные действия, выявить лучшие практики и сосредоточиться на них.
Трекинг стимулирует прогресс. Он может быть полезен любой компании, которая стремится масштабироваться. Как правило, его применяют в отделах продаж, маркетинга или разработки. Опираясь на полученные результаты, можно судить об эффективности труда сотрудников, востребованности и качестве продукта, а также — насколько корректно выбрана аудитория, маркетинговые каналы и мотивирующие аргументы. Выявив сильные стороны продукта и процессов, а также исправив ошибки, можно ускорить развитие бизнеса.
Например, трекинг продаж и маркетинга полезен в следующих ситуациях:
- Когда не определена целевая аудитория проекта. Либо ЦА понятна, но команда не знает точно, почему клиенты покупают или не покупают продукт.
- Команда не знает, по каким каналам связи лучше всего связаться с целевой аудиторией — простой телефонный звонок, цифровой маркетинг или что-то еще.
- Перед стартапом стоит амбициозная задача — вырасти кратно за короткий промежуток времени, то есть быстро нарастить продажи продукта.
- Когда нет продаж. Трекинг поможет определить, нужен ли в принципе продукт в таком виде аудитории.
Подробности про трекинг — ниже.
Кто такой трекер
Движущей силой изменений во время трекинга становится трекер — специальный человек, который стимулирует сотрудников, фиксирует, каким образом менеджер достигает цели, что его отвлекает, что не получается. Главная работа трекера — на личных и командных встречах задавать правильные вопросы, и главный из них — «Почему?». Когда сотрудник объясняет, трекер снова спрашивает: «Почему?» — и так много раз. Такой подход позволяет выявить глубинные причины проблем. Например, почему клиент не купил продукт или, наоборот, купил, — чтобы масштабировать эти знания.
Трекером должен выступать непредвзятый человек, лучше — внешний специалист. Ему не обязательно быть хорошо подкованным в той сфере, где работает компания. Он не ставит задачи сотруднику, не участвует в формировании гипотезы — он просто наблюдает за работой и задает вопросы.
Главное — он должен быть дотошным и довольно хладнокровным, ведь придется задавать много неудобных вопросов. Только так можно добраться до самой сути всех процессов.
Как проводится трекинг
Трекинг предполагает движение к большой цели небольшими шагами. Каждый такой шаг состоит из трех этапов:
- Нужно провести встречу с командой и совместно сформулировать гипотезу.
- Реализация гипотезы в течение небольшого промежутка времени, например рабочей недели. Трекер помогает участникам находить глубинные причины возникающих барьеров.
- Подведение итогов. Если цель достигнута — гипотезу можно масштабировать и приступать к тестированию следующей. Если цель не достигнута — нужно проанализировать, что помешало.
Также в середине каждой недели рекомендую проводить промежуточное собрание. Например, в HRlink в понедельник проводили первое собрание, где формировали гипотезу, а в среду — второе, где на основе первых полученных данных корректировали гипотезу или способы ее проверки.
Сколько длится трекинг
При правильной организации трекинга результаты можно увидеть достаточно быстро. Например, в HRlink (платформа кадрового ЭДО) с помощью трекинга выявили компании, которые сильно заинтересованы в нашем продукте, и тех, кто не был уверен в необходимости сотрудничества. Это позволило изменить подход к продажам всего за один месяц: мы перестали тратить ресурс менеджеров на компании, которые не готовы покупать наш продукт.
Трекинг продаж и маркетинга можно завершать, когда сложилось понимание по ряду вещей:
- соответствует ли продукт ожиданиям целевой аудитории;
- есть ли потребность у аудитории в продукте;
- какие боли решает продукт;
- по каким каналам доставлять информацию о продукте;
- как достучаться до целевой аудитории, что при этом говорить и показывать.
Так, в Entera Global (облачный сервис для автоматизации работы с первичными документами, который развивается на индийском рынке) мы не понимали, какие боли были у наших клиентов, почему они, обещая перезвонить, пропадали. Тогда мы с помощью трекинга выявили реальные проблемы, которые решает наш продукт, и стали делать упор на них во время переговоров. Так мы за три месяца с нуля добились первых 40 продаж.
Как подготовить команду
Трекинг может стать стрессом для сотрудников, поэтому команду необходимо морально подготовить.Для одного трекинга, как правило, достаточно трех месяцев. Каждый месяц руководитель компании или направления принимает решение, есть ли необходимость продолжать использовать этот инструмент.
На ознакомительной встрече нужно объяснить, как будет строиться работа в ближайшие месяцы и для чего все это нужно. Человек, не устойчивый к стрессу, может не выдержать давления.
Однако через такой болезненный процесс можно прийти к выдающимся результатам. Бывает, что команда, работающая в комфортных условиях, начинает отвлекаться на несущественные задачи и не может мобилизоваться в нужный момент. Для стартапа это неприемлемо.
Резюме
Итак, что важно понимать руководителю компании про трекинг:
- Неважно, какая должность у участника трекинга — менеджер, руководитель отдела или директор. Тут все равны.
- Трекинг выявляет менеджеров, которые работают спустя рукава и не нацелены на результат. Возможно, придется принимать непопулярные решения.
- Даже старательные сотрудники могут не показать результата. Возможно, они просто находятся не на своем месте.
- Некоторые сотрудники могут уволиться, аргументируя это тем, что не готовы к такому темпу и психологической нагрузке.
- Для первого трекинга лучше нанимать стороннего человека, чтобы не жалеть ни себя, ни команду. В некоторых случаях трекером может выступить директор компании.
- Трекинг нужно проводить до конца, не сдаваться на полпути. Стоит пропустить хотя бы один запланированный процесс, и результаты обнулятся. Придется начинать сначала.
- Хороший результат может быть разным. Это не всегда увеличение продаж или улучшение продукта. Например, может выясниться, что продукт не востребован рынком и нарастить продажи не получилось. В таком случае лучше сразу перенаправить деньги и время на другие идеи — и это тоже ценный итог.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Что еще поможет развить стартап?