5 ошибок, которые совершают топ-менеджеры, уходя из найма в собственный бизнес
Ринат Алиев — сооснователь образовательного сервиса Educate Online. В 2020 году он перешел из найма в предпринимательство и вместе с партнером открыл сервис для дистанционного обучения детей за границей, а в 2023 году оценка бизнеса составила 110 млн долларов. Перед этим Ринат был директором по продажам в Red Bull, а еще продавал кальяны, делал американские визы и запускал образовательные курсы.
В статье он рассказывает, какие ошибки совершал на этом долгом и непростом пути, что стало для него неожиданностью в предпринимательском ремесле и какие уроки он из этого вынес.
Первая ошибка — попытка во всем разбираться самому
Когда я только начинал собственное дело, у меня уже был опыт управления большим бизнесом по всем регионам страны, и казалось, что для собственного бизнеса у меня должны быть все нужные навыки и опыт. Однако в итоге мне многое приходилось узнавать из статей в интернете. Так я узнал, что нужно сделать лендинг пейдж, настроить на него трафик, но при этом я слабо представлял, что такое лендинг вообще и как его собирать. Это сильно ударило по мотивации и самооценке — казалось бы, я много лет развивался, дошел до топовой руководящей позиции, я должен знать и уметь все, чтобы запустить собственный бизнес. Довольно долгое время я прожил в состоянии стресса и чувства несостоятельности.
Но оказалось, что уметь абсолютно все и не нужно. Лендинг могут собрать дизайнеры, трафик настроить маркетологи. Мне потребовалось время, чтобы понять, что бизнес — это работа твоей команды, а самый главный скилл предпринимателя — уметь собрать вокруг себя команду профессионалов-исполнителей. Предприниматель должен, прежде всего, ставить задачи и контролировать их выполнение, а вот то, как именно они будут сделаны, — забота специалистов. Бизнес — это командная работа.
Четкое осознание того, что я не обязан делать руками абсолютно все, позволило мне сфокусироваться на более важных вещах — выстроить бизнес-процесс, понять, кого именно нужно нанять в команду на первых порах, и заняться поиском подходящих специалистов. По моему опыту, ключевые игроки на первых этапах — маркетологи. Без них не получится быстро протестировать свои бизнес-гипотезы, привлечь аудиторию и начать получать первую выручку, даже если есть шикарный продукт с отличным УТП. Сейчас это кажется очевидным, но тогда не было, хотя могло бы сэкономить время, нервы и деньги.
Вторая ошибка — искаженное восприятие реальности
До того, как всерьез заняться предпринимательством, я не подозревал, что довольно много бизнесов либо убыточны, либо зарабатывают незначительные суммы, принося владельцу меньше, чем он мог бы получать на той же позиции топ-менеджера. Я до сих пор помню эти истории успеха, которые я постоянно смотрел в интернете. Читаешь, как какой-то парень из Новосибирска в 22 года заработал полтора миллиона на продаже шуб через Авито, и думаешь, что с тобой не так? Весь этот большой бизнес-опыт есть, а бизнес-результатов нет. Почему кто-то без опыта и образования смог быстро и легко заработать на своем деле, а я не могу?
При этом у меня самого была одна из первых попыток предпринимательства, которая подливала масла в огонь. Когда-то давно я параллельно с основной работой делал пробные шаги в сторону собственного бизнеса. Так, в какой-то момент мы с моими друзьями пришли к тому, что начали продавать кальяны на мероприятия, в рестораны, клубы. Это была модель, где в минус уйти практически нереально — была хорошая маржа, себестоимость кальянов довольно низкая, спрос на них в Москве высокий.
Я не считал это делом своей жизни и никогда не стремился особо его развивать, это был небольшой источник дохода и некое развлечение. Сейчас я понимаю, что, попытайся я развить его в нечто большее, почти наверняка столкнулся бы с жестокой реальностью некоторых бизнес-моделей — чем больше масштабируешь бизнес, тем ниже маржа, потому что ты вынужден нанимать супервайзеров, руководителей, которые напрямую не продают и выручку не генерируют, а выполняют контролирующую функцию.
То есть практически первое, что мне пришлось усвоить в «серьезном» предпринимательстве и с чем пришлось смириться: бизнес — это не всегда круто, иногда он может работать в ноль, иногда может работать с небольшой прибылью, иногда уходить в убыток. Не всегда стоит полностью верить тому, что транслируют в интернете, потому что зачастую нам показывают лишь часть от общей картины: например, кто-то заработал за месяц 200 млн рублей на запуске онлайн-курса. Звучит круто, на деле же может оказаться, что запуск курса готовился полгода, 40% суммы ушло на рекламу, а обязательства по курсу будут длиться еще 5 месяцев. Итоговый заработок за месяц будет уже совсем другой. Громкие заголовки часто оставляют за кулисами годы предшествующего труда, вложенных сил, средств или неудачных попыток, которые тоже важно брать во внимание.
Третья ошибка — непродуманная коммуникационная стратегия
Сразу вспоминается мой первый большой проект, который я пытался запустить, когда был хайп онлайн-образования. Это был тренинг для опытных менеджеров и руководителей, которые не так давно получили повышение и чувствуют сложности при переходе из исполнительской позиции в руководящую.
Я оценил, какую клиентскую боль хочу решить. Мне тогда казалось, что в Москве ежедневно есть по меньшей мере несколько десятков человек, которые получают промоушен и становятся в первый раз руководителями. Я прекрасно понимал сложности, с которыми люди сталкиваются в такой ситуации. Работа руководителя и работа исполнителя совершенно разные — если ты сам что-то делаешь круто, совсем не значит, что ты будешь круто руководить такими же спецами.
Тренинг получился, на мой взгляд, отличный, но возникла проблема. Ниша, которую я выбрал, очень узкая, и в мою ЦА крайне сложно было попасть при помощи таргетированной рекламы, потому что за нее постоянно борется практически весь рынок. Я тогда не знал, как работает рекламный аукцион, и не понимал, что из-за высокого спроса на эту аудиторию цена на нее будет высокая.
Мы сделали лендинг, я нанял таргетологов, и проблемы выявились сразу на входе. Боль, которую закрывал мой тренинг, была настолько неочевидная и узконаправленная, что донести потребность в тренинге до нужной аудитории при помощи таргетированной рекламы оказалось практически невыполнимой задачей. Нам удалось провести несколько продающих вебинаров, с них пришла пара клиентов, но по стоимости привлеченного лида на вебинар было понятно, что экономика не сойдется.
С первого взгляда может казаться, что результаты есть: мы закупили рекламу, получили 73 человека на вебинаре и 4 продажи. Однако конверсии на каждом шаге низкие, что отражает низкий интерес к сообщению через выбранные каналы коммуникации. При попытке масштабировать бизнес экономика воронки только падает. А еще не учтены расходы на сервисы и содержание всего продакшена (съемка, запись курсов, ведение, команда по продажам, сервисы рассылок, дизайнеры лендингов и рекламных креативов). Эти расходы будут расти экспоненциально, а доход — снижаться.
Проблема здесь была не в продукте и даже не в нишевости аудитории, а в неправильно выбранных каналах коммуникации для конкретно этого продукта. Тренинг можно продавать много и дорого, но не таким способом, который выбрал я.
Я знаю, что среди предпринимателей, особенно начинающих, есть мнение, что большой бюджет на рекламу — залог успеха, но я на своем опыте убедился, что это не так. Важно, прежде всего, четко понимать, что и кому ты продаешь и какие каналы коммуникации при выбранной бизнес-модели будут работать эффективно: прибыльная масштабируемая воронка, которая находится под каждый отдельный продукт.
Четвертая ошибка — выгорание
Совет «не выгорать» всегда звучит как шутка, а иногда даже как оскорбление, особенно для предпринимателя. Все мы так или иначе проходили период, когда хочется все бросить и забить, когда дел столько, что уже физически или ментально не можешь заставить себя приступить к их выполнению.
Что я вынес из своего опыта выгорания: оно случается тогда, когда ты работаешь не в поле своих сильных сторон. В то же время выполнение задач, которые хорошо даются, даже если их много и они объемные, практически никогда не приводит к выгоранию. Например, я — хороший организатор и хорошо умею запускать новые проекты. Но вот системно продолжать их повторяющимися процессами, мягко говоря, не является моей страстью или сильной стороной.
Но бизнес работает как организм, и для его функционирования важны процессы, ему все равно, в чем хорош или плох его учредитель. В 2021 году был бум дистанционного образования, мы собирали прибыльную воронку под очень актуальный для рынка продукт — нужно было агрессивно масштабироваться.
Выстроив все процессы, собрав команду топ-менеджеров, я начал сам заниматься регулярным менеджментом, мы работали по Scrum, и собрания включали в себя целый комплекс элементов: анализ достижения результатов, планирования будущего, эмоциональную оценку коллектива, ретроспективы и др. Системные процессы мне даются сложно, уставшим я мог неумышленно пропускать какие-то элементы собрания, что было не лучшим примером для команды. А сам процесс проведения собрания меня скорее опустошал, чем вдохновлял.
В итоге я передал другому участнику команды ведение собраний, и он, будучи очень системным, все выполнял блестяще: ни один элемент не пропускал, круто фасилитировал, всегда был очень пунктуален и педантичен. Он даже регулярно дорабатывал формат, и было видно, что он прямо кайфует от процесса и ответственности.
То, что для меня было бременем и приводило к не самому высокому качеству, я передал другому члену команды, для которого вести такие собрания было наградой и мотивацией, и справлялся он с этим намного лучше.
Главное, что я вынес из этого опыта: нужно усиливать сильные стороны и доверить то, в чем ты не очень хорош, тем, кто хорош именно в этом.
Пятая ошибка — неверный выбор бизнес-партнера
Делать бизнес одному или с партнером — индивидуальный выбор каждого. После неудачных попыток делать все самостоятельно я довольно быстро пришел к тому, что мне для развития необходим бизнес-партнер. Мне казалось, что кофаундер должен быть максимально похожим на меня, чтобы у нас совпадали цели, взгляды на мир и даже увлечения.
В итоге мой первый бизнес-партнер оказался даже слишком похожим на меня. Еще во время запуска онлайн-курсов я нашел человека, с которым мне было очень комфортно, приятно проводить время, и мы во всем сходились, начиная с жизненной позиции, заканчивая принципами ведения бизнеса. Я не учел, что при этом и скиллы у нас были одинаковые, и слепые зоны одни и те же. Мы быстро запустились, но он, как и я, не суперсистемный человек, что привело к довольно быстрой пробуксовке бизнеса. Нужно было системно продолжать работу, исправлять ошибки и масштабироваться, но мы с моим партнером — хорошие стартеры, а выстраивать дальнейшую работу оказалось не нашей сильной стороной. Несмотря на то, что мы были и остаемся друзьями, с точки зрения бизнеса наше общение не имеет никакой ценности.
Я усвоил урок, и в 2019 году, когда познакомился с Сашей Желтовым (кофаундером Educate Online), у нас произошел мэтч. При этом мы с ним очень разные, но я уже смотрел на это под другим углом. И пусть на начальных стадиях при таком раскладе сработаться сложнее, в долгосрочной перспективе, при условии совпадения ценностей, это приводит к выстраиванию сильной команды и построению рабочих бизнес-процессов. Я понял: мы с Сашей дополняем друг друга в том, в чем другой проседает — усиливаем друг друга.
На самом деле выбор между открытием дела в одиночку или с кофаундерами должен базироваться на внутренних ощущениях и опыте. Кому-то, может быть, действительно проще запускаться самому, в этом есть свои преимущества, но на моем опыте партнерский бизнес работает намного эффективнее и позволяет не сойти с ума от количества задач. При этом, конечно, подходить к выбору кофаундера нужно со всей ответственностью. Выбор бизнес-партнера — это практически как женитьба. Если у вас с кофаундером нет коннекта, вы часто не сходитесь по любым, даже самым мелким, вопросам, далеко на таком партнерстве не уедешь.
Хотите рассказать о своем бизнесе или поделиться экспертизой?
В рубрике «Блоги компаний» вы можете бесплатно публиковать статьи о своем бизнесе. Публикации помогут укрепить ваш личный бренд или привлечь внимание партнеров, клиентов, инвесторов.
О чем можно рассказать?
- Обо всем, с чем вы столкнулись лично, например, вышли на новый рынок, нашли неочевидный канал сбыта или придумали, как увеличить продажи в несезон.
- О работе с инструментами, сервисами или технологиями для бизнеса.
Для помощи в подготовке статьи мы сделали телеграм-бот. В нем — рекомендации по содержанию статьи и инструкции по ее оформлению. Следуйте инструкциям, пишите статьи и отправляйте готовые тексты так же в чат-бот.
После короткой проверки ваш материал выходит на сайте Бизнес-секретов, а лучшие статьи мы отправляем на главную страницу медиа.
Ждем ваших историй!
Как вы думаете, какие преимущества у работы в найме? Поделитесь мнением в комментариях.