Прием платежей по QR-коду без комиссии

Подключить
ПродажиРедактор: Дмитрий Комаров

Как продать готовый малый бизнес

Рассказываем о предпродажной подготовке, оформлении бумаг и поиске покупателя

Екатерина Шабалина

Екатерина Шабалина

Финансовый директор Нескучных финансов

Предприниматель может продавать бизнес по разным причинам: надоело направление работы, понадобились деньги на развитие новых проектов или бизнес изначально создавался на продажу. Такую сделку нужно тщательно готовить, чтобы получить прибыль, и грамотно оформлять, чтобы избежать проблем в будущем. Рассказываем, как продать бизнес, если вы ИП или ООО, и какие сложности могут возникнуть на этом пути.

Из чего состоит бизнес на продажу

Если вы решили продать бизнес, лучше всего начать с инвентаризации активов и пассивов. Активы бывают материальными и нематериальными — их следует оценить отдельно.

Материальные активы. Это могут быть средства производства, товарные запасы или помещения, которые находятся у вас в собственности. У материальных активов есть рыночная цена, и клиент при покупке будет ориентироваться на нее.

«Вы продаете кофейню: у вас есть столы, стулья, барная стойка, несколько кофемашин, а также запасы молока, зерен и бумажных стаканчиков. Цена на эти активы может зависеть от степени износа оборудования, возможности технического обслуживания — например, остались ли на рынке запчасти для этой техники; срока годности товарных остатков. Вы можете предложить дисконт от текущей цены нового оборудования либо посмотреть, сколько стоят аналогичные продукты на вторичном рынке, например на Авито».

Екатерина Шабалина

Екатерина Шабалина

Финансовый директор Нескучных финансов

Финансовые активы. Это деньги и их эквиваленты. К ним относится дебиторская задолженность, акции, облигации других компаний и вклады в банках.

Договоры с контрагентами. Это могут быть контракты с поставщиками на лучших условиях или право на долгосрочную аренду муниципальной земли, на которой находится ваш бизнес.

Вы открыли магазин на Wildberries, добились хороших результатов благодаря низким ценам поставщика, а потом решили продать магазин. Без контрактов с поставщиком ваш магазин ничего не стоит, значит, нужно эти контракты будет передать покупателю.

Если вы зарегистрированы как ООО, договоры, заключенные на организацию, перейдут вместе с продажей доли в обществе. Если вы ИП, можно будет составить договор о переуступке прав и обязательств. В таком договоре прописываются права и обязанности, которые передаются вашему преемнику, основания для такой переуступки, срок действия договора и порядок разрешения споров.

Например, если вам нужно уступить арендованное на выгодных условиях помещение, можно пойти двумя путями: составить трехсторонний договор с участием арендодателя и нового владельца бизнеса либо подписать соглашение о переуступке с новым арендатором и отправить собственнику извещение об изменениях. Последнее возможно, если переуступка не запрещена исходным договором, а срок аренды недвижимости составляет более пяти лет.

Интеллектуальная собственность. К ней относятся программные продукты, товарный знак, дизайны и маркетинговые материалы, группы в соцсетях, сайт и доменное имя.

Единое правило для всех нематериальных активов — продавец должен доказать, что владеет правами на них.

«Например, у вашего кафе есть узнаваемый фирменный стиль, логотип, вывески, название у всех на слуху — но все это не зарегистрировано как товарный знак в Роспатенте. Следовательно, продать это как товарный знак вы не можете. Ничто не мешает недобросовестному продавцу зарегистрировать товарный знак на следующий день после сделки, что обесценит вложения покупателя. На такое никто не пойдет».

Екатерина Шабалина

Екатерина Шабалина

Финансовый директор Нескучных финансов

Порядок передачи нематериальных активов прописывается в договоре. Для этих целей подойдет договор об отчуждении исключительных прав. Узнать их ценность можно с помощью маркетингового или репутационного исследования.

«Маркетинговое исследование покажет, какое влияние бренд оказывает на продажи: будет ли смена вывески безболезненной или приведет к оттоку аудитории. Однако маркетинговое исследование не всегда по карману малому бизнесу. Вместо этого можно самостоятельно провести исследование репутации бренда: свести данные из сервисов-отзовиков и геосервисов, таких как Яндекс Карты или 2ГИС, и продемонстрировать результаты в коммерческом предложении. С их помощью можно показать покупателю, что торговая точка под этим названием будет приносить больший доход, чем без него, — и отразить это в ценообразовании».

Екатерина Шабалина

Екатерина Шабалина

Финансовый директор Нескучных финансов

Сформированный штат. Если у бизнеса есть кадры, которые готовы работать сразу после смены владельца ООО, это делает его привлекательнее в глазах покупателя. ИП своих сотрудников передать не может, но стоит познакомиться с персоналом и поинтересоваться, готовы ли они продолжить работу, если сменится собственник.

Клиентская база. Важен не только размер базы, но и то, как часто клиенты совершают повторные покупки, сколько стоит привлечение клиента в нише, сколько вернувшийся клиент может принести бизнесу и насколько вероятно его возвращение.

Если у вас есть CRM, данные о ценности клиента можно выгрузить оттуда. Если нет, посчитать параметр LTV — lifetime value, приносимой прибыли за весь «срок жизни» клиента — можно вручную.

Бизнес-модель. Бизнес-план, отлаженные и формализованные технологии производства, скрипты продаж, регламенты работы, технологические карты — все это можно преподнести как актив, включив в коммерческое предложение.

Например, у небольшой кофейни могут быть прописаны регламенты обслуживания клиентов и технология варки кофе. Это автоматизирует работу предприятия и упрощает процесс обучения новых сотрудников. Значит, это создает дополнительную ценность вашему бизнесу.

Юридически оформить подобный актив сложно, но можно рассказать о нем в коммерческом предложении. Чем более упрощен и понятен бизнес, тем большую ценность это имеет для покупателя.

Обязательства. Если бизнес зарегистрирован как ООО, то вместе с ним вы продаете и кредиторскую задолженность. Все долги и обязательства предприятия нужно будет учесть при оценке бизнеса. Если же вы ИП, то свои долги вы передать не сможете — учитывайте этот фактор при продаже актива. По умолчанию ИП продолжит отвечать по своим обязательствам даже тогда, когда прекратит заниматься бизнесом.

Предпродажная подготовка

Бухгалтерская отчетность редко годится для оценки бизнеса: как правило, цифры в ней занижают, чтобы оптимизировать налоги. Поэтому чтобы подготовить бизнес к продаже, нужно составить управленческую отчетность. В идеале — за два года.

Если собственник не ведет свою отчетность, можно составить финансовую модель, которая отражает все блоки управленческой отчетности, в том числе:

  1. Воронка продаж
  2. Отчет о прибылях и убытках — ОПиУ. В нем вычисляется чистая прибыль: выручка минус переменные и постоянные расходы.
  3. Оборотный капитал. Из этого блока видно, на сколько дней продавец бизнеса дает отсрочки своим клиентам, как берет предоплаты и какие отсрочки от поставщиков получает.
  4. Отчет о движении денежных средств — ДДС. Из этого отчета видно, на сколько хватит денег с текущими данными по чистой прибыли и с текущими периодами оборота по дебиторской и кредиторской задолженности.
  5. Баланс. Показывает, сколько в бизнесе своих денег, а сколько чужих.

Финансовая модель показывает, сколько бизнес способен генерировать выручки, какая у него структура расходов и чистый финансовый результат — прибыль или убыток. На основе финансовой модели или трех главных финансовых отчетов — ДДС, ОПиУ и баланс — покупатель сможет оценить, насколько выгодным будет для него приобретение бизнеса.

«Чтобы подтвердить данные из финансовой отчетности, продавец может продемонстрировать покупателю банковские выписки, договоры, универсальный передаточный документ или акты-сверки с контрагентами: цифры должны сходиться. Недобросовестные продавцы могут говорить, что продаж у них много, а расходов мало, и если бизнес работает «в серую», напрямую это не проверить. В этом случае лучше провести маркетинговое исследование и анализ конкурентов, чтобы понять, насколько обещания продавца реалистичны».

Екатерина Шабалина

Екатерина Шабалина

Финансовый директор Нескучных финансов

Еще один способ завысить стоимость предприятия — манипуляции со стоимостью активов. Покупатель бизнеса может поставить под сомнение стоимость основных средств и запасов, размер дебиторской задолженности и требований кредиторов.

Подтвердить стоимость основных средств просто: достаточно проинвентаризировать все имущество, сфотографировать активы, оценить их адекватно рынку и предъявить покупателю. Подтвердить дебиторскую задолженность можно с помощью данных аудита: на каждый долг должны быть свой договор, первичная документация и акт сверки. При передаче ООО список должников заверяется нотариально.

«Сложнее с долгами кредиторам. Продавец может дать гарантию, что не имеет долговых обязательств, однако это рискованно: например, если налоговая доначислит какие-то долги, покупатель сможет предъявить претензию по гарантии. Прежде чем давать гарантии, лучше проконсультироваться с юристом о возможных последствиях».

Екатерина Шабалина

Екатерина Шабалина

Финансовый директор Нескучных финансов

Кроме подготовки финансовых документов, нужно заранее разобраться со всеми судебными делами. Бизнес без обременения в виде исков можно будет продать дороже.

Как оценить бизнес

Как правило, стоимость бизнеса больше, чем суммарная стоимость его активов.

Для корректной оценки стоимости бизнеса используют три подхода: доходный, затратный и сравнительный. Коротко рассказываем о каждом из них.

Доходный. Оцениваем прогноз будущей прибыли с учетом возможных рисков бизнеса и инфляции. На оценку влияет степень автоматизации бизнеса и объем материальных активов. Доходный метод позволяет оценить сроки окупаемости готового бизнеса.

Затратный. Этот подход отвечает на вопрос, сколько денег останется у владельца компании, если он продаст все ее имущество и расплатится по обязательствам. Для этого из стоимости всех активов нужно вычесть сумму долгов. Этим же способом рассчитывают чистые активы, поэтому, чтобы узнать примерную оценку, можно спросить об этом у бухгалтера.

Сравнительный. Основан на информации о ценах на аналогичные бизнесы. Если на рынке есть информация о конкурентах, такой подход будет не только достоверным, но и самым быстрым.

Предложение о продаже

Пропишите текстом, что именно вы продаете, что получает покупатель, чем это для него ценно, какие он получает гарантии и условия. Особенное внимание уделите следующим пунктам.

Прибыль и сроки окупаемости. Покупателю нужно понимать, через какой срок его инвестиции окупятся, если он будет просто работать по отлаженной вами схеме, ничего не делая сверх этого.

Если же сейчас бизнес не приносит прибыли, важно показать покупателю, что он сможет добиться этого в будущем. Бизнес-план поможет показать это на цифрах.

Перспективы развития. Если через три года на месте вашей автомойки проложат дорогу и стройка убьет бизнес, продать бизнес будет проблематично. А если шоссе проложат рядом, да еще и поблизости будут строить новый микрорайон, то перспективы, напротив, будут самыми благоприятными — ведь больше машин смогут заехать к вам по пути домой, вырастут трафик и маржа, можно будет повышать цены или открывать дополнительные посты и повышать оборот. В коммерческом предложении акцентируйте внимание на сильных сторонах.

Помимо этого, покупателю могут быть интересны и другие особенности сделки:

  • причины продажи бизнеса;
  • репутация компании;
  • стабильность рынка и конкурентоспособность бизнеса;
  • число конкурентов на рынке;
  • насколько технологичен и автоматизирован бизнес;
  • устойчивость бизнеса, его подверженность внешним факторам;
  • текучка кадров и кадровые риски;
  • является ли продажа срочной.

После того как вы определились с основными преимуществами бизнеса, можно перейти к поиску потенциальных покупателей.

Где искать покупателя

Выделили пять вариантов, где и как искать покупателя бизнеса: среди конкурентов, на досках объявлений, привлекать бизнес-брокеров или размещать объявление на специализированных площадках, на бизнес-мероприятиях во время нетворкинга или с помощью таргетированной рекламы.

О каждом варианте расскажем подробнее.

Среди конкурентов. Для одних это возможность расширить сеть на прогретом месте с готовым оборудованием и персоналом, для других — перехватить бренд и увеличить с вашей помощью свои финансовые результаты. Спросите, интересно ли им это, подготовьте коммерческое предложение, проведите переговоры. Если заинтересованных конкурентов несколько, вы даже можете оказаться в ситуации выбора лучшего покупателя. При подготовке коммерческого предложения не забудьте исключить из него чувствительную информацию о поставщиках, контрагентах и технологиях: если конкуренты не купят бизнес, у них не должно быть возможности использовать информацию из КП против вас.

Доски объявлений. В России есть несколько классифайдов, где можно продать бизнес. Самые популярные площадки — Циан, Авито, Яндекс Объявления, Юла.

Объявление на Авито о продаже малого бизнеса
Пример объявления на Авито: продавец указал в свободной форме основные параметры бизнеса, по которым легко посчитать сроки окупаемости. Но будьте готовы: нецелевых звонков по объявлениям на открытых площадках будет много

Бизнес-брокеры и специализированные площадки. У бизнес-брокеров есть база потенциальных покупателей, свои юристы и услуги по сопровождению сделок. Минусы — платный вход для продавца. Услуги брокера обходятся в 10—15% от стоимости бизнеса: за эти деньги брокер найдет покупателя и подготовит документы для сделки.

Объявление о продаже бизнеса на Оптима Инвест
Пример объявления о продаже бизнеса на Оптима Инвест. Главные параметры, прибыль и доходность, вынесены под заголовок. Ниже указывают подробную информацию о бизнесе: площадь помещений, оборот, данные о клиентской базе и причине продажи

Можно не платить брокеру за сопровождение сделки, а только воспользоваться его онлайн-ресурсом для размещения объявления о продаже бизнеса. Специализированные площадки больше, чем обычные классифайды, подходят для размещения подобных объявлений. Публикация объявления стоит от 500 до 5000 ₽ в зависимости от срока размещения, площадки и тарифа: за большие деньги вам могут предложить дополнительное продвижение объявления. Самые крупные площадки в России — Оптима Инвест, Альтера Инвест и БИБОСС.

Посещение бизнес-мероприятий. Покупателя можно найти на профильной бизнес-конференции в процессе нетворкинга. Это перспективный способ, но он требует личного времени собственника и таланта в продажах.

Таргетинг. Вы также можете составить объявление о продаже бизнеса и разместить рекламу в соцсетях и поисковых системах. Ее покажут людям, которые интересовались покупкой бизнеса в недавнем прошлом.

Таргетинг в соцсетях о продаже готового бизнеса
В соцсетях и на рекламных платформах можно настроить таргетинг на пользователей, которые недавно интересовались покупкой готового бизнеса

Как правило, рекламное объявление о продаже бизнеса ведет на сайт, где указаны основные характеристики бизнеса и контакты для связи, если предложение заинтересовало потенциального покупателя. Если у вас нет своего сайта, можно сделать под эти цели небольшой лендинг на бесплатной платформе или разместить объявление на одной из площадок бизнеса в соцсетях.

Как оформлять сделку

Малые предприятия обычно оформляются как ООО или ИП. Рассмотрим оба варианта.

Бизнес оформлен как ООО. В этом случае продажу бизнеса оформляют как реализацию собственниками всех долей в уставном капитале. Сделка по продаже ООО оформляется нотариально. Если продавец — не единственный собственник, то перед продажей нужно убедиться, что у каждого участника общества на руках есть отказ других участников общества от покупки доли, а также согласие супруга на продажу доли в обществе.

Для сделки нужно подготовить:

  • учредительные документы — договор о создании общества или решение единственного участника;
  • протокол об оплате долей в обществе, отказы партнеров от покупки доли в обществе и нотариальное согласие супругов на продажу;
  • документы, подтверждающие наличие прав на активы: свидетельства о регистрации права собственности, патенты, свидетельства о регистрации товарного знака и т. д.;
  • акты инвентаризации;
  • бухгалтерскую и налоговую отчетность;
  • перечень обязательств/долгов предприятия с указанием размера, условий и сроков выплаты;
  • корпоративные документы: устав компании, протокол общего собрания участников, указы, распоряжения и т. п.

«При продаже юрлица лучше будет обратиться к юристу для подготовки необходимых документов. Он поможет более четко оценить риски продавца и расскажет, какие обязательства перед покупателем у него останутся после оформления сделки. По тем же причинам при подготовке финансовой отчетности и оценке бизнеса лучше обратиться к профессиональному финансисту: собственных компетенций владельца фирмы может оказаться недостаточно для квалифицированной оценки ситуации, а значит, сделка может пройти не на самых выгодных для продавца условиях или обернуться проблемами в будущем».

Екатерина Шабалина

Екатерина Шабалина

Финансовый директор Нескучных финансов

Бизнес оформлен как ИП. Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес как единое целое, поэтому сделка оформляется с помощью нескольких договоров:

  • договор купли-продажи активов. Нужен для передачи материальных ценностей. В нем перечисляются все объекты, которые переходят в собственность нового владельца;
  • договор об отчуждении исключительных прав. Используется для передачи нематериальных ценностей и интеллектуальной собственности;
  • договор о переуступке прав и обязательств. Поможет передать соглашения с поставщиками и другими контрагентами новому владельцу бизнеса. Составляется в трехстороннем формате с привлечением контрагента и нового владельца бизнеса либо в двухстороннем, с извещением третьей стороны о переуступке прав, если исходный договор позволяет это сделать.

Рекомендуем при подготовке договоров привлекать юриста.

Как оплатить налоги

Доходы от продажи бизнеса подлежат налогообложению. Процент зависит от того, кто является продавцом: ИП на УСН заплатит 6%, физлицо без статуса ИП — 13%, ООО при продаже дочернего ООО заплатит 20%. Если продавец владел своей долей в компании больше пяти лет, то НДФЛ платить не нужно. ИП не нужно платить налог от продажи имущества, которым он владел более трех лет, или в случае, если доход от их продажи меньше, чем сумма, потраченная при их покупке.

Типичные ошибки при продаже бизнеса

Собрали ошибки, которые часто допускают при подготовке бизнеса к продаже.

Необъективная оценка стоимости компании. Если у владельца нет опыта продажи бизнеса, компанию можно переоценить или недооценить. Если предложение висит на рынке полгода, вполне возможно, что цену на бизнес нужно пересмотреть.

Слабое продвижение. Нет вложений в рекламу, плохой маркетинг, неправильно составленная презентация — все это приведет к тому, что вы не сможете продать бизнес по той цене, которую выставили для покупателя.

Несоблюдение конфиденциальности. Если сотрудники компании узнают о подготовке бизнеса к продаже, это может негативно сказаться на бизнес-процессах: усилится текучка кадров, упадет производительность труда, и тогда компания может не дожить до сделки. Вести переговоры о продаже лучше, не посвящая сотрудников в этот процесс.

Отсутствие финансовой отчетности. Если нет никаких цифр, ничего не пойдет дальше — доказать справедливость оценки будет сложно.

Юридическая безграмотность. Отсрочки и рассрочки, предварительные договоры, необдуманные гарантии — все это может привести к потере бизнеса и средств продавца. Чтобы этого не произошло, лучше пригласить профессионального юриста для сопровождения сделки.

Обман покупателя. Накрученные цифры, сокрытые долги и обязательства могут сделать коммерческое предложение привлекательнее, однако у всего этого есть негативные юридические последствия. Обман вскроется, сделка развалится, а репутацию на рынке в этих условиях будет уже не восстановить.

Главное в статье

  1. Инвентаризация и оценка материальных и нематериальных активов — обязательный этап в предпродажной подготовке.
  2. Подготовьте управленческую отчетность, финансовую модель компании и бизнес-план, чтобы корректно оценить бизнес.
  3. Для оценки бизнеса можно использовать доходный, затратный или сравнительный подход.
  4. Собранные сведения нужно использовать для создания коммерческого предложения.
  5. Чтобы найти покупателя, можно использовать список конкурентов, доски объявлений, нетворкинг или бизнес-брокера.
  6. Для сопровождения сделки лучше обратиться к юристу. После ее завершения обязательно заплатите налоги с полученного дохода.
Loading...

Сейчас читают