Как открыть медицинский центр без управленческого опыта и затрат на маркетинг?

Алексей Попов — владелец монопрофильной клиники по лечению заболеваний опорно-двигательного аппарата «Свобода движения». В 2017 году, после двадцатилетней работы мануальным терапевтом, Алексей без опыта в управлении открыл свой медицинский центр. Первые вложения в проект составили всего 100 тысяч рублей.

В 2024 году, спустя 7 лет после открытия, медцентр расширился до крупной клиники, в которой уже вылечились 12 тысяч пациентов. По внутренним исследованиям, в «Свободу движения» 60% новых клиентов приходят по рекомендации вылеченных пациентов. А стандарты клиники позволяют побеждать самые сложные заболевания опорно-двигательного аппарата.

В статье расскажем, с каким сложностями пришлось столкнуться Алексею в начале пути, какие точки роста присутствуют при развитии медицинского центра и поделимся лайфхаками для подбора персонала, привлечения клиентов и для выбора локации.

Первый вопрос, с которым сталкивается начинающий предприниматель — какую форму ведения бизнеса выбрать при открытии медицинского центра. Если вы рассчитываете масштабировать бизнес, стоит выбрать ООО (Общество с ограниченной ответственностью). При регистрации бизнеса под ИП (Индивидуальный предприниматель) основатель сможет лицензировать виды деятельности медицинского центра только согласно своим дипломам и сертификатам. Нанимать сотрудников для оказания услуг не по своей специализации он не сможет.

Как вариант — можно использовать специальный налоговый режим (ОСНО), с нулевой ставкой НДС, действующий на территории РФ для медицинских организаций со штатом основных сотрудников свыше 15 человек, более 50% из которых — медработники (НК РФ Статья 284.1. Особенности применения налоговой ставки 0% организациями, осуществляющими образовательную и (или) медицинскую деятельность). Преодолев определенную стадию развития медцентра, это позволит сэкономить на налогах.

Перед открытием клиники стоит подготовить помещение согласно СанПиН 2.1.3.2630-10 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям, осуществляющим медицинскую деятельность», удостовериться в том, что кабинеты оборудованы всем, что нужно, для получения лицензии в выбранном направлении.

Удобство пациентов, доступность услуг, конкуренция и перспективы развития — на это влияет выбор локации медицинского центра. На какие ключевые факторы стоит обратиться внимание при подборе места для клиники?

Потенциал роста. При масштабировании бизнеса для открытия новых кабинетов может быть недостаточно вакантного места рядом с вашим медицинским центром. Возможность резервирования дополнительных кабинетов рядом с офисом «Свободы движения» позволило быстро расширить перечень услуг и кратно вырасти.

Парковка. Пациентам, приезжающим на личном транспорте, будет проще и быстрее добраться до медицинского центра, если у них есть возможность припарковаться поблизости.

Проходимость. Ежедневно возле вашего медицинского центра проходят потоки потенциальных пациентов. Они видят, что рядом с их работой или домом находится медицинская служба: замечают вывеску и то, что на ней написано. Чем выше проходимость рядом с вашим медицинским центром, тем лучше.

Плотность населения района и средний доход на члена семьи. Информацию об этом можно найти по ссылке. Стоит также обратить внимание на плотность конкурентов в выбранном районе.

Например, преимущество «Свободы движения» — монопрофильность, клиника занимается только лечением заболеваний опорно-двигательного аппарата.

Какие преимущества вытекают за счет монопрофильности:

Важно, чтобы уникальность увеличивала ценность для потребителя и была применима к деятельности компании.

В медицинском бизнесе польза маркетинга не сравнима с устоявшейся репутацией и надежностью. Как выстроить бизнес так, чтобы пациенты вас постоянно рекомендовали?

На приеме четко выделить потребность пациента и помочь ее решить. Понять, в каких случаях клиент хочет быстро вернуться к основной деятельности и, может быть, готов на хирургическое вмешательство. А в каких наоборот — пациенту нужно поскорее избавиться от боли, но он готов только на консервативную терапию, согласен увеличить сроки возвращения к труду, но пройти полный курс восстановления без операции.

Внедрить систему контроля качества. В «Свободе движения» настроена автоматизированная система контроля качества, которая позволяет проводить обследования согласно рекомендациям профессионального сообщества. В случае необходимости связываться с пациентами после процедур, отвечать на их уточняющие вопросы, интересоваться состоянием их здоровья, подсказывать профилактические меры.

Сложность в выборе кадров — одна из специфик медицинской отрасли. Для «Свободы движения» важно, чтобы специалисты умели поставить правильный диагноз и в то же время могли «работать руками»: проводили важные для лечения заболеваний опорно-двигательного аппарата манипуляции. Помимо квалификации врача, важны soft-skills — эмпатия, немножко патернализм в общении с больным, желание быть эффективным и помогать пациентам. Некоторых специалистов можно привлекать из других районов Москвы или доучивать тонкостям работы в процессе адаптации.

Как контролируется лечение сотрудниками клиники? Клинические рекомендации в «Свободе движения» были адаптированы и интегрированы в электронную медицинскую документацию. В результате у каждого врача при выставлении диагноза всплывает памятка с ссылками на нормативные документы с прописанными объемами исследований, которые должны быть проведены в отдельной ситуации. Каждый врач их, естественно, знает. Но такой способ помогает сохранить единый подход к лечению пациентов и свести на нет вероятность врачебной ошибки.

В сложных и неоднозначных случаях мы проводим клинические разборы, консилиумы с врачами нескольких направлений. Лечащий врач готовит доклад о своем пациенте и все, выслушав его, предлагают свои рекомендации. После консультации со специалистами разного профиля лечащий врач принимает оптимальное решение с учетом всех мнений.

Как можно повысить мотивацию сотрудников? У врачей фактор финансовой мотивации не играет решающей роли. Оплачиваемое обучение позволяет вовремя брать в работу современные инструменты и методики лечения и в то же время находит отклик у врачей. Лояльность сотрудников также стоит поощрять — регулировать систему бонусов, например, KPI завязанный на продолжительности работы в коллективе. К тому же, со временем любой качественный врач нарабатывает свою базу клиентов. Часто именно он и выбирает в какую клинику приводить своих клиентов.

Приобретение дорогостоящего оборудования. В начале пути лучше не приобретать оборудование, рентабельность которого вызывает сомнения. Если оно все же необходимо, можно использовать рассрочку, гранты и субсидии, лизинговые программы, предлагаемые структурами, поддерживающими предпринимателей в ваших регионах. Часто эффективным решением может послужить договоренность с поставщиками оборудования о делении платежа на 3-6 месяцев. Часть этих денег вы сможете выплатить из будущей прибыли бизнеса.

Иногда лучше не приобретать, а взять оборудование на первое время в аренду — посмотреть на него в работе. Затраты на покупку могут не оправдаться, например, вы не сможете включить его в свою производственную цепочку. Если оборудование оказалось полезным — можно выкупить его у арендатора.

Расширение портфеля услуг клиники. Если медицинский центр начинает заниматься новым направлением, как правило, вложений на персонал, аренду помещения и оборудование не избежать. Но не всегда такое масштабирование может быть оправданным.

Так, чтобы увеличить поток клиентов, в «Свободе движения» было принято решение получить лицензию на деятельность в области косметологии. Направление «было на слуху», но не окупило вложенных средств. Как показала практика, на косметологические процедуры в клинику, занимающуюся лечением заболеваний опорно-двигательного аппарата, пациенты приходят очень редко. Таким образом, ложная попытка уйти от взятого ранее курса на монопрофильность привела к расфокусировке и потере уникальности и не принесла ощутимый результат. На тот момент для меня закупка косметологического оборудования — одна из ошибок!

Развитие сообщества клиники в социальных сетях. Как показывает практика, развитие социальных сетей клиники мало интересно аудитории и затраты на него не соизмеримы с количеством откликов потенциальных клиентов.