Комиссия Ozon: за что платить маркетплейсу и как учесть эти расходы при расчете юнит-экономики

И на старте продаж, и в процессе работы на маркетплейсах селлеры сталкиваются с обязательными расходами в виде комиссии онлайн-площадок. Разбираемся, за что продавцам придется платить Ozon, и на примере показываем, как учесть эти расходы при расчете юнит-экономики.

Маркетплейсам интересно зарабатывать. На селлерах, на покупателях, на различных активностях — каждый шаг онлайн-площадок просчитывается с точки зрения извлекаемой выгоды.

Что логично, ведь они — организации коммерческие.

Поэтому при работе на всех маркетплейсах, и Ozon — не исключение, продавец вынуждено будет нести как минимум следующие расходы:

Как минимум — потому, что это только «вершина айсберга»: полный список комиссий и тарифов на Ozon содержит намного больше пунктов, часть из которых, однако, применяется ситуативно. Этот перечень постоянно актуализируется.

Например, у Ozon комиссия за продажу товара различается в зависимости от того, по какой системе работает продавец: при FBO комиссия ниже и логистика дешевле.

Как не передумать продавать на Ozon и других площадках при наличии такой «дополнительной нагрузки»? Нужно правильно рассчитать юнит-экономику.

В связи с большим объемом всех отчислений и изменением в подходе к продажам в рациональную сторону, среди селлеров стал популярен термин «юнит-экономика», обозначающий использование финансового инструмента, позволяющего понять, сколько точно бизнес может заработать и зарабатывает фактически на реализации каждой единицы товара.

При расчете юнит-экономики как раз и учитываются все расходы, которые продавец понесет при продажах на маркетплейсе.

В данную таблицу заложена формула, учитывающая расходы, которые с селлера удерживает маркетплейс при продаже.

Шаг 1. Необходимо указать цену товара, по которой планируете его продавать. Рассчитать ее можно так: либо это цена аналогичного товара у успешного конкурента, либо себестоимость, умноженная на 4. В дальнейшем ее необходимо будет корректировать, например, оптимизируя расходы и работая с себестоимостью.

Шаг 2. Зафиксировать объем товара, от которого будет зависеть логистика.

Шаг 3. Внести его себестоимость.

Шаг 4. В соответствующей таблице из перечня комиссий и тарифов найти размер вознаграждения (комиссии) маркетплейса за продажу вашей категории товаров и занести его в нужный столбец.

В данном примере товар продается по FBS, и % указан из соответствующей графы таблицы Ozon — 16% от цены товара.

В соответствии с этим ее и надо рассчитать. Для нашего товара расчет базовой логистики выглядит так: 76 руб. за первый литр + (объем товара — 1 литр)*12 руб. Последняя миля будет составлять 5,5% от цены товара. В итоге получается 76 + (объем товара-1)*12+стоимость товара*5,5%.

Шаг 6. Если продавец работает по системе FBS, то у него будет дополнительный расход в виде платной приемки заказа или его обработки, который также нужно зафиксировать в таблице юнит-экономики.

В данном случае стоимость приемки одного товара в ПВЗ — 30 рублей. Если бы сдавали в сортировочный центр, приемка была бы дешевле.

Шаг 7. Стоимость хранения (размещения) в нашем примере равна нулю, так как Клиент работает по FBS. Если селлер выбрал систему FBO, то нужно учесть текущий тариф на размещение и оборачиваемость. При оборачиваемости есть период бесплатного хранения, точную его продолжительность необходимо смотреть в перечне комиссий и тарифов.

Шаг 8. Необходимо также учесть стоимость обратной логистики для этого товара, т.е. заложить % возврата (из 100% вычесть % выкупов). Его можно узнать в Личном кабинете продавца («Аналитика» — «Выкупы» — «Выкупы по всем товарам»).

Стоимость обратной логистики равна проценту возврата в денежном выражении от общей логистики. После вычисления конкретной суммы ее нужно добавить к расходам на каждый товар.

Важно: если % выкупа (возврата) по разным товарам отличается, то нужно брать % выкупа для каждого артикула.

Шаг 9. Ozon удерживает стоимость обработки платежей от покупателей — это, в среднем, 1,5% от оплаченной цены товара. Эту сумму также надо заложить в расход.

Шаг 10. Далее необходимо указать расходы на рекламу.

По опыту, при предварительном (до старта продаж) расчете юнит-экономики на рекламу можно заложить 10%. В процессе продаж у селлера уже будет статистика, благодаря которой станет понятно, какой рекламный расход на самом деле есть.

Как его узнать: если необходимо посчитать долю расхода от продаж по рекламе, то в разделе «Аналитика продвижения» смотрите «Долю рекламного расхода от оборота».

Или через «Финансы» — «Отчеты за период» понять объем продаж за период, в «Продвижении товаров» посмотреть сумму рекламных расходов за период, а потом соотнести показатели и посчитать долю рекламных расходов (ДРР) за период.

Шаг 11. Также можно заложить % на оплату услуг менеджера. Однако этот параметр необязательный.

Шаг 12. Следующее, что нужно учесть, — налоги. Они указываются в соответствии с системой налогообложения селлера.

В итоге продавец получает расчет юнит-экономики для конкретного товара, своего рода виртуальную картину продаж на маркетплейсе, которую стоит увидеть и оценить, запуская продажи.

В процессе работы могут возникнуть и дополнительные траты, которые также нужно будет учесть: например, премиум-подписки на Ozon для получения доступа к дополнительной аналитике, доставка товаров до склада, где они будут храниться (кросс-докинг, если работаете по FBO) и иные.

Поэтому по итогу работы за месяц рекомендую считать фактическую юнит-экономику, ведь у селлера уже будут продажи по определенным ценам и понесенные расходы.

Например, было продано 3 единицы одного товара. В таблице видно, какие «удержания» произведены.

Если видите, что % расхода в конкретном случае превышает средний по товарам, то стоит проанализировать его причины, проверить расчет на наличие ошибок, оптимизировать процесс продажи.

В любом случае, у продавца в итоге должен быть настроен внутренний учет или создана сводная таблица, куда будут подтягиваться данные закрывающих документов, а все расходы — корректно распределяться по тем товарам, которые реализованы за месяц или другой отчетный период.

Благодаря этому можно видеть фактическую картину продаж и оценить чистую прибыль, рентабельность и другие важные для бизнеса показатели.

Не могу не отметить, что Ozon разработал программу мотивации для продавцов и предлагает им улучшать свои продажи, используя индекс локализации.

Чем выше индекс локализации, тем меньше компании надо платить за логистику. Ведь параметр показывает, насколько близко ваш товар находится к покупателю, и затраты маркетплейса на его доставку будут меньше.

Соответственно, задача селлера — разместить свои товары по всем складам Ozon, откуда покупатели его могут заказать при максимальном индексе локализации в 95%.

В таком случае коэффициент на логистику будет 0,5, и селлер сможет экономить на ней половину стоимости.

Как показывает практика, данным инструментом можно и нужно пользоваться.

Повторюсь: советую перед запуском продаж внимательно изучить раздел с комиссиями и тарифами, где прописано, за что конкретно селлер может платить маркетплейсу. В процессе работы будет уже поздно это делать.

И при совершении действий в Личном кабинете, например, использовании рекламных инструментов, нужно понимать, что они так или иначе могут повлечь появление дополнительных расходов.

Если до старта работы быть в курсе комиссий маркетплейса, с умом подойти к расчету юнит-экономики, отслеживать и тщательно анализировать показатели продаж после запуска, соблюдать правила площадки и не получать штраф за штрафом, то вознаграждение в пользу Ozon не будут казаться чем-то «сверх», а станет всего лишь одним из параметров, которые надо учитывать при продажах.