Александр Хачиян: «Россия — страна инженеров, любопытных инженеров»

Перед тем как открыть свое дело, Александр много лет работал в ретейле, финтехе, e-commerce: проектировал дата-центры, собирал и чинил комплектующие для компьютеров, программировал. Последним местом работы стала компания «Спортмастер», где он со стороны ИТ отвечал за все, что связано с онлайн-торговлей.

В 2014 году Александр ушел из найма и через год основал свою первую компанию — ИТ-интегратор AWG. Первое время очень много работал — спал по 2—3 часа в день, часто ночевал в офисе, но был доволен, потому что занимался любимым делом. Маркетплейс аутстаффинга SkillStaff появился позже — Александр вместе с партнером запустили его в 2021 году. На 2024 год по обороту он уже обогнал AWG.

Компании Александра часто попадают в топ разных рейтингов. Маркетплейс SkillStaff по итогам 2023 года стал лауреатом Премии Рунета в номинации «Цифровая экономика», в 2024 — лидером по ИТ-аутстаффингу по версии «Рейтинга Рунета». AWG в 2024 году в четвертый раз получил премию «Большой Оборот» в номинации «Разработка и интеграция», а также последние три года занимает лидирующие места в отраслевых рейтингах Tagline, Ruward, «Рейтинг Рунета».

Мы поговорили с Александром о специфике бизнеса в ИТ, цифровизации различных отраслей, проблемах и перспективах ИТ-отрасли.

Расскажите о своем первом крупном проекте.

Это был проект «Госпаром» — нужно было создать автоматизированную систему управления Керченской паромной переправой: оцифровать процессы, при этом сделать все с учетом законодательных норм, чтобы правильно оформлялись все документы, соблюдались правила перевозок, нормы тарификации. Крупные компании плохо понимали, как это делать, просили огромные суммы, называли сроки выполнения от нескольких лет, а времени было всего пять месяцев. Еще и сдавать проект нужно было первому лицу страны — это большая ответственность, которую никто не хотел на себя брать. Меня пригласили как фрилансера на субподряд осенью 2014 года со словами: «Ты знаешь, как делать, умеешь реализовывать, любишь работать». Я согласился, хотя сейчас думаю, что нашли дурачка, который все сделает, еще и задешево.

У вас тогда уже была команда?

Вначале я выступал во всех ролях: и аналитика, и архитектора, и проджекта, и тестировщика. Потом постепенно стал привлекать на подряд разработчиков, а тогда сам ездил в командировки, смотрел, как все устроено, чтобы понять, как это должно работать. Бардак был страшнейший — мне нужно было оцифровать работу касс, процессы погрузки и приемки в отстойники, наладить электронные очереди, сделать так, чтобы машины разных габаритов правильно распределялись по паромам, а по каждой перевозке формировались отчеты.

Получилось?

Мой первый проект был большой и страшный, но я рад, что взял его. Без казусов не обошлось — однажды в самый разгар работы пришло сообщение: «Останавливаем все». Оказалось, поменялся министр транспорта Крыма. Он увидел, что контракт на автоматизацию переправы заключен по формату ГЧП — государственно-частного партнерства, — и отменил его, потому что посчитал, что частные компании не должны участвовать в проекте.

Прошло два месяца, я смотрю прямую линию Путина. Поступает звонок из Крыма, задают вопрос: «Владимир Владимирович, когда можно будет купить билет на Керченскую паромную переправу?» Он отвечает, что 12 мая будет запущен проект, над которым я начинал работать. Я тогда подумал, что нашли кого-то другого. Проходит полчаса, мне звонят: «Саша, срочно возвращаемся в работу, месяц остался, любые деньги!» Я срочно собираюсь, включаюсь в работу — никаких выходных, никакого отдыха. В итоге все получилось.

Что вы делали дальше?

Я понял, что на рынке массово не хватает ИТ-аналитиков. Большинство компаний, к которым я обращался за подрядом, не знали, что есть такие люди, многие не понимали, что они вообще делают. Я начал растить таких специалистов: брал стажеров, потом обучал их. На других, более опытных, у меня просто не было денег, да и какой нормальный специалист придет в неизвестную компанию в старом советском здании бывшего НИИ Мосстроя, в какой-то кабинет со старыми желтыми обоями и выцветшей мебелью. У меня хорошо получалось: они росли в компетенциях, быстро подключались к нашим коммерческим проектам.

Чем занимаются такие ИТ-интеграторы, как AWG?

ИТ-интегратор — это компания, которая занимается чем-то заказным в области ИТ. Чем конкретно — это вопрос компетенции, сегментации, направления деятельности этой компании. Есть крупные ИТ-интеграторы с десятками тысяч сотрудников. Они строят дата-центры, поставляют сервера, продают железо и софт, пишут что угодно.

Мы интеграторы поменьше — средний бизнес, в этом году планируем выйти на оборот 800 млн рублей. Мы развиваем HR Tech, ИТ Tech, делаем корпоративные порталы, к нам обращаются для бизнес-консалтинга. Мы сильные эксперты в ИТ-решениях для ретейла, в частности в омниканальности: умеем создавать системы, которые связывают все каналы коммуникации с клиентами.

Мы проектируем все необходимые сценарии для омниканальности, потом делаем аудит систем, которые есть у компании. Есть системы, которые точно надо сносить, менять на что-то более современное. Есть те, которые можно модернизировать, а есть такие, которые мы не трогаем: они и так хорошо работают. Дальше строим единую систему: проектируем, пишем потоки данных, кто что выгружает, кто что поглощает — это большая архитектурно-аналитическая работа.

После включается армия разработчиков, как правило, и со стороны заказчика, и с нашей, которые начинают все реализовывать. Самое важное — вовремя сказать владельцу бизнеса, что не надо делать все сразу. Не потому, что у нас ресурсов не хватит, а потому, что в каждом блоке, который мы меняем, задействуются все системы компании, все сотрудники: логисты, HR, маркетологи, айтишники, продавцы. Меняются процессы, меняются люди, меняются их должностные инструкции.

Интеграция занимает много времени?

Смотрите, нарисовать в карточке товара кнопку «забрать в магазине» — дел на 1—4 недели, даже с интеграцией. Но чтобы все, что я описал, спроектировали, чтобы оно заработало, уходит примерно полгода. Нужно учесть многое: откуда в магазине появится информация о том, какой товар надо забрать, где его искать, куда его складывать, где он должен храниться и по каким регламентам, когда его возвращать, кому засчитывать KPI за продажу — розничному сотруднику или интернет-магазину?

Иногда товара нет в магазине, надо привезти его со склада — значит, нужно сделать так, чтобы можно было посмотреть, когда, какая и где будет машина. Выходит долгая интеграция, но в итоге каждый клиент может получить то, что ему нужно, там, где он хочет, и как можно быстрее. Все это сделать — это больно, сложно, но мы делаем.

Чем аутстаффинг отличается от аутсорсинга?

Главное отличие аутстаффинга от аутсорса в том, что ты нанимаешь специалиста, который становится внутренним ресурсом твоей компании. Это де-факто твой человек, между ним и твоим бизнесом нет бюрократической прослойки в виде согласованного ТЗ, плана-графика работ, выплат по выполненным проектам.

Когда я в аутсорсе что-то делаю, мне платят, как правило, за факт сдачи какого-то этапа. В аутстафе платят ежемесячно, независимо от того, как работал специалист. Если плохо работал, от него со временем откажутся. Я считаю, что для гибких и интенсивных проектов аутстаффинг намного выгоднее: компании видят всех своих сотрудников, понимают, кто чем занят, по кому можно раскидать задачи и в каком объеме.

Как вы подходили к разработке платформы?

Мы много кастдевили на международном и нашем рынке. Российские компании в один голос говорили, что у них много подрядчиков на аутстафе, но они никогда не знают в моменте, кому и за что они платят деньги, от каких компаний пришли эти подрядчики, какие с ними заключены договоры. Им была нужна система, которая все это объединит и систематизирует. Мы делали ставку на платформенность, где есть прозрачный процесс управления, где заказчик видит все свои проекты, затраты, аналитику.

К вам шли именно за удобством и прозрачностью?

Не совсем. Наступил 2021 год, когда во время ограничений из-за ковида все поняли, что надо оцифровываться. Все начали нанимать айтишников, их оклады росли бешеными темпами. У нас в компании, например, им поднимали зарплаты каждые три месяца. Как-то ради интереса мы взяли анкету нашего сотрудника, senior java-разработчика, чуть подкорректировали, поменяли имя и фамилию и выложили на HeadHunter. Представьте, только за первый час у него было 140 приглашений на работу.

Из-за сильного кадрового голода потребности наших заказчиков поменялись: им эта платформенность, удобство и систематизация стали не важны. Они заключали контракты с любым ИП, откуда угодно, только бы были разработчики. Тогда в SkillStaff мы поменяли фокус внимания на то, что у нас эти специалисты есть. Мы начали работать со всеми компаниями, до которых можно было дотянуться: и большими, и средними, и малыми. Со временем добавили решения, которые делали платформу удобной.

Сколько сейчас на платформе специалистов, которых можно нанять?

На SkillStaff уже более 15 тысяч анкет специалистов и более 140 заказчиков. Большая часть наших клиентов — это крупный бизнес, где могут работать до сотни ИТ-аутстаферов. У нас хороший темп роста: мы запустились в феврале 2021 года, а 2024 планируем закрыть с оборотом 1,4—1,5 млрд рублей.

Если говорить о сферах, в которых можно использовать ИТ-решения, — какие из них вы считаете недостаточно охваченными информационными технологиями?

Тут нужно смотреть немного с другой стороны. Я считаю, что ИТ — это штука, которая должна помогать бизнесу зарабатывать больше. Например, один из трендов сейчас — это кадровый голод, поэтому большая часть наших заказов связана с автоматизацией процессов. Одна из целей таких автоматизаций — сделать так, чтобы можно было выполнять прежние планы с меньшим количеством людей и экономить на оплате труда.

Получается, нужно смотреть на возможность сэкономить или заработать, чтобы понять, нужны ли компании какие-то ИТ-решения?

Не всегда. Есть сферы, которые не так сильно цифровизованы, но, возможно, им это и не нужно. Вот посмотрите, каким был автомобиль 100 лет назад — сейчас это уже гаджет. А как поменялся учебный класс за этот же период? Учитель, доска, парты — практически все осталось, как было, глобально ничего не поменялось.

Есть сферы, которые рады оцифроваться, но это очень дорого. Я как-то предложил свои услуги банкам в Дубае, их мобильные приложения по сравнению с нашими — каменный век. Мне сказали, что это не окупится. Я тогда понял, что весь рынок Эмиратов — это 10 миллионов населения, из них 80% — экспаты, которые меняются каждые два года. Зачем нужны все эти крутые приложения? На удерживание, а там удерживать некого. Они приходят к тебе только потому, что у тебя есть банкомат, где можно снять деньги, им больше ничего не нужно.

Если взять последние 2—3 года — что происходило с ИТ-отраслью?

Аутстаф возрождается после проседания в 2022 году. Аутсорс очень хорошо растет, помогло многострадальное импортозамещение. У многих компаний появилась возможность выходить на рынок со своими продуктами. Я их, правда, называю наработками. Для меня продукт — это когда то, что у тебя есть, может внедрять кто-то кроме тебя. Если без твоего участия это не внедряется, это наработка.

Насколько выгодно сейчас делать аналоги?

Я считаю большой ошибкой пытаться делать только аналоги программ. Иногда это нужно, но не всегда. В разработке выигрывают компании, которые вовремя считывают запрос пользователя и понимают, какой конечный результат он ожидает.

Представьте, что 10 лет назад у нас запретили Фотошоп и мы хотим написать аналог. Сейчас ни один дизайнер сайта не пользуется им, все пользуются Фигмой. Тот, кто хоть раз видел, как она работает, поймет почему. Фотошоп упустил эту индустрию, потому что разработчики Фигмы пришли и сказали: «А теперь смотри, как можно делать». Поэтому тот, кто попытался бы сделать аналог Фотошопа, прогадал бы.

С государственной поддержкой легче вести бизнес в ИТ-сфере?

Государство реально помогает: для ИТ-специалистов есть брони, для айтишных компаний — налоговые льготы. Я могу конкурировать по зарплатам с крупнейшими компаниями, потому что, например, у нас гораздо меньше нагрузка на фонд оплаты труда, в которую входят НДФЛ и социальные взносы, — мы платим всего 23%. До конца 2024 года мы не перечисляем налог на прибыль, а в 2025 году он будет составлять всего 5%, тогда как у других — 25%.

Вы говорили о кадровом голоде в ИТ-сфере во время пандемии. Как обстоят дела на рынке труда сейчас?

Специалисты есть, не хватает квалифицированных. У нас небольшая кадровая яма, даже ямка — но далеко не пропасть. Она будет выравниваться, потому что стажеры и джуны сейчас учатся, набираются опыта. Минцифры ввело дополнительный налог, который пойдет на обучение и адаптацию выпускников, — это тоже решает кадровую проблему. Еще Мишустин говорил, что будут привлекать значимые — не крупные, а именно значимые — ИТ-компании к взращиванию специалистов. Я думаю, что это будет какая-то механика с обязаловкой брать стажеров, как в советское время.

Что изменит в процессах разработки развитие ИИ?

ИИ сильно повлияет на процессы разработки, на роли специалистов, сократит их количество, поможет побороть кадровый голод. Допустим, мы берем себе недомидла — джуна. Он использует ИИ, ускоряя разработку программного кода, — ИИ за него не пишет код, только помогает с какими-то этапами, но с ним он может справиться с задачами, которые обычно решает мидл. Пока результаты такой работы мы тщательно контролируем, потому что даже с искусственным интеллектом он только джун. Думаю, в какой-то момент все придет к тому, что за счет ИИ можно будет вообще отказаться от части людей.

Какие еще тренды, связанные с ИИ, вы можете выделить?

Хороший тренд, связанный с ИИ, — цифровые двойники, например предприятий, где все процессы оцифрованы в одну систему: с людьми, ресурсами, регламентами. Возьмем ретейл с процессами закупки товара, логистики, растаможки, оформления документов. С помощью цифрового двойника можно понять, например, сколько понадобится времени и денег, чтобы заказать корректировку партии блузок в Китае и их доставку. Можно менять сценарии, по каждому из которых моделируется вариант: сколько это будет стоить и сколько займет времени. В России пока нет ни одного цифрового двойника предприятия — это очень дорогая и долгая в разработке модель.

Если мы будем жить в мирное время, я вижу только положительные перспективы. Есть все предпосылки для того, что у России будет значимая роль в мировой экономике и она будет развиваться во многих сферах: сельском хозяйстве, агропромышленности, химическом и фармацевтическом производстве, машиностроении и, конечно, в информационных технологиях. Вообще, Россия — страна инженеров, любопытных инженеров. И мы наконец научились применять свои инженерные умы коммерчески.

Фотограф: Катерина Матусова