«Чтобы хватило на материалы, взяли деньги у мам»: как производители вывесок начинали бизнес и вышли на заказы из Европы и США

В 2018 году Роман Колесников и Максим Грущин работали контент-менеджерами в торговой компании: каждый день они по часу ездили на корпоративном автобусе на окраину Екатеринбурга, с восьми до шести заполняли карточки товаров и ехали обратно, фантазируя о том дне, когда у них появится пассивный доход.

В поисках пассивного дохода они открыли свой бизнес — производство неоновых вывесок. К осени 2022 года у них десятки клиентов по всей стране, а заказы на вывески приходят со всей России, и даже из Европы и США.

В статье Роман рассказывает, как они с партнером начинали делать бизнес на домашнем балконе и что из этого вышло.

Мы с Максом — моим партнером по бизнесу — знакомы очень давно. Мы оба из маленького города Красноуфимска, учились в одной школе и там подружились. На время студенчества разъехались по разным городам, а после окончания вузов оказались в Екатеринбурге и начали работать в одной компании. И эта работа нам одинаково не нравилась.

Заниматься неоном предложил Максим. В то же время один наш знакомый шутки ради купил немного гибкого неона и сделал из него светящуюся фигуру. Завел группу во Вконтакте, собрал лайки и восторженные отзывы друзей. Нас это тоже развеселило, и мы подумали, что тоже можем делать неоновые вывески и продавать их. Так мы решили создать свою мастерскую.

Особых накоплений не было, поэтому производственную площадку начали делать на балконе в квартире Макса — шесть квадратных метров, которые почти целиком занял рабочий стол. Чтобы было теплее, всю осень конопатили щели, клеили стекловату. Провели на балкон свет, купили паяльник, электролобзик — и мастерская была готова.

Первые месяцы ушли на эксперименты. Мы продолжали работать контент-менеджерами, но все свободное время и деньги тратили на мастерскую.

Начался декабрь, на балконе становилось холодно, поэтому пришлось купить тепловую пушку. Макс поставил дома умную розетку и с ее помощью включал отопление, когда мы выезжали с работы. К моменту, когда оказывались дома, балкон уже прогревался. Но бывали и дни, когда приходилось сидеть в пуховике и паять: в минус 25 утеплитель не слишком спасает.

Особого опыта у нас не было. Я взял на себя продвижение и продажи, а за производственную часть отвечал Макс: ему с детства нравилось копошиться в чем-то в одиночестве, разбираться и работать руками.

С неоном учились работать по немногочисленным видео в интернете и на практике. По некоторым техническим моментам нас консультировала подруга, которая работала в большой неоновой мастерской в Питере.

Для создания вывески нужно не так много вещей: неон, блок питания и подложка из оргстекла. За полгода, которые ушли на запуск, мы потратили 130 тысяч рублей. Значительная часть денег ушла в утиль: покупали один неон, он нам не подходил, покупали второй — не устроил по качеству; искали качественные блоки питания, которые не подведут через неделю. Был своего рода перфекционизм. В итоге нам удалось подобрать комплектующие, с которыми мы не сомневались в качестве своих вывесок.

К весне 2019 года создали 20 макетов для примера. Если бы клиент заинтересовался, их можно было бы сделать за день и сразу отдать. Чтобы хватало денег на материалы для первых заказов, взяли по 50 000 ₽ у наших мам.

Долго переживали, какую цену выставить на продукцию: опрашивали друзей и знакомых, за сколько они были бы готовы купить вывеску, считали себестоимость товара, решали, сколько заложить на будущие инвестиции, чтобы не забирать эти деньги из прибыли.

Чтобы получить первых клиентов, мы начали себя рекламировать. Для этого запустили сайт, группу во Вконтакте, устроили конкурс репостов, где разыгрывали одну из вывесок из каталога. Буквально через день получили первого клиента, который увидел нас благодаря конкурсу. Через несколько дней Макс ушел с работы в никуда. Я еще месяц совмещал и делал макеты в офисном туалете, но скоро тоже полностью ушел в наше дело.

Когда мы задумывали бизнес, решили, что нашими покупателями будут частные клиенты, которые будут брать вывески для домашнего декора или в качестве ночных светильников. Так и получилось. В первый месяц у нас было шесть клиентов: из них четверо брали вывески себе домой, еще двое заказали таблички для своих коворкингов. Оказалось, что популярностью пользуются динозавры и авокадо.

Оборот за первый месяц составил 27 000 ₽, из которых наша прибыль — 14 000 ₽. Деньги небольшие, но мы были дико этому рады и очень гордились собой.

Внезапно для нас вывесками заинтересовались компании. В мае 2019 года к нам пришел крупный клиент: ребята из кальянной заказали вывески для своих заведений на 120 000 ₽. Мы сказали, что сделаем все за две недели. И, мягко говоря, переоценили свои силы.

Пришлось проводить все дни на балконе: просыпались, умывались, завтракали — и шли на балкон, где проводили время до часу ночи. На следующий день ситуация повторялась, и так две недели.

На улице стояла страшная жара: в перерывах между созданием вывесок мы пытались приладить какой-нибудь вентилятор и придумать хоть какой-то способ справиться с перегревом на балконе.

Были дико уставшие, последние дни работали уже на автопилоте, но с заказом справились. Зато потом неделю не брали никакие заказы: просто пытались отойти от произошедшего и придумать способ, чтобы больше таких переработок не допускать.

После того заказа на 120 000 ₽ к нам стали обращаться регулярно. И очень скоро мы поняли свою ошибку: помещение для мастерской нужно было искать сразу. Да, мы сэкономили на запуске, но совмещать дом и работу очень тяжело: ты почти никогда не отдыхаешь и все время чувствуешь себя уставшим.

Появилась еще одна проблема из-за мастерской на балконе. Нашими заказчиками все чаще становились другие бизнесы и им хотелось приехать и посмотреть на производство: что за подложка, что за неон, как это все выглядит. Но мы не могли пригласить клиентов к себе домой на балкон. Приходилось все время уговаривать на то, чтобы мы приехали к ним, привезли весь материал и рассказали подробности на их площадке.

Как-то мы получили заказ на крупную вывеску, которая стала нашим первым заказом в минус. Мы купили подложку из оргстекла два метра длиной, привезли ее домой. Но места там было немного, развернуться сложно, пока заносили — подложка треснула. Пришлось заказывать новую, и это съело всю прибыль. Тогда мы поняли, что пора искать отдельную мастерскую.

Помещение нашлось быстро, буквально за неделю. Мы сняли офис в подвале жилого дома за скромные 10 000 ₽ в месяц. Еще 30 000 ₽ ушло на мебель: диванчик для гостей и стеллажи.

Половину помещения переделали под мастерскую, в которой сделали столы посерьезнее, чем были на балконе. Стеллажами отгородили клиентскую зону от мастерской: я принимал клиентов, а Макс в это время мог спокойно заниматься заказом без лишнего внимания.

В декабре 2019 года мы получили 185 000 ₽ чистой прибыли, все инвестиции в производство уже отбили.

Прибыль не спасала от других проблем. Мы снова начали уставать от долгой дороги на работу. Зимой мы могли тратить на путь до работы и обратно по два часа в день. К тому же, хотя мастерская и была больше балкона, она быстро стала тесной. Экономика производства такова, что чем больше вывеска, тем выше наша прибыль. Так что когда нам снова пришел заказ на двухметровый круг из неона, мы отправились искать новое помещение поближе к дому.

В феврале 2022 года мы ездили по объявлениям об аренде, пока в конце концов не нашли помещение недалеко от района, в большом производственном здании: там огромный цех и много мастерских, таких же ребят, как мы. Здесь и работаем до сих пор: место позволило работать над самыми большими вывесками, за которыми к нам обращались: двухметровыми кругами и трехметровыми надписями.

После удачного декабря 2019 года мы думали, что дальше дела пойдут в гору. Но весной 2020 года случился ковид, число заказов упало до критического минимума: оборот за апрель составлял около 50 000 ₽.

Для раскрутки пробовали разные активности, но шло это без особого успеха. Например, сами запустили таргетированную рекламу во Вконтакте: потратили около 10 000 ₽, но получили небольшое количество подписчиков, которые не оставляли заказы. Мы устраивали акции и розыгрыши, снижали цены и предлагали бесплатные доставки, но в итоге тратили на все это больше, чем зарабатывали.

Единственное, что спасло наш бизнес — то, что мы с Максом работали только вдвоем, нам не нужно было платить зарплаты кому-то еще. Пришлось переждать на собственных запасах, потому что других денег, кроме прибыли с дела, у нас не было.

Даже после того, как первый шок от старта пандемии в России прошел, число заказов долго не выходило на прежний уровень: если до пандемии оборот в хорошие месяцы достигал 200 000 ₽, то после он упал в четыре раза.

Чтобы увеличить продажи, мы решили отправить вывеску ютуб-блогеру Wylsacom. У него была постоянная рубрика «Посылка от подписчика», так что мы отлично туда вписались. Сделали вывеску, отправили, и она попала в очередной выпуск. Вилсе вывеска понравилась, и он оставил ссылку на нас в описании под видео.

Несмотря на то, что вывеска появилась на пару минут у Вилсы, акция нам помогла. У нас случился бум заказов: оборот в июле 2020 года составил 265 000 ₽, и это был первый наш суперуспешный месяц за полгода. Уже в августе пригласили к нам еще одного мастера по изготовлению вывесок: заказы шли потоком, а обрабатывать их в четыре руки мы уже просто не успевали.

До февраля 2022 года почти половину заказов нам приносила страничка в соцсети, которая сейчас в России запрещена. Оттуда мы продавали в разные города, например в Екатеринбург, Москву, Санкт-Петербург и в совсем небольшие населенные пункты, где ребята делают бизнес и хотят украсить помещение неоном. Постепенно к нам стали обращаться клиенты из других стран: мы отправляли в Германию, Нидерланды, Италию и США.

Таблички пересылаем через СДЭК или Почту России. Наценку на зарубежные заказы не делаем, меняется только стоимость доставки. Она зависит от того, как отправляем заказ. Например, в ноябре 2022 года посылку в Германию весом 2,5 килограмма можно отправить СДЭК за 8200 ₽. Почтой России та же посылка уйдет за 3300 ₽. Мы выбираем самые бюджетные варианты для клиента.

Для пересылки заказов мы придумали специальную упаковку: делаем деревянный каркас из брусьев, внутри которого помещаем нашу вывеску, и очень плотно закрепляем, чтобы во время пересылки ей ничего не могло навредить.

У нас есть определенный перфекционизм в плане упаковки. Мы заранее прокручиваем в голове все самые страшные вещи, которые только могут произойти, и стараемся этого избежать. Это работает — за все время, что мы отправляем заказы, вывески доезжали в изначальном состоянии, без повреждений.

Однажды логистика нас чуть не подвела. Клиент из Москвы хотел увезти вывеску в другую страну, и на следующий день у него был самолет, а посылка, которая должна была прийти вовремя, зависла на каком-то из складов СДЭК. Я весь вечер обрывал телефоны службы доставки, и в конце концов операторы нашли ее. Дали адрес, куда клиент смог подъехать и сам забрать товар. Все получилось вовремя, но нервов потратили изрядно.

С весны 2022 года большинство заказов приходит с нашего сайта, хотя мы его нигде не рекламируем. Хорошая SEO-оптимизация и сарафанное радио приносят достаточно заказов, чтобы поддерживать оборот и загружать мастеров работой.

Запрет работать в известной соцсети — не единственная проблема, c которой мы столкнулись. Гораздо серьезнее по нам ударил резкий рост цен на компоненты производства.

Основной компонент в вывесках — гибкий неон. Сначала закупали в Китае через AliExpress. Это было недорого, но совершенно непрогнозируемо: ни по качеству, ни по срокам. Так мы работали весь 2019 год, после чего стали оптовым партнером российской компании: по сути, у таких же перекупщиков из Китая. Отличие — в гарантиях. Перед продажей они проверяли качество неона и только потом продавали. Кроме того, они выдерживают сроки, реагируют на претензии и позволяют делать возврат.

В феврале цены на неон резко увеличились: если раньше мы покупали метр за 150 ₽, после марта его цена выросла в два раза. Неон продают большими катушками по 50 метров, а для производства нужно семь таких катушек. Получалось, что вместо 52 500 ₽ мы должны были за то же самое отдать в два раза больше — 105 000 ₽.

Несмотря на рост цен на неон, мы не стали сразу поднимать отпускную стоимость. Нам помогла наша запасливость: пиковые цены пережили на том, что закупили до подъема цен. Потом все равно пришлось закупать по завышенной цене и думать над ценообразованием.

За время нашей работы рентабельность изменилась не только из-за неона, но и из-за оргстекла, которое используем в качестве подложек для вывески. Когда мы начинали, большой лист стоил 7000 ₽. В ноябре 2022 года такой же лист стоит почти в два раза дороже — 12 500 ₽, а во время мартовского кризиса цена была еще выше.

Весной всем было, мягко говоря, не до вывесок, что заставило нас искать новые способы заработка. Чтобы не простаивать, этим летом мы запустили сервис — вывески можно было взять в аренду, например для вечеринок или свадьбы. Сервис пользуется популярностью, и молодые пары охотно берут их как элемент декора.

Поначалу мы переживали: вывеска должна спокойно пережить несколько мероприятий, чтобы окупить свое производство, а на массовых мероприятиях может произойти всякое. Но опасения не оправдались: вывески возвращают целыми и исправными, направление работает в плюс.

Пока в структуре оборота аренда вывесок занимает всего 5%, но мы надеемся развивать это направление. Например, расширить ассортимент вывесок свадебной тематики и найти партнеров — организаторов мероприятия. Несколько свадебных агентств, с которыми мы работали в этом году, уже сказали, что заинтересованы продолжать сотрудничество.

Пока же 80% денег нам приносят заказы вывесок по индивидуальному дизайну. Еще 10% — это вывески из нашего каталога. Оставшиеся 5% зарабатываем монтажом вывесок у клиентов, но это ситуативный доход: большинство клиентов устанавливает вывески самостоятельно.

Структура оборота компании в 2022 году

По итогам 2021 года мы поставили свой рекорд по обороту — 3 700 000 ₽. У нас были большие планы на 2022 год: хотели нанять людей, снять помещение побольше, расширить ассортимент. Но кризис, с которым мы столкнулись весной, многое изменил.

Скорее всего, по итогам 2022 года мы вырастем по оборотам и прибыли, но все равно планы наперед строим на один-два месяца, не дальше.

Чтобы удержать клиентов и сделать так, чтобы они выбирали нас, мы делаем ставку на качество и учет интересов заказчика. Например, даем два года гарантии, делаем вывеску под определенный бюджет, макеты готовим бесплатно, даже когда нас просят переделать их несколько раз.

Для тех, кто работает в условиях ограниченного бюджета, мы ищем адаптивные решения. Дело в том, что стоимость вывески напрямую зависит от сложности заказа: размера, количества линий, их изгибов и цветов неона. Например, буква «Н» состоит из трех линий, а буква «О» — из одной, исполнить ее проще и дешевле. Чтобы клиенты могли заказать вывеску и при небольшом бюджете, мы создали свой антикризисный шрифт, в котором любая буква выполняется из одной линии неона. С ним цена заказа для клиента может снизиться почти в два раза.

Плюс мы стараемся понять запрос клиента: если ему скорее нужна не неоновая вывеска, а какое-то другое световое решение, мы честно об этом говорим.

Сделать из нашего предприятия источник пассивного дохода, как мечтали вначале, у нас пока не получилось: и я, и Максим постоянно заняты в делах компании, просто теперь мы работаем на себя. Сейчас сконцентрировались на том, чтобы давать качественный сервис и по минимуму экспериментировать. Мы не планируем заработать все деньги мира: просто работаем, как небольшая компания.