Игорь Демишев, сооснователь Jiffy: «Кризис — лучшее время начать бизнес»
Стоит ли открывать бизнес в кризис? Как выбрать нишу? На чем сфокусироваться, чтобы не прогореть?
На эти вопросы в колонке отвечает Игорь Демишев, чья компания — сервис доставки из Лондона — в кризис поменяла бизнес-модель и рассчитывает закончить 2023 год с ожидаемой годовой выручкой в несколько миллионов долларов.
Кризис закаляет и стимулирует выживать
Я искренний приверженец идеи о том, что кризис — лучшее время начинать бизнес. Компании, созданные в кризис, более устойчивы, потому что им сложнее выживать, требования к фундаментальным факторам значительно выше.
Кризис — одновременно и фильтр, и стимул для фаундеров, которые умеют принимать правильные решения. Возможно, если бы эти же фаундеры начинали в период, когда все спокойно и легко привлекать деньги, они бы пришли к провалу. Это происходит потому, что спокойные времена прощают ошибки, а в кризисе — нет.
Работа в кризис не дает расслабиться — приходится выкручиваться. Задавать себе вопросы, искать бизнес-модель, которая будет работать и будет долгосрочно устойчивой. В этот период тяжело привлекать деньги — инвесторы более избирательны и не финансируют все, что движется. Да и клиенты также становятся более избирательными. В B2C-сегменте жестко стоит вопрос экономии, в основном люди покупают только то, что действительно необходимо.
Легко купить активы со скидкой и найти сотрудников
Кризис — уникальная возможность покупать активы с дисконтом. Неэффективные компании умирают, и от них остаются артефакты, которыми они пользовались для ведения бизнеса. Чтобы выйти из бизнеса с минимальными потерями, они продают активы со скидкой. Например, закрываются рестораны и продают оборудование со скидкой. Его можно купить или арендовать дешевле, чем новое.
А еще высвобождаются сотрудники. Сокращения идут, например, в сфере ИТ — и много хороших разработчиков остается без работы. Из-за этого снижаются средние зарплаты и легче нанять хорошего специалиста.
Нам в Jiffy в 2023 году намного легче нанимать людей, чем 1,5—2 года назад, когда был бум на разработчиков. Тогда к нам приходили джуны или мидлы, которые считали себя сеньорами, просили денег как сеньоры, но заваливались на простых вопросах.
Топ-5 ниш, на которых можно заработать в кризис
В кризис хорошо заходит то, что помогает экономить деньги или делать какие-то процессы эффективнее. А еще — вещи, которые помогают снять стресс в неспокойное время.
Я из сферы информационных технологий, поэтому расскажу про несколько околоайтишных ниш, на которые я бы советовал обратить внимание.
B2B & Enterprise. Мы в Jiffy много общаемся с инвесторами, и я регулярно смотрю репорты аналитических компаний.
По отчетам я вижу, что бизнес, который предоставляет услуги в B2B, — один из самых живучих в кризис. Особенно в сегментах среднего и крупного бизнеса, и речь прежде всего о программном обеспечении. Во многом это обусловлено тем, что там возможен быстрый выход в прибыль за счет высоких чеков и способности оптимизировать расходы компаний или увеличить прибыль. Конечно, если продукт, который компания делает, действительно нужен.
Получается, что в кризис можно найти модель привлечения клиентов, которая в совокупности с высоким чеком будет быстро вводить прибыль. А длинный LTV — Life time value, сколько клиент принесет компании за все время — позволяет получать таким компаниям хороший доход с каждого клиента очень и очень долго.
Мы в Jiffy после смены бизнес-модели осознанно сфокусировались на Middle и Enterprise-сегментах. За счет размера этих клиентов обычно даже маленький продукт может принести огромную пользу, и они готовы за это платить.
Начать бизнес в среднем и крупном сегментах помогают теплые контакты, потому что первых клиентов гораздо легче привлекать из нетворка. У нас часть клиентов тоже пришла из нетворка.
Еще в нашем случае сработал бренд — со времен, когда мы запускали Jiffy как grocery-доставку. Наша компания уже была на слуху, потому что подняла довольно серьезные деньги — 35 млн долларов.
Агротех. На фоне новостей про разрушение привычных цепей поставок и растущего населения планеты, кажется, это суперактуальная тема. В некоторых странах растут риски голода, есть проблемы с поставками удобрений, ростом цен на зерно — все это обостряется в период кризиса.
Я думаю, сейчас в этой сфере довольно слабый уровень проникновения современных информационных технологий. В совокупности с проблемами из-за кризиса это может увеличить спрос на новые решения в области агротеха.
Каждый человек хочет есть, и, например, в Великобритании, где я сейчас живу, эти проблемы довольно сильно накаляют политическую и экономическую обстановку. Думаю, в том числе государства будут готовы инвестировать в инновационные решения в этой области.
Кибербезопасность. В 2022—2023 годах значительно увеличилось количество кибератак. По данным аналитиков из GP Bullhound, количество атак на общедоступные API в мире увеличилось в 7 раз за 2022 год по сравнению с 2021. В России, кажется, такая же ситуация — мы все помним громкие утечки данных крупных российских сервисов и банков.
По той же статистике GP Bullhound, в Европе 7 из 55 компаний-единорогов — компаний с капитализацией более 1 млрд долларов — были проектами в области кибербезопасности по состоянию на тот же прошлый год. Для меня это все сигнал — время открывать бизнес в этой сфере.
Ментальное здоровье. Во время первой волны ковида я задался вопросом: какие рынки сильно росли в этот момент? Потому что было очевидно, что локдаун и всеобщая паника повлияли на спрос определенных продуктов. Одним из рынков, который я нашел, стала ниша ментального здоровья.
Установки 10 топовых англоязычных приложений для ментального здоровья подскочили на 2 млн за месяц и добрались до отметки в 10 млн установок. Аналитики сравнивают апрель 2020 с январем того же года.
Позже я выяснил, что спрос на продукты для ментального здоровья рос и ранее в моменты кризисов. Видимо, это определенный паттерн поведения людей: стресс в момент кризиса растет, и, соответственно, растет и потребность в продуктах, помогающих его снять. По данным аналитической компании IMARC, к 2027 году глобальный рынок в этой сфере вырастет до 498,3 млрд долларов.
Игровая индустрия. Еще одна ниша, помогающая справиться со стрессом, — индустрия развлечений. Во время ковида, например, доходы от рекламы мобильных игр выросли на 59%, это данные из статьи Forbes. Я бы присмотрелся, насколько продолжится рост далее.
Запасайтесь деньгами и не спешите масштабироваться
Если компания уже существует, в кризис важно понять, насколько ситуация стабильна — от чего лучше отказаться, а во что продолжать вкладывать деньги.
Как и в личных финансах, важно иметь подушку безопасности. По информации Y Combinator, для стартапов, например, нужна подушка с запасом денег на два года, потому что будет тяжело поднимать инвестиции. И даже прибыльным компаниям все равно важно держать подушку, которая позволит в какой-то момент избежать кассовых разрывов.
Если у вас не отточены процессы, важно обратить внимание на свои слабые стороны. Это может быть слабый маркетинг, плохое позиционирование, бардак в операционке. В таких случаях лучше сосредоточиться на том, чтобы сохранить долю рынка, починить бизнес, и уже потом думать о масштабировании. Иначе кризис будет оказывать очень сильное давление и может просто уничтожить бизнес.
Результат, который ты получишь во время кризиса, зависит во многом от тебя и взаимодействия с партнерами, и это очень мотивирует. Ключевое, что отличает предпринимателя от наемного работника, — это готовность рисковать и нести ответственность за результат.
Как ваш бизнес пережил кризис? Поделитесь в комментариях.