Лучшие каналы и инструменты интернет-продвижения в B2B

В ResultUp мы применяем авторские методики продвижения в B2B, которые доказали свою эффективность. Я расскажу о наших выводах и особенностях продвижения B2B-компаний в 2024 году.

Если обобщить результаты нашей работы за прошедший год, наиболее эффективным каналом привлечения лидов в B2B было SEO-продвижение. Для наглядности сравним итоги работы с клиентом, который вкладывает бюджет и в SEO, и в контекстную рекламу, которую многие воспринимают как наиболее эффективный способ увеличения продаж. Теперь, как правило, ошибочно.

Лидов, пришедших благодаря SEO, больше почти в 10 раз.

Яндекс фактически переполнен рекламой, а выдача поисковика нередко испорчена «серыми» и «черными» методами оптимизации. В Google же после отключения Ads нет рекламной выдачи — а значит, первые десять мест в ней занимают сайты, попавшие на эти позиции органически.

Соотношения по трафику в подавляющем большинстве ниш — примерно 82,5% против 17,5% в пользу Google. Сравним продажи через Google и Яндекс при одинаковых вложениях.

61% всех конверсий приходится на Google, 39% — на Яндекс. При этом сайт находится на одинаковом месте в выдаче.

Если вы решили всерьез взяться за продвижение через Google и вкладывать в это бюджет, обратите внимание на три ключевых аспекта:

Контент-маркетинг — вовлечение потенциальных клиентов с помощью публикации актуального для них контента, лидирует среди каналов продвижения B2B-компаний.

Здесь важно понимать разницу между в мотивации ЛПР — лица, принимающие решения — и ЛВПР — лица, влияющие на принятие решений. Если в первом случае речь идет о стремлении увеличить доходность бизнеса, то во втором — о принесении компании дополнительной пользы и, как следствие, карьерном росте или достижении KPI.

По моему опыту, ключевое в контент-маркетинге — описать свой опыт так, чтобы он «зацепил» ЛПР. Если говорить о ЛВПР, надо генерировать такой контент, чтобы читатель подумал: я применю эту стратегию, а мое решение понравится стейкхолдерам. Текст должен быть живой, наполненный примерами из собственной практики. Лучше всего начинать сразу с формирования личного бренда.

Начинать стоит со статей на профильных платформах для бизнеса — в России это прежде всего VC.ru и Habr. Также нужно постепенно развивать корпоративный блог на собственном сайте.

Ниже пара примеров.

Пару слов о генерации текстов с помощью ИИ. Каким бы ни был эффективным ChatGPT, он пока не в силах заменить настоящего автора. В итоге блог будет заполнен некачественным и неглубоким контентом, что навредит репутации.

Важно понимать, что личный бренд — это не только статьи. Исключительно на них личный бренд построить сложно. Заведите и развивайте Telegram-канал компании. Это позволит удержать целевую аудиторию и далее конвертировать в продажи.

Контент должен быть напрямую связан с бизнесом, но необходимо «разбавлять» его постами с личным мнением по актуальным вопросам, связанным с работой в индустрии, своей или потенциальных клиентов. Допускаются и развлекательные посты, но их количество должно быть минимальным и своевременным: праздники, сезон отпусков, конец недели. Постепенная консолидация целевой аудитории позволит делать органические предложения о продаже ваших услуг, которые будут смотреться естественно.

Отдельная тема — «прокачка» YouTube. Платформа считается «новым телевидением» и дает широкие возможности для эффективных бизнес-коммуникаций.

Для нашей компании YouTube стал самым дешевым каналом привлечения клиентов в последний год. Количество заказов, появившихся благодаря видеороликам, доходит до 70%. Оно и понятно — аудитория платформы огромна, а конкуренция относительно невысокая. Если делать качественный контент, потребитель всегда найдется. На моем канале не так много видео, набравших 10 тысяч просмотров — но это не мешает компании расти.

Несомненный плюс YouTube — он подходит практически для любого типа бизнеса, от сферы услуг до промышленного производства. И уж точно идеален, чтобы показать свою экспертность.

Количество просмотров здесь не является ключевым показателем эффективности YouTube как канала продаж. Несколько тысяч зрителей могут не включать в себя ни одного ЛПР или даже ЛВПР, а среди сотни просмотревших людей из данных категорий может быть несколько десятков — если правильно сформулирована тема видео и контент релевантен их интересам.

Если вы начали вести свой YouTube-канал, рекомендую придерживаться следующей стратегии его развития:

При правильном подходе эффект не заставит себя ждать.

Можно ли обойтись без бренда основателя? По опыту наших клиентов, ничего нереального в этом нет, однако в таком случае должны быть несколько экспертов, привлекающих аудиторию своим опытом. При этом всегда есть риск, что эксперты уйдут на другой канал — в таком случае аудитория чаще уйдет за ними.

Для большинства ниш не подойдет просто настройка поисковой рекламы:

Ну и конечно здесь нужно больше касаний, чтобы убедить клиента в том, что именно вы можете решить его проблему.

Для продвижения обязательно подключать ретаргетинг, начать можно с классического ретаргетинга на посетителей, не достигших целей. Но чаще оптимальным вариантом будет создание воронки ретаргетинга с шагами по микроконверсиям.

Реклама в Рекламной сети Яндекса (РСЯ) требует тщательной настройки и постоянного мониторинга, особенно это касается минусовки площадок. Мы в агентстве запускаем кампании с небольшим базовым набором запрещенных площадок, и дальше каждый день их дополняем.

В Директе происходит множество масштабных и мелких изменений — к ним важно успевать адаптироваться. Ключ к успеху — тестирование новых инструментов и их доведение до работающего состояния.

Полезный совет: наладьте хорошие отношения с менеджером, прикрепленным к вашему аккаунту. Хотя их рекомендации не всегда полезны, они могут помочь, когда обычная поддержка не справляется с решением ваших вопросов.

Маркетинг в соц. сетях позволяет наладить длительные отношения с клиентами и партнерами, что особенно важно в B2B-сегменте. В отличие от B2C, где продажи часто происходят быстро, в B2B требуется больше времени для построения доверия и лояльности. Качественный маркетинг в соцсетях помогает не только продемонстрировать свою экспертность и профессионализм, но и в целом повышает доверие к бренду.

Классический PR включает в себя пресс-релизы компании, работу с лидерами мнений, интервью и публикации в СМИ. Все эти инструменты продолжают работать и в 2024 году.

Отличное средство для захода в PR с относительно невысокими вложениями — сервис Pressfeed. Он помогает журналистам быстро находить экспертов для получения комментариев, мнений или интервью по различным темам, что ускоряет процесс подготовки материалов и повышает их качество за счет привлечения профессионалов. Специалисты и компании, в свою очередь, могут заявить о себе, предоставляя комментарии и участвуя в статьях, что способствует укреплению их репутации и повышению узнаваемости в СМИ.

Мой опыт на Pressfeed показывает, что один из ключевых моментов — качественно заполнить свой профиль, максимально полно расписать экспертизу. Лайфхак: при отклике частично отвечайте на поставленный вопрос — это покажет ваши знания в вопросе и даст высокую конверсию в прием заявки.

Email-маркетинг и email-аутрич хорошо работают для увеличения продаж в B2B. С помощью email-маркетинга компании могут поддерживать регулярную связь с потенциальными и существующими клиентами, отправляя им рассылки, обновления о продуктах и специальные предложения. Это помогает укрепить отношения и удерживать клиентов. Email-аутрич же используется для прямого контакта с потенциальными клиентами и формирования баз email.

Вариантов для продвижения бизнеса в B2B-сегменте на сегодняшний день остается довольно много. Какой из них станет самым эффективным для вашей компании — покажет лишь практика. Я же перечислил те, которые оказались наиболее эффективными для наших клиентов в 2024 году.