Алексей Башкиров, основатель благотворительного фонда в сфере медицинского образования Donum, частный инвестор с опытом работы с технологическими компаниями в Юго-Восточной Азии, Индии, Европе и России рассказывает об особенностях и трех ключевых условиях удачного вывода IT-бизнеса за границу.
Почему зарубежные рынки привлекают российские Tech-компании
Российские компании стремятся выйти на зарубежные рынки по разным причинам. Одна из главных ― возможность кратного роста бизнеса.
Разработчик мобильных игр Playrix, основанный братьями Бухманами из Вологды, с выручкой $1,7 млрд сейчас входит в десятку крупнейших мировых компаний игровой индустрии. За несколько лет до выхода зарубеж, они столкнулись с тем, что «делают одно и тоже и растут на 10-12% в год».
Вырасти в 10 раз, оставаясь на российском рынке, было невозможно. Тогда Playrix открыли офис в Дублине и начали активную экспансию на зарубежные рынки. По данным 2020 года больше всего покупателей игр Playrix приходилось на США, на втором месте ― Китай, на третьем ― Япония. Российские продажи приносят всего 2% от ежегодной выручки компании несмотря на то, что ее играми пользуется 35 млн россиян.
В текущих условиях компаниям, которые развиваются на зарубежных рынках, не прерывая связь с Россией, выручка в валюте позволяет лучше контролировать финансовые показатели в условиях неожиданно меняющегося курса рубля. Кроме того, валюту можно направить на покупку товаров и услуг за рубежом. Технологические компании не только участвуют в международном бизнес-процессе, остаются в контакте с коммьюнити и трендами, но и тестируют свои разработки на новой аудитории, и могут конвертировать весь этот ценный фидбек на родине.
За последние 5-7 лет ситуация на tech-рынке усложнилась. PitchBook зафиксировал снижение объема глобального рынка венчурных инвестиций по итогам 2023 года на 35% ― до $345,7 млрд. Участникам рынка стало очевидно, что яркий старт и стремительный рост стартапа не всегда приводит к выходу на окупаемость.
Что касается России, то, начиная с 2022 года, IT-игроки, столкнувшись с ограничениями на наиболее развитых и объемных рынках США и Европы, начали активно выходить в ближнее зарубежье, на Ближний Восток, в Северную Африку, Юго-Восточной Азию, а также Латинскую Америку. Однако потери от закрытия западных локаций компенсировать таким образом не удалось. По итогам 2023, по мнению аналитиков компании «Яков и партнеры», экспорт IT-решений снизился на 44–47% по сравнению с 2022 годом, до $3,1–3,3 млрд.
Появился отдельный пласт проблем ― операционные сложности, связанные с происхождением российских компаний и их фаундеров, например, с открытием и поддержанием банковских счетов, получением необходимых лицензий и одобрений от госорганов, получение B2B/B2G контрактов и так далее.
Тем не менее, у рынков Юго-Восточной Азии, Индии и, с некоторыми оговорками, Латинской Америки есть несколько важных преимуществ, которые делают их привлекательными для российских фаундеров и инвесторов.
Индия
В Индии большое количество пользователей, особенно молодых, развитый рынок капитала, включенность в мировую экономику. Согласно India Venture Capital Report 2024 Bain & Company, инвестиционный имидж страны окреп, несмотря на падение доверия инвесторов из-за ряда скандалов, и, в первую очередь, с Byju's, Paytm, Ola и Oyo.
Обобщая опыт этих стартапов, можно предположить, что к финансовым проблемам и операционной неэффективности, привело желание агрессивного роста без должного планирования и готовности к прозрачной и честной работе.
Тем не менее, Индия сохранила свой статус второго по величине места приложения венчурного капитала. А ее экономика растет быстрее китайской ― средний рост ВВП Индии в 2023 году составил более 7,5%, а в Китае — 5,2%.
На фоне спада объема сделок в сфере software и SaaS, вложения в генеративный ИИ продемонстрировали взрывной рост в 2023 году и составили около $250 млн. Еще год назад эта тема считалась зарождающейся в Индии. Это должно стать позитивным сигналом для российских технологический компаний, которые занимаются внедрением AI технологий.
Их использование в образовательных целях имеет значительный потенциал, а в России сформировалась сильная AI-экспертиза, которой нет в развивающихся странах. Впрочем, по мнению Gartner, генеративный ИИ в 2023 году стал драйвером роста всей мировой IT-индустрии.
Юго-Восточная Азия
Регион привлекателен стремительным ростом рынка и его миллиардной оценкой. В некоторых нишах отсутствует серьезная конкуренция. Ниши, в которых удалось закрепиться российским компаниям в странах ЮВА ― кибербезопасность, общественная безопасность в умных городах, системы распознавания лиц. Работа в регионе, на Ближнем Востоке и в СНГ позволила VisionLabs и NtechLab увеличить выручку 2022 года на 30-35%.
Потенциал есть, например, в финтех отрасли, которая в ЮВА только зарождается по сравнению с Россией. По оценке McKinsey, на Филиппинах, в стране с одной стороны ― один из самых высоких темпов роста населения в мире, с другой ― проникновение банковских услуг не превышает 56%. В России, для сравнения ― 80%.
Аналитики предрекают рост ВВП в среднем на 6-7% в год, а ВВП на душу населения может увеличиться на 55% за следующие 8 лет. Российские менеджеры из финтеха активно переезжают во Вьетнам, Индонезию, Филиппины.
Латинская Америка
В целом, это, как и предыдущие направления, большой рынок, где интернет проник достаточно глубоко, а аудитория лояльна к зарубежным продуктам. В некоторых сферах конкуренция пока не очень высокая, а стоимость рекламы в расчете на одного жителя страны ниже, чем в США и Европе. Однако несмотря на низкий порог выхода на рынок, регион довольно неравномерный и нужно внимательно выбирать страну для выхода.
Российские игроки чаще всего начинают с Бразилии. По мнению МВФ, ее экономика девятая по величине в мире. В Бразилии работает TripleTen, ранее Practicum by Yandex, а сервис перевозок inDrive начал работать в Бразилии и Эквадоре еще в 2018 году. Он также оперирует в Мексике, Колумбии, Чили, Перу, Гватемале, Сальвадоре. В конце 2023 года сервис-провайдер и системный интегратор itglobal.com открыл первую облачную площадку в Бразилии, преследуя цель международной экспансии.
Реальные предприниматели делятся опытом
- «Найдем инвестора — он отберет компанию». Сооснователь Restik о том, почему не получал прибыль четыре года
- С какими сложностями сталкиваются предприниматели: шесть историй
- «Терпела до последнего, а потом разом прощалась»: 4 истории про ошибки в найме
- Как остановить текучку кадров и справиться с внутренним кризисом в компании. Опыт Фикуса
- «Переключение контекста — одна из самых дорогих операций в голове». Герман Гаврилов об основах управления
Поиск ниши, подбор команды и стратегия выхода ― три ключевых фактора выхода на зарубежные рынки
В рассматриваемых регионах мы вложили средства в десятки проектов, из которых, 20% стали по-настоящему звездными, 10% оказались не совсем удачными и остальные продолжают расти. По нашему опыту работы с проектами в Индии и ЮВА, прежде чем выходить зарубеж, важно решить три главные задачи, о которых мы будем говорить дальше.
Правильно выбрать страну и нишу для своей бизнес-модели. Изучите рынок, ключевые сегменты, конкурентов, в том числе среди госструктур. Подобрав наиболее близкую нишу, не пытайтесь реализовать российскую бизнес-модель под копирку в новой стране. Страны в этих трех регионах имеют яркие культурные и прочие особенности, и то, что работает там, может быть непредставимо для российского бизнеса и аудитории.
GetCourse недооценил уровень конкуренции в нише онлайн-образования со стороны давно существующего конкурента в Бразилии и в итоге решил уйти с рынка.
Сформировать команду для запуска и продвижения бизнеса. Как можно раньше перевезти ее в новую страну. Некоторые компании предпочитают максимально опираться на свои внутренние ресурсы, а в таргетируемой стране нанимать лишь пару представителей.
Исходя из нашего опыта, более правильным подходом является сочетание внутренних и внешних ресурсов. Во-первых, команда запуска должна быть выделена в отдельный бизнес-юнит. При этом можно продолжить опираться на разработчиков из головной компании. Во-вторых, эта команда должна максимально быстро переехать в страну, где планируется запускать бизнес. В-третьих, разработчиков контента, методистов, руководителей маркетинга и продаж лучше искать среди местных. Это бывает непросто. Например, EBAC Online удалось нанять операционного директора-бразильца только через три года после запуска проекта.
Чтобы закрепиться на новом месте, придется не только изучать законодательство, но и быстро развивать нетворкинг, зарабатывать хорошую репутацию и сразу говорить с аудиторией на одном языке. Иногда в ходе локализации продукта, можно столкнуться с непредсказуемыми поворотами.
Локальный бренд-менеджер бразильской EdTech-платформы Mentorama предложил рекламировать сервис с помощью изображения картошки фри. Российским менеджерам такая связь показалась странной, но реклама сработала, и аудитория распродажи поверила, что онлайн-образование может быть доступным.
Сервис денежных переводов Avosend учел активное использование населением ЮВА мобильных и электронных кошельков и добавил возможность перевода денег между кошельками и банковскими картами.
Времена «ковровой экспансии» прошли, наиболее эффективная стратегия ― запускать проект в одной стране. Это не значит, что придется ограничиться одной локацией региона, но действовать лучше шаг за шагом.
По оценкам опытных игроков IT-рынка, чтобы сегодня запустить российский продукт за рубежом, нужны многие миллионы евро в год. При этом результат будет не раньше, чем через 3-5 лет. Поэтому критично важно не раздувать непрямые, то есть фиксированные расходы.
Отдельное внимание следует уделить вопросу стоимости привлечения клиентов и маркетинга в целом. На начальном этапе — это одна из самых существенных статей затрат. Ключевым фактором успеха здесь будет скорость построения органических каналов привлечения пользователей. Это поможет трансформировать рост в устойчивую прибыль. Тем не менее, в плане финансирования рассчитывать российским Tech-компаниям, прежде всего, придется полагаться на свои силы.
Какую проблему при выходе вашей tech-компании зарубеж считаете самой главной для себя?