«Каждый третий шеф-повар слышал о нас»: как работает и сколько приносит рыбная ферма

Наши герои — владельцы семейной фермы по разведению сома в селе Манаенки Тульской области. Они сами построили ферму, боролись со стереотипами и часами сидели на телефоне, чтобы договориться с шеф-поварами о первой дегустации.

Полина Миронова, cоосновательница и руководитель маркетинга компании, рассказывает, как маленькой ферме с новым для рынка продуктом наладить продажи в рестораны и в розницу.

Идея строительства фермы, тем более рыбной, пришла к нам совершенно неожиданно. На тот момент мы занимались строительством и хорошо зарекомендовали себя в области инжиниринга, выполняя сложные проекты в общественных и производственных зданиях.

Мы всегда жили в Москве, но со студенческой скамьи мечтали о своем доме вдали от крупных городов. И когда в 2016 году Константин — мой супруг — сообщил о покупке участка на дальней границе Тульской области, в селе Манаенки, мы серьезно задумались о собственном производстве.

Накануне чемпионата мира по футболу у Ивана, брата мужа, появилась идея — выращивать раков, чтобы накормить ими болельщиков. Начали собирать информацию об особенностях выращивания, общаться с потенциальными потребителями и даже купили несколько особей в качестве эксперимента. Они прижились, но мы поняли, что востребованность раков в пивных заведениях ниже, чем даже креветок. Объем рынка небольшой и на нем есть свои игроки.

Стали интересоваться возможностью разведения рыбы. И, конечно, в первую очередь подумали об осетре. Кто же не хочет своей черной икры! Купили несколько особей. Пока читали в интернете об уже действующих производствах, наткнулись на информацию о разведении африканского клариевого сома.

Африканский клариевый сом родом из Африки, на это указывает его название. Вода в реках часто пересыхает, поэтому рыба научилась переползать в другой водоем по суше. Сом приспособился к засухам, и у него появился уникальный наджаберный орган — кларий, который позволяет дышать атмосферным воздухом.

Мы разобрались в деталях, и оказалось, что клариевый сом — отличная рыба, которую выгодно выращивать. Сом быстро растет и дает максимальный объем производства на единицу объема воды. Для ресторанов он тоже интересен, потому что за относительно невысокую цену — ее можно сравнить со стоимостью минтая или пикши — удается получать продукт для супов и горячего, роллов и суши, пиццы и гриля.

На основе своего опыта мы выделили главные плюсы в разведении сома.

Привлекательная стоимость. У сома низкая розничная цена: 350 ₽ за 1 кг потрошеной охлажденной рыбы. Это ниже большей части перемороженной рыбы на прилавках.

Неприхотливость. Сом спокойно выносит высокую плотность посадки: в 5-тонном бассейне можно вырастить до 3 тонн клариевого сома. Для примера: такие условия подходят только для 300 кг осетра. Разница — в 10 раз.

Быстрый рост. Уже за первые 6—8 месяцев клариевый сом достигает товарного веса — 1,5 кг. Для сравнения: осетр растет 2—2,5 года. А ведь все это время нужно оплачивать работу персонала, счета за электричество, покупать корма.

Качество рыбы. Сом — сложный продукт для реализации, потому что существует много стереотипов об этой рыбе. Классическое восприятие сома связано с невзрачным внешним видом мякоти, неприятным запахом и вкусом. Однако это не имеет отношения к рыбе, которую производим мы.

Мы выращиваем африканского клариевого угревидного сома. Мякоть кардинально отличается по цвету и плотности от сома, который живет в дикой природе средней полосы России.

Благодаря современным технологиям выращивания рыбы готовая продукция обладает потрясающим вкусом. Часто нам говорят, что вкус готового блюда из сома напоминает птицу или кролика.

Презентация покупателям. Клариевый сом — замечательный монопродукт. При правильном подходе к выращиванию и разделке — вкуснейшая рыба. Она отлично подходит для русской, азиатской, европейской кухонь. Блюда из этой рыбы с легкостью получаются не только в ресторанах у опытных поваров, но и на домашней кухне.

У нас был участок и идея, осталось построить ферму. Решили все делать сами, без привлечения сторонней компании.

Нам пригодились ресурсы строительной компании. Проект здания заказали своим проектировщикам, а строили сами вместе с рабочими и инженерами. Руководили строительством тоже мы.

Сердце фермы — установка замкнутого водоснабжения или УЗВ, в которой растет наша рыба. Система полностью автоматическая.

Одна УЗВ состоит из 8 баков по 5 тонн каждый. Мы помещаем в один бак 2,5 тонны рыбы единовременно. Это много: например, в такой бак войдет всего 250 кг осетровых рыб.

На лето 2022 года в здании фермы размещается три такие установки. Мы сделали это намеренно. Одна УЗВ позволяет получить 40—50 тонн рыбы. Этого хватит только чтобы покрыть расходы на корма и зарплаты. А с тремя линейками работаем с прибылью.

Меня часто спрашивают, сколько денег нужно на открытие такой фермы. Но я не могу назвать точную цифру. Цены постоянно меняются, и мы не инвестировали в ферму единовременно, не брали кредитов и субсидий.

Наш принцип — тратить столько, сколько есть, в строительство вкладывать дополнительный заработок. Например, один большой барабанный фильтр стоил два года назад 800 000 ₽, а у нас таких три. Мы их покупали последовательно, по мере запуска установок.

Мы здорово сэкономили за счет того, что проектировали и собирали «железо» сами. Константин делал всю автоматику на производстве, тогда как это очень дорогая услуга. Мы научились самостоятельно «варить» пластик и серьезно сэкономили на сборке водного контура систем.

Затраты на строительство фермы — около 24 млн рублей, 2017 год

УЗВ изолирована от внешней экосистемы. Это позволяет полностью контролировать параметры среды и качество рыбы. Дополнительно мы установили многоконтурную линию очистки воды, поэтому, находясь в баках, рыба не соприкасается с внешней средой. Продукты жизнедеятельности рыбы сразу удаляются с помощью барабанного фильтра и более тонких элементов системы фильтрации. Такой подход позволяет получать гарантированно чистую рыбу без даже гипотетической возможности заражения паразитами или другими болезнями.

Весной 2018 года мы были готовы к продажам. Оказалось, что нашу продукцию никто не ждал.

Мы планировали два основных канала сбыта: рестораны и розница. К лету 2022 года рестораны занимают 70% наших продаж, а розница — 30%.

При выходе на рынок столкнулись с несколькими сложностями. Рассказываю о них подробнее.

Сложно достать телефон шеф-повара. Я была в декрете, когда начала заниматься «холодными звонками» в рестораны, чтобы предложить нашу рыбу. Это была целая детективная история: мы небольшое производство, нас никто не знает, а рыбу нужно как-то продать.

Моей первой задачей было договориться о дегустации. Ведь пока нашу продукцию не попробуют, никто ее не купит.

Со «звездными» ресторанами было еще сложнее. Дойти до человека, который примет решение о дегустации, — многоходовый квест. Сначала я искала телефон ресторана из открытых данных, чаще всего это был номер ресепшена. У девушки, которая брала трубку, одна задача: забронировать на тебя столик, и, более того, у нее четкое указание — никаких посторонних контактов. Был случай, когда я только начала говорить, что представляю ферму «Сом Сомыч», а мне грубо заявили в ответ: «Не дай бог вы еще раз сюда позвоните!»

Несмотря на отказы, я продолжала звонить. Через ресепшен доставала телефон управляющего, а уже он — если повезло — помогал связаться с шеф-поваром. Я строила диалог максимально просто, по-человечески: объясняла свою проблему, просила содействия. Часто сотрудники относились с пониманием и давали номера своих шефов. Правда, при этом просили не говорить, что номер дали именно они.

Следующий шаг — звонок шеф-повару и предложение дегустации. Мы привозили рыбу, а шефы пробовали. Но даже успешная дегустация не гарантирует, что продукт возьмут «в дело».

Была история с крупным ресторанным холдингом. Мы несколько раз привозили рыбу на дегустацию. Разные шефы ее пробовали. В итоге приняли решение включить нас в пул поставщиков.

Каждый ресторан холдинга — это как «вещь в себе», и решение принимает шеф-повар. Если именно он не попробовал рыбу — он не знает продукт и не будет его заказывать, хоть мы и есть в пуле поставщиков. Чтобы он ее попробовал, снова надо звонить и договариваться о дегустации. Поэтому не все рестораны холдинга берут нашего сома.

Бывают шефы, которым нужно, чтобы сом имел запах, как в естественной среде обитания. Один шеф из Нижнего Новгорода отказался покупать нашу рыбу именно по этой причине. Говорит: «Полина, у тебя отличная рыба, но гости спрашивают, почему она не пахнет».

Войти в пул поставщиков очень сложно.

Шефы не знали, что готовить из сома. Сом — идеальный продукт для ресторанов. Однако шеф-повара время от времени не могут придумать что-то новое, ограничиваясь стандартными блюдами.

Некоторые шефы прямо советуются со мной, просят порекомендовать, подкинуть идею. Например, недавно кафе «Для своих» в Туле предложило сделать отдельное меню с нашим сомом. Два блюда из этого меню составлены по моим советам.

Например, есть блюдо — «Рыба по-сизовски», в состав входит картофель, лук, чеснок и рыба плюс cпеции. Сизовы — фамилия моих бабушки и дедушки. По этому рецепту рыбу готовили в Новгородской области, откуда родом мои предки. Только раньше готовили в русской печи, а я это делаю на плите.

Еще одно блюдо по моему рецепту — гречишные пышные блины с соленой сомовиной. Об этом блюде я узнала из детской книжки Н. Н. Никольского «Первая облава». Оказалось, что Никольский родом из нашего села Манаенки и такие блины здесь готовили 100 лет назад. Сейчас их подают в кафе «Для своих».

Сначала мы делали акцент на рестораны. Они берут от 10 кг в неделю, а частные покупатели хотят всего понемногу, и не факт, что вернутся. В пандемию коронавируса рестораны закрылись, и мы стали развивать розницу. Рыбу нужно было кормить, а людям — платить зарплату.

Вместо розничного магазина выбрали онлайн-продажи. Еще до пандемии мы обдумывали возможность открытия розничной точки, но отказались от этой идеи — это дорого, мы бы ее не окупили. Такое решение привело бы к росту расходов: пришлось бы расширять ассортимент, оплачивать аренду, нанимать работников и так далее.

Расширили ассортимент. Это в первую очередь связано с запросом от покупателей. Для частных покупателей важна возможность приобрести готовый или практически готовый продукт для дома. В итоге мы построили разделочный цех и цех переработки и теперь продаем копченую и вяленую рыбу.

Мечтаем запустить производство рыбных пельменей. Наши дети в восторге от них: первую партию ели неделю и отказывались от другой еды.

Ассортимент для розничных покупателей, цены на август 2022

Участвуем в ярмарках. С продажей в розницу те же проблемы, что и с ресторанами — клариевого сома мало кто знает. Наша задача — разрушить стереотипы про «костлявых и вонючих» сомов. Для этого мы участвуем в ярмарках, где предлагаем попробовать рыбу.

Участие в ярмарке — серьезная статья расходов, минимум мы тратим по 100 000 ₽ на одну ярмарку. Для организации нашего участия нужно:

После окончания ярмарки я не всегда сразу могу оценить окупаемость мероприятия. Бывает, что покупатели попробовали рыбу, взяли наши координаты — и пропали на месяц или полгода. А потом появляются и говорят: хотим заказать! Но от ярмарок мы все равно не отказываемся. Это реклама, и она важна. Ведь пока люди не попробуют сома — его не купят.

Зашли на маркетплейс. В 2021 году мне позвонил менеджер маркетплейса фермерских продуктов «Свое Родное» и предложил стать их резидентом. Согласилась. К тому же это бесплатно.

Всего продажи на маркетплейсе занимают около 2% от всех наших продаж.

Публикуем рецепты. Как и у шеф-поваров ресторанов, у покупателей в розницу возникает главный вопрос: что приготовить из сома? Я понимаю, почему этот вопрос задают именно мне: ведь я работаю с этой рыбой, значит, у меня есть опыт. Чтобы покупателям было проще разобраться, публикую рецепты на своем сайте.

Мой любимый рецепт — оливье с копченым сомом, украшенный красной икрой. Так готовить новогодний салат придумали в московском ресторане «СольФаСоль», с которым мы сотрудничаем с 2019 года. Когда мы попробовали такой вариант салата, то отказались от обычного — очень уж вкусно! Каждый раз, когда мы едем в сторону, где находится ресторан, старшая дочь просит заехать и заказать для нее это блюдо.

Проводим экскурсии и помогаем сохранить наследие. Как-то люди, которые проезжали мимо фермы, попросили рассказать о храме и ферме. А почему бы и нет? Так родилась идея проводить экскурсии постоянно. И я занялась детальным изучением истории села, собирала воспоминания долгожителей, искала статьи и архивные документы.

Чаще всего я встречаю гостей и провожу им трехчасовую экскурсию по храму и ферме. Но если одновременно приезжает большая группа, к этой работе подключается мой супруг, Константин.

Чем хороши экскурсии:

Есть два варианта, как о нас узнают. Основной — это сарафанное радио. Мы заметили, что о нас чаще узнают от знакомых, кто уже побывал на экскурсии. Отзывы реальных людей — лучшая оценка нашей работы.

Бывает и так: водитель экскурсионного автобуса, который уже был в Манаенках, рассказывает новому экскурсоводу, что ездил сюда, — и тот привозит свою группу. Звонят и частники, которые увидели информацию об экскурсиях у нас на сайте.

К нам приезжают группами от 10 человек. Если раньше гости просто смотрели окрестности и ферму, то сейчас спрашивают о возможности остановиться у нас на несколько дней. Так что теперь думаем о строительстве мини-отеля.

Всю продукцию можно попробовать и купить на месте со скидкой. Цена рыбы на ферме ниже, чем на сайте, потому что здесь нет затрат на доставку. Например, мы можем продать живого сома по цене 320 ₽ за 1 кг. Если заказать сома домой с доставкой, живого уже не везем — только потрошеного по 350 ₽ за 1 кг.

Экскурсия длится 3 часа и стоит 800 ₽ с человека. Летом экскурсии проходят редко. Чаще приезжают зимой и ближе к весне, а еще в каникулы. В один из сезонов я проводила экскурсии каждую неделю.

Мы стартовали дождливым летом 2017 года. Через 3,5 года с начала продаж смогли выйти на окупаемость. Но потом началась пандемия коронавируса, и нам пришлось какое-то время «работать на ферму».

Сейчас наш бизнес с оборотом до 20 млн рублей в год. Мы начинали с производства 10 тонн рыбы в год. Сейчас объемы — до 150 тонн в год.

Мое жизненное кредо — не останавливаться на достигнутом, всегда развиваться и быть достаточно гибкой и открытой для новых знаний. Я уверена, что это единственно верный путь для жизни в современном быстро меняющемся мире.

За прошедший год я успела пройти обучение по направлениям, которые важны в нашем бизнесе. Одно из них — аудитор безопасности пищевых производств по стандартам HACCP, или Hazard Analysis and Critical Control Points (анализ рисков и критические контрольные точки).

К августу 2022 года мы подписали более 300 договоров с ресторанами в 10 регионах России. Есть крупные заказчики, например Maison Dellos. Я отправляю рыбу даже в Волгоград — где, казалось бы, достаточно своей.

Наш бренд знают многие повара в России и даже часто называют нас «Сомычи». Как-то в разговоре один из шеф-поваров сказал мне: «Ты знаешь, я с удивлением отметил, что каждый третий шеф как минимум слышал о вас».

Мы прошли насыщенный профессиональный путь и теперь обучаем и консультируем коллег-фермеров, проводим бизнес-экскурсии на своей ферме, участвуем в профильных мероприятиях, совместно с коллегами организуем и проводим форумы, например «Фермеры и HoReCa: полный контакт».