Как до запуска бизнеса оценить количество клиентов и выручку в финмодели?
Читатель Максим спрашивает: «Собираемся открыть кофейню, составляем финансовую модель. Расходную часть мы понимаем, а как спрогнозировать приходную — узнать примерное количество клиентов и выручку? Как составить финансовую модель для нового бизнеса?»
Нужно составить воронку продаж с учетом данных конкурентов
Узнать примерное количество клиентов и выручку перед открытием точки поможет воронка продаж. Чтобы подготовить такую воронку для своего бизнеса, нужно:
- составить портрет потенциального покупателя;
- узнать проходимость точки;
- посчитать конверсию и средний чек.
Составить портрет потенциального клиента. Проанализируйте, кто будет ходить в вашу кофейню, а кто точно нет. Это понадобится для учета конверсии на следующих шагах.
Для небольшой кофейни около бизнес-центра основная аудитория — мужчины и женщины в возрасте от 20 до 45 лет. Остальные группы людей вряд ли будут заходить — поблизости нет жилых домов, школ или университетов.
Узнать проходимость точки. Посчитайте, сколько потенциальных клиентов проходят мимо заведения. Важно считать не всех прохожих, а только тех, кто подходит под критерии целевой аудитории.
В нашем примере владелец кофейни должен пропускать детей, подростков, студентов и взрослых старше 50 лет.
Если кофейня расположена рядом с парковкой, дополнительные потенциальные клиенты — таксисты и доставщики. Нужно отдельно фиксировать количество машин на парковке в течение дня.
Обязательно считайте прохожих в разное время — утром, вечером и днем, а также в рабочие и выходные дни. Так будет понятнее, как меняется поток людей в течение недели. Например, это пригодится при разработке графика работы бариста. Если на выходных почти нет клиентов, значит хватит одного сотрудника на смену.
Чем дольше будете считать трафик, тем точнее будут данные. Чтобы не тратить свое время на подсчет прохожих, можно поручить задачу сотруднику или установить видеорегистратор, а потом пересчитать людей на записи.
Если не хотите считать прохожих вручную, можно найти данные по трафику через специальные сервисы. Например, предприниматели из крупных городов России могут оценить локацию в бесплатном сервисе «Компас» от Т-Банк Бизнеса.
Посчитать конверсию и средний чек. Это нужно, чтобы рассчитать плановую дневную выручку. Для этого нужно умножить количество клиентов, которые сделали заказ, на сумму среднего чека. Найти формулу рассчета можете в статье по ссылке справа.
Пока кофейня не начала работать, реальные цифры не получить. Поэтому в финплане можно опираться на цифры конкурентов поблизости.
Чтобы узнать данные конкурентов, посетите заведение лично. Посидите несколько часов с ноутбуком и фиксируйте, что покупают клиенты. Еще стоит пообщаться с персоналом и гостями. Например, можно прямо спросить у бариста про выручку за день. Многие не заметят подвоха и охотно расскажут нюансы работы.
В кофейни конкурентов фиксируйте сразу два вида конверсии. Первый вид — процент потенциальных клиентов, которые заходят в заведение. Второй — процент тех, кто сделал заказ среди всех посетителей. Такие данные помогут примерно рассчитать количество клиентов и выручку для вашей финмодели.
Рассылка: как вести бизнес в России
Каждую неделю присылаем самые важные новости бизнеса, разборы законов и инструкции, которые помогут вести свое дело
Вопрос эксперту
Задайте любой вопрос про бизнес. Например, о налогах, найме работников, оформлении сертификатов на товары или работе на маркетплейсах. Ответ пришлем на вашу почту. Самыми частыми вопросами и ответами на них делимся в Бизнес-секретах в разделе «Вопросы-ответы».
Где вы берете статистику конверсий и средний чек при открытии новых точек? Делитесь опытом в комментариях