Как дизайнер свадебных платьев из Ижевска продает их в Европе, США и Австралии

Елена Попова — основательница ижевского бренда свадебных платьев ESTELAVIA. В 2016 году она выиграла региональный конкурс «Кутюрье года» и в награду получила возможность показать свои платья на конкурсе молодых модельеров в Италии. Там коллекцию высоко оценили, и Елена решила, что нужно срочно создавать бренд, выходить на опт и продавать платья по всему миру.

Елена с мужем открыли ИП, запустили швейное производство и оптовое направление по России. А через три года платья ESTELAVIA уже продавались в свадебных салонах Чехии, Греции и Мексики.

В статье Елена рассказала, насколько сложно было выйти на внешние рынки и почему бренд оказался востребован за рубежом.

ESTELAVIA — бренд свадебных платьев. Мы шьем платья в Ижевске и отправляем по всему миру.

Коллекции я создаю сама, вдохновляясь мировой свадебной модой, необычным кроем, смелым дизайном. После того как коллекция готова, передаю ее в работу нашим закройщикам, портным, декораторам.

Мы работаем с тканями из Турции. Это удобно, потому что у многих турецких поставщиков есть склады в России — не нужно долго ждать. Кружево заказываем через посредников из Китая. Готовые изделия отправляем по свадебным салонам.

В России платья ESTELAVIA можно купить примерно в 70 городах. Плюс четвертый год мы присутствуем в странах Европы, Северной и Южной Америки, Австралии.

Зарубежные свадебные салоны заинтересованы работать с поставщиками из России. У нас невысокие цены и высокое качество: актуальные трендовые ткани и фурнитура, ручная вышивка, хорошая посадка корсетов — это когда платья подходят разным типам фигуры. Это как раз то, что привлекает зарубежных клиентов.

У меня профильное образование — я выучилась на дизайнера и портного. Первое время занималась частным пошивом и брала в работу разную одежду. Потом прошла обучение в израильской школе технологии корсетов. Я изучила тему вдоль и поперек и поняла, что мне интересно реализовываться именно в этом.

С 2009 года я начала специализироваться на корсетных изделиях — брала заказы только на свадебные и вечерние платья. Наверное, я была одной из первых в Ижевске, кто отказался от пошива разной одежды и выбрал для себя узкую сегментацию.

В январе 2016 года я выиграла региональный конкурс «Кутюрье года» и в качестве приза получила поездку на «Дни моды» в Пизе — это конкурс для начинающих модельеров. В Италию я привезла коллекцию из 6 платьев. За время конкурса ко мне постоянно подходили дизайнеры, фотографы, организаторы: «О, как это чудесно! Как вы работаете? А, у вас ателье? Вам нужно срочно превращать это в массовый пошив и продавать в Европе!» Конечно, такая обратная связь меня тогда очень вдохновила. Пришло понимание, что в этом направлении можно успешно работать.

После Италии я сказала мужу: «Давай выходить на опт. Ты будешь отвечать за коммерческую часть, я — за творческую». Он согласился, и через несколько месяцев мы переехали в помещение побольше, наняли швей, закройщиц, и 1 июля 2016 года я зарегистрировала ИП.

Раньше мы работали с розницей и взаимодействовали с конечным потребителем напрямую. Теперь нам предстояло запустить оптовое направление и продавать платья не невестам, а свадебным салонам. Мы начали с того, что составили базу салонов, с которыми хотим работать. Выбрали тех, кто находится в ближайших городах, и поехали туда, чтобы сразу показать, как выглядят наши изделия.

Следующие 3 года мы активно развивали опт по России. Но желание продавать платья за границу оставалось. Расскажу, как оно воплотилось.

Шел 2019 год. Не помню, как именно — то ли нам предложили, то ли мы увидели рекламу — мы узнали, что Центр поддержки экспорта при Корпорации развития Удмуртии проводит обучение на тему экспорта.

Мы оказались в числе 12 компаний, кто участвовал в первом экспортном акселераторе. В течение двух месяцев мы изучали, как адаптировать продукт под международные рынки, как его продвигать, как формировать цены в валюте. Для нас самым полезным был практический блок, посвященный механике и юридическим аспектам сделки. Мы получили ответы на все свои вопросы.

Как отправлять готовую продукцию. Большим открытием оказалось то, что проще всего отправлять посылки через EMS Почты России. По сравнению с другими курьерскими службами это выходило быстрее, дешевле и не требовало заполнения большого количества бумаг. Стоимость отправки я уже не вспомню, но это были какие-то смешные деньги.

Как правильно заполнять документы. В нашем случае при отправке можно было обойтись заполнением инвойса. Это, по сути, товарная накладная. В ней прописано, что и в каком количестве находится в посылке, сколько это стоит, кто продавец и кто покупатель. На курсе нам дали шаблон, который мы затем заполняли при отправке.

Как сэкономить на декларировании. Выяснилось, что отправки стоимостью до 1000 $ не подлежат декларированию. Во-первых, это означало, что не нужно тратиться на таможенную декларацию — тогда заполнить ее стоило от 16 000 ₽. Во-вторых, нам не пришлось пользоваться услугами таможенного брокера, что существенно экономило деньги.

На акселераторе мы получили четкую инструкцию, как выходить на внешние рынки. Наш поток проходил с марта по июнь 2019 года, но специалисты Центра поддержки экспорта Удмуртии продолжали нас консультировать и после этого.

Еще во время обучения, в конце апреля, мы оформили и отправили первую заграничную посылку. Для этого выбрали Чехию — в Праге жила владелица салона, с которой мы познакомились в Москве на одной из ежегодных свадебных выставок. Она видела наши изделия на стенде, понимала, что именно получит, поэтому согласилась на пробную партию.

В посылке было 2 платья. Хотелось понять, как быстро они дойдут и дойдут ли вообще, в каком состоянии, в каком количестве. Мы упаковали платья в чехол, ПВХ-пленку, сложили в обычную картонную коробку габаритами 40 × 40 см и обмотали фирменным скотчем.

Технически отправить посылку было просто — нужно было лишь прийти в отделение почты и заполнить инвойс. Остальное заполняли сотрудники отделения. В итоге пробная партия благополучно доехала до салона в Праге, и его владелица стала дальше с удовольствием с нами сотрудничать. Стало понятно, что схема рабочая, и в следующий раз мы отправили больше платьев.

Когда мы выбирали банк для открытия валютных счетов, в первую очередь смотрели, чтобы там был личный менеджер. Мы хотели, чтобы нас сопровождал специалист, которому можно задавать вопросы, чтобы разобраться в нюансах процесса и решить возможные проблемы. Например, были случаи, когда отправитель неверно указывал наши данные, поэтому с помощью менеджера мы могли быстро что-то менять. Если все было оформлено правильно, деньги приходили без проблем. День-два — и они зачислялись на счет, мы могли ими пользоваться.

Когда впервые получили оплату в долларах и евро, конечно, было ощущение, что мы можем все и теперь покорим весь мир.

Наше присутствие за рубежом расширялось двумя способами. Новые свадебные салоны выходили на нас через сарафанное радио — например, у нашей клиентки в Чехии были знакомые коллеги из Испании, и она нас посоветовала.

Еще один вариант — когда мы сами искали подходящие салоны и выходили на них с коммерческим предложением через электронную почту и запрещенную социальную сеть. Этим направлением у нас изначально занимался отдельный человек — менеджер по внешнеэкономической деятельности, или менеджер ВЭД.

Если мы заинтересовали клиентов, менеджер общается с ними лично: принимает заказы, уточняет информацию. Фотографии в каталоге не всегда передают точный цвет платья. Поэтому салоны часто просят сфотографировать модель изделия при другом освещении, или прислать более крупное фото кружева, или уточнить длину шлейфа.

Из Чехии мы зашли на Кипр и в Грецию, дальше — по всей Европе: Словакия, Германия, Англия, Ирландия. Параллельно отправляли платья в Новую Зеландию, Австралию, США и Мексику.

Как мы работаем с зарубежными клиентами? Допустим, у нас есть коллекция из 30 платьев. Мы отправляем в салон фото и красивые бумажные каталоги. Клиент выбирает несколько моделей и говорит нам: «Пришлите вот эти пять платьев в этих размерах». Мы их отшиваем, отправляем, а он выставляет их в своем салоне в качестве образцов.

Эти образцы показывают невестам, а дальше заказывают нам в нужном размере. Мы отшиваем и отправляем платье уже для конкретной девушки. Иногда, если невесте подходит платье из наличия, она может купить его, а не ждать с производства. Но это бывает нечасто, потому что за границей свадьбу планируют примерно за год — у них достаточно времени, чтобы дождаться своего платья, а потом при необходимости дополнительно его подогнать.

Мы шьем платье в среднем за полтора месяца, в сезон работа занимает до трех месяцев. Но это не значит, что мы все это время занимаемся только одним изделием. У нас большая загрузка, поэтому платья просто встают в очередь сначала к портному, потом к кружевнице и декораторам.

Примерно месяц уходит на доставку.

За эти четыре года пару раз случались форс-мажоры, связанные с Почтой России.

Еще одна неприятная ситуация произошла в пандемию. Нам три раза возвращали с таможни посылку для Новой Зеландии. На четвертый раз мы отправили платья другой транспортной компанией, а потом Почта России выставила счет на кругленькую сумму за трижды неотправленную посылку. С тех пор с почтой мы больше не работаем.

Мы вышли на экспорт в 2019 году и теперь понимаем, что сделали это вовремя. Открытые границы, хороший курс доллара, возможность посещать международные свадебные выставки — все это было для нас хорошим плацдармом.

Во время пандемии в Европе закрылись многие свадебные салоны, в том числе и салоны наших партнеров. Например, в Греции перестали работать все наши клиенты. Тем не менее, даже несмотря на почти двухлетние ковидные ограничения, до прошлого года мы 15% продукции продавали за рубеж.

В 2022 году за рубеж мы продавали только 2% от всей продукции. Во-первых, возникли сложности с доставкой в Европу — она стала дороже и дольше. Основную сумму за доставку платит получатель, поэтому нашим партнерам стало невыгодно с нами сотрудничать. Во-вторых, российские банки отключили от SWIFT — рассчитываться стало сложнее. В-третьих, многие перестали заказывать у нас по идейным соображениям, потому что мы российский бренд.

Структура оборота ESTELAVIA

Нас как будто откинули года на 3—4. Тем не менее с нами остались Новая Зеландия, Ирландия, Мексика, Германия, США. Американские партнеры весь прошлый год были расположены к нам в большей степени, да и доставлять туда оказалось легче, чем в Европу.

В 2023 году мы видим, как ситуация меняется в положительную сторону. Интерес к нашей продукции со стороны зарубежных клиентов снова растет, и мы продолжаем активно работать в этом направлении.