«Искали способ выкупать автомобили быстрее конкурентов»: история автодилера

«КЛЮЧАВТО» — один из крупнейших автодилеров в России. Среди направлений компании — выкуп и продажа автомобилей с пробегом.

Модель заработка завязана на условиях выкупа. Дилер зарабатывает, только если выкупает автомобили, которые отвечают трем условиям: они в хорошем состоянии, марки популярные и владельцы готовы отдать их по приемлемой цене.

Проблема в спросе. К владельцам авто такого уровня выстраивается очередь из официальных дилеров и перекупов. Выигрывает тот, кто быстрее предложит лучшие условия по выкупу. А это не всегда просто.

Алексей Баринов, операционный директор направления автомобилей с пробегом «КЛЮЧАВТО», рассказывает, как компания справляется с задачей и обходит конкурентов.

Бизнес стартовал с одного направления — продажа новых автомобилей европейских брендов. Еще в самом начале наша компания стала официальным дилером Mercedes-Benz, и мы постепенно добавляли другие бренды. Сейчас в наших центрах представлены автомобили практически всех популярных марок.

В начала 2010-х мы обратили внимание на вторичный рынок. В то время практически все сделки по покупке авто с пробегом велись у перекупщиков, которые не давали гарантий, что с авто все в порядке. Только 2% продаж проходило через официальных автодилеров.

Мы изучили европейский рынок продаж автомобилей с пробегом и увидели, что западные автодилеры уже давно развивают это направление в своих салонах. И спрос на их услуги есть.

Наша команда увидела потенциал во вторичном рынке, и в 2013 году мы запустили еще одно направление — трейд-ин. Взамен автомобилей их владельцы получали новые авто и со скидкой. На старте нам удавалось проводить по 35—50 таких сделок ежемесячно.

С 2014 года доля выручки от продажи авто с пробегом увеличилась. Мы начали открывать специализированные центры по выкупу и продаже автомобилей. Сейчас у «КЛЮЧАВТО» пятнадцать центров в России, где на продажу выставлено свыше 4000 авто с пробегом.

Инициатива от владельцев авто. Мы выкупаем автомобили с пробегом двумя способами. Первый — автовладельцы сами обращаются к нам и предлагают выкупить их автомобиль. В этом случае процесс проходит гораздо проще и быстрее.

Автовладелец звонит нам или отправляет онлайн-заявку с предложением о продаже. Специалист по выкупу связывается с ним и приглашает в центр для оценки состояния автомобиля. Если с автомобилем все в порядке, специалист и продавец договариваются о цене и заключают сделку.

В первое время у нас были ограничения на выкуп. Мы не брали автомобили китайских производителей, а также автомобили с пробегом свыше 150 000 километров. Сейчас все иначе и ограничений нет.

Мы выкупаем все автомобили, если понимаем, что на них может быть спрос и есть шансы быстро их продать. У нас нет задачи выкупить конкретные марки конкретного года выпуска и пробега.

Инициатива от дилера. Есть другой формат выкупа — когда наши менеджеры сами находят автовладельцев-продавцов и договариваются с ними о сделке.

Мы не откликаемся на каждое объявление. Для выкупа по своей инициативе у нас есть целая система. Она помогает зарабатывать, но при этом мы вкладываем больше ресурсов.

Процесс выглядит примерно так. Сначала аналитики «КЛЮЧАВТО» оценивают спрос в конкретных регионах. На основе данных они формируют рекомендации: какие автомобили и в каком количестве стоит закупить в каждый из центров. Эти рекомендации получают специалисты по выкупу, которые ищут подходящие объявления о продаже. Они связываются с потенциальными продавцами и пытаются закрыть сделку.

Аналитический подход помогает зарабатывать. Мы избегаем ситуаций, когда выкупленные автомобили стоят в автоцентре месяцами, они не интересны покупателям и со временем теряют в цене.

Нюансы тоже есть. В таком процессе выкупа участвует много сотрудников, поэтому он обходится нам дороже, чем когда владельцы сами приходят к нам.

Есть риск, что затраты не оправдают себя. Это может произойти, если мы вложили время в отбор объявлений и встречу с продавцом, но он в итоге выбрал другой центр.

Итак, наша задача — сделать так, чтобы ресурсы, которые мы вложили в поиск автомобилей, окупились. По большому счету для этого хватает одного — выкупать ликвидные автомобили.

За ходовыми моделями в хорошем техническом состоянии и без юридического обременения охотимся не только мы. На вторичном рынке много конкурентов. Поэтому если мы хотим зарабатывать, нам нужно их обгонять.

В гонке с конкурентами самое важное — условия выкупа для продавца. Чем они лучше, тем скорее ликвидный автомобиль окажется у вас. Даже если к продавцу первым обратится конкурент, все равно все решают условия.

На рынке есть несколько способов выплаты при выкупе, они отличаются условиями для продавцов. Рассказываю о самых основных в двух словах.

Оплатить наличными. Автовладелец сдает автомобиль в салон или перекупщику и получает деньги на руки.

Сравнение условий при оплате наличными

Оплатить по банковским реквизитам. Автовладелец передает данные для перевода дилеру. А дальше цепочка такая: менеджер по выкупу получает реквизиты → передает бухгалтеру → бухгалтер создает платежку и переводит. Скорость поступления денег зависит от условий работы банков.

Сравнение условий при оплате по банковским реквизитам

На наш взгляд, сторонам безопаснее проводить сделку по безналичному расчету. Но есть проблема в скорости и операционных ресурсах:

Здесь может помочь перевод на карту. При таких переводах деньги поступают на карту в считанные минуты, даже если сделка проходит в воскресенье в семь утра, и все, что нужно от продавца, — передать номер карты. Но на практике это не так просто.

Деньги с бизнес-счета на карту физического лица можно перевести, условно, обычным способом. Выглядит это так:

Появляется задача: нужен быстрый способ расчета, чтобы менеджер по выкупу мог перевести деньги автовладельцу без помощи бухгалтера и поездки в салон.

При этом важно сохранить прозрачность сделки с точки зрения финансов. В этом помогает сервис для моментальных выплат физическим лицам.

Для переводов на карты физических лиц есть специальный инструмент — сервис для моментальных выплат. Обычно такую услугу предоставляет банк или его партнер, но тоже в связке с банком.

Сервис помогает проще и быстрее переводить деньги физическим лицам — владельцам авто:

В 2017 году мы подключили один из таких сервисов моментальных выплат.

Сервис хорошо справлялся со своей задачей — мы экономили на комиссии, им было удобно пользоваться. В общем, никаких вопросов.

Когда направление с выкупом автомобилей стало набирать обороты, мы поняли, что рискуем.

К началу 2021 года мы открыли 11 центров продаж автомобилей с пробегом. Через нас проходят десятки продавцов и многомиллионные суммы. Проводить выплаты только через один сервис, как это было у нас, рискованно. Сервис может дать сбой, и мы потеряем конкурентное преимущество.

Мы решили, что важно иметь альтернативный вариант для быстрых переводов.

В августе 2021 года мы подключили еще один сервис моментальных выплат физическим лицам.

Мы искали партнера, который помог бы нам сэкономить на обслуживании, но при этом сохранить уровень качества. Jump.Finance от Т-Банк полностью отвечает этим критериям.

Переводы в любое время. Через сервис мы можем переводить деньги в любое время суток, в праздники и выходные. Перевод не привязан к банковскому дню.

Удобный интерфейс. Все переводы можно делать из приложения с телефона. Специалист по выкупу открывает заявку на выплату, заполняет два поля — договор и VIN-код. Код можно даже не вводить вручную, достаточно навести камеру смартфона на свидетельство о регистрации авто, и приложение считает код.

Заявку получает бухгалтер, который согласовывает перевод. У него уже есть вся нужная информация, и он одной кнопкой одобряет выплату.

Безопасность доступа. Можно подключить к сервису любое количество сотрудников. Каждая учетная запись защищена паролем, а попасть в нее сотрудник сможет по паролю из СМС.

Простая настройка. Задачи по установке и настройке сервиса взяли на себя специалисты Jump.Finance. Через неделю мы уже могли пользоваться сервисом.

К марту 2022 года мы работаем с сервисом Т-Банк больше полугода. К моменту старта наша команда уже несколько лет использовала сервис для выплат от другой компании. Поэтому наша совместная работа c Т-Банк кардинально ничего не изменила. Оба сервиса работают отлично, без нареканий.

Плюс от сотрудничества с Т-Банк однозначно есть. Нам было важно перераспределить выплаты между сервисами. Так мы страховались на случай внезапных сбоев, которые могут случиться по разным причинам. Т-Банк решил эту задачу.

Теперь мы точно знаем, что, если один из сервисов временно перестанет принимать платежи, выручит второй. Поэтому мы не рискуем потерять привлекательную сделку только потому, что подкачал сервис.

Еще один аргумент в пользу Т-Банк — решение вопроса с лимитами. Он есть у всех банков без исключений. Мы переводим десятки миллионов в неделю, поэтому в стандартные лимиты, конечно, не укладываемся.

Выход за лимиты обошелся бы нам в сумму, которая превышает стандартные затраты на комиссию в несколько раз. Т-Банк предложил индивидуальные условия по лимитам c учетом нашей бизнес-модели. Поэтому наши расходы на комиссию укладываются в планируемый бюджет.

Лимиты на переводы выставляет не только банк, а еще и международные платежные системы, например Visa или Mastercard. Если за них выйти, то все следующие операции не пройдут. Т-Банк предупредил нас об этом, поэтому мы можем менять платежную систему, через которую переводим. Для нас это способ не выходить за рамки лимита и успешно проводить все сделки.