Как стартапу выбрать эффективные каналы рекламного продвижения и не ошибиться

Запуск стартапа — это прежде всего прохождение двух важных этапов. Первый — Product solution fit, когда продукт решает проблему пользователя и имеет четко сформулированную ценность. Второй — Product market fit, когда продукт находит достаточный спрос на рынке.

Важно не только создать продукт, который понравится потребителям, но и донести его до целевой аудитории. Под каждый целевой сегмент — ключевая задача найти связку «продукт-канал-оффер», при которой юнит-экономика положительная и есть рычаг для масштабирования. Выбор правильных каналов рекламного продвижения может стать решающим фактором для успеха.

Рассмотрим основные шаги, которые помогут стартапу выбрать эффективные каналы продвижения.

Прежде чем выбрать рекламные каналы, необходимо четко понимать, кто ваша целевая аудитория. Для этого проведите исследование и составьте портреты ваших клиентов. Важно знать:

Например, если ваш продукт ориентирован на молодежь, социальные сети, такие как Instagram и TikTok, будут наиболее подходящими каналами. Для более взрослой аудитории подойдут Facebook и ВК.

Но это только вершина айсберга, и тут кроется частая ошибка. Одного понимания ЦА мало. Есть два фактора, которые оказывают сильное влияние.

Спрос. Если продукт имеет четко сформулированный спрос, то быстрее и проще, особенно на стадии проверки гипотез, запустить контекстную рекламу.

Например, если у вас стоматологическая клиника, то ей незачем вкладывать ресурсы в производство видеоконтента, потому что, когда болит зуб, люди идут в поисковик и ищут клинику. В сервисе Wordstat можно посмотреть запросы по вашей тематике, чтобы понять, есть ли на нее спрос. Это же касается гостиницы, агентства недвижимости, мебельного производства.

Я не говорю, что соцсети совсем не нужны, но они влияют на вторую метрику по воронке — конверсию в квалифицированный лид. А на старте, на период тестов, контекстная реклама быстро поможет оценить стоимость лида. Уже через 7 дней можно понять первые результаты и поле для оптимизации. А развитие соцсетей займет 3–6 мес. Целесообразнее использовать контекстную рекламу в этом случае.

Цикл сделки. Для продуктов с коротким циклом, те же стоматологии, салоны красоты, массажи, услуги юриста и бухгалтера, и даже красивые платья на выпускной. Когда об этом долго не читают, а ищут тогда, когда срочно надо, нет смысла в долгом прогревающем контенте. Чего не скажешь про онлайн-школы. Там от первого касания до сделки пройдет от 2 до 12 мес. И для клиентов очень важно доверие к эксперту, поэтому тут соцсети в приоритете. Особенно если это курс обучения осознанности, которую в поиске не ищут. А вот бухгалтерские курсы вполне себе могут пойти в контекстную рекламу.

Четко сформулируйте цели вашей рекламной кампании. Это может быть увеличение продаж, привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости бренда или сбор лидов. Определите ключевые метрики, которые будут показывать эффективность ваших усилий, такие как:

Часто меня спрашивают: «А может нам Youtube, а может закупку у блогеров, все делают Reels, мне тоже надо?»

Конечно, надо. Но! Я всегда призываю соблюдать последовательность. Использую для этого инструмент приоритизации гипотез ICE, который ранжирует по простоте исполнения, имеющимся ресурсам и влиянию на результат.

Изучите, какие каналы используют ваши конкуренты. Это поможет понять, какие стратегии работают в вашей нише. Обратите внимание на:

Если вы видите, что конкуренты активно используют контекстную рекламу и это приносит им трафик, возможно, стоит рассмотреть этот канал для вашего стартапа.

И снова стоит отметить, что смотреть за конкурентами не означает, что нужно повторять их ошибки. Слепое копирование действий конкурентов может привести к созданию порочного круга, когда все компании становятся настолько похожими друг на друга, что люди теряются в этом многообразии. Вместо того чтобы сравнивать свои результаты с результатами конкурентов, лучше ориентироваться на отраслевые показатели и слушать мнения экспертов о том, как можно улучшить свою работу.

Важно не только привлекать трафик, но и оценивать его качество.

Проведите небольшие рекламные кампании в социальных сетях — ВКонтакте, Telegram, на специализированных платформах вашей отрасли — классифайдах, агрегаторах. После этого сравните результаты, оцените влияние рекламы на различные показатели, а также проследите за динамикой конверсии в квалифицированные лиды и сделки.

Определите, сколько вы готовы потратить на рекламу. Также подумайте, какие ресурсы вам понадобятся для создания и ведения рекламных кампаний.

При планировании бюджета учтите два фактора: план продаж и алгоритмы рекламной платформы.А теперь о каждом факторе расскажу на примерах.

В результате обучения рекламные роботы получат цифровой профиль представителя вашей ЦА и будут знать, как найти таких же людей. При необученной кампании они продолжат показывать рекламу «всем подряд», напрасно тратя бюджет.

Контекстная реклама требует больших финансовых вложений, в то время как продвижение в социальных сетях может быть более бюджетным вариантом, но потребует больше времени на создание контента и взаимодействие с аудиторией.

Если вы заметили, что стоимость привлечения клиента в ВК ниже, чем в Яндекс Директ, перераспределите бюджет в сторону лучшего. Помните, что все каналы нужны и по-разному ведут пользователя к покупке. Часто отключение одного канала по результатам анализа приводит к «обвалу» конверсии на том, который работал хорошо, а они усиливали друг друга.

Рекламный ландшафт постоянно меняется, и то, что работает сегодня, может не работать завтра. Постоянно адаптируйте и оптимизируйте ваши стратегии. Будьте готовы экспериментировать и внедрять новые подходы.

Если вы видите, что интерес к вашему продукту падает в одном канале, попробуйте новые форматы объявлений, измените аудиторию или протестируйте новый канал.

Применяйте эти советы на практике, и ваш стартап попадет в тот самый 1% выживших.