Как найти идею для бизнеса и увеличить выручку в 5 раз за 2 года?

Иногда у человека есть предпринимательское мышление, он хочет открыть свое дело, но не может найти конкретную бизнес-идею, чтобы воплотить ее в жизнь. В статье поделюсь собственным опытом: почему я выбрал бумажный бизнес, какие сложности преодолела компания и как нам удалось благодаря частным инвестициям увеличить выручку и активы в 5 раз.

Я занимаюсь бизнесом с 2015 года. В первое время у меня не было четкого видения того, какой должна быть моя компания. Я ходил по государственным аукционам и смотрел, какая продукция более востребована. В итоге пришел к выводу, что такой продукт — это обычная бумага для офисной техники, а ее главный потребитель — это наше государство.

Вообще рынок бумажной продукции состоит из нескольких частей. Ее покупают обычные люди для своих домашних нужд. Покупают коммерческие учреждения. А еще — многочисленные бюджетные организации, причем их очень много: начиная больницами и школами и заканчивая МВД или судебными приставами. И если коммерческие компании могут открываться и закрываться, то деятельность бюджетных учреждений не прекращается, им всегда нужна бумага, и спрос постоянно растет.

Я рассуждал так: бюджетные учреждения покупают бумагу на аукционах. Значит, можно найти бумажные предприятия, стать их дистрибьютором, а затем участвовать в торгах.

На тот момент на рынке было несколько крупных бумажных комбинатов, в том числе International Paper и Mondi (впоследствии они ушли из страны, о чем я тоже расскажу). Я попытался наладить с ними сотрудничество, но мне это не удалось: у них действовала стабильная сеть дистрибуции, сложившаяся за много лет, и как контрагент я был им не интересен. Им было проще работать с более крупными посредниками.

Те же, в свою очередь, сами участвовали в аукционах. Так я столкнулся с первой проблемой: даже когда мы покупали бумагу по оптовой цене и заходили на торги, то не могли конкурировать с более крупными компаниями, поскольку те давали цену ниже.

Таким образом, на тот момент для моей компании осталось одно перспективное направление — закупать бумагу оптом и реализовывать ее посредством своей розничной сети или по предприятиям.

Бумага Туринского ЦБЗ оказалась немного хуже по качеству, чем SvetoCopy или «Снегурочка» от International Paper и Mondi. Тем не менее, продукция была конкурентоспособной. Поэтому я заключил договор непосредственно с Туринским ЦБЗ и начал выходить на торги с их продукцией, создавая конкуренцию там, где раньше не мог.

Здесь возникла еще одна сложность: в стране не существовало стандартов по качеству офисной бумаги (они вступили в силу только в 2018 году). Без них было трудно доказать организациям, которые привыкли покупать продукцию международных гигантов, что бумага от Туринского ЦБЗ тоже является качественной, пригодна для использования в принтерах, да и вообще мало чем отличается от знакомых им брендов. Поэтому у многих заказчиков, в том числе государственных, возникали вопросы.

Несмотря на это, моя компания начала выигрывать государственные аукционы. Ежемесячно мы продавали по 5-10 фур бумаги. Но через 3 года существования компании Туринский ЦБЗ отказался от выпуска белой бумаги и переключился на выпуск коричневой, которая идет на гофрокоробки.

Поэтому передо мной встал вопрос: что делать дальше? Туринский ЦБЗ не производит нужную мне продукцию, без нее я не могу конкурировать с крупными компаниями, как я буду зарабатывать? Я решил, что буду производить бумагу сам.

В 2018 году я начал изучать вопросы приобретения резательных машин. Опыт в этой сфере я перенял как раз у Туринского ЦБЗ: я видел их оборудование и понимал, что мне нужно.

Планы удалось реализовать достаточно быстро. Я нашел подходящее оборудование, приобрел его и растаможил, привлек иностранных специалистов для установки и настройки. И в 2019 году начал производить белую бумагу сам. При этом сырье я брал у наших ведущих комбинатов через трейдеров, которые работали с ролевым офсетом (так называется непрерывное бумажное полотно в рулоне, обычно его используют для печати чего-либо). Оказалось, что такая рулонная бумага подходит для того, чтобы ее распускать на пачки и создавать готовую продукцию.

Первая собственная партия вышла в декабре 2019 года, ее приобрело тюменское управление Следственного комитета. Честно говоря, я переживал, но после получения товара получил очень позитивный отзыв от заказчика. Это стало дополнительным стимулом для дальнейшего развития.

В общем, мой бизнес трансформировался, и я стал уже производителем бумаги. Но в 2020 году началась пандемия коронавируса, и это вызвало новые сложности. Мы просидели дома неделю. Однако потом я все-таки разобрался, провел все необходимые мероприятия для сокращения рисков, и продолжил работать: производить и продавать.

Примерно тогда же я принял решение приобрести вторую производственную линию. Установку и настройку производил в 2021 году уже сам — потому что отработал все процессы на первой линии.

Следующие значимые изменения в моем бизнесе произошли в 2022 году. Из-за санкций из России ушли два крупнейших поставщика сырья и производителя бумаги, International Paper и Mondi. Возник дефицит офисной бумаги, цены резко выросли. В общегосударственном масштабе это стало очень существенной проблемой. Мне каждый день звонили предприятия, которые остались без бумаги и не могли купить ее у конкурентов дешевле чем за 600 рублей за пачку.

Дело в том, что у нас всегда остается определенное количество сырья, которое позволит не останавливать производство в течение 2—3 месяцев. Поэтому когда начался дефицит, я просто продолжил использовать свои запасы. Себестоимость для меня осталась прежней, поскольку сырье было куплено по старой стоимости. А маржинальность колоссально выросла, потому что готовую продукцию я продавал уже по новым ценам. Условно: себестоимость пачки была 120—150 рублей, мы продавали по 320—360.

Конечно, это продолжалось недолго, спустя месяц-два ситуация нормализовалась. При этом санкции оказали позитивное влияние на мой бизнес. Благодаря их влиянию и покупке второй производственной линии выручка выросла в 2—2,5 раза. Если в 2021 году она была около 15 млн, то в 2022 увеличилась почти до 40 млн. Соответственно увеличились объемы производства: если в 2021 году мы могли производить 3 фуры бумаги в месяц, то в 2022 уже 6 фур.

К концу 2022 года мы работали уже не только внутри страны, но и на экспорт. Система сбыта была дистрибутивной: мы сотрудничали с крупными покупателями в разных регионах России и Казахстана.

Затем возникли планы по дальнейшему масштабированию бизнеса и увеличению маржинальности, но для этого нужно было перейти с дистрибутивной системы сбыта на прямое участие в аукционах, где государственные учреждения покупают от 10—20 тысяч пачек.

В принципе, мы были готовы производить такие объемы. Но для этого были нужны соответствующие объемы сырья. А для этого — дополнительные вложения в бизнес. Успешный опыт кредитования в банках у нас имелся, но лимиты там были ограничены. Чтобы получить более крупную сумму, надо было предоставить залоги. Причем товарооборот как предмет залога, как правило, не рассматривали.

В итоге мы получили от инвесторов около 100 миллионов, которые использовали на покупку третьей производственной линии и сырья. Благодаря этому выручка выросла более чем в 5 раз: с 15 до 80 млн. При этом средняя доходность инвестора составила 30% годовых, в общем, в плюсе остались все.

Мы планируем и дальше увеличивать объемы продукции. Наша сегодняшняя стратегия заключается в том, чтобы расширять географию сбыта, в том числе по всей России. Если раньше нас знали только в Омске, то теперь и во многих соседних областях: Тюменской, Курганской, Челябинской, Красноярской, Кемеровской. Так что постепенно мы увеличиваем свое присутствие в других регионах, в том числе выходим на аукционы, предлагая продукцию бюджетным учреждениям.

Свои сложности есть и сейчас, основная — высокая ставка ЦБ, которая осложняет получение частных займов и банковских кредитов. Поэтому в дальнейшем мы планируем привлекать инвестиции посредством акционирования и на эти деньги приобретать оборудование.

До сих пор спрос на бумагу не изменился. Это продукт, который нужен всем: коммерческим структурам, бюджетным учреждениям, розничных покупателям. И пока нет ни одного инструмента, который позволяет полностью исключить офисную бумагу из нашей жизни.