Какое УТП будет работать
Меня зовут Татьяна Кидимова, я международный эксперт по маркетингу и системным продажам, автор образовательных программ для предпринимателей и маркетологов. Расскажу, какое уникальное торговое предложение работает в моем проекте и почему именно такое.
Зачем вам УТП и почему все с ним носятся?
Главная задача УТП — выделять проект среди конкурентов, но не просто быть «не таким, как все». Увы, этого мало. К примеру, УТП «вечно пьяный парикмахер, стригу в темноте» — уникально, но есть загвоздка: клиенты вряд ли оценят. Помимо уникальности, важно, чтобы торговое предложение было привлекательным для клиента.
Перед созданием УТП необходимо провести анализ целевой аудитории и четко определить:
- за что клиент ценит продукт;
- как клиент выбирает продукт;
- по каким критериям сравнивает с товарами конкурентов;
- сколько покупатель готов платить.
Нельзя просто взять стройную формулировку в стиле статуса из ВКонтакте и выдавать его за уникальное торговое предложение. Но можно создать УТП на основе преимуществ продукта. Если ваш продукт классный, то можно рассказать об этом нормальным человеческим языком, без цитатного флера.
Ключ к работающему УТП кроется в связке понимания целевой аудитории и преимуществ продукта.
Пример: безопасная дезинфицирующая уборка за 1,5 часа для семей с детьми и домашними животными. 9 мам из 10 становятся нашими постоянными клиентами. Что классно в этом примере:
- отсылка к ЦА (семьи с детьми, животными, мамы);
- конкретика по времени оказания услуги;
- безопасная и дезинфицирующая — клиентам это важно.
Не путайте УТП с рекламными слоганами
Слоганы — это для компаний уровня BMW (например, «С удовольствием за рулем»). Малому бизнесу вполне можно жить без слогана и не париться, а вот без УТП никак нельзя, иначе целевой клиент просто не выцепит вас из ряда похожих.
Пример 1. Вам нужна срочная доставка цветов в Санкт-Петербурге, перед вами два сайта, кого выберете:
- «Доставка живых цветов Петербург, самые редкие виды только у нас!»;
- «Доставка цветов по Питеру за 90 минут или бесплатно».
Очевидно, что в потребность срочной доставки попадает второе торговое предложение.
Пример 2. Вам нужна школа английского для ребенка трех лет с методикой без перевода. На кого обратите внимание:
- «Школа английского для детей с трех лет до подросткового возраста, самые душевные педагоги»;
- «Школа английского для детей с трех лет, обучаем в процессе игры с полным погружением в англоязычную среду, без перевода».
И снова под потребность клиента подходит второе предложение.
В УТП нельзя привирать и фантазировать
Если вы не дадите клиенту то, что громко обещали, вы потеряете его навсегда. И не только его, а еще и тех, с кем он поделится негативным отзывом.
УТП должно прослеживаться красной нитью во всех точках контактов с клиентом, вы должны это подтверждать и оправдывать.
К примеру, если я говорю, что в моем портфолио работа с 450+ нишами (от магазина костей динозавров до грузоперевозок и онлайн-школ):
- показываю их на сайте;
- в каждом кейсе делаю акцент на нишу;
- в контенте социальных сетей мы с командой периодически публикуем ниши, с которыми поработали за последние несколько месяцев.
И в вашем УТП пустых слов быть не должно. Каждое слово должно быть продумано до мелочей. Буквально в каждую букву вложен смысл. Расскажу о кейсе, который показывает ценность позиционирования.
Кейс онлайн-клиники превентивной медицины. Пример того, как важно попадать в потребности своей целевой аудитории, понимать, за что готов платить клиент.
Точка А, 2018 год. Небольшая команда (основной специалист и руководитель клиники + четыре доктора) и продуктовая линейка. Вебинары и онлайн-курс с индивидуальным ведением.
Точка Б, 2023 год. Нашли точное позиционирование. Онлайн-клиника превентивной медицины, здорового образа жизни и нутрициологии.
Мы провели большую системную работу. Первое, что сделали:
- исследовали клиентов и выявили их реальные потребности и мотивы;
- скорректировали продуктовую линейку;
- расширили спектр услуг, глубоко работая с пациентами.
Что получилось: +300% рост среднего чека, рост выручки в 8 раз и масштабирование проекта — команда выросла до 15 специалистов высокого уровня и 12+ лет практического опыта. Точное позиционирование дает хороший результат.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Какое у вашего бизнеса УТП? Расскажите в комментариях.