Как открыть салон красоты и не закрыть в первый же год

Более 80% предприятий индустрии красоты закрываются в течение первого года. Впечатление, что этот «красивый бизнес» — легкий, обманчиво. На самом деле это высокая конкуренция за клиентов и мастеров, и другие многочисленные вызовы, к которым начинающие предприниматели оказываются не готовы.

Как не превратить салон красоты в дорогое хобби и создать прибыльный бизнес, рассказывает бизнес-консультант в области запуска, ведения и продвижения бьюти и фитнес бизнеса, основатель fit&mediSpa Biosfera Екатерина Иванчик.

Часто идея открыть салон-красоты возникает от помещения. Знакомые предлагают конкретную локацию или продают готовый бизнес. Одно и то же помещение в разных бизнес-моделях может быть как провальным, так и очень успешным. Поэтому начинать нужно с определения бизнес-модели. Она должна показать, как каждый квадратный метр будет работать на возврат и преумножение инвестиций.

Бизнес-модель выстраивается от ресурсов в наличии. Помещение станет конкурентным преимуществом, если рядом доказал свою успешность аналогичный бизнес, который по объективным причинам закрылся — например, дом снесли по реновации. Оттолкнуться можно и от команды: администратор и мастер уходят из другого салона с накопленной клиентской базой. Среди плюсов и уникальная концепция. Ее можно подсмотреть в другой стране, городе или районе.

Важно понимать, что салон красоты — это геозависимый бизнес, и разница в 100 метров на одной улице может дать десятикратную разницу в прибыли.

Исследования можно делать самостоятельно — с помощью наблюдений, поиска в интернете и использования специальных сервисов для маркетинговых исследований. Но лучше привлечь эксперта, который знает специфику бизнеса и владеет инструментами и методами описанными выше, это обойдется в 20 — 30 тысяч рублей. По сравнению со стартовыми расходами на открытие, которые исчисляются миллионами рублей, это небольшая сумма в пределах нескольких процентов, которая значительно снизит риск потери всех инвестиций.

Исследования должны ответить на несколько вопросов.

• Сколько людей живет и работает в вашей локации?
• Есть ли поблизости точки притяжения трафика — метро, торговые центры, другие салоны, рестораны, автосервисы?
• Каков трафик у вашей точки?
• Кто эти люди: домохозяйки, молодые мамы или офисные сотрудницы, которые вышли на обед?
• Какие у них потребности?
• Кто из конкурентов и как эти потребности закрывает, по какой цене?
• Какие сегменты и услуги не охвачены?

Чтобы понять качество трафика, можно посмотреть на уровень магазинов, офисов, супермаркетов рядом. Например, соседство «Азбуки вкуса» говорит о том, что локация подходит для размещения премиального объекта. Это не значит, что «Пятерочка» — плохой сигнал. Но концепция салона рядом с ней будет более демократичной.

Определение целевой аудитории важно. Многие описывают ее как женщин от 18 до 60 лет, работающих и домохозяек, с детьми и без, одиноких и замужних, которые хотят быть ухоженными, здоровыми и красивыми. Но выстроить бизнес-модель по такому расплывчатому портрету невозможно.

Локация, целевая аудитория, концепция могут быть абсолютно разными. От чего бы вы ни оттолкнулись, в любой бизнес-модели должны быть учтены следующие параметры.

Расходы на аренду. Расходы на аренду и ЖКХ не должны превышать 15-30% в зависимости от сегмента и направления деятельности, и это при пессимистичном сценарии. Если же эта статья “съедает” более половины бюджета расходов, стоит задуматься, что не так с бизнес-моделью в целом.

Структура себестоимости услуг. Здесь все зависит от концепции. Одно дело, если у вас помещение в центре города, высокий трафик, дорогие услуги. Совсем другое — салон эконом-класса в спальном районе. На Авито есть объявления, предлагающие маникюр за 500 рублей. В эту сумму входит гонорар мастера, расходы на материалы и стерилизацию. В премиальных салонах та же услуга будет стоить 5 тысяч рублей. И то, и другое — маникюр, на услугу в обеих ценовых категориях есть спрос. Но это две совершенно разные бизнес-модели и концепции.

Самое сложное здесь — это учет материалов. Можно провести параллель с ресторанами, где каждые 30 г помидоров для украшения блюда существенно влияют на рентабельность всего бизнеса.

Нужна строгая система учета — буквально до взвешивания краски для волос. Этого не делает две трети рынка, и предприниматели хоронят свои инвестиции в просроченные, украденные, забытые товарные остатки краски, кремов или лаков.

С учетом материалов также помогает программное обеспечение “1С Салон красоты”.

На этапе исследований будет понятно, сколько людей физически проходят мимо, и какая доля зайдет в салон, просто реагируя на вывеску — это бесплатный трафик. Привлечение клиентов при помощи контекстной, таргетированной рекламы или геосервисов обходится дорого: за одного нового клиента в конкурентной локации, например, в центре Москвы придется заплатить до 1 — 2 тысяч рублей.

При этом 98% рекламного бюджета уйдет на охват людей, которые никогда к вам не придут. Только третий — четвертый визит привлеченного через диджитал-каналы клиента начнет приносить деньги. В любом случае, эта статья должна быть прописана в бизнес-модели.

Ошибкой будет включать в бизнес-план и предлагать все возможные услуги на старте. Обычно к такому невыгодному решению подталкивают дистрибьюторы оборудования и косметики в период начальных закупок — не идите у них на поводу. До 70% материалов останутся на складе.

Здравый подход — сначала изучить спрос и определить, на что делать ставку в первое время. Это якорные услуги, за которыми к вам приходят — например, маникюр с покрытием. А вот наращивание уже опционально. Классический массаж спины — якорная услуга, а вариации с обертываниями, талассотерапией, грязелечением — это уже серьезная надстройка. Определить вектор развития помогут разговоры с состоявшимся кругом потребителей якорных услуг или мастерами, которые станут ключевыми игроками в команде.

На этапе формирования якорных услуг стоит посмотреть на сервисах подбора персонала и услуг, сколько необходимых вам специалистов сейчас ищут работу. Это должно сильно отрезвить. Сегодня все больше мастеров переходят к формату работы в коворкингах или выездов к клиенту домой, и нанять мастера маникюра с опытом иногда сложнее, чем топ-менеджера нефтяной компании.