Как сделать клинику привлекательной для продажи
Продажа клиники — дело очень ответственное, требующее особого подхода. Порой собственники относятся к нему халатно, из-за чего не удается получить от клиента желаемую сумму. Давайте разберемся, как правильно упаковать клинику к продаже, чтобы сделать ее привлекательной для покупателей.
Прозрачность и ясность финансовых показателей — половина успеха
Большинство стоматологических клиник созданы и управляются докторами. Вопрос эффективности бизнеса обычно вторичен. На первом плане — самореализация врача и в какой-то степени удовлетворение его амбиций.
Но если отложить в сторону эмоции, то в сухом остатке стоматологическая клиника — это бизнес, который создается для того, чтобы приносить доход его собственнику. И одним из лучших и простых критериев успешности учреждения является то, насколько оно привлекательно для покупки.
В связи с этим финансовую отчетность клиники всегда следует выстраивать так, как будто ее готовят к продаже. Собственник клиники должен регулярно отслеживать следующие показатели:
- выручка, её динамика;
- EBITDA;
- рентабельность;
- средний чек;
- LTV;
- прибыль;
- дебиторская и кредиторская задолженности;
- коэффициент их соотношения и доля от выручки.
Такой подход обладает многими преимуществами. В частности, все показатели понятны и прозрачны для самого собственника. И если внезапно встанет вопрос о продаже бизнеса, то он уже будет к этому частично подготовлен. Однако “голыми” цифрами решение о покупке редко принимается.
Важные аспекты для покупателя
Владельцу медучреждения стоит учесть аспекты, которые важны с точки зрения покупателя. Определить их не составит труда, если поменяться ролями. Для этого любой стоматолог, управляющий или предприниматель, желающий продать медучреждение, должен задать себе вопрос: «Какую клинику я предпочел бы купить?». Это неожиданный подход, но он упрощает задачу.
В этом ключе можно выделить следующие аспекты:
Стабильность работы клиники, вне зависимости от личности владельца. Привлекательность бизнеса значительно снижается, когда выручка напрямую зависит от собственника, который является ведущим доктором. Если он продает клинику, то с ним, как правило, уходит большая часть пациентов и даже кадров: врачей, медсестер, администраторов. Поэтому будущему покупателю нужна адекватная информация по предмету покупки: стены с оборудованием или действующий бизнес?
Стабильная, широкая, воспроизводящаяся клиентская база, не зависящая от рекламы. Если же это лидозависимая клиника, то должны быть подписанные контракты с рекламными агентствами и операторами с пониманием и прогнозом дохода хотя бы на ближайшие 3 года. Покупка клиники — это серьезная инвестиция, и она должна в обозримом будущем быть возвращена.
Качественный кадровый состав, который гарантированно не уйдет при продаже клиники. Клиенты и врачи — та база, на которой строится успех бизнеса и его финансовые результаты. Важно представить покупателю оформленную без погрешностей кадровую документацию, согласованную и эффективную систему расчета KPI.
Современное оборудование. Оно не должно неожиданно ломаться или требовать замены. Поэтому в качестве показателей привлекательности для покупки должны быть в наличии акты техобслуживания оборудования, причем регулярные. Действующие договора, достоверный журнал поломок и ремонтов.
Помещение. Если оно в собственности и покупается вместе с бизнесом — это проще. Если же есть договор аренды, то для покупки важно, чтобы он был заключен на несколько лет с согласованным ростом стоимости аренды, а не контракт на 11 месяцев, который может быть расторгнут в любой момент.
Отсутствие кредиторской задолженности, претензий пациентов или судебных дел. Это важный показатель, на который непременно стоит обратить внимание. Известен громкий случай, когда к ответственности был привлечен собственник и директор клиники за невыполненное лечение, которое фактически было оплачено до приобретения медучреждения. Пример показывает, что владельцу необходимо предоставить клинику покупателю с полностью выполненными обязательствами перед пациентами или поставщиками. Конечно, возможна продажа бизнеса с задолженностью. Это тоже вполне рабочий вариант, но он должен быть понятен и прозрачен.
Динамика выручки. Она должна расти или не падать.
Показатели маржинальности бизнеса. Они должны не сильно отличаться от среднерыночных по отрасли.
Перспективы расширения. Покупка клиники — это, прежде всего, инвестиции, которые должны приносить доход. Если фактическая доходность на момент продажи равна или выше банковского процента по депозиту, это привлекательный вариант. При более низких показателях возможны 2 пути:
- покупатель понимает резервы для роста и готов в них вкладывать;
- покупатель — доктор, который не хочет тратить время и силы на создание собственной клиники и предпочитает купить полуготовый бизнес, чтобы переделать его под себя.
Третий вариант — ошибочные инвестиции. Не стоит думать, что медучреждение после покупки будет работать само собой, если у него изначально были слабые показатели. В целом после продажи выручка падает, потому что редко когда смена собственника проходит безболезненно.
Вообще, продаваемых стабильных клиник на рынке мало. В основном продают те, которые создавали для продажи на старте или не справились с управлением. Но, если собственник пришел к решению о продаже, он должен упаковать бизнес так, чтобы он был привлекателен для покупателя.
На вопрос, за какую цену продать клинику, нет прямого ответа. Для оценки бизнеса проводится аудит его финансовых показателей, изучение амортизации оборудования, нематериальных активов (например, репутации), квалификации персонала и гарантии того, что он будет работать после смены собственника.
Таким образом, перед продажей клиники владельцу необходимо понять, какой бизнес он хотел бы приобрести. И сделать так, чтобы медучреждение соответствовало этим критериям.
А что бы вы посоветовали владельцу клиники перед ее продажей?