Как селлерам подготовиться к сезону распродаж на маркетплейсах
Высокий сезон открывает большие возможности для продавцов на маркетплейсах. Если подготовиться к нему правильно, можно серьезно повысить продажи и увеличить прибыль, или — скинуть остатки товара. Однако без правильной стратегии можно уйти в минус: уронить рейтинг, получить плохие отзывы от клиентов и потерять деньги.
В этой статье расскажем, как подготовиться к высокому сезону по всем правилам, что необходимо учесть, как не допустить просчетов и не уйти в минус.
Для чего продавцам нужно участвовать в акциях?
Есть несколько причин.
Для быстрой реализации товаров. Распродажи являются действенным способом избавиться от залежавшихся запасов, удалить из ассортимента устаревшие позиции или реализовать товары, которые в скором времени могут потерять актуальность, как, например, сезонные изделия. Во время акций наблюдается рост посещаемости, что способствует увеличению как количества просмотров, так и объемов продаж.
Распродажи могут привести к увеличению объема продаж в более долгосрочной перспективе. Эта стратегия содействует привлечению новых клиентов, сбору положительных отзывов и увеличению рейтингов товаров. Если клиенты останутся довольны своим опытом покупки, существует высокая вероятность, что они вернутся, создавая таким образом базу постоянных покупателей.
Распродажи могут быть использованы для развития бренда. Для этого можно задействовать популярный продукт, предлагаемый по сниженной цене. Суть данной стратегии заключается в том, что продавец может пойти на компромисс по прибыли на этом конкретном товаре, чтобы привлечь больше покупателей, а затем заработать на других продуктах или последующих покупках.
Таким образом, участие в распродажах является универсальным инструментом для достижения различных бизнес-целей, и его грамотное применение может привести к значительным результатам.
Какие проблемы могут помешать продавцам участвовать в акциях
Акции на Ozon и Wildberries могут не только принести продавцам ощутимую выгоду, но и серьезно понизить карточку в выдаче и оставить дыру в бюджете. Основные проблемы, с которыми сталкиваются начинающие продавцы в высокий сезон это:
- заканчиваются остатки;
- неверно спланирован спрос;
- высокая нагрузка на склад и логистику;
- большие расходы на рекламу.
Ззаканчиваются остатки. Начинающий селлер Александр из подмосковных Мытищ продавал на Ozon наборы мужских и женских носков с модными принтами. В высоки сезон решил участвовать в акции, снизив цену на отдельные лоты на 38%. Носки начали разлетаться, как горячие пирожки. Товар на складе — заканчивался. В результате Александр был вынужден отменять заказы. Маркетплейсы такое не приветствуют: карточки товаров Александра стали быстро снижаться в поисковой выдаче.
Перед высоким сезоном необходимо запастись товаром и правильно распределить его по складам: нужно увеличить обычный объем остатков как минимум в два раза по сравнению с обычным периодом.
Неверно спланирован спрос. Чтобы не столкнуться с ситуацией Александра из Мытищ, важно заранее — до начала высокого сезона спланировать спрос. Это можно сделать на основе анализа прошлогодних продаж — изучив данные аналогичного периода прошлого года. Спланировав спрос, важно запасти товар в необходимом количестве, подготовить и отправить на ключевые склады площадки, если торгуете по FBS, при необходимости наймите дополнительный персонал для обработки заказов.
Высокая нагрузка на склад и логистику. Перед началом высокого сезона важно наладить работу с поставщиками для обеспечения бесперебойных поставок во время высокого спроса. Дешевая цена вызовет высокий покупательский спрос, но, если доставка будет хромать, шансов на хорошие продажи и положительные отзывы мало.
В высокий сезон склады перегружены, а тайм-слотов для поставок нет. Поэтому стоит заранее подумать о поставках.
Большие расходы на рекламу. Селлер имеет права не принимать участия в акциях, однако тогда он рискует упустить прибыль, ведь покупатели будут отдавать предпочтение товарам со скидкой. Чтобы не уйти в минус, важно правильно рассчитать размер скидки. Устанавливая размер скидки, не ставьте слишком большую: покупатели позитивно реагируют на скидки от 10 до 25%, а слишком большие — вызывают подозрения в качестве товара.
Маркетинговые стратегии. В сезон распродаж сами площадки запускают рекламу акций, однако не стоит возлагать на это большие надежды. Продвигать свой товар нужно заранее: перед и во время высокого сезона. С помощью грамотной рекламы можно поднять позиции товара в поисковой выдаче, а значит — увеличить конверсию. Подвигать товары можно как внутри площадки, так и за пределами маркетплейса, используя для этого доступные рекламные инструменты.
Работа с отзывами. Высокий сезон — время, когда можно быстро повысить рейтинг магазина. На волне повышенного спроса можно активизировать функцию «баллы за отзывы», это поможет получить больше отзывов от покупателей. Стоит также работать с каждым отзывом покупателей: отвечать как на положительные, так и на отрицательные. Это позволит сформировать имидж ответственного и внимательного продавца.
Анализ и выводы. Важно постоянно анализировать продажи товаров. Это можно делать с помощью сервисов аналитики — или с использованием инструментов маркетплейса. Например, на Ozon можно отслеживать результаты работы с помощью графиков, кластеров, акций и отчетов. И точно знать, что продается хорошо, а что не очень и корректировать стратегию.
В заключение
Высокий сезон продаж на маркетплейсах — это огромные возможности для селлеров: привлечь новых покупателей, быстро сбросить остатки, получить лояльные отзывы и повысить репутацию, увеличить продажи. Важно подготовиться к нему заранее: провести анализ продаж за аналогичный период прошлого года, наладить работу с поставщиками, рассчитать оптимальные размеры скидок. Селлер может и отказаться от участия в распродажах, однако маркетплейсы такое не любят: за это позиции товарных карточек могут понизить в выдаче, это значит, что снизятся продажи, поскольку потребители отдадут предпочтение товарам со скидками.
Поставки завести было очень сложно, помню в начале ноябре ближайший слот был на начало декабря 😅 приходилось сидеть и постоянно мониторить)