«Пошел внедрять свой продукт как наемный сотрудник»: как создатель RPA-платформы искал клиентов и запускал бизнес

Иван Маслов — основатель платформы pyOpenRPA. На своем опыте Иван рассказывает, как разработчикам зарабатывать на открытом коде и где основателю продукта найти крупных клиентов.

Технология использует программных роботов. Это значит, что робот выглядит не как железная коробка с проводами и винтиками, а в виде программы для компьютера. Такой виртуальный помощник.

Основные клиенты RPA — бизнес. Роботы нужны бизнесу, чтобы в первую очередь повысить производительность. Уже потом отсюда вытекают и другие цели, к примеру сокращение расходов на решение задачи. Если раньше менеджер обрабатывал за час 100 клиентских заявок, с роботом он может обработать 10 000 заявок за то же время.

Робот имитирует действия человека во время работы с другими программами. К примеру, менеджер по продажам ведет базу клиентов. Там он отмечает все статусы и историю работы с клиентом. Позже это поможет бизнесу улучшить сервис, чтобы клиент обратился снова. Так вот, у менеджера есть база, есть еще какие-то программы. Ему нужно понять, дошел ли заказ до покупателя или нет, а затем поставить отметку в базе. Он может вручную обзванивать клиентов, получать обратную связь, потом находить заказ в учетной системе и помечать его как завершенный. А может запустить робота, интегрировать его с мессенджером, и уже робот сделает все то же самое, только потратит на это не часы, а секунды.

Платформа, которую я создал, — pyOpenRPA — основана на открытом коде. Это значит, код технологии лежит в открытом доступе и им может пользоваться любой программист. Я сразу планировал делать платформу открытой, в этом и есть главная идея продукта.

Первая мысль создать продукт на основе открытой технологии RPA пришла в декабре 2018. Тогда я работал в найме, это был международный консалтинговый холдинг. Я отвечал за внедрение ИТ-продуктов и технологий в российских компаниях. Одной из таких технологий была роботизация. Для работы в проекте я погрузился в рынок RPA и вот что заметил.

В 2018 на рынке было порядка пяти топовых RPA-платформ. Все они закрытые. Хочешь пользоваться — нужно заплатить сначала за лицензию, потом за внедрение и обслуживание.

У меня, как у айтишника, был диссонанс. Открытых технологий много, и ими активно пользуются. Не устраивает операционка Windows — берешь открытый Linux и работаешь с ним. Хочешь настроить по-особенному почтовый сервис, а готовые решения не нравятся — скачиваешь открытую библиотеку с кодом почтовика и делаешь, как тебе нужно. Вот и получается, что почти любая технология существует с открытым кодом, а в роботах сложилась какая-то монополия: есть топовые платформы, и все закрыты. Я этого не понимал.

Я анализировал рынок RPA и видел, что нет платформы, с которой я могу прийти к клиентам и сказать: вот вам полноценная бесплатная замена дорогостоящим закрытым RPA-платформам. Раз нет замены, создам ее сам.

В декабре 2018 я покинул консалтинг и начал писать открытую RPA-платформу. Уже в марте 2019 выпустил первый релиз. На разработку я потратил четыре месяца.

Первый шаг я сделал — разработал продукт. Дальше мне надо понять, а будет ли он вообще работать в бизнесе. Для этого надо выйти на рынок, пустить рекламу, искать клиентов и всячески себя рекламировать.

В банке я проработал чуть меньше года. За это время внедрил роботов в процессы разработки и смог на практике протестировать платформу.

После работы в банке на меня обратила внимание одна крупная страховая компания. К тому времени обо мне и моей технологии уже знали. К тому же крупный бизнес следит за технологиями друг друга, кто что внедряет и использует. Для меня переход в страховую означал не только финансовый рост. По сути, это была вторая крупная компания, которая хотела использовать мою платформу и я мог бы добавить ее в свое портфолио. Так я согласился на переход.

У страховой была другая ситуация. Если в банке я внедрял роботов с нуля, то страховая компания уже работала с роботами, но пользовалась американским дорогостоящим конкурентом. Компания тратила десятки миллионов на ежегодное продление лицензий и обслуживание продукта, поэтому и пригласила меня, чтобы оптимизировать операционные затраты. Тем более практика использования продукта в банке была хорошей.

В общей сложности я проработал в найме три года — до начала 2022. В компаниях я руководил отделами роботизации и параллельно дорабатывал платформу. Время от времени писал статьи на профильных сайтах. В марте 2022 я решился на запуск собственного бизнеса.

Возникает вопрос — на чем зарабатывать, если продукт открытый? Этот вопрос не такой простой, как может показаться. Его задает мне каждый потенциальный инвестор.

С закрытыми продуктами монетизация понятна. Есть платная лицензия, на ней и зарабатывает разработчик. Он продает лицензии клиентам, те ее покупают, да еще и продлевают каждый год. Все очевидно.

Главный заработок в случае открытых технологий не в лицензировании, а в услугах. Клиент может скачать технологию бесплатно и начать пользоваться сразу же. Но на практике бизнесу нужна помощь. Например, внедрить робота, помочь айтишникам компании разобраться, что пошло не так, обучить настройке роботов. На этом у нас крутится большой обвес услуг и практически весь оборот.

И тут меня кто-то подловит.

Вот я говорю про бесплатную лицензию, но в списке услуг стоит лицензирование. Сам себе противоречу. Как так?

Я продаю лицензию не для заработка. Для меня это скорее возможность отследить, кто из компаний пользуется продуктом. Пользоваться роботами можно и без лицензии. Бизнес может скачать платформу, она попросит ключ активации. Этап можно смело пропустить, потому что платформа вас не заблокирует и будет работать. Главное, что покупает клиент, — бумажное свидетельство, которое разрешает использование робота в коммерческих целях. В структуре оборота моей компании лицензии приносят от всего 6%.

Про лицензирование вообще стоит рассказать отдельно.

Структура оборота pyOpenRPA, 2022 год

Лицензирование — юридическое разрешение для компании или ИП на использование продукта в коммерческих целях. Если пользователь скачал роботов для себя, вопросов ни у кого к нему нет. Но как только он хочет на них заработать, например создать на основе открытой технологии платный продукт или решать задачи бизнеса, это уже предпринимательская деятельность.

Если бизнес использует открытые технологии без лицензии, он рискует заплатить компенсацию правообладателю. По идее, разработчик программы может подать в суд и будет прав.

Я, как разработчик, могу отследить, пользуется ли моей программой бизнес. Работает это так. Практически все программы открытого кода отправляют разработчику обезличенную статистику использования. Вот человек скачал файл, открыл, начал установку. В определенный момент программа отправляет мне отчет о запуске.

Если запуск носит разовый характер, скорее всего, роботом пользуется человек, для своих задач, дома. Если я вижу десятки запусков в день с одного домена, с одних и тех же адресов, понимаю, что это массовое использование. Если копну в показатели, скорее всего, выясню, что роботами пользуется компания.

Что дальше?

На своем опыте я понял, если компания маленькая, с ними можно даже не связываться. То есть в теории можно попросить их купить лицензию, подать в суд и дальше по списку. Но я не хочу тратить на них время. Я понимаю, что могу закопаться там, где мне невыгодно. Раз уж маленький бизнес не купил лицензию, то он уже и не купит, потому что изначально не было на это денег. Смысл мне их требовать? Тем более что лицензии не дают мне весомой доли в обороте.

Мне кажется, больше пользы даст другое. Можно договориться и получить от такой компании публичное заявление о том, что они используют твой продукт. Укажут где-то у себя на сайте или сделают пост про твою технологию. Это даст медийный охват, рекламу, что хорошо. Я заинтересован, чтобы о моем продукте говорили.

Теперь предположим, что роботов без лицензии установила крупная компания. Такого в моей практике не было, но я все равно поясню, что тогда происходит. Дело в том, что у таких бизнесов есть юридические отделы, которые сами следят, какие программы используют в компании и все ли программы лицензированы. Если случится ситуация, что в компанию обращается разработчик и говорит о незаконном использовании его технологий, юристы заинтересованы, чтобы компания купила лицензию или перестала использовать продукт.

Подытожу тему с лицензией. Если задача научиться делать роботов или использовать их в домашних целях — лицензия не нужна. Если задача использовать роботов в коммерческих целях, чтобы не возникло юридических проблем — лицензию нужно купить.

Я общаюсь со всеми клиентами сам. Я это делаю намеренно, а не потому что мне некому поручить клиентов. Мне нравится общаться с бизнесом, работать с их рисками. Так я понимаю, как мне развивать продукт и как меняется мышление владельцев и сотрудников бизнеса.

За время работы у меня накопилось достаточно примеров, чтобы понимать: главное, что тормозит распространение роботов, — сотрудники.

Часто сотрудники и руководители средних звеньев боятся, что их сократят. Линейные работники переживают, что компания хочет сэкономить на людях и заменить всех на роботов. Руководители — что им придется увольнять подопечных, а это для многих непростой разговор.

Есть страх, что вместе с производительностью вырастет и ответственность, появится новая головная боль. К примеру, вчера твое подразделение обрабатывало тысячу заявок, а теперь с роботами вы успеваете обрабатывать в 10 раз больше. План по заявкам увеличат, придется выйти из зоны комфорта. К тому же а вдруг новый план не получится выполнить и весь отдел попрощается с премией?

Мне, как предпринимателю, нужно думать головой и создавать ценность продукта, чтобы аудитория понимала, как технология облегчит труд.

По моей практике компании имеет смысл ставить роботов, если в ее штате от 50 человек. Это связано с тем, что в такой компании уже, скорее всего, есть процессы, которые можно роботизировать. При этом сфера бизнеса не играет роли. Мы работаем с горнодобывающей компанией, производственниками, металлокомбинатами, страховыми и банковскими организациями. Главный критерий для внедрения — количество людей.

Думать, что роботы нужны бизнесу для сокращения штата, — ошибка. Я вижу, что владельцы бизнеса мыслят иначе. Они думают не о том, как сократить людей, а как им кратно увеличить прибыль, имея текущие ресурсы, как зарабатывать и делать больше с тем же количеством сотрудников. Фокус не на том, как бы уволить менеджера Ивана Петровича, а на поиске способа, чтобы Иван Петрович делал за то же время в 10 раз больше. В этом и помогают роботы.

Обычно роботов заказывают для бухгалтерии. Это та сфера применения, которая лежит на поверхности, потому что там больше всего монотонной работы. Допустим, есть бухгалтерия. Через нее проходят в день десятки актов, счетов, накладных, сверок и прочего. У отдела гора таблиц, где надо сверить баланс, цифра к цифре. И вот весь отдел сверяет данные, каждый бухгалтер смотрит свои таблицы, свои справки. Этот процесс даже на словах звучит занудно.

Мой посыл бизнесу — если вы видите, что у вас люди сидят и целыми днями заняты одной и той же операцией, скорее всего, вам помогут роботы. Зачем сотрудник целыми днями вбивает цифры из эксельки в 1С? Он может принести больше пользы, если будет занят более сложными и интересными задачи. Пусть у сотрудника будет сотня виртуальных роботов, которые за него перенесут все цифры. Он же, к примеру, может потратить время на выстраивание клиентских отношений с покупателями или поставщиками.

Я уверен, что коммуникация — та часть работы, которую с человека никто снять не сможет. Сюда же относится методологическая работа, написание экспертных статей. Творчество и контроль за решением задач остается по-прежнему на людях. Роботы — всего лишь помощники.