Подготовка и запуск продаж своего товара на Amazon: пошаговая инструкция от Cosmodrome Games
Amazon — один из крупнейших маркетплейсов в мире с огромными возможностями и мощной конкуренцией. Перед запуском продаж своих товаров на нем стоит тщательно подготовиться, чтобы не столкнуться с проблемами, когда процесс пойдет активно.
Как начать продажи на Amazon, рассказывает BizDev издательства настольных игры Cosmodrome Games Валентин Пясецкий. Cosmodrome Games являются одними из лидеров рынка настольных игр в России и паблишерами игры «Имаджинариум» и успешно продают свои продукты на Amazon США с ноября 2022 года и Amazon Англии с 2023 года.
Почему именно Cosmodrome Games
Компания вышла на Amazon чуть больше года назад, за это время собрала свой опыт и ошибки и смогла настроить продажи так, что в период Рождества 2023 получили рост продаж 386% против предыдущего периода.
Наш опыт будет релевантен тем, кто уже производит товар, то есть вам не нужно определяться с нишей, а нужно максимально задействовать возможности маркетплейса для защиты своих листингов и роста продаж.
Своим кейсом мы поделились на открытом вебинаре сообщества R-Founders Global E-commerce, где рассказали как E-commerce бренду запуститься на международных рынках и увеличить продажи.
Подготовка аккаунта
Для начала о документах по юридическому лицу. Важно учесть, что этот фреймворк предполагает, что вы уже проделали домашнюю работу и зарегистрировали юридическое лицо и все необходимые документы в локации, которую поддерживает система Amazon.
Что потребуется в первую очередь:
- паспорт учредителя компании и банковские реквизиты — будьте готовы, что их часто необходимо показать прямо в камеру, поэтому это должен делать сам фаундер и по доверенности такое сделать не получится;
- документы, подтверждающие регистрацию юридического лица;
- номер телефона;
- электронная почта;
- кредитная карта, с которой Amazon будет списывать ежемесячные платежи за обслуживание;
- юридический адрес фирмы, которая сможет получить физическое письмо.
Если вы будете открывать юридическое лицо в США
Помните, что без бухгалтера это невозможно, он должен быть — номинальный или реальный.
Открытие и сет-ап аккаунта. Здесь есть восемь обязательных поинтов.
- видео-собеседование для подтверждения личности — его можно пройти в день регистрации (аппрув приходит в течение 3-5 дней);
- подтверждение по SMS и email;
- подтверждение юридического адреса, куда придет открытка с кодом;
- привязка банковских реквизитов для вывода денег с аккаунта;
- настройка обратной связи, чтобы Amazon мог связаться с вами в любой момент;
- активизация рынков, листингов — после регистрации на Amazon США у вас появится возможность зарегистрироваться на рынках Канады и Мексики.
Регистрация бренда на Amazon — Amazon Brand Registry
Зарегистрировать бренд на Amazon и создать айдентику, то есть лого и стиль, можно за две недели. Это гораздо быстрее обычной регистрации бренда в США, которая занимает около года.
Что дает регистрация бренда:
- никто не сможет влезть в ваш листинг — защита вашей продукции (автоматическая проверка системой + возможность вручную заявить о нарушении);
- открывает все дополнительные возможности Amazon: Rich Content, Brand Store, Vine, Coupons, etc;
- позволяет подключить Amazon Attribution и отслеживать внешний трафик.
Анализ рынка по необходимой категории. Всю необходимую информацию можно получить через сервисы аналитики Amazon (например, Helium 10, Jungle Scout или Sellerise). Доступ к ним стоит в среднем 50-100$ в месяц.
Что важно проверить с их помощью:
- объем рынка и категории;
- средний чек в категории — целевую маржинальность;
- количество конкурентов в категории в разрезе вашего среднего чека;
- объем маркетинг-инвестиций в категорию;
- средние ставки по внутреннему продвижению;
- размеры упаковки вашего продукта для оценки fulfillment rates.
Подготовка инфраструктуры и основные требования к фулфилменту
На основе своего опыта, мы в Cosmodrome Games пришли к такому списку требований для фулфилмента:
- Интеграция с Shopify (если у вашего фулфилмента есть API — это плюс), особенно, если у вас есть свой сайт.
- Свое приложение — так проще общаться с фулфилментом, чем писать письма
- Возможность настройки Amazon FBM (Fulfillment by Merchant) — отправка с вашего склада.
- Возможность быстрого реворка (наклеить стикеры, быстро переупаковать товар).
На Fulfilment by Amazon FBA (FBA ) можно хранить по 80% продукции
Но мы рекомендуем организовать FBM, чтобы избежать кассовые разрывы.
Юнит-экономика и подготовка товара
Помимо себестоимости товара при расчете юнит-экономики стоит обратить внимание на особенности площадки:
- В среднем Amazon берет себе комиссию 35% через FBA.
- Средний процент дополнительных комиссий может составлять 3-5%. Сюда входят разные налоги и платы за приемку и хранение сверх сроков, которые есть у Amazon.
- В здоровом бизнесе можно стремиться к показателю PPC (Pay per Click) 20-30% и быть готовым, что в конкурентной нише он будет выше. Но начальном периоде он может составлять до 100% стоимости товара.
- Стоимость производственной логистики.
До того, как вы разместили товар, обязательно нужно:
- подготовить и напечатать на упаковке заранее GS1 коды и техническую информацию;
- создать лейбл Amazon FNSKU и нанести его на упаковку;
- учесть, что дата выдачи всех обязательных сертификатов и тестов должна быть раньше, чем продукт поступил в продажу на Amazon — при обнаружении нарушений Amazon может удалить листинг.
Контент
Чтобы выделяться среди конкурентов, необходимо делать красивый контент, который емко и понятно показывает ваш товар потенциальным покупателям. Мы рекомендуем обратить внимание на четыре момента:
- изображений товара должно быть более семи, при этом на белом фоне + лайфстайл и более двух видео;
- зашивайте ключевые слова поиска в описание — работайте с SEO;
- используйте Rich Content — это дополнительные фотографии и описания, Amazon предоставляет шаблоны, по которым можно сделать заготовки;
- создайте Brand Store, это доступно только для владельцев Brand Registry.
А+ контент. Расширенная версия и возможность лучше и объемнее показать свой продукт и дать больше информации о SKU покупателю:
- доступен только для владельцев brand registry;
- нужен статус профессионального продавца;
- повышает конверсию в покупку (на 20-30%);
- это удобно и просто: есть куча шаблонов, а все требования к контенту; прописаны в едином документе;
- требуется один день на подтверждение.
Отзывы и рейтинги
Они супер важны — без них может не быть продаж, несмотря на крутой контент и классный товар. Как их получать:
- органический набор рейтингов и отзывов;
- выкупы через знакомых вам людей с активными реальными аккаунтами Amazon (а не аккаунты с десятками отзывов только 5*);
- сервисы по рассылке сообщений типа “поделись своим опытом покупки”, например, через сервис Xsello;
- используйте Amazon Vine.
Поучительный кейс Cosmodrome Games. В самом начале продвижения на Amazon мы решили, что нам срочно нужны отзывы и вышли на специальную компанию, которая помогает с этим за деньги.
Средняя цена за отзыв у них была порядка 20$ + стоимость самого артикула и доставки с Amazon, потому что покупка должна обязательно происходить на платформе. Мы совместно сделали порядка 30 таких выкупов и через полтора-два месяца нам пришло уведомление от Amazon о блокировке нашего аккаунта и невозможности что-либо продавать до выяснения обстоятельств и разблокировки.
Мы обратились к тем же ребятам, которые помогали нам с отзывами — они оказались очень отзывчивыми и подсказали, что есть возможность подать апелляцию в Amazon Seller Central, мы советовались с юристами, которые непосредственно специализируются на этом направлении и пришли к выводу, что нам нужно признать факт использования выкупов.
После многочисленных проверок и того, что мы открыто предоставили все данные, которые запросил Amazon, сервис нас всё же разблокировал, и мы смогли продолжить свою деятельность на платформе. Использование платных выкупов и Facebook сообществ может привести к блокировке всего аккаунта. Важно помнить, что фейковые выкупы — одно из самых грубых нарушений на Amazon. Процесс разблокировки аккаунта после обнаружения нарушений может занять от месяца до полугода, а может быть безуспешным и закончиться полным баном. Поэтому всё же лучше рассмотреть другие способы продвижения, например, Amazon Vine.
Amazon Vine. Amazon сам дает возможность вам отправить свой товар на ревью пользователям. Чтобы в это идти, нужно быть уверенным в продукте, ведь есть вероятность получить не высший рейтинг. Зато это крутая возможность для живой обратной связи от американского потребителя. Будьте готовы к честным, подробным и развернутым отзывам о вашем товаре.
Особенности внутреннего сервиса:
- доступен только для владельцев brand registry;
- нужен статус профессионального продавца;
- нужен доступный сток на FBA;
- есть возможность раздать до 30 штук по одному SKU, это может дать до 25 отзывов;
- стоимость Amazon Vine по одному артикулу до 200$, также Amazon возьмет с вас комиссию FBA с отправки каждого артикула;
- конверсия в отзыв составляет 75%.
Бонусные рекомендации для тех, кто дочитал до конца
Ваши денежные вложения на старте зависят от типа бизнеса и того, сколько SKU вы хотите запустить, среднего чека, ваших хотелок по обороту и окупаемости товара.
На Amazon, в отличие от своего сайта, нельзя размещать ссылки ни на какие соцсети или собирать базы данных. При общении с пользователем Amazon скрывает все данные о нем.
Если у вас есть преп-центр (фулфилмент центр) в США, то можно оформить FBM, хотя стоит помнить, что FBA лучше рейтингуется и индексируется и дает гарантированно быструю PRIME доставку
Для старта можно выходить с 10-15 SKU, смотреть на хиты, больше производить их, а позиции, которые не продаются, распродавать по скидкам и снимать с листинга.
Хотите вывести свой продукт на Amazon? Расскажите немного о нём, в чем чувствуете сложность выхода на маркетплейс?