3 главные ошибки в презентации своего продукта
Разберемся, что не нужно делать, чтобы найти и заполучить своего бизнес-ангела. Перечислим частые ошибки выступающих во время питч-сессий.
Стиль & Мастерство: как выглядеть и выступать, чтобы вас запомнили
Чтобы ваше выступление запомнили и оценили по достоинству, важны не только содержание и аргументы, но и то, как вы выглядите и преподносите информацию. В этом блоке мы рассмотрим ключевые ошибки публичного выступления, от внешнего вида до неуверенного поведения на сцене, понимание которых поможет вам преуспеть на любом выступлении.
Не выступайте в грязном, мятом и не соответствующем тематике. Встречают по одежке. Бизнес-ангелы тоже. Необязательно быть в костюме, но опрятный внешний вид, чистая обувь, выглаженная одежда, свежая прическа — основа. Помните: вы не просите милостыню, а доказываете, что достойны внимания и финансовых вложений инвестора. Только своим внешним видом вы должны произвести впечатление уверенного и адекватного фаундера, который способен руководить не только своим проектом, но и собственной жизнью.
Не читайте со слайда, а то упустите внимание. Это ваш продукт и странно, если вы в нем не разбираетесь. Никто не говорит, что вы должны стоять как оловянный солдатик. Я, например, смотрел на таких крутых ораторов, как Стив Джобс, Павел Дуров, Эдди Мерфи и Владимир Жириновский. Держите спокойный и умеренный тембр голоса и делайте акценты на моментах, которые хотели бы подчеркнуть. Если умеете, жестикулируйте.
Репетируйте. Вы породнитесь со своей презентацией, если прогоните ее хотя бы 100 раз — лучше, конечно, 1000. Скажете много и долго? Давайте посчитаем. В среднем речь длится 4 минуты, умножаем на 100 (раз), делим на 60 (минут). Около 7 часов уйдет на беспрерывные репетиции. За скобками остался невероятный навык оставаться в тайминге. Только тогда сможете донести свою мысль и вас никто не прервет.
Вот самые яркие примеры ошибок из моей практики, которые допускали основатели на питчах перед инвесторами.
Пример 1. На сцену выходит CEO. Он в капюшоне, волосы спадают на лицо, на руке висит рюкзак. Какое впечатление он производит на инвесторов, у которых просит 10 миллионов рублей на разработку продукта?
Пример 2. На питч-сессии перед выступлением докладчика были помехи с микрофоном. Это сломало его настрой и выбило из временных рамок. Помните: аппаратура, как и человек может дать сбой. Времени на починку или замену не будет, а время ограничено. Пусть неработающий микрофон вас не смутит. Отложите его в сторону и говорите громче, если это требуется.
Бывает, когда презентация не запускается, выступающий начинает нервничать, что негативно отражается на выступлении. См. выше — лучше знать, о чем говорите. Наличие слайдов не решает судьбу.
Перчим презентацию, не пересаливаем
При подготовке успешной презентации для инвесторов важно избегать распространенных ошибок и подходить к процессу стратегически. Рассмотрим основные подводные камни создания убедительного выступления, которое не только привлечет внимание, но и вызовет доверие к вашему проекту.
Не отображайте весь текст выступления на слайде, используйте графики и диаграммы для наглядности. Не вдавайтесь в подробности, а тезисно опишите свой проект с использованием графики. В этом случае работает правило “краткость — сестра таланта”.
Не просите десятки миллионов, особенно если вы стартап. Не дадут. Важно помнить, что на ранних этапах развития проекта список источников финансирования ограничивается: собственные средства, поддержка государства, бизнес-ангелы и FFF (friends, family & fools). Разбейте эту сумму на несколько частей. Идеальная схема — просить сумму равную продажам. Планы развития вашего проекта, как и сумма, не должны уходить в космос. Будьте амбициозными, но реалистичными. Часто в презентациях указывают команду, не способную реализовать то, что задумали: количество человек и их опыт должны доказать, что job will be done.
Пишите только о текущих финансовых достижениях, если хотите качественно заинтересовать инвестора. Да, у вас может не быть выручки на ранних этапах, но в то же время могут быть устные или письменные договоренности о заинтересованности в вашем продукте. Отобразите их на выступлении, это же гарант надежности.
Не рассказывайте о космических планах, вам не поверят. Важно отобразить, не только деньги, но и показатели по ключевым метрикам — LTV, количество новых клиентов и коэффициент удержания. Упростить задачу можно с помощью фреймворков — AARRR.
Еще немного вредных советов, если не хотите денег. Не показывайте инвестору, сколько и за какой срок он с вами заработает. Не рассказывайте о конкурентах, утверждайте, что у вас их нет и вы ультра-уникальны. Не показывайте, какой объем рынка планируете захватить. Не описывайте проблему, которую хотите решить.
Как танцевать в ритме Q&A
Умение правильно вести себя во время сессии вопросов и ответов после выступления не менее важно, чем само выступление. В этом блоке мы рассмотрим, как уверенно и грамотно отвечать на вопросы, не терять контроль над ситуацией и превращать диалог с аудиторией в дополнительный шанс убедить инвесторов в вашем профессионализме и готовности к реализации проекта.
Не стрессуйте, если аудитория молчит и не задает вопросы после выступления. Иногда у аудитории может не найтись вопросов для вас. Не пугайтесь. Это не говорит о том, что вас не поняли или вы неинтересны. Главной ошибкой в ответах на вопросы является некомпетентность. Вы можете рассказать по бумажке, но если на вопросы связанные с бизнес-процессами вы смущенно промолчите — посчитают, что вы “не в теме”.
Не спорьте с обратной связью по проекту, какой бы правдивой она не была. На самом деле, конечно, не стоит вступать в конфликт с экспертами. Лишних баллов это не добавит, а потом вас могут вовсе и не пригласить на следующее или аналогичное мероприятие.
Мы в DV Consulting часто оцениваем проекты и регулярно выступаем экспертами на питч-сессиях. Вот список самых задаваемых вопросов:
- Какая у вас выручка?
- Как инвестор с вами заработает?
- Кто ваша целевая аудитория?
- Какие планы по развитию проекта на ближайший год/3/5?
- Что будет с проектом, если вы не привлечете деньги в ближайшие полгода?
- Объясните одним предложением что вы делаете: о чем ваш продукт и какую проблему решаете?
- На что будете тратить средства? Детализируйте.
Итак, избегание перечисленных ошибок в презентации вашего продукта увеличит ваши шансы на успех перед инвесторами. Соблюдение всех аспектов формы и содержания, подготовленность к вопросам и готовность к непредвиденным обстоятельствам — ключи к эффективному питчу. Помните, что каждая деталь важна, когда дело доходит до финансирования вашей идеи. Подходите к подготовке презентации так, чтобы она не только отразила видение, но и показала компетентность и готовность к реальной работе в бизнес-среде.
На какие вопросы о питч-сессиях вы бы хотели получить ответ еще до выступления?