«Мы 3 месяца вязали пледы для проекта Яндекс Маркета, а продали все за 5 часов»: бизнес на хендмейд-товарах

Дарья Леднева — создательница проекта «От ба». В нем участвуют бабушки со всей страны: они вяжут вещи у себя дома, а Дарья организует их работу и продажу изделий.

В статье Дарья расскажет, почему ей иногда приходится общаться с бабушками как с детьми, как шла работа для Delivery Club и Яндекс Маркета и почему ей нужно преодолевать себя, чтобы не стесняться прибыли.

Все началось в 2017 году, когда я решила помочь моей бабушке продать варежки. Бабушка связала 50 пар на продажу, но ей было тяжело ездить на рынок и стоять там целый день. Я сфотографировала варежки и выложила их в соцсетях. Все варежки раскупили за месяц. Меня воодушевил успех, я решила помогать с продажами дальше и своей бабушке, и ее подругам.

Постепенно это стало моей основной работой: организация продажи вещей, которые связали бабушки. В 2023 году, через пять лет, в проекте участвует 115 мастериц, а в организации продаж мне помогает небольшая команда из четырех человек.

Расскажу подробнее о том, что мы продаем, на чем зарабатываем и на каких условиях работаем с мастерицами.

В 2023 году мы вяжем варежки, носки, платья, шарфы, сумочки, даже игрушки и пледы. Когда начинали — занимались только варежками. Я рада, что теперь у нас много изделий, это позволяет увеличить продажи.

Основной заработок — вязание на заказ для корпоративных заказчиков. И между делом продаем вещи, которые бабушки связали по своей инициативе. Соотношение такое: 80% от объема наших продаж — это заказы для компаний, и еще 20% — розничная продажа вещей, связанных по желанию мастериц.

Бабушки всегда вяжут изделия у себя дома, в комфортном для себя темпе. Связанное отправляют ко мне в Воронеж по почте. Здесь мы упаковываем изделия и либо передаем корпоративному заказчику, либо фотографируем и выставляем на продажу в розницу через интернет.

Мы сразу оплачиваем связанные вещи. К примеру, у нас есть заказ на 10 носков, я оплачиваю бабушке этот заказ, и только потом она начинает вязать. Часто замораживаю личные деньги, на октябрь 2023 года у меня вложено в заказы 250 000 ₽. Сознательно иду на такую схему работы, потому что для меня важно, чтобы мастерицам было комфортно работать в проекте.

У нас нет твердой цены, за которую мы выкупаем вещь у бабушки. В среднем мы платим 600 ₽ за варежки и 800 ₽ за носки. Но бывало и так, что какая-то бабушка не соглашается вязать за эту цену, а нам изделие нужно срочно, если взялись делать заказ для корпоративного заказчика. Тогда повышаем цены. Точных цифр сейчас назвать не могу, бывало по-разному.

Мы провели большую PR-работу за прошедшие 5 лет, и теперь о нас многие знают. Бабушки сами пишут мне, что умеют вязать и хотят стать мастерицами проекта. В сентябре 2023 года получаю два-три таких сообщения в неделю.

Мне приятно, что бабушки хотят принять участие в проекте. Если бы дело было только в моем желании, я бы взяла всех. Но я стараюсь исходить из интересов бизнеса, поэтому принимаем тех, кто соответствует нашим критериям.

Соответствие концепции проекта. У участницы должны быть свои внуки, или хотя бы она должна быть в возрасте бабушки. На практике это означает, что участницы старше 55 лет нам точно подходят, даже если внуков нет, а участниц младше этого возраста мы берем, только если они уже стали бабушками в своей семье.

Проверка качества. Мы должны убедиться, что уровень вязания мастерицы позволяет нам продавать ее изделия. Поэтому просим прислать нам фотографию того, что бабушка уже связала. Может быть так, что изделие связано не очень хорошо, и тогда мы не можем взять мастерицу в проект.

У меня уже есть насмотренность, я вполне достоверно определяю качество по фото. Например, носок на фотографии должен быть ровный, с аккуратными швами, ровными рядами, без торчащих ниток и спущенных петель. Вязка должна быть плотной, изделия — симметричными.

Бывало, что я видела по фотографии, что качество небезупречно, но мне нравилась сама мастерица, не хотелось ее огорчать отказом. Пару раз в таких случаях я предлагала выложить фотографию изделия в соцсетях.

Мы так продали несколько вещей, которые были в одном экземпляре. Подробно сфотографировали, чтобы потенциальный покупатель видел, что именно он покупает. И сразу писали под фото, что повторить не сможем. Это история не про наш заработок, а про желание помочь бабушкам.

На фото кажется, что все хорошо, а в реальности мы понимаем, что продать изделие нельзя

Примерно в 5% случаев мы неправильно определяем качество по фотографии. На фото кажется, что все хорошо, а потом к нам приезжает изделие и мы понимаем, что продать его нельзя, даже в одном экземпляре — уж слишком неаккуратно сделано.

Я заранее готова к риску получить изделие низкого качества, и мы в любом случае выкупаем вещь у бабушки. Правда, больше уже не сотрудничаем с этой мастерицей.

У нас набираются целые стопки таких вещей, которые мы не можем потом продать. С другой стороны, они теплые и выполняют свою функцию: защитить от холода. Поэтому мы их собираем и отдаем на благотворительность.

В работе с корпоративными заказами передо мной как руководителем проекта стоит задача выполнить заказ в нужном количестве изделий и вовремя. Например, типичный корпоративный заказ: нужны 100 варежек через 3 месяца, и все варежки должны выглядеть одинаково, как прописано в ТЗ.

Первая сложность: уложиться в сроки. Проблема в том, что я не могу точно просчитать производительность каждой мастерицы.

Бабушка выбирает сама, сколько она будет работать. У нее есть право отказаться в любой момент. Обычный работник на фабрике сначала выполняет рабочие задачи, а потом уже занимается всем остальным. Наши бабушки могут отказаться вязать по множеству личных причин: нужно помочь с внуками, заниматься огородом, устала или неважно себя чувствует.

Даже если бабушка готова взять заказы, ее производительность невелика. Бабушка не станок, сколько денег ей ни заплати, она не сможет вязать больше своего физического максимума, а он совсем небольшой.

Я отказываюсь от заказов, если понимаю, что не успеем сделать в нужный срок. Приходится так делать, даже если заказы интересные и заказчики готовы платить. В ноябре 2021 года я отказалась от хорошего заказа для СберБанка. Нужно было сделать за две недели 50 комплектов, в каждом варежки, шапка и шарф. Я сверилась с моей таблицей, где собраны все участницы проекта, и поняла, что текущими силами мы не сможем выполнить такой объем.

Радует то, что проект растет: увеличивается база мастериц, я набираюсь опыта, и объем заказов, который мы можем себе позволить, тоже растет. Например, уже в феврале 2022 года я взяла заказ на изготовление 500 варежек за месяц — и мы успели его выполнить в срок.

Чтобы справиться с проблемой сроков, я отказываюсь от срочных заказов. Стараюсь назначать дату выполнения работы с запасом, чтобы у меня было время привлечь достаточно мастериц.

Вторая сложность: сделать одинаковые изделия и строго по ТЗ. Проблема в том, что мастерицы часто не читают ТЗ или интерпретируют его как-то по своему.

Есть ощущение, что общаюсь с бабушками как с детьми

Отношение к техзаданию у бабушек творческое. Бывает, вяжут вовсе не ту вещь, которая была нужна. В каждом проекте обязательно найдется бабушка, которая связала что-то не по ТЗ, и большая удача, если эта бабушка была одна. Есть ощущение, что общаюсь с ними как с детьми.

Однажды я дала бабушке ТЗ связать 10 сумочек для бутылок. В ТЗ было подробно расписано: какой крючок взять, по какой схеме вязать. Мастерица ТЗ не прочитала и взяла другой крючок. В результате получилась сумочка, которая не выдержит ни одну бутылку: пряжа растягивается и не держит форму.

Я была готова к тому, что что-то пойдет не по плану, и это спасло тот заказ. Я попросила прислать мне фото самого первого изделия и сразу поняла, что сумочка не подходит. Объяснила бабушке, что нужно взять другой крючок, и оставшиеся сумочки она связала так, как надо. Заплатила я ей за все изделия, она ведь старалась и работала над всеми сумочками.

Избегать подобных ошибок мне помогает контроль за изготовлением изделия. Я несколько раз объясняю ТЗ и прошу обратную связь, чтобы бабушка своими словами рассказала, что собирается вязать.

Да, получается, что у меня есть перерасход времени и денег на оплату неправильно связанных изделий. Но это мой риск, я заранее про него знаю. Сложно сказать, сколько я на этом потеряла, — никогда не пыталась просчитать.

До 80% наших продаж — это заказы, которые мы выполняем для компаний. Расскажу о четырех заказах, чтобы показать, как устроена работа.

Заказ для Delivery Club. Это был наш первый партнерский проект, еще в 2019 году. Инициатором была я. Мне кто-то скинул в соцсети новость о том, что Delivery Club покупают варежки, чтобы зимой согреть курьеров, ищут бабушек.

Я тут же отреагировала и написала: «Здравствуйте, вам нужны варежки, а у меня есть бабушки — давайте сотрудничать!» Они довольно быстро ответили, и мы за месяц выполнили для них заказ.

Заказ был не слишком сложный, потому что у заказчика не было особенных требований к рисунку на варежках, они просто должны были быть качественными. Часть заказа я закрыла теми варежками, которые у меня уже были в наличии. Весь заказ, по моим сегодняшним меркам, был не очень большой: мы тогда продали около 100 изделий, сколько они стоили, сейчас уже не помню.

Этот заказ был тестовым, мне важно было понять, справимся ли мы с такой задачей. Мы получили опыт, и в дальнейшем я уже более уверенно брала похожие заказы.

Проект был непростой: мы впервые вязали шарфы, да еще и с изображением футбольной атрибутики. К тому же поджимали сроки, первые 13 шарфов нужно было связать за две недели.

Из-за сжатых сроков пришлось пойти на увеличение себестоимости. Я рассчитывала, что за изготовление одного шарфа я заплачу бабушкам по 200 ₽. Но мы не успевали, а одна из мастериц не соглашалась вязать дешевле чем за 400 ₽ за одно изделие. Мне пришлось заплатить ее цену, чтобы не подвести заказчика и отдать заказ вовремя.

Заказ для фармкомпании BIOCAD мы выполнили в конце 2022 года: связали 100 пар варежек под Новый год. Компания решила их использовать как корпоративные подарки.

Работы оказалось больше, чем я планировала изначально. Шерсть была грязной и грубой — с такой сложно работать. Сейчас не смогу посчитать, сколько времени это заняло, но субъективно кажется очень много.

Не готова раскрывать нашу прибыль с этого заказа в цифрах, но могу озвучить оборот: мы продали партию за 170 000 ₽, работали над заказом 3 месяца.

Проект для Яндекс Маркета. В мае 2023 года Яндекс Маркет предложил партнерство: мы сделаем пледы, а сотрудники Яндекс Маркета помогут их продать на площадке.

С одной стороны — это были розничные продажи, потому что мы сделали пледы для обычных покупателей. С другой стороны — корпоративный заказ, потому что мы вязали строго по ТЗ от заказчика.

Процесс организовали так. Решили, что плед будет состоять из квадратов. Бабушки свяжут квадраты по точному ТЗ, где будет указан размер и рисунок. Потом пришлют все квадраты мне в Воронеж, мы их рассортируем и перешлем мастерицам, которые свяжут квадраты вместе и сделают из них плед.

Я три месяца работала без выходных, чтобы успеть связать пледы в срок

Вроде бы мы все продумали, но на практике трудностей в работе над проектом было много. Организация процесса изготовления пледов получилась нервной, три месяца я работала без выходных. Ошибалась и я, и бабушки. Вот в чем были сложности с мастерицами:

1. Конечно, многие вязали квадраты не по ТЗ. Мастерицы делали квадраты больше или меньше по размеру, не с тем рисунком, что был нужен. Их нельзя было использовать для пледа, пришлось оставить на складе. Бабушкам за работу все равно заплатили.
2. Отправляли не то количество квадратов. По договоренности мастерицы должны были отправлять по 40 штук, а они посылали кто 15, кто 25 квадратов. В результате мы теряли время на ожидание и больше платили за доставку.
3. Отправляли квадраты для пледа в платной упаковке. Мы просили отправлять квадраты в пакете, это бесплатная упаковка. Но бабушки зачем-то брали коробку, и я заплатила за каждую по 200 незапланированных рублей.

Мои ошибки с этим проектом были такими:

1. Неправильно рассчитала сроки проекта. Думала закончить подготовку за месяц, а она заняла три месяца. Много времени ушло на пересылку, на финальную обвязку квадратов в пледы.
2. Закупила меньше пряжи, чем нужно. В нужный момент ее не оказалось на оптовых складах Воронежа, пришлось заказывать по розничным ценам через маркетплейсы.
3. Плохо просчитала экономику и себестоимость. Я три месяца занималась этим проектом практически без выходных, и моя личная прибыль составила всего 16 тысяч рублей. Конечно, это было обидно.

Опыт работы на Яндекс Маркете оказался для нас суперполезным. Я получила доказательство того, что интерес к изделиям ручной вязки огромный. Но нужно, конечно, учесть все ошибки в работе и планировании, чтобы получить нормальную прибыль в итоге.

У меня большие планы на будущее. Планирую развивать розничные продажи и организовать работу с корпоративными заказчиками с учетом наших прошлых ошибок.

Осенью 2023 года планирую развивать розницу через офлайн-продажи. Здесь у меня много любопытства: сама до конца не понимаю, получится ли добиться коммерческого успеха или нет.

Я хочу продавать связанные бабушками вещи в магазинах партнеров. Поставить там деревянную стойку с нашими товарами и платить партнерам процент от выручки. Кажется, коллаборация выгодна и мне, и потенциальным партнерам. Мне не придется открывать магазины с нуля, нанимать продавцов, а партнеры получат дополнительный источник заработка.

Офлайн-продажи помогут нам сэкономить на съемке изделий, которые есть в единственном экземпляре. Мы больше не будем тратить время и деньги на то, чтобы сделать фотографии, чтобы разместить их в интернете. Просто привезем на стойку и оттуда продадим.

К октябрю 2023 года у нас работает одна стойка в природном парке чудес «Кудыкина гора» в Липецкой области. Мне нравится с ними работать, потому что мы на одной волне, у нас похожие жизненные ценности. Прибыль точки — около 30 000 ₽ в месяц. Рассчитываю, что зимой продадим больше, потому что начнется сезон.

В августе 2023 мы отработали на стойке на выставке в Санкт-Петербурге. За один рабочий день мы продали несколько шапок-ушанок и варежек. Наша выручка была 15 000 ₽. Этой суммой я не очень довольна, хотелось бы продавать тысяч на 50 в день. Но все равно для первого раза это неплохой результат.

Стойка осталась в Петербурге, я сейчас веду переговоры с потенциальными партнерами, в чьих магазинах можно было бы поставить наши товары. До конца года планирую поставить еще три точки в разных городах.

Продолжать работу с корпоративными заказчиками. Так, чтобы это было выгодно и для заказчиков, и для нас. Уже сейчас я делаю выводы из своих ошибок и стараюсь брать заказы по ценам, которые мне подходят.

В сентябре 2023 мы готовились подписать второй договор с BIOCAD, что свяжем 100 пар носков. Но я вспомнила, как много мы работали над выполнением первого заказа, проанализировала прибыль от сотрудничества с Яндекс Маркетом. Заставила себя пересчитать все еще раз и поняла, что снова назначила слишком низкую цену. Если мы будем сотрудничать на этих условиях, моя личная прибыль будет около нуля.

Ты же предприниматель, ты имеешь право получать прибыль от бизнеса

Чтобы заявить заказчику о новой стоимости заказа, мне пришлось бороться с собой. Для меня было психологически сложно написать, что цену придется повысить. Но я сказала себе: давай, соберись, ты же предприниматель. Ты имеешь право получать прибыль от бизнеса. Наконец договорилась сама с собой и написала заказчику.

Сотрудники компании BIOCAD отреагировали по-деловому: попросили написать обоснование цены. Я написала, и они согласились, что цена обоснована. Не готова раскрывать точную цифру, могу сказать, что она получилась выше, чем средняя розничная стоимость обычных вязаных носков.

К сожалению, контракт не удалось подписать. Сотрудники BIOCAD ответили, что не могут платить больше определенного лимита.

Если бы у нас был статус социального предприятия, они могли бы пересмотреть лимиты. Пока я размышляю, стоит ли мне получать этот статус или нет. У нас в Воронежской области статус не дает каких-то значимых привилегий, а возни с оформлением бумаг много.

Обидно, что контракт сорвался. Но опыт подсказывает, что мы интересны корпоративным партнерам, так что, думаю, у нас впереди еще много заказов.

Я считаю, что могу гордиться проектом «От ба». Я начинала одна и на коленке, а к осени 2023 года даю работу и себе, и другим людям. Это очень приятно: видеть радость бабушек, их благодарность за то, что их труд ценят. Буду продолжать работать.