Как продавать в рассрочку онлайн, если нельзя разместить кнопку на сайте: опыт ZeroCoder

Онлайн-университет запустил рассрочку, чтобы привлечь больше учеников. Но появились проблемы, которые могли бы обойтись в 500 тыс. ₽ в месяц. Это потенциальные потери, если бы компания не нашла бы решение для рассрочки.

Кирилл Пшинник, директор по маркетингу ZeroCoder.ru, рассказывает, с какими проблемами столкнулся бизнес и как их решали.

Зерокодинг — один из подходов в разработке: это когда вы создаете цифровой продукт без знания кода. Все, что нужно, — выбрать подходящие элементы из готового списка, структурировать их и дописать текст.

У Т-Банк Бизнеса есть свой конструктор сайтов. Посмотрите, как собрать свой сайт за десять минут

Принцип зекодинга можно использовать для создания практически чего угодно. Уже есть сервисы, которые позволяют собрать:

Сервисы работают по принципу конструктора, поэтому глубоких знаний об их работе не нужно, но новые технологии все равно требуют времени. Чтобы пользователь не тратил много ресурсов на самостоятельное обучение, мы разработали систему обучения работе с такими конструкторами.

На сентябрь 2021 года у нас учатся 550 учеников — я считаю только тех, кто платит полную стоимость и проходит курсы на этот месяц. То есть в этой сумме я не учитываю сотрудников, друзей и партнеров, которые учатся на льготных условиях.

Всего через наше обучение прошло 40 тысяч человек. Обучение — это любой наш формат, например бесплатный вебинар, однодневный курс или годовая программа.

В ZeroCoder.ru учатся две категории людей: те, кто хочет получить простой и дешевый инструмент для своих бизнес-задач, и те, кому нужна новая профессия.

Приведу цифры на сентябрь 2021 года.

Треть учеников учится для себя и своей компании. Чаще всего это владельцы небольшого бизнеса — они сами запускают сайты и приложения и получают с них деньги. Еще есть специалисты, которые тестируют продукты и гипотезы: маркетологи, руководители отдела продаж, дизайнеры.

Остальные ученики проходят курсы, чтобы поменять профессию или просто ее получить. Мотивация разная: кому-то стало скучно, кто-то ищет работу с более высокой оплатой. Мой любимый пример — о курьере.

К нам пришел курьер из федеральной службы доставки. У него не было высшего образования, он не знал кода, немного понимал в компьютерах — на уровне среднего обывателя. То есть никаких фанатских увлечений. Он отучился у нас полгода — и теперь не развозит бургеры и пиццу, а создает приложения под заказ для компаний.

Не у всех учеников такие яркие истории, но все, кто хотел решить свои задачи, решают. Обучение зерокодингу требует времени и усидчивости, но все-таки это проще, учиться кодить с нуля.

Не все потенциальные ученики знают, что такое зерокодинг и можно ли на нем заработать. Кто-то думает, что это очередные курсы из серии «стань богатым за пять минут». Для отработки опасений мы проводим бесплатные вебинары.

Вебинары не рекламные. На них преподаватели знакомятся с учениками, рассказывают о технологиях и показывают, как они могут помочь. Мы не продвигаем свои курсы, а сразу даем что-то ценное. Поэтому уже после вебинара можно стартовать в зекодинге, просто самостоятельно это будет дольше и сложнее.

Осенью мы проанализировали поток заявок на обучение и увидели, что люди, которые посетили вебинар, оставляют заявку в 6 раз чаще, чем те, кто не посещает

Вебинары помогают в продажах, но и они не всесильны: всегда есть те, кто отказывается от обучения. Кому-то не понравилась программа, преподаватели или сама сфера. Это понятные причины, и на субъективную оценку не всегда можно повлиять.

Мы провели опрос среди тех, кто не стал учиться. Оказывается, треть учеников не приходят в университет из-за стоимости. Тарифы на обучение зависят от разных факторов, но в среднем курс стоит 60 тысяч рублей. И хотя мы показываем на реальных примерах, как он может окупиться, не все готовы сразу выложить такую сумму.

После исследования причин отказов от обучения стало понятно: нам нужна рассрочка. Осталось понять, как ее организовать.

Первое и очевидное решение — сделать рассрочку за свой счет. Мы работаем по самой простой схеме: подписываем договор с клиентом, он согласовывает график платежей и гарантирует оплату. Как только приходит время оплаты, менеджер о ней напоминает, ну и через сколько-то дней компания получает деньги.

Я знаю, что некоторые компании используют рассрочку за свой счет. Если поток клиентов не слишком большой и платежи не под миллион, то финансы удается контролировать. Проблема в том, что все риски на нас.

Может не хватить свободных денег при форс-мажоре. Полную стоимость обучения мы получим только в конце курса, а значит, нам нужно ждать до полугода. За это время может многое случиться, а мы вместо того, чтобы вложить деньги в развитие, замораживаем деньги.

Есть риск кассового разрыва. У нас нет ресурсов проверять каждого ученика, как это делают банки. Поэтому все работает на доверии: клиент пообещал, договор подписал — и мы дружно верим в хорошее. На всякий случай страхуемся и учим только по предоплате: ученик заплатил часть — новый этап обучения открылся. Если нет, то блокируем доступ.

Мы не всегда знаем, какой процент от обещанной суммы получим, поэтому не можем четко прогнозировать доходы и расходы и рискуем получить кассовый разрыв. В среднем 20% учеников перестают платить после двух платежей. По нашим опросам, больше половины и не смогли бы осилить такие расходы, потому что у них уже есть несколько кредитов. Но мы об этом узнаем только постфактум.

У сотрудников остается меньше времени на общение с клиентами. Вся работа по оформлению рассрочки и получения долга лежит на менеджерах, которые работают с учениками. Им нужно успевать и рассказывать об обучении, и заниматься бумажной волокитой.

Мы не замеряли время, которое уходит на такие задачи, но это приличная часть рабочего дня. Да и не всем ребятам нравится заниматься долгами.

Рассрочка за счет компании — нормальный инструмент, и мы время от времени им пользуемся. Но очевидно, что это не лучшее решение для нас. Я проанализировал рынок онлайн-обучения и увидел, что все или почти все работают через банки.

Есть такая услуга, как кредитование покупателей, — это когда банк выдает деньги под конкретную покупку. Клиент получает заказ, а компания — деньги. Кредитование покупателей бывает в двух форматах: кредит и рассрочка без переплаты. При рассрочке покупатель экономит деньги, но проценты, которые он не платит, компенсирует компания.

В качестве партнера по кредитованию мы выбрали Т-Банк Бизнес. Перед этим мы посмотрели отзывы и изучили, с кем работают компании, похожие на нас. Выяснилось, что это Т-Банк, поэтому мы тоже начали использовать кредитование от них.

Очевидно, что клиентов больше привлечет рассрочка без переплаты. Мы проанализировали затраты и увидели: нам выгоднее компенсировать проценты по рассрочке, чем рисковать потерей клиентов.

Если сравнивать два типа рассрочек — за счет компании и за счет банка, — для нас намного выгоднее работать через банк. С нас снимаются все задачи: не нужно оформлять график платежей, бегать за клиентами и их долгами. И главное, банк переводит нам полную стоимость курса за день.

Есть компании, которые предлагают клиентам самим оформить рассрочку на заказ. Схема простая: заходишь на сайт, кладешь покупку в корзину и нажимаешь кнопку «Оформить рассрочку». С этого момента все делает банк.

Это хорошая схема, но нам не подходит. Стоимость курса, которая указана на сайте, не всегда та, что в реальности заплатит клиент. Мы можем предложить скидку, другой тариф, какие-то опции — вариантов много. Поэтому условные 100 000 ₽ могут превратиться и в 80 000, и в 120 000 ₽.

Банк одобряет рассрочку на определенную сумму. Если она больше, чем стоимость курса, проблем нет — клиент просто не использует лишние деньги. А вот если меньше, то начинаются сложности.

Т-Банк предложил отличное решение: на сайте мы рассказываем, что у нас есть рассрочка, но оформляем ее вручную — через наших менеджеров.

Как только клиент понимает, какое обучение хочет, он связывается с нами. Менеджер рассказывает об условиях и подбирает тариф. Если клиента все устраивает, прямо во время беседы менеджер создает ссылку на заявку, отправляет клиенту, тот сразу ее заполняет — и готово. Т-Банк Бизнес дает ответ за несколько минут. Ученик за одну беседу уточняет детали обучения и получает рассрочку с нужной суммой.

Мы предлагаем интересные и полезные курсы, но, конечно, такое обучение — не самое важное, что есть в жизни. Всегда найдутся более срочные статьи расхода. Поэтому возможность растянуть оплату на год — хороший способ привлечь внимание к курсам.

Кроме самого факта рассрочки, нам помогает, что у Т-Банк есть несколько способов ее оформления. Нам не надо гонять клиента на сайт или просить переоформить рассрочку, менеджеры сами во время беседы создают ссылку на заявку с уже верной суммой и отправляют клиенту. Все это работает бесшовно и в одно касание.