Как стать продавцом на Lamoda: пошаговая инструкция
Lamoda — маркетплейс одежды и обуви, который работает в России и некоторых странах СНГ, например в Казахстане и Беларуси. По данным Lamoda, на площадке торгуют более 5000 брендов, количество покупателей — 13 млн человек, а в день заходят более 2 млн посетителей.
За 2023 год оборот площадки вырос на 30% по сравнению с 2022 годом — до 132,5 млрд рублей. По сравнению с крупными маркетплейсами, например Ozon или Wildberries, Lamoda растет не так быстро — это связано с тем, что политика площадки отличается от других маркетплейсов и выйти сюда сможет не каждый.
Мы поговорили с предпринимателями, которые торгуют одеждой на Lamoda, и узнали, что ждет продавца на старте, как устроена логистика площадки и кто может продавать здесь товары.
Рассылка: как зарабатывать на маркетплейсах
Каждые две недели присылаем новости торговых площадок, инструкции для селлеров и лайфхаки успешных продавцов
Преимущества Lamoda
Lamoda — не типичный маркетплейс, как Wildberries или Ozon. Например, комиссии здесь намного выше, чем на других площадках, а продавать можно только определенные категории товаров. Самые распространенные — женская, мужская и детская одежда и обувь, аксессуары, косметика.
Вот какие преимущества есть у маркетплейса.
Можно продавать вещи по полной стоимости. Lamoda не заставляет продавцов демпинговать или держать цены на том же уровне, что и на других маркетплейсах. Бренд на Lamoda может поставить на вещь такую же стоимость, как и в своем интернет-магазине.
Нет принудительных акций. Продавца не заставляют участвовать в акциях и распродажах — это можно делать по желанию. Если бренд откажется от участия, штрафных санкций не будет, а карточка не упадет в выдаче, как, например, на Wildberries.
Маркетплейс положительно влияет на имя бренда. Lamoda — площадка, с которой сотрудничают популярные и крупные бренды. Такое соседство помогает небольшим магазинам повышать имидж в глазах покупателей. Маркетплейс тщательно следит за качеством товаров и доставкой. Например, клиент никогда не получит посылку в разорванной упаковке или вещь не того размера.
«Я считаю, что Lamoda — это хороший инструмент для имиджа бренда. Можно сказать, что она „опремиаливает“. Lamoda не позиционирует себя как площадка, где можно все купить за три копейки. С маркетплейсом сотрудничают люксовые и популярные бренды, а целевая аудитория здесь более платежеспособная, чем на Wildberries и Ozon».
Алексей Устин
CEO Mollis
«Мы для себя выделили несколько плюсов сотрудничества с Lamoda. Первый — можно продавать вещи по той цене, которую устанавливаем мы, без необходимости давать скидки. Второй — качественное окружение в виде мировых и известных брендов. Третий — аудитория, которая готова покупать качественные вещи за справедливую цену».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Lamoda берет на себя всю операционную работу. При этом неважно, по какой схеме продаж торгует бренд. Площадка решает вопросы с хранением, обработкой заказов, доставкой, возвратами. Все, что нужно сделать продавцу, — вовремя отправить товары на склад Lamoda.
«Площадка делает за продавца всю операционную работу, начиная с момента поступления товара на их склад и заканчивая оформлением возвратов. Зона ответственности бренда — отправить товары со своего склада на склад площадки. Дальше продавец может обо всем забыть и только получать деньги с продаж».
Алексей Устин
CEO Mollis
«Все, что мы делаем, — это создаем карточки товаров и отправляем продукцию на склад Lamoda. Как только площадка все получила, товары появляются на сайте. Раз в неделю получаем оплату, раз в месяц — отчет о продажах».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Недостатки Lamoda
Но в работе с площадкой есть сложности.
Высокие комиссии. Они могут быть от 30 до 70% — точный размер партнер узнает при заключении договора. Комиссия зависит от многих факторов, например популярности бренда, стоимости, по которой продают вещи. Чем выше и статуснее бренд, тем ниже будет комиссия. Поэтому на площадку лучше выходить с товарами, у которых маржинальность высокая или выше среднего.
Если продавец хочет воспользоваться дополнительными услугами маркетплейса, увеличивается и общая сумма комиссии. К таким услугам относятся профессиональные фотосъемки товара, доставка продукции от склада поставщика до склада Lamoda, маркировка и упаковка товара по стандартам компании, рекламное продвижение.
«По оферте мы не можем раскрывать точную комиссию, но у нас она ниже 50%. Когда вели переговоры о размере комиссии, цифра была еще меньше. Но потом мы дали Lamoda отчет по стоимости продаж, и они подняли комиссию. Чем выше цена единицы, тем ниже будет комиссия.
В комиссию также закладывают расход на логистику. Дело в том, что площадка тратит одинаковую сумму денег на доставку вещи за 5000 ₽ и за 20 000 ₽. Поэтому размер комиссии компенсирует площадке расходы на логистику.
Комиссия на Lamoda в 2,5 раза больше, чем на других площадках. Но из-за того, что здесь можно продавать вещи по полной цене, разница в выручке от продажи на Lamoda и других маркетплейсах получается небольшая».
Алексей Устин
CEO Mollis
«На входе поставщикам устанавливают комиссию, близкую к 50%. Размер зависит от масштаба компании и значимости для Lamoda.
Удобство взаиморасчетов с Lamoda заключается в том, что в эту комиссию входят дополнительные услуги — например, логистика, хранение и так далее. То есть понятные и прозрачные условия взаиморасчетов, без сюрпризов.
Есть и платные допуслуги — пользоваться ими не обязательно. Например, если Lamoda забирает товар с нашего склада своей курьерской службой или делает для нас фотографии — нужно платить.
Высокая комиссия — один из сдерживающих факторов при работе с площадкой. Но мы все равно здесь торгуем и получаем 15—20% от всех продаж на маркетплейсах. Например, в среднем в месяц мы продаем 1000—1100 единиц товара».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Один склад на всю страну. У Lamoda маленькие складские мощности, из-за чего площадка не может вовремя принять товары у продавцов. Чтобы отгрузить продукцию, нужно заранее подавать заявку. При этом свободное окно может быть далеко — приходится ждать месяц или даже больше.
«Склад — огромный минус Lamoda. Мы сейчас можем делать поставку только раз в месяц, а иногда — раз в полтора месяца. То есть получается, что заказ готов, лежит на нашем складе, а окно поставки дают только через месяц.
Например, в сентябре хотели отгрузить межсезонную коллекцию из более легких тканей, а нам дали свободное окно только на середину октября. Но в это время коллекция уже будет неактуальна. Приходится отменять поставки и открывать следующие. Проблема еще и в том, что чем больше и популярнее бренд, тем более лояльна к нему Lamoda и тем больше дает окон для поставки.
Таким подходом площадка ограничивает возможности роста. Мы готовы привозить больше и чаще. Если бы не было такой проблемы, наши результаты на маркетплейсе были бы гораздо лучше».
Алексей Устин
CEO Mollis
«Складские мощности Lamoda ограничены, из-за чего мы не можем отгрузить продукцию. Сейчас, например, сделали большую поставку и уже до Нового года не сможем привезти, потому что мест на разгрузку нет. Для крупных брендов это работает иначе, так как у них с Lamoda есть личные договоренности.
На Wildberries и Ozon поставщик может согласовать поставку через личный кабинет, а на Lamoda это нужно делать через электронную почту. И вот мы каждый день пишем и спрашиваем, есть ли окно. Можно, конечно, планировать поставки на два-три месяца вперед, но это работа вслепую — мы не знаем, какие именно наши товары будут в дефиците на Lamoda через два месяца».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Несмотря на существенные минусы, эксперты все же советуют попробовать сотрудничество с Lamoda — при условии, что компания работает над продуктом, развивает бренд и планирует масштабироваться. Хотя не всегда может быть выгодно работать с площадкой.
«Не было ни единого месяца с момента начала сотрудничества с Lamoda, когда наш PNL — отчет о прибыли и убытках — показывал по этому каналу продаж положительный результат. Он был либо нулевой, либо минусовой.
У нас небольшой оборот на площадке, и по нам это не сильно бьет. Мы надеемся, что Lamoda расширит складские мощности и позволит поставлять больше. Потому что сейчас история такая: как только поставка уезжает, у нас резко возрастают продажи — смотрим по графику, а там резкий скачок. Пока товар есть в наличии, идет рост. Как только он заканчивается, мы снова ползем на дне, пока нам не разрешат поставить товар».
Алексей Устин
CEO Mollis
По мнению продавцов, Lamoda все же отстает по развитию от других крупных площадок. Эксперты говорят, что пока Ozon и Wildberries растут почти на 100% от года к году, Lamoda растет только на 20—30%.
Какие есть требования к поставщикам на Lamoda
Площадка сотрудничает с крупными сетевыми брендами или небольшими производствами. Теоретически стать партнером площадки может любой бренд одежды и обуви, но начинающих предпринимателей с тремя джинсами в ассортименте сюда не пустят. Из-за этого на площадку сложно зайти — некоторым компаниям отказывают на этапе подачи заявки. Если поставщик все же получает приглашение, Lamoda досконально проверяет компанию — благодаря этому на площадке нет подделок или фейков.
Вот основные условия Lamoda для продавцов:
- компания или ИП должна быть на рынке не менее одного года. То есть нельзя вчера зарегистрировать бизнес, а завтра выйти на Lamoda — площадка не пропустит такой бренд;
- в ассортименте должно быть не менее 50 артикулов на одну единицу товара для категорий «Одежда», «Обувь», «Ювелирные украшения», «Книги», 40 артикулов для аксессуаров и товаров для дома, 20 — для спортивных товаров и косметики;
- этикетки нужно оформлять в соответствии с законодательством РФ. Например, на них должен быть штрихкод EAN для каждого артикула, а также его наименование;
- от продавца требуются документы — сертификаты соответствия, документы о регистрации бренда или справка о том, что регистрация в процессе.
Подробнее про документы для маркетплейсов и о том, как их получить, рассказываем в наших статьях:
«Если сравнивать Lamoda с другими популярными маркетплейсами, сюда действительно сложно зайти. У площадки жесткие требования к продавцу. Нельзя просто так оставить заявку, если у продавца нет магазина, бренда, узнаваемости.
Площадке интересны компании, у которых есть своя аудитория и вес на рынке. Потому что через бренды Lamoda генерирует себе трафик.
Иногда площадка сама выходит на бренд — так было у нас. Мы получили от них приглашение, потом было собеседование с коммерческим директором. Он спрашивал про историю бренда, как сейчас идут дела, какие есть планы по развитию компании. Это помогает Lamoda определить, насколько ценности бренда соответствуют ценностям площадки».
Алексей Устин
CEO Mollis
После проверки продавца Lamoda дает согласие на сотрудничество или отказ. Проверить могут не только документы, этикетки и артикулы, но и актуальность ассортимента. Например, вещи, которые были популярны в 2010 году, не пропустят на площадку.
Как устроена логистика на Lamoda
Площадка предлагает брендам три варианта сотрудничества:
- Маркетплейс Lamoda.
- Фулфилмент и доставка.
- Единый сток.
Разбираемся, как работает каждая модель.
Маркетплейс Lamoda. Площадка берет на себя все процессы: хранит и собирает товары на складе, фотографирует позиции для каталога, обрабатывает заказы, доставляет покупки в пункты выдачи или домой к покупателю, оформляет возвраты.
Чтобы работать по такой схеме, продавцу нужно соблюдать правила:
- у товара должно быть 50 и более артикулов;
- этикетки нужно оформить в соответствии с требованиями законодательства РФ;
- есть возможность обмениваться документами через электронный документооборот.
В этой модели сотрудничества комиссия может доходить до 70% от стоимости товара, так как площадка занимается всем циклом продаж. В эту комиссию также включены маркетинговые расходы — реклама и продвижение бренда в рассылках и упоминания в социальных сетях.
Фулфилмент и доставка. В этой схеме продавец торгует не на Lamoda, а в своем интернет-магазине или на других маркетплейсах, например на Ozon, Яндекс Маркете или Wildberries. Lamoda выступает посредником между продавцом и его каналами сбыта: берет на себя хранение, сборку и доставку товаров.
Если продавец хочет, он может заниматься хранением и сборкой заказов самостоятельно, а Lamoda передать только доставку.
Чтобы работать по модели «Фулфилмент и доставка», в интернет-магазине продавца должно проходить не менее 500 заказов в месяц.
Единый сток. В этой модели бренд может продавать товары одновременно через собственный интернет-магазин и маркетплейс Lamoda.
В комиссию по схеме «Единый сток» входит реклама и продвижение — рассылки по базе покупателей на e-mail, пуш-уведомления, посты в социальных сетях и возможность попасть в маркетинговые акции от Lamoda.
В этой схеме продаж есть обязательные требования к продавцу:
- не менее 100 заказов ежемесячно через личный интернет-магазин;
- у товара должно быть 50 и более артикулов.
Для удобства собрали информацию по моделям сотрудничества в таблицу.
Как стать продавцом на Lamoda
Чтобы выйти на площадку, нужно:
- Иметь бизнес, который зарегистрирован больше года.
- Выбрать модель сотрудничества.
- Оставить заявку на сайте и дождаться ее одобрения.
- Подготовить карточки товаров.
Зарегистрированный бизнес. Площадка работает только с компаниями и ИП, которые зарегистрированы больше года. Новичкам и самозанятым выйти на площадку не получится.
Определиться с моделью сотрудничества. Это нужно сделать до заполнения заявки. Выбрать схему продаж можно на сайте для поставщиков. Каждую модель мы подробно разобрали в предыдущем разделе статьи.
Оставить заявку на сайте. Когда продавец выбрал модель продаж, Lamoda предложит заполнить заявку — они будут разные в зависимости от схемы сотрудничества.
Например, если бренд планирует торговать по моделям «Маркетплейс Lamoda» или «Единый сток», в анкете нужно рассказать о компании, дать ссылки на сайт и социальные сети, загрузить прайс-лист с товарами и розничными ценами.
А если продавец выбирает «Фулфилмент и доставку», нужно дать ссылку на интернет-магазин, указать прогнозируемое количество заказов в месяц на год вперед, процент отказов при доставке и процент возвратов выкупленного товара.
После проверки заявки площадка даст ответ. Если Lamoda заинтересовалась брендом, продавец получит коммерческое предложение: его нужно принять, а после — подписать договор. Обычно на подписание договора уходит неделя. Но продавцы говорят, что может затянуться и на месяц.
Подготовить карточки товаров. После подписания договора о сотрудничестве поставщикам направляют подробную инструкцию, как создавать фотоконтент и правильно заполнять описания к товарам.
Каталог товаров на Lamoda сделан в едином стиле — светлый однотонный фон, товары только на моделях и детальное изображение вещей. Поэтому площадка предъявляет строгие требования к контенту:
- нельзя добавлять на фотографии инфографику и другие посторонние надписи или элементы, нельзя загрузить видео;
- в карточке товара должно быть минимум четыре фотографии. Одна из них — крупным планом, чтобы показать материал или текстуру;
- для каждого снимка есть технические характеристики. Например, размер 762 × 1000 пикселей, формат JPEG, а разрешение от 72 до 300 точек на дюйм;
- в описании товара нужно указать все размеры одежды, состав ткани, цвет, страну происхождения и параметры модели — рост, обхват талии, бедер, груди;
- каждый бренд должен загрузить индивидуальную размерную таблицу.
Фотографировать вещи для карточек товаров продавец может самостоятельно, а может заказать фотосессию у Lamoda. Для поставщика эта услуга платная — стоимость зависит от категории. Например, съемка женской одежды стоит 800 ₽ за одну вещь, а съемка обуви — 495 ₽ за одну пару. В стоимость входит съемка, услуги стилиста и визажиста, поиск модели, обработка фотографии.
«У Lamoda более строгие требования к контенту, чем на других площадках. Если продавца приняли на площадку, а его контент не до конца подходит под требования, Lamoda делает фотографии товаров сама.
Мы попробовали так работать, но есть большой нюанс. Фотосессия Lamoda больше похожа на конвейер: там нет фотографа, просто стоит фотоаппарат на штативе, модель крутится, а оператор нажимает на кнопки. Когда наши товары загружали с их фотографиями, мы понимали, что это урежет продажи, и сделали отдельную фотосессию для продаж на Lamoda».
Алексей Устин
CEO Mollis
Чек-лист «Как создать продающее описание товара для маркетплейса»
Сделали чек-лист, который можно скачать и распечатать. Принцип чек-листа простой: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали перед созданием карточек товара на маркетплейсах.
Как бренду платно и бесплатно продвигаться на площадке
На площадке продавцы могут по желанию продвигать свои товары и участвовать в акциях. Есть бесплатные и платные инструменты.
К бесплатным относятся:
- Участие в акциях.
- Работа со встроенной аналитикой в личном кабинете.
Платные инструменты продвижения самостоятельно настроить нельзя. Заявки на маркетинговые услуги нужно присылать на почту. Lamoda рассматривает их в индивидуальном порядке, разрабатывает стратегию для продвижения бренда, рассчитывает рекламный бюджет и подбирает даты для трансляции рекламы.
Для платного продвижения площадка предлагает единый пакет «Дополнительные маркетинговые услуги». Минимальный рекламный бюджет для продвижения бренда на площадке — 300 000 ₽. В этот пакет входят следующие инструменты:
- Рассылки.
- Продвижение в соцсетях и журнале Lamoda.
- Баннерная реклама.
- Реклама карточки товара в рекомендациях.
- Бренд-зона.
- Реклама товаров на странице с категориями.
- Офлайн-реклама.
Разберем каждый инструмент подробно.
Участие в акциях. Чтобы увеличить количество продаж, продавец может устанавливать скидки на товары. Так больше шансов, что покупатели заметят их в общем каталоге. Например, пользователи могут искать продукцию по фильтру «Со скидкой». Кроме того, если поставщик устанавливает скидку, товар попадает в специальные разделы сайта — «Акция» и «Распродажа».
Lamoda устанавливает ограничения для скидки на товар — она должна быть от 5 до 80% с шагом в 5%. Например, 25%, 30% или 75%. Применить скидку только к одной конкретной вещи нельзя — она автоматически распространяется на весь артикул и размерный ряд товара.
Участие в акциях — условно бесплатный инструмент продвижения. Lamoda не берет за услугу дополнительную комиссию с продавца.
Работа с аналитикой в личном кабинете. Один раз в неделю специалисты Lamoda готовят аналитический отчет для каждого бренда. В нем есть информация о количестве поставок, общий объем продаж в штуках и рублях, оборот и так далее.
С помощью еженедельного отчета продавец может отследить сильные и слабые товары по количествам продаж, увидеть, какие категории пользуются большим спросом прямо сейчас и поставить на склад новую партию продукции.
На Lamoda продавец не сможет продвигаться с помощью качественного контента. Все карточки товара здесь похожи между собой, поэтому ни бренд, ни площадка не влияют на расположение товара в поисковой выдаче. Но есть несколько факторов, от которых зависит позиция товара в каталоге:
- сколько раз пользователи кликнули на товар;
- сколько раз товар положили в корзину;
- общая сумма заказов и выкупов;
- доступность цветов и размеров.
Чем выше эти показатели, тем выше карточка товара в каталоге.
Рассылки. Они могут быть трех видов:
- Ежедневные. Их получают все покупатели, которые подписались на новости площадки.
- Таргетированные монобрендовые. Настраиваются на конкретную целевую аудиторию. Например, покупатели, у которых средний чек выше 15 000 ₽, или только покупатели из Воронежа.
- Тематические. Рассылаются в честь праздника или события, например начала распродажи.
Общая база рассылки Lamoda — 2,6 млн человек.
Продвижение в соцсетях и журнале Lamoda. Площадка упоминает бренд в постах, историях или статьях, например в официальной группе маркетплейса во Вконтакте. У Lamoda также есть база блогеров, которые размещают в соцсетях рекламу бренда. Общее количество подписчиков площадки в разных каналах — более миллиона человек.
Баннерная реклама. Это изображение с краткой подписью или названием бренда. Когда пользователь кликает на него, он попадает на каталог бренда.
Реклама карточки товара в рекомендациях. Нативные баннеры с карточками товаров, которые размещаются под описанием основной карточки в разделах «Похожие» и «С этим товаром покупают».
Бренд-зона. Это полноценная витрина магазина внутри маркетплейса. Она выглядит как страница сайта.
Офлайн-реклама. В нее входит размещение рекламных баннеров на мероприятиях, реклама на ТВ и радио, наружная реклама в торговых центрах или на улице. Стоимость такой рекламы — от 500 000 до 1 000 000 ₽. Поэтому подходит она крупным и популярным брендам с высоким рекламным бюджетом.
«На Lamoda магазин может запустить акции или баннеры, но это больше подходит для крупняков. Даже сама площадка больше заинтересована в рекламе популярного бренда. Мы никак не продвигаемся на Lamoda — подходящих для нашего масштаба инструментов нет.
Здесь нет такого маркетинга, как, например, на Ozon или Wildberries. В личном кабинете нельзя подключить рекламные инструменты. В этом маркетплейс отстает от других площадок».
Максим Димитров
Основатель марки одежды для независимых людей Cave
Продавец может рекламировать бренд и за пределами площадки. Например, можно запустить таргетированную рекламу на конкретную карточку товара или настроить контекстную рекламу в Яндексе. Подробно о внешнем продвижении мы рассказываем в наших статьях:
Узнать, насколько хорошо отработали рекламные инструменты, можно из аналитического отчета, который Lamoda присылает поставщикам каждую неделю.
Главное
- Lamoda — маркетплейс на территории России и СНГ, в котором представлено более полумиллиона товаров от 5000 мировых и локальных брендов.
- Площадка не похожа на типичный маркетплейс, как, например, Wildberries или Ozon. Так, Lamoda берет на себя всю операционную работу, разрешает брендам продавать вещи по полной стоимости и не участвовать в акциях. Но есть и минусы, например высокие комиссии и всего один склад на всю страну — из-за чего продавцы не могут вовремя поставлять товары.
- Стать продавцом площадки сможет не каждый — Lamoda тщательно проверяет каждого поставщика и предъявляет серьезные требования. Например, юрлицо или ИП должны быть на рынке не менее года, в ассортименте нужно иметь не менее 50 артикулов на одну единицу товара, продавец должен представить документы на бренд, сертификаты соответствия или отказное письмо.
- Чтобы стать поставщиком площадки, компании или ИП нужно заполнить заявку на сайте для поставщиков и отправить на рассмотрение. После проверки заявки Lamoda даст ответ — если бренд интересен маркетплейсу, с продавцом подпишут договор.
- Продавцы могут выбрать для торговли модель сотрудничества. Всего у Lamoda их три: «Маркетплейс Lamoda», «Фулфилмент и доставка», «Единый сток». Во всех трех схемах площадка может взять все процессы на себя.
- Бренд может бесплатно и платно продвигаться на площадке. Бесплатных инструментов всего два — участие в акциях и работа с аналитикой товаров. К платному продвижению относятся рассылки, баннеры, офлайн-реклама, бренд-зона. Но такие инструменты стоят дорого и больше подходят для популярных или крупных брендов, которые давно известны на рынке.
А складов уже три, а не один)