Продажи на маркетплейсах: как начинающему продавцу выйти в плюс и уменьшить риски

90% начинающих селлеров покидают маркетплейсы после первой же неудачи, свидетельствуют данные аналитического агентства Data Insight. Однако количество заказов в сфере электронной торговли по итогам 2023 года выросло почти вдвое (5,2 млрд против 2,8 млрд руб. в 2022-м). Более половины объемов приходится на маркетплейсы.

С каким товаром выйти на маркетплейс, так, чтобы получать прибыль, а не генерировать сплошные убытки? Почему стоит обращаться за помощью маркетологов и чем выигрышнее платные сервисы внутренней аналитики?

Ответы на эти и другие вопросы попробуем найти в нашей статье.

Одна из самых сложных задач для современного сейлера — определить и товары, которые будут покупать, и самые востребованные ниши для торговли. Дело в том, что конкурировать за клиента приходится с продавцами на других маркетплейсах, в оффлайне и даже с классифайдами.

Перед запуском площадки на маркетплейсе необходимо изучить особенности каждой площадки, ее работу с возвратами, хранением, логистику, комиссии и другие расходы.

Выбрав приемлемую для себя площадку, селлеру желательно спланировать перечень товаров с учетом следующих параметров:

Наверное, селлеру не хотелось бы узнать после старта узнать некоторую специфику торговых площадок:

Идем дальше.

Крайне высока конкуренция на Wildberries и Ozon в таких сегментах, как одежда, обувь, аксессуары, товары для дома, красота и здоровье.

Какую категорию вы бы ни выбрали, не смотрите на товары с низким ценником. Так, на товарах стоимостью около 1 тыс. рублей серьезный бизнес не построить — здесь дельта продаж небольшая, а конкуренция на порядок выше, чем в более дорогом сегменте.

В то же время покупатели активнее изучают отзывы и читают обзоры на товары с высоким ценником. Поэтому важно торговать только подлинной продукцией, особенно в сегменте бытовой техники и электроники.

Перед выходом на маркетплейс попробуйте сделать несколько заказов в конкурентных магазинах, даже не выкупая их. Ваша задача — изучить сервис доставки, упаковку товара, оценить качество и подлинность товара, стоимость и так далее. Ради любопытства можно проверить товары с низким рейтингом или с большим количеством отрицательных отзывов, чтобы понять, что с ними не так.

При возникновении проблем лучше всего поставить себя на место покупателя и обратится в поддержку маркетплейса. Это позволит понять, как торговая площадка работает с претензиями и возвратами.

Кроме того, изучите карточки товаров у конкурентов. Они должны легко читаться, разбиты по абзацам, написаны без ошибок. Возможно, вы сможете улучшить свое описание позиции, указав трендовые функции предмета, которые почему-то упустили из виду конкуренты.

Не лишним будет, уже подключившись к маркетплейсу, заказать пробный период платного сервиса внутренней аналитики, например Signals, и дополнительно изучить каждую выбранную нишу. Обычно подобные цифровые инструменты предлагают пробный период для ознакомления с функционалом.

Отмечу, что если в вашей нише 90–95% рынка приходится на 5–10 крупных игроков, то делать вам там точно нечего. Придется искать новые ниши и возможности.

Ежедневный мониторинг, доступный в специальном сервисе внутренней аналитики для маркетплейсов — это еще одна отличная возможность проверить потенциал продаж на небольшой партии нового товара.

Часто российские предприниматели смотрят на зарубежный опыт. Они ошибочно считают, что востребованные на Amazon товары будут пользоваться успехом и в России.

Также можно проверить спрос на новый товар. Для этого достаточно определиться с ценой и указать минимальную стоимость. Проще всего найти точку безубыточности — это цена за вычетом налогов, комиссий сервисов, при которой вы не получаете никакой прибыли, но в то же время зарабатываете репутацию, реализуя новый товар хорошего качества.

Селлер при помощи платного сервиса внутренней аналитики также поможет понять, выгодна ли реализуется тестовая партия нового товара и своевременно отказаться от его закупки, если торговля не пошла.

Перед началом бизнеса необходимо закладывать средства на 2,5 закупки. Например, если первая партия товара не принесет желаемой прибыли или окажется в минусе, то будет возможность продвижения оставшейся продукции с помощью рекламы. Сделать первые выводы о том, стал ли товар ходовым, можно после реализации 20% его объема.

Увы, внутренняя аналитика от самих маркетплейсов не позволяет получать данные о заказах и прибыльности бизнеса в режиме реального времени. Только по итогу месяца большинство селлеров узнают финансовые результаты.

Конечно, можно нанять маркетологов, которые будут вместо владельца бизнеса тратить по нескольку часов в день, чтобы сводить данные из нескольких таблиц в единую, и вручную высчитывать различные комиссии и сборы маркетплейсов.

Стоимость платного сервиса внутренней аналитики варьируется от 7 до 30 тыс. в месяц. Однако они заменяют штат маркетологов, исключают влияние человеческого фактора. Благодаря им можно узнать историю продаж, какие товары в поиске хорошо индексируются. Удобны и расчеты возвратов, налогов, стоимости логистики, хранения и иных комиссий торговых площадок.

Может быть, маркетплейс повысил комиссии за логистику хранение или эквайринг. А вы закладывали минимальную выручку с этого товара. В результате даже изменение комиссий на 10% сгенерирует по позиции серьезный убыток. О чем, к сожалению, селлер может узнать во встроенном сервисе внутренней аналитики только через месяц.

После прощупывания почвы определите топовые товары и сосредоточьтесь на их продвижении. Возможно, только пять товаров из 50 и тянут весь ваш бизнес.

Для их продвижения можно заказать услуги рекламы, а также изменить карточки товаров.

Доказано, что даже изменение фоновой фотографии в карточке способно изменить востребованность товара. Например, обычно тостеры многие продавцы размещали на белом фоне. Наш знакомый предприниматель решил поэкспериментировать и сменили фон на бежевый. Тогда реализация этого товара выросла. Но его примеру последовали конкуренты, поэтому он вынужден был придумывать и другие способы продвижения. К сожалению, работа с карточками — процесс творческий и нет универсальных советов, которые бы подошли всем продавцам.

Лидеры — это товары, которые чаще всего расходятся с вашей площадки. Как правило, речь идет о популярных брендах. У вас могут быть и карточки новых товаров очень хорошего качества и проверенных покупателями в других странах. Этот могут быть менее дорогие кофемашины, телевизоры, холодильники.

Карточки-лидеры привлекают внимание, а догоняющие карточки ориентированы на более рациональных покупателей, которые не привыкли переплачивать за бренд и параметр «цена/качество» для них важнее, чем лейбл на двери холодильника.

Также посмотрите, какие карточки-аутсайдеры есть в вашем магазине. Это то, что у вас залежалось на складе. Они помогут оценить реальную цену для этого товара. Вы можете демпинговать и заказывать рекламу. Разумно тратить на нее от 10 до 20% стоимости товара.