Как мы сразу двух зайцев накормить пытались: опыт Стоя.рус

Я Александр Зеленин — основатель стоя.рус, производства наклонного рабочего места — стендфитов. В прошлом году нас пригласили на ТНФ форум в Тюмени. Это такое мероприятие, где собирается бомонд нефтегазовой отрасли и, в качестве почетного гостя, бывает кто-то из правительства России.

Пригласили нас как российскую инновацию, потому что рефрен содержательной части форума был именно инновационность.Признаюсь, некоторые штуки увидел там впервые. Мы привезли туда три Стендфита и три дня удивляли публику новинками, шутя: «Вы качаете нефть, а мы качаем здоровье». Шутка зашла, а вместе с ней и продажи. Вообщем, съездили хорошо.

Я и не знал, что это ежегодное мероприятие, пока мне не написали в июле этого года: «Привезете Стендфиты в этот раз на ТНФ 2024?»

В июне мы провели очередной опрос клиентов и обратили внимание, что выросли продажи Стендфитов на подарок. И дарят-то в основном премиальную версию. “Красота!”, подумали мы и решили в эту тему углубиться. Запустили рекламу в РСЯ, скромно, но лиды пошли.

Для теста нашей гипотезы это показалось «Бинго!». Подарки, да и еще и корпорат (куда у нас так и не получается пока зайти системно). Решили так: если в июле продадим больше июня, то на Презентику поедем.

Продали, решили ехать.

Решить-то мы решили, но вот оказалось, что ехать некому. По ряду причин никто из команды не мог отправиться в Москву. Чуть было не передумали, но примерно в это время написали с ТНФ приглашение присоединиться в этом году. И оказалось, что по времени форум в Тюмени пересекаются с выставкой в Москве.

С одной стороны, это усложнило пазл, но с другой, именно это приглашение и желание поехать сразу в два места и повлияло на ход наших размышлений. Быстро оценив все возможные варианты мы поняли, что даже если бы кто-то и смог бы поехать в Тюмень, то в Москву бы точно не успел.

И вот тогда мы осознали, что решение надо искать в другом поле вариантов. Не решать проблему внутри команды, а искать людей на месте, кто сможет рассказать про Стендфиты. Сейчас это кажется элементарным решением, но тогда казалось неочевидным, поскольку всегда до этого на выставку ездил кто-то из команды, кто “накачал сотни часов” на Стендфите и мог рассказывать про свой личный опыт.

Стандартный вариант в таких ситуациях — презентер. Он учит скрипт и прикидывается экспертом. Мы до последнего не хотели его использовать, но в Тюмени просто не нашлось другого варианта, пришлось.

Нам довольно быстро нашли девочку, которая заболела за день до форума, не предупредив об этом. Нам быстро нашли замену, которую мы обучали уже после начала форума и которая тоже заболела, но в последний день мероприятия, и тоже не предупредив. Возможно, это обычная практика у презертеров — вот так забивать болт в случае невыхода, но мы слегка нагрелись по этому поводу.

В Москве нам тоже предлагали презентера, но мы как-то сразу отвергли этот вариант, поскольку считали “Презентику” более ответственным для нас мероприятием с точки зрения новизны. На ТНФ мы уже были, а на Презентике — нет.

Первый же контакт из списка лояльных клиентов закончился договоренностями. Глеб Пешек, который купил уже 4 Стендфита, воспринял предложение с энтузиазмом.

Вроде бы все устраивалось ок и мы сосредоточились на подготовке и удаленном управлении всеми процессами. Все шло гладко до момента доставки Стендфита на выставку.

На самом деле ничего такого уж криминального не произошло, но описать хочется просто для того, чтобы “бросить камушек” в огород одной логистической компании.

Логисты, которым был оплачен занос коробок до места просто выгрузили их на улице и уехали. При том, что у них были все явки и пароли. Эта компания чудила уже не в первый раз, за три недели до этого они перепутали коробки так, что в разные города людям приехали разные половины Стендфитов. Дружно посмеялись конечно, но разгребаем ситуацию до сих пор, плюс подпортили людям мероприятие.

Знаете, бывают квизы на сайте? Так вот этой логистической компании неплохо бы сделать такой с вопросами о стрессоустойчивости их потенциальных клиентов.

Чтобы занести эти коробки, пришлось достучаться до директора выставки и дополнительно оплачивать доставку до места.

В остальном, до конца выставки все складывалось — ОК. Глеб активно включился, рассказывал про свой опыт, собирал визитки и раздавал наши. Но в последний день выяснилось, что у него возникла накладка по времени и он не сможет передать Стендфит логистам для отправки обратно. И вот тут началась суета похлеще той, что была с директором выставки.

Нам пришлось поставить на уши всех Московских знакомых, пока один из них не согласился подъехать и забрать упакованный Стендфит на день к себе домой. Напомню, это 45 кг в двух коробках.

Денежные результаты эксперимента подведем ближе к декабрю, но предварительные выводы такие.

Обучать клиента сильно проще, чем обучать презентера. Если и возникали вопросы, то только логистические. Его задача была просто рассказывать про свой Стендфит-опыт и собирать визитки, с чем он хорошо справился.

Отношение к делу сильно отличалось: в Москве человек «джазил», т.е. получал удовольствие от процесса, в Тюмени, показалось, что «отстаивала дни». Контраст заметный.

После «сальто с логистикой» в Москве однозначно можем сказать, что с точки зрения управляемости презентер удобнее. И дело тут в том, что у презентера есть непосредственный руководитель, с которым мы общались и который решал вопросы логистики в Тюмени.

На всех предыдущих выставках мы продавали выставочные образы. На этих — не продали. Это, в том числе, вопрос к релевантности Московской выставки, которая заявлялась как «Подарки для корпората», но, на наш взгляд, оказалась полупустой ярмаркой мастеров. Однако факт остается фактом — не продали. И лидов спустя неделю тоже нет.

Со слов Глеба, ни один гость не завел разговор про его статус «неравнодушного клиента». Тема поднималась, но инициатором был он. Гипотеза вау-эффекта не оправдалась. Первые реакции знакомых были нечто вроде «дружеской лести», в хорошем смысле этого слова. Ну то есть попыткой подбодрить, как это делает ChatGPT.

Если посмотреть сухо первые цифры, то: визиток в 5 раз больше из Москвы, но ни одного лида, в отличии от Тюмени, где есть первые лиды.