Сталкиваюсь в своей практике всё чаще в последнее время с запросом на увеличение среднего чека. Бизнес существует 10-15 лет, а поднятие цен было 8 лет назад. Если правильно подобрать инструмент, дать клиенту добавочную ценность на постоянной основе, то повышать чек будет не страшно.
Средний чек призван показывать эффективность тех или иных маркетинговых инструментов, с помощью него мы в принципе понимаем, способен ли наш покупатель к дорогостоящей покупке, готова ли компания охватить следующий ценовой сегмент и расширить целевую аудиторию. Смотрим всегда в динамике.
Инструменты, которые мы сегодня рассмотрим, призваны снизить страх от поднятия чека, расширить видение на клиентов и свой бизнес в целом.
Ресурсы компании
За годы работы над бизнесом и в бизнесе компания накапливает немало ресурсов, однако эти ресурсы не принято брать в расчёт, когда речь идёт о дополнительных видах заработка предприятия или повышения среднего чека покупок.
Трафик. База клиентов. Социальный капитал собственника. Продукт или/и услуга. Сайт.
Остановимся на 5-ти базовых, которые точно есть в тех нишах, на примере которых будем рассматривать увеличение среднего чека.
Подготовка к внедрению
Итак, чтобы повысить средний чек за услугу или продукт, необходимо:
- Составить карту ресурсов и сетку продуктов компании (у вас она точно есть, на моём опыте у 3-х из 5-ти её нет в документе или на листе, только в голове).
- Взять обратную связь от аудитории (Что бы вы хотели получить от нас в подарок?) Собрать информацию от клиентов по подаркам.
- Посмотреть, что можно подарить или взять из своих ресурсов.
- Выбрать партнёров для обмена клиентской базой или трафиком.
Ниши для повышения среднего чека. Фитнес-центр, магазин одежды, салон маникюра, ресторан, агентство недвижимости.
Магазин одежды
Допустим, средний чек в магазине одежды равен 2000₽, чтобы поднять ценность, не роняя при этом цену, нужно дополнить предложение плюшками.
Что можем предложить:
- Покупаешь на 2000 ничего не получаешь, покупаешь на 3000 получаешь в подарок — ужин в ресторане, либо оплатим поход на маникюр, чистку зубов у стоматолога, подарить аксессуар (ремень или бижутерию к образу).
- Продаём капсулу по сезонам или событиям. На свидание, в театр, в ресторан, отдых с детьми в зависимости от ассортимента. Также с добавочной ценностью. Если капсула в ресторан, то дарим клиенту ужин в ресторане и далее по аналогии.
Один и тот же клиент пользуется разными услугами и продуктами.
Наша задача:
- Знать своего клиента, чтобы попасть в точку с предложением.
- Дать ему за покупку подарок, потому то дарить выгодно.
Сразу закроем подарком две истории:
- Расскажет друзьям (управляемое сарафанное радио).
- Отстроимся от коллег, подогревающих рынок.
В построении коллаборации с потенциальными партнёрами важно действовать не наобум, а точечно. Если коллаборации происходят ради коллаборации, а не ради того, чтобы удовлетворить своего клиента и дать wow- сервис, то лучше не начинать. Отсюда вопрос: на сколько хорошо вы знаете своего клиента? Вы ограничиваетесь одной транзакцией или идете в глубину, в «построенные навечно»?
Салон маникюра
С салонами красоты ещё интереснее, один из кейсов, салон маникюра внесли такую фишку: каждую пятницу у девчонок день мартини, угадайте на какой день больше всего записей?
А если сделать годовой абонемент на услуги салона красоты? При чём, мы не будем делать скидку, мы дадим больше, вернём кэшбэк реальными услугами, которыми и так пользуется наш клиент. Представляете? Заплатила один раз за год за маникюр, педикюр, а получила:
- 10 сеансов аппаратного массажа.
- Поход в магазин со стилистом.
- Прогулка на лошадях, квадроциклах, и т.д. такой массаж эмоций.
- Ужин в ресторане.
- Обучение для детей.
Посчитаем (все цифры примерные, для простоты подсчёта):
Маникюр 2500₽ (всё включено) + Педикюр 3000₽ (всё включено) = 5500₽ в эту студию отдаём. Формируем годовой абонемент.
5500*12 = 66000₽, т.е. за один месяц при базе клиентов в 2000 человек, допустим, лояльных 1000, салон заработает: 66 000 000 рублей.
Оплатить годовой абонемент и получить подарки от партнёров на сумму больше, чем сам абонемент. Выгодно, не так ли?
Фитнес-центр
Повысить чек в фитнес-центре. Годовой абонемент стоит 30000, повышаем до 40000, при этом возвращаем клиенту другими услугами сумму бОльшую или равную абонементу. Из подговоки, знаем, какие именно дополнительне услуги будут актуальн для наших клиентов. Можно создать своего рода коробку впечатлений и после оплаты абонемента вручать ее клиенту, её наполнение:
- катание на сноуборде, коньках, лыжах тут смотрим по сезону;
- полёт на самолёте, пилотирование;
- абонемент в барбершоп на 6 месяцев;
- абонемент на аппаратную косметологию;
- джип тур.
Клиент заплатит один раз, но получит много услуг, которые ему нужны и, естественно останется с вами на долгие годы. Дальше будете смотреть, как монетизировать ВИП-клиентов. Здесь уже и сообщества для путешествий и отдыха по интересам, но базу заложил именно ваш фитнес-клуб.
Ресторан
Поел на 5000 (свой средний чек) ничего не получил, равноценный обмен. Поел на 6000₽ (свой желаемый средний чек) получаешь: сертификат на чистку зубов у стоматолога, один сеанс массажа, ваш любимый чизкейк в подарок, карту на кофе — целый месяц кофе пьёте бесплатно. (как разгуляется фантазия и насколько хватает) щедрости).
Очень важно помнить про золотое правило богатства: «сначала отдай».
Мы даём клиентам обмен с превышением, они готовы платить, возвращаться и приводить друзей. Таким образом уровень жизнедеятельности клиента повышается с одного сезона до целого года.
Агентство недвижимости
«Делаем бесплатно то, за что другие берут деньги». И идём думать, что мы можем подарить клиенту:
- Если он снимает квартиру с нашим агентством, мы можем организовать для него перевозку. Бесплатную. Вовремя. С грузчиками, всё чётко и точно.
- Партнёры для коллаборации: мебельный салон, салон текстиля для дома, салон сантехники и ремонта и т.д.
Что получаем?
- довольного клиента;
- повышаем уровень LTV — сколько один клиент приносит денег в бизнес за всю свою жизнь: в следующий раз он точно придёт именно к нам, найти квартиру в аренду или купить;
- другие так не делают: запомнят и будут рекомендовать.
Для друзей и близких клиентов создаём подарочные сертификаты.
Условия для сертификата
- Номинал, а не скидка.
- Дедлайн. Он равен примерному возврату клиента в бизнес. (У кого-то через 1 день, у кого-то через месяц).
- Фраза: можно «передарить родным и близким».
Сертификат по такой технологии повышает конверсию. Если нашему клиенту он не актуален, он передарит его в качестве подарка близким. и вот инструмент, который поможет удвоить прибыль без прямых расходов на рекламу в три раза.
Ваш бизнес — больше, чем просто бизнес. Наша задача построить компании надолго, помня правило богатства: «сначала отдай», применяем его и оно будет играть на нас. В долгую. Использовать инструменты монетизации, чтобы повысить средний чек, отстроиться от конкурентов и сократить прямые расходы на рекламу, стоит попробовать. Внедрить. Заработать, и такой фактор, как надёжность компании, в вопросах поднятия цен, будет неприкосновенен.
Какие инструменты поднятия среднего чека используете?