Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Зарегистрируйте бизнес в Тинькофф и получите бонусы до 500 000 Р

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Как дизайнер свадебных платьев из Ижевска продает их в Европе, США и Австралии

От запуска оптового производства до выхода на экспорт прошло всего три года


Елена Попова

Елена Попова

Основательница бренда ESTELAVIA

Поделиться

Елена Попова — основательница ижевского бренда свадебных платьев ESTELAVIA. В 2016 году она выиграла региональный конкурс «Кутюрье года» и в награду получила возможность показать свои платья на конкурсе молодых модельеров в Италии. Там коллекцию высоко оценили, и Елена решила, что нужно срочно создавать бренд, выходить на опт и продавать платья по всему миру.

Елена с мужем открыли ИП, запустили швейное производство и оптовое направление по России. А через три года платья ESTELAVIA уже продавались в свадебных салонах Чехии, Греции и Мексики.

В статье Елена рассказала, насколько сложно было выйти на внешние рынки и почему бренд оказался востребован за рубежом.

Коротко о бизнесе

БрендESTELAVIA
Сфера бизнесаПошив свадебных и вечерних платьев
Оборот за год39 000 000 ₽ за 2022 год
Старт работы бизнеса2016 год
Город, где находится производствоИжевск
Как найтиСайт
Сообщество во ВКонтакте

Отшиваем платья в Ижевске и продаем по всему миру

ESTELAVIA — бренд свадебных платьев. Мы шьем платья в Ижевске и отправляем по всему миру.

Коллекции я создаю сама, вдохновляясь мировой свадебной модой, необычным кроем, смелым дизайном. После того как коллекция готова, передаю ее в работу нашим закройщикам, портным, декораторам.

Мы работаем с тканями из Турции. Это удобно, потому что у многих турецких поставщиков есть склады в России — не нужно долго ждать. Кружево заказываем через посредников из Китая. Готовые изделия отправляем по свадебным салонам.

В России платья ESTELAVIA можно купить примерно в 70 городах. Плюс четвертый год мы присутствуем в странах Европы, Северной и Южной Америки, Австралии.

Зарубежные свадебные салоны заинтересованы работать с поставщиками из России. У нас невысокие цены и высокое качество: актуальные трендовые ткани и фурнитура, ручная вышивка, хорошая посадка корсетов — это когда платья подходят разным типам фигуры. Это как раз то, что привлекает зарубежных клиентов.

Корсет свадебного платья должен идеально повторять форму тела — здесь нет допуска на свободу. Это достигается либо макетным методом, когда ткани закалывают на манекене, либо с помощью многочисленных примерок и корректировки лекал. Мы используем оба метода в зависимости от сложности платья

Получили вдохновляющие отзывы на конкурсе в Италии

У меня профильное образование — я выучилась на дизайнера и портного. Первое время занималась частным пошивом и брала в работу разную одежду. Потом прошла обучение в израильской школе технологии корсетов. Я изучила тему вдоль и поперек и поняла, что мне интересно реализовываться именно в этом.

С 2009 года я начала специализироваться на корсетных изделиях — брала заказы только на свадебные и вечерние платья. Наверное, я была одной из первых в Ижевске, кто отказался от пошива разной одежды и выбрал для себя узкую сегментацию.

В январе 2016 года я выиграла региональный конкурс «Кутюрье года» и в качестве приза получила поездку на «Дни моды» в Пизе — это конкурс для начинающих модельеров. В Италию я привезла коллекцию из 6 платьев. За время конкурса ко мне постоянно подходили дизайнеры, фотографы, организаторы: «О, как это чудесно! Как вы работаете? А, у вас ателье? Вам нужно срочно превращать это в массовый пошив и продавать в Европе!» Конечно, такая обратная связь меня тогда очень вдохновила. Пришло понимание, что в этом направлении можно успешно работать.

Полупрозрачные силуэты, 3D-цветы, оборки, необычные сочетания кружева — в 2016 эти тренды только-только зарождались в мировой свадебной моде, поэтому выглядели смело и свежо. Благодаря тому, что я внимательно следила за модой и долго развивала насмотренность, я подхватила их прямо на старте и сразу реализовала в своей коллекции

Зарегистрировали ИП и запустили опт по России

После Италии я сказала мужу: «Давай выходить на опт. Ты будешь отвечать за коммерческую часть, я — за творческую». Он согласился, и через несколько месяцев мы переехали в помещение побольше, наняли швей, закройщиц, и 1 июля 2016 года я зарегистрировала ИП.

Раньше мы работали с розницей и взаимодействовали с конечным потребителем напрямую. Теперь нам предстояло запустить оптовое направление и продавать платья не невестам, а свадебным салонам. Мы начали с того, что составили базу салонов, с которыми хотим работать. Выбрали тех, кто находится в ближайших городах, и поехали туда, чтобы сразу показать, как выглядят наши изделия.

Мы подготовили коммерческое предложение. Но в процессе общения с потенциальными клиентами выяснили, что допустили ошибку в ценообразовании и цены получились завышенными для опта. К счастью, быстро сориентировались и скорректировали прайс, снизив его примерно на 30%. Несмотря на конец свадебного сезона, наши встречи оказались результативными — мы начали сотрудничать с салонами из Казани, Набережных Челнов и Екатеринбурга.

Следующие 3 года мы активно развивали опт по России. Но желание продавать платья за границу оставалось. Расскажу, как оно воплотилось.

В свадебном бизнесе продает картинка — она должна быть красивой и дорогой. Первые фотосессии у нас оказались крайне неудачными, из-за этого были маленькие объемы продаж по России. Поэтому еще до выхода на экспорт мы начали проводить заграничные фотосессии. Брали с собой ижевского фотографа, моделей, платья и летели в ОАЭ, Испанию или Италию за эффектными кадрами. Например, эти фото сделаны на Кипре и на Тенерифе

Этап 1. Прошли обучение в Центре поддержки экспорта

Шел 2019 год. Не помню, как именно — то ли нам предложили, то ли мы увидели рекламу — мы узнали, что Центр поддержки экспорта при Корпорации развития Удмуртии проводит обучение на тему экспорта.

Мы оказались в числе 12 компаний, кто участвовал в первом экспортном акселераторе. В течение двух месяцев мы изучали, как адаптировать продукт под международные рынки, как его продвигать, как формировать цены в валюте. Для нас самым полезным был практический блок, посвященный механике и юридическим аспектам сделки. Мы получили ответы на все свои вопросы.

Как отправлять готовую продукцию. Большим открытием оказалось то, что проще всего отправлять посылки через EMS Почты России. По сравнению с другими курьерскими службами это выходило быстрее, дешевле и не требовало заполнения большого количества бумаг. Стоимость отправки я уже не вспомню, но это были какие-то смешные деньги.

Как правильно заполнять документы. В нашем случае при отправке можно было обойтись заполнением инвойса. Это, по сути, товарная накладная. В ней прописано, что и в каком количестве находится в посылке, сколько это стоит, кто продавец и кто покупатель. На курсе нам дали шаблон, который мы затем заполняли при отправке.

Как сэкономить на декларировании. Выяснилось, что отправки стоимостью до 1000 $ не подлежат декларированию. Во-первых, это означало, что не нужно тратиться на таможенную декларацию — тогда заполнить ее стоило от 16 000 ₽. Во-вторых, нам не пришлось пользоваться услугами таможенного брокера, что существенно экономило деньги.

На акселераторе мы получили четкую инструкцию, как выходить на внешние рынки. Наш поток проходил с марта по июнь 2019 года, но специалисты Центра поддержки экспорта Удмуртии продолжали нас консультировать и после этого.

Так выглядит наш обычный инвойс — документ, который мы заполняем при отправке посылок за границу. Этот мы отправили в американский Остин. В посылке указана стоимость трех платьев и доставки — ее оплачивает получатель

Этап 2. Отправили пробную партию изделий в Чехию

Еще во время обучения, в конце апреля, мы оформили и отправили первую заграничную посылку. Для этого выбрали Чехию — в Праге жила владелица салона, с которой мы познакомились в Москве на одной из ежегодных свадебных выставок. Она видела наши изделия на стенде, понимала, что именно получит, поэтому согласилась на пробную партию.

В посылке было 2 платья. Хотелось понять, как быстро они дойдут и дойдут ли вообще, в каком состоянии, в каком количестве. Мы упаковали платья в чехол, ПВХ-пленку, сложили в обычную картонную коробку габаритами 40 × 40 см и обмотали фирменным скотчем.

Технически отправить посылку было просто — нужно было лишь прийти в отделение почты и заполнить инвойс. Остальное заполняли сотрудники отделения. В итоге пробная партия благополучно доехала до салона в Праге, и его владелица стала дальше с удовольствием с нами сотрудничать. Стало понятно, что схема рабочая, и в следующий раз мы отправили больше платьев.

Платья мы отправляем в свернутом виде, и в этом нет ничего страшного. Важно понимать, что их получат не невесты, а салон, в котором есть все, чтобы восстановить изделие и придать ему товарный вид. Например, отпарить или при необходимости что-то подшить

Этап 3. Открыли валютный счет и получили первые деньги

Чтобы получать деньги от иностранных партнеров, нам потребовалось открыть валютный счет, а точнее, два — в долларах и в евро.

Когда мы выбирали банк для открытия валютных счетов, в первую очередь смотрели, чтобы там был личный менеджер. Мы хотели, чтобы нас сопровождал специалист, которому можно задавать вопросы, чтобы разобраться в нюансах процесса и решить возможные проблемы. Например, были случаи, когда отправитель неверно указывал наши данные, поэтому с помощью менеджера мы могли быстро что-то менять. Если все было оформлено правильно, деньги приходили без проблем. День-два — и они зачислялись на счет, мы могли ими пользоваться.

Когда впервые получили оплату в долларах и евро, конечно, было ощущение, что мы можем все и теперь покорим весь мир.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и условиями передачи информации

Этап 4. Наняли менеджера внешнеэкономической деятельности

Наше присутствие за рубежом расширялось двумя способами. Новые свадебные салоны выходили на нас через сарафанное радио — например, у нашей клиентки в Чехии были знакомые коллеги из Испании, и она нас посоветовала.

Еще один вариант — когда мы сами искали подходящие салоны и выходили на них с коммерческим предложением через электронную почту и запрещенную социальную сеть. Этим направлением у нас изначально занимался отдельный человек — менеджер по внешнеэкономической деятельности, или менеджер ВЭД.

Менеджер ВЭД ищет и отбирает подходящие свадебные салоны. Обычно он вручную набирает в поиске «свадебный салон Кипра» или «свадебный салон Новой Зеландии». Затем изучает аккаунт, сайт. Смотрит, какие бренды там представлены, в каком ценовом сегменте они работают. Мы ведь тоже занимаем определенную нишу, рассчитываем свои силы и связываемся только с теми салонами, которым потенциально можем подойти. Например, одним из критериев выбора салона было наличие в нем одного из польских брендов. Мы понимали, что если они там есть, то мы тоже можем зайти в салон.

Если мы заинтересовали клиентов, менеджер общается с ними лично: принимает заказы, уточняет информацию. Фотографии в каталоге не всегда передают точный цвет платья. Поэтому салоны часто просят сфотографировать модель изделия при другом освещении, или прислать более крупное фото кружева, или уточнить длину шлейфа.

Отшиваем платье за полтора месяца, еще месяц закладываем на доставку

Из Чехии мы зашли на Кипр и в Грецию, дальше — по всей Европе: Словакия, Германия, Англия, Ирландия. Параллельно отправляли платья в Новую Зеландию, Австралию, США и Мексику.

Как мы работаем с зарубежными клиентами? Допустим, у нас есть коллекция из 30 платьев. Мы отправляем в салон фото и красивые бумажные каталоги. Клиент выбирает несколько моделей и говорит нам: «Пришлите вот эти пять платьев в этих размерах». Мы их отшиваем, отправляем, а он выставляет их в своем салоне в качестве образцов.

Эти образцы показывают невестам, а дальше заказывают нам в нужном размере. Мы отшиваем и отправляем платье уже для конкретной девушки. Иногда, если невесте подходит платье из наличия, она может купить его, а не ждать с производства. Но это бывает нечасто, потому что за границей свадьбу планируют примерно за год — у них достаточно времени, чтобы дождаться своего платья, а потом при необходимости дополнительно его подогнать.

Мы шьем платье в среднем за полтора месяца, в сезон работа занимает до трех месяцев. Но это не значит, что мы все это время занимаемся только одним изделием. У нас большая загрузка, поэтому платья просто встают в очередь сначала к портному, потом к кружевнице и декораторам.

Примерно месяц уходит на доставку.

За эти четыре года пару раз случались форс-мажоры, связанные с Почтой России.

Однажды нашему клиенту из США пришла посылка с автомобильным диском вместо платья — оказалось, посылки перепутались, но почта не стала ничего предпринимать. Пришлось срочно заново отшивать платье и отправлять его с помощью DHL. Мы сделали это за свой счет — сохранить репутацию было важнее.

Еще одна неприятная ситуация произошла в пандемию. Нам три раза возвращали с таможни посылку для Новой Зеландии. На четвертый раз мы отправили платья другой транспортной компанией, а потом Почта России выставила счет на кругленькую сумму за трижды неотправленную посылку. С тех пор с почтой мы больше не работаем.

В 2019 году у нас была выездная фотосессия на Кипре, и мы решили заехать в свадебный салон, где продавались наши платья. Там вживую познакомились с его владельцами. Это была удивительная, теплая встреча. Одно дело общаться на расстоянии, и другое — наконец увидеть друг друга

В 2022 году оборот по ВЭД упал почти в 8 раз, но сейчас интерес к нам снова растет

Мы вышли на экспорт в 2019 году и теперь понимаем, что сделали это вовремя. Открытые границы, хороший курс доллара, возможность посещать международные свадебные выставки — все это было для нас хорошим плацдармом.

Во время пандемии в Европе закрылись многие свадебные салоны, в том числе и салоны наших партнеров. Например, в Греции перестали работать все наши клиенты. Тем не менее, даже несмотря на почти двухлетние ковидные ограничения, до прошлого года мы 15% продукции продавали за рубеж.

В 2022 году за рубеж мы продавали только 2% от всей продукции. Во-первых, возникли сложности с доставкой в Европу — она стала дороже и дольше. Основную сумму за доставку платит получатель, поэтому нашим партнерам стало невыгодно с нами сотрудничать. Во-вторых, российские банки отключили от SWIFT — рассчитываться стало сложнее. В-третьих, многие перестали заказывать у нас по идейным соображениям, потому что мы российский бренд.

Структура оборота ESTELAVIA

Год2019202020212022
Общий оборот21 000 000 ₽24 000 000 ₽33 000 000 ₽39 000 000 ₽
Оборот по ВЭД1 500 000 ₽3 800 000 ₽4 000 000 ₽518 000 ₽

Нас как будто откинули года на 3—4. Тем не менее с нами остались Новая Зеландия, Ирландия, Мексика, Германия, США. Американские партнеры весь прошлый год были расположены к нам в большей степени, да и доставлять туда оказалось легче, чем в Европу.

В 2023 году мы видим, как ситуация меняется в положительную сторону. Интерес к нашей продукции со стороны зарубежных клиентов снова растет, и мы продолжаем активно работать в этом направлении.

Это платья из моей предпоследней коллекции свадебного сезона 2023 года. Они отражают в себе несколько модных тенденций: утонченный минимализм, атласные текстуры и объемные элементы
Расчетный счет для бизнеса

Предложение Тинькофф

Расчетный счет для бизнеса

  • Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки
  • Первые два месяца — бесплатное обслуживание
  • Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽
Узнать больше
Личный опыт

Найдите больше ответов на вопросы о бизнесе

Наталья Петрова

Такие красивые платья, даже замуж захотелось, только бы надеть одно из них 😁

Нэркэс Бурангулова

Шикарные платья! Я восхищаюсь такими людьми, которые из маленьких городов достигают таких невероятных высот! Процветания!🌺


Больше по теме

Как селлеру с минимальными вложениями выйти на глобальный рынок. Разбор пяти рисков от Everink Tattoo
Как селлеру с минимальными вложениями выйти на глобальный рынок. Разбор пяти рисков от Everink Tattoo

Максим Артюшенков о том, когда нужен всего один глобальный фулфилмент, и о сложностях при выходе на рынки других стран