Реалити-шоу производителя банных веников: «Мечтаю о федеральной сети, первый шаг — собственный магазин»

В рубрике «Реалити-шоу» мы следим, как предприниматель ставит цель и в течение нескольких недель идет к ней. В этой статье знакомим с новым героем — производителем банных веников из села Красногорского.

У героя уже пять лет есть свое производство веников с оптовыми поставками по России и миру. Но оставаться известным только в узких кругах он не хочет. Его мечта — создать известный бренд с магазинами по всей стране. Но для начала герой откроет магазин в своем регионе. За этим мы и проследим в новом цикле реалити.

Герой. Меня зовут Иван Чернышов, я владелец производства банных веников и товаров для бани «Дубберай».

В 2014 году я покупал банные веники на Авито, перевязывал и упаковывал их в гараже, а затем продавал базам отдыха через свой сайт. Спустя три года запустил производство в родном селе, а в 2020 стал экспортером года в Удмуртской Республике.

Теперь моя цель — запустить сеть розничных магазинов с товарами для бани по всей России. Но начну с малого — открою первую торговую точку в своем регионе. Буду продавать там веники, травяные сборы и аксессуары для бани. На открытие магазина у меня есть месяц.

Цифры и факты о компании

Цель на время реалити-шоу — открыть торговую точку для розничной продажи банных веников и аксессуаров.

План героя, который он составил 19 августа 2022 года

Идея заниматься бизнесом зародилась еще в университете. Возможно, этому послужил пример моих родителей, у которых был небольшой продуктовый магазин в деревне, где я родился и вырос. Будучи студентом магистратуры, твердо решил, что пора начинать предпринимательскую деятельность. Это решение я принял холодным январским вечером, поэтому логика при выборе ниши была простая: нужно продавать товар, который будет согревать людей.

В голову пришло две идеи: валенки и банные веники. Я решил попробовать, какой товар людям нужнее, и разместил на Авито объявления. В одном продавал валенки, в другом — веники. На веники я собрал гораздо больше просмотров и откликов. Так я понял, на что на веники есть хороший спрос и надо двигаться в этом направлении. Дело оставалось за малым: найти и закупить товар подешевле.

Первый веник я собрал и продал в 2014 году. Поначалу закупал уже готовые веники в деревнях, у местных, — нанимал «газель», ехал по деревням и привозил их в Ижевск. Ездил в основном по Удмуртии и в соседние регионы.

В Ижевске я доводил веники до ума — чистил ручку, перевязывал и упаковывал. В общем, делал так, чтобы у веника был хороший товарный вид.

Понимание, что и как делать, пришло с практикой. Клиенты покупали веники и давали обратную связь. Например, хотелось бы, чтобы ручка была почище или ветки не торчали без листвы. Я обращал внимание на отзывы, смотрел чужие сайты и какие стандарты у веников в других компаниях. Так я постепенно понимал, как веник должен быть сложен и выглядеть.

Уточню про стандарты. ГОСТа на банные веники нет, товар не подлежит обязательной сертификации. Но на производствах есть технические условия, по которым каждый делает свою продукцию. У нас они тоже есть. К примеру, размеры веника зависят от вида дерева, из которого он изготовлен. Средняя длина веника должна быть 50—55 см с ручкой длиной в 10—12 см и диаметром 3—4 см. Такая длина веника оптимальна для самопарения.

Для профессиональных банщиков мы изготавливаем веники чуть поменьше, так как ими парят гостей, а не себя. Им нужны веники полегче.

Помню, как закупил свою первую партию в 200 веников. Склада никакого не было, и я свалил их брату на балкон. За несколько дней собрал сайт на конструкторе и запустил рекламу. Почти сразу же получил заявку — база отдыха в Екатеринбурге хотела купить 100 веников. Я перевязывал и упаковывал веники прямо у брата в квартире. Через пару дней повез их на такси в транспортную компанию, а оттуда отправил в Екатеринбург. К счастью, в том городе у меня был двоюродный брат. Он с пацанами, своими друзьями, встретил посылку и увез ее на базу отдыха. Вот так случился мой первый крупный заказ.

Все веники покупал на Авито — находил подешевле, потом со своей наценкой в 20 ₽ продавал через свой сайт. Цену рассчитывал просто, ориентируясь на конкурентов.

Цель в первые месяцы работы была простая — денег с продаж должно хватать на жизнь. Я прикидывал, сколько денег мне нужно на аренду квартиры в Ижевске и на еду. На еде я тогда сильно экономил, пока в какой-то момент мне не стало плохо и я не понял, что еда не лучшая статья для экономии.

В 2014 я рассчитал, что мне надо 20 000 ₽ прибыли, чтобы хватало на минимальные расходы. Для этого нужно было продавать хотя бы тысячу веников в месяц. Первое время примерно так и получалось, но уже через полгода я продавал в среднем 2—3 тысячи веников в месяц и постепенно вышел на 4 тысячи веников. Соответственно, зарабатывал 80 000 ₽.

В 2014 года основной поток заявок шел с сайта, еще неплохо работали объявления на Авито. Однажды понял, что хочу продавать дороже и в больших объемах. Я нашел базу с телефонами баз отдыха и саун по России и начал обзванивать их вхолодную. Я обзванивал до 150 бань в день, а ночью перевязывал веники в гараже. Конверсия была небольшой, но из той базы контактов я приобрел несколько десятков клиентов, с которыми мы работаем до сих пор.

Наткнулся на тендер — база отдыха в Ухте закупала 13 800 веников. Я заинтересовался, подал заявку и победил. Это была весна 2015 года. Все следующие месяцы вплоть до конца лета я подготавливал этот заказ.

Для меня одного это был огромный объем. Я нашел трех студентов, которые все лето помогали перевязывать веники, — я так же закупал готовые самодельные веники у деревенских и пересобирал в более аккуратные. Вся работа тогда проходила прямо возле гаража. Благо, что солнечная погода позволяла нам перевязывать веники под открытым небом.

Тогда я не знал, насколько серьезно заказчики относятся к качеству веников. Смотрел на документацию и думал, что более-менее делаю то, что нужно.

Осенью я повез веники в Ухту. Только там я узнал, что собрал ерунду, — веники хоть и были плюс-минус похожи, но все равно сильно отличались. Заказчик сказал, либо они перебирают партию и выбирают, что им нравится, либо я забираю все обратно и контракт расторгнут. Везти веники назад я не хотел, это снова заказывать фуру, платить за транспортировку. Согласился остаться еще на день и пересортировать веники.

Переночевал прямо в бане. Наутро пошел с кладовщиком сортировать веники. Оказалось, что кладовщик — моя землячка, родилась в 40 км от моего села. Может, землячество так повлияло, но половину всей партии мне в итоге одобрили. Вторую половину я просто оставил там и уехал.

С тем заказом я ушел в минус. Зато четко понял, что нужно создавать свое производство, где будут стандарты качества, где их можно отследить и где каждая единица продукции будет идентична. Так я начал обдумывать идею с производством.

После провала с тендерами я искал, какие в России есть крупные компании по производству веников. Наткнулся на пару краснодарских компаний и решил съездить посмотреть, как они все это делают.

Созвонился. Сначала они восприняли меня как клиента и были не против, что я приеду. Потом же, когда я приехал и сказал, что я не клиент и хочу открыть свое такое же производство у себя в республике, их радость поутихла. Но все же меня провели по цеху и показали, как все устроено. Я понял, что никаких особых секретов нет, — люди сидят с секаторами и вяжут веники вручную, все.

После поездки я начал искать помещение под цех и склад. Запускать производство решил в родном селе — Красногорском. Для меня это проще — здесь было много неликвидных помещений, купить или арендовать их дешевле, чем в городе. Вдобавок у меня там жили родители, и я знал, что могу на них положиться, если потребуется уехать в город.

В 2017 я запустил производство, нанял первых сотрудников. Из оборудования ничего не покупал, потому что все производство завязано на ручной работе. Закупил столы, стулья, секаторы и что-то еще из инструментов. Уже позже я думал, что было бы здорово автоматизировать хоть что-то. Например, перевязку ручки. И даже узнавал у инженеров, что можно придумать. Но найти решение они не смогли, и я пока отложил эту идею.

В первый год мы связали 35 тысяч веников. Спустя пять лет, в 2022, мы производим 400 тысяч веников в год, из них 50 тысяч экспортируем в Европу. В оборотах тоже приросли кратно — с 3,5 млн до 45 млн рублей в год.

Когда ты работаешь в опте, тебя знают только твои оптовые клиенты. Оптовые компании не крутятся на слуху у широкого круга потребителей. Условно, приходит человек в банный комплекс, он даже понятия не имеет, чьими вениками он парится. Да и вряд ли задумается.

Я же хочу развивать бренд и построить компанию, которая будет у всех на слуху и которая будет ассоциироваться с качественной и доступной банной продукцией. Возможно, это мое тщеславие, но я хочу создать имя.

Меня вдохновляет пример Федора Овчинникова с Додо Пиццей. Он открыл первую пиццерию в Сыктывкаре, а дальше вырос в международную сеть пиццерий. У меня похожая мечта — я хочу построить сеть магазинов с товарами для бани по всей России. Для начала открою розничный магазин в Ижевске, протестирую идею. Если точка покажет эффективность, то возможно, в будущем я упакую идею во франшизу, посмотрим.

Как предприниматель, я вижу свою миссию в том, чтобы каждый человек вне зависимости от локации мог купить качественную банную продукцию в своем районе и сходить в баню. Знаете, как с пекарнями, — вышел из дома и по пути прихватил что-то поесть. Тем более что спрос на веники в рознице есть. Те, кто любит баню, покупают их круглый год.

Расскажу пример с одним из клиентов.

У меня есть постоянный клиент в Питере, который каждый июнь делает заявку и покупает 60 веников на год вперед. У него своя баня, и веники ему нужны, чтобы ходить каждую неделю в баню с семьей. Кто-то покупает и сотню, обычная история. Количество веников зависит от того, кто как парится, сколько друзей зовет, как часто в принципе ходит в баню.

В целом березового веника хватает на два-три парения, дубового — парений на пять. По идее, это одноразовый продукт: один раз попарился, на второй раз листья и ветки уже теряют форму. Но если человек парится, чтобы получить удовольствие от массажа веником, то при грамотном подходе можно с одним веником до пяти раз сходить в баню. Под грамотным подходом я понимаю правильное замачивание, технику парения, хранение веников. Получается, что один розничный покупатель приходит за веником регулярно и как минимум раз в месяц.

Я записываю интервью 19 августа. До середины сентября планирую открыть первый розничный магазин с банной продукцией. Уже подобрал павильон под аренду. Буквально вчера созванивался с владельцем и сегодня жду договор аренды на подписание.

Павильон я выбрал на выезде из города, по пути к коттеджным поселкам и огородам. Поясню, почему остановился именно на этом варианте.

У нас уже был опыт розничных продаж в торговом центре. В 2021 году Корпорация развития малого бизнеса предложила разместить торговый островок в одном из ТЦ города. Мы размещались под брендом «Сделано в Удмуртии». В основном там были компании, которые занимаются сувенирной продукцией. У нас тоже есть банные наборы подарочные, поэтому мы подошли под этот критерий и нам дали добро.

Мы простояли в торговом центре 2,5 месяца. Я понял, что ТЦ не то место, куда люди идут за банными вениками. Продажи были такие, что денег с оборота точки не хватало на зарплату продавцу. Все расходы той точки я покрывал деньгами с прибыли от оптовых продаж. Но это не говорит, что продавать в розницу нет смысла. Просто это была не та аудитория и не та локация.

Я думаю, что люди скорее будут покупать банную продукцию, когда они едут за город. Поэтому в этот раз решил выбрать торговую точку на шоссе при выезде из города. Я нашел островок с павильонами, где есть экорынок, пивной магазин, товары для дачи. Это то, что надо. Люди поедут закупаться едой и товарами для дачи и зайдут ко мне. Мне кажется, эта концепция сработает.

Что касается расходов, я не загоняю себя в рамки какого-то бюджета. Я даже примерно не могу сказать, сколько потрачу на запуск магазина. У меня есть свободные деньги и мечта построить сеть. Я понимаю, что могу потерять несколько сотен тысяч впустую, но не боюсь этого. Зато пойму, работает моя идея или нет. Не протестируешь — не поймешь.

На ближайшую неделю мой главный план — договориться с подрядчиками на производство вывески и стеллажей.

Я планирую съездить с дизайнером в павильон, чтобы все измерить. Он подумает над внутренней визуализацией пространства, над вывеской, размером. Подготовим техзадание и будем общаться с подрядчиками, которые нам сделают вывеску и стеллажи.

Павильон находится рядом с трассой, и, чтобы привлечь внимание, нужна броская вывеска, чтобы захотелось как минимум остановиться. На вывеске экономить точно не буду. Пока, по предварительным расчетам, вывеска обойдется в 50 000 ₽. Но сказать точнее я смогу через неделю.

За услуги дизайнера отдельно платить не буду. Оформлением занимается дизайнер производства, и оплата этой задачи у него входит в оклад.

План на неделю с 22 по 28 августа

О задаче и шагах предпринимателя к цели читайте в статьях: