Коммерческое предложение похоже на анкету на сайте знакомств. По нему оценивают навыки и серьезность намерений потенциального партнера, решают, хотят ли продолжать общение. В разработке диджитал-продуктов по КП заказчик понимает, как спланирован процесс, устраивают ли сроки и бюджет, насколько комфортной будет совместная работа и получится ли достичь нужного результата.
В статье расскажем, как оценивать коммерческое предложение, чтобы выбрать надежного подрядчика для разработки сайта, приложения или другого цифрового продукта.
Каким должно быть хорошее коммерческое предложение
Описаны проекты, в которых решаются похожие задачи. В КП могут быть примеры из схожих ниш или описания аналогичных кейсов. Хорошо, когда есть ссылки на реализованные проекты, по ним можно перейти и «пощупать» результат. В целом, должно создаваться ощущение, что агентство умеет справляться с такими задачами, а не будет тестировать услуги в первый раз.
Есть способы решения бизнес-задач. Обычно подрядчик проводит исследование до выставления КП. Поэтому в документ помещают выводы по анализу рынка, ЦА, продукта или региона. На основе этого формируют стратегию проекта и первичный план работ, который поможет достичь целей бизнеса.
Как проверить, релевантно ли КП вашей бизнес-задаче
Замените название вашего проекта в КП на любое другое. Сохранился ли смысл, до сих пор ли актуальны кейсы? Если смысл пропал, высока вероятность, что коммерческое было сделано на скорую руку и отправлялось сразу нескольким заказчикам.
Понятна коммерческая выгода работы с подрядчиком. В КП исполнитель говорит «Дайте ваши деньги именно нам, чтобы мы помогли вам получить еще больше денег в будущем». Чтобы офферу доверяли, его подкрепляют цифрами и реальными примерами из опыта.
Поэтому в коммерческом должны быть описаны конкретные преимущества работы и ожидаемые положительные результаты. Конечно, никто не может дать абсолютных гарантий или точно предсказать прибыль, но агентство может рассчитать предполагаемую экономию от внедрения корпоративного портала или количество лидов от продвижения сайта в поисковой выдаче.
КП составлено на понятном языке. Смысл КП должен быть понятен и директору, и руководителю отдела, и линейному менеджеру. Для этого в документе не должно быть сложных терминов и узкоспециализированной лексики. Если КП составлено иначе, возможно, подрядчик хочет показаться компетентнее, чем на самом деле, а может не ценит время клиента. В таких условиях задавать вопросы и обсуждать детали будет непросто.
Как понять, что подрядчик позаботился о времени заказчика в КП?
- Расшифрованы аббревиатуры.
- Суть работы описана простым языком.
- Примеры приводятся из знакомой для клиента сферы.
Описаны все этапы работы. В коммерческом предложении не должно быть пробелов, а решения должны быть обоснованы. Например, мы в студии в предложении на разработку сайтов описываем стеки технологий, которые будут использоваться, и подкрепляем статистикой. Тогда понятно, что технологии выбраны после анализа рынка, а не просто потому, что компания уже умеет с ними работать.
Прозрачная цена. Для разработки диджитал-услуги нужна целая команда специалистов: от разработчиков до графдизайнеров и проектных менеджеров. Поэтому хорошо, если в КП обоснована стоимость проекта. Она не может быть слишком низкой.
Важно, как агентство предлагает оценивать свои услуги: по фиксированной стоимости, по системе T&M и спринтам. Второй вариант больше выгоден агентству — можно регулировать объем задач в текущем спринте, привлекать дополнительных специалистов и изменять стоимость, выносить на следующий этап второстепенные задачи. Для заказчика удобнее фиксированная ставка: меньше шансов на внезапное увеличение бюджета, но при этом сложнее оставаться гибким и реализовывать дополнительные идеи.
Дан таймлайн. График выполнения работ делает процесс прозрачным, усиливает доверие к исполнителям, позволяет контролировать сроки и отслеживать прогресс. Это важный инструмент управления ожиданиями клиента: чем точнее агентство может с ними работать, тем лучше.
Указаны члены команды. Необязательный, но приятный пункт, который делает компанию более «человечной». Когда известно, кто отвечает за какие задачи, отношения становятся более личными и доверительными. Особенно это важно в условиях удаленной работы, чтобы было понятно, что за проектом стоят реальные люди с навыками и опытом.
По каким еще критериям оцениваете коммерческое предложение от подрядчиков?