«Попробуй уговорить поставщика решить твою проблему»: как доставлять грузы в условиях санкций

Артем Лылык родился и вырос в Благовещенске. На втором курсе университета в начале 2000-х годов он организовывал поездки туристических групп в Китай за товаром. В 2009 году вместе с друзьями Артем основал компанию по международным грузоперевозкам. Сначала было нелегко — приходилось быть и менеджером, и бухгалтером, и маркетологом, а для поиска клиентов самостоятельно публиковать информацию на региональных досках объявлений в интернете.

Сейчас Asia Import Group специализируется на международной логистике, в основном на выстраивании цепочек поставок из Китая и Юго-Восточной Азии в Россию. Компания предоставляет полный комплекс услуг: от поиска поставщиков, закупок товара и оплаты до организации перевозок. Как говорит сам Артем, его команда охватывает весь ассортимент услуг ВЭД, которые в компании оказывают в режиме единого окна. Среди клиентов Asia Import Group — Абрау-Дюрсо, Эй-Пи Трейд, Black Star, дочерние компании РЖД.

В экспертной колонке Артем поделился проблемами в сфере международной логистики, которые возникли после введения санкций, и способами их решения, а также рассказал, почему сложно найти хорошего поставщика в Китае и как в условиях кадрового голода он растит компетентных сотрудников.

В 2022 году из России ушли международные транспортные компании: TNT Express, FedEx Logistics, Maersk, CMA CGM Group. Из-за этого возникли проблемы с доставкой товара, выросли тарифы на перевозку. В 2023 году китайские экспедиторские компании и перевозчики переключились на нашу страну и начали демпинговать — тарифы снизились на 50—60%.

В 2024 году снова пошла корректировка рынка: из-за санкций начались проблемы с международными платежами. К примеру, с Россией раньше активно работал банк Chouzhou Commercial Bank. В какой-то момент после аудита ему вынесли предписание о необходимости перестать помогать обходу санкций. Возник эффект домино: другие банки перестали проводить платежи за поставки в Россию. Многие из китайских перевозчиков, которые зашли тогда на наш рынок, не смогли выполнить взятые обязательства: часть из них обанкротилась.

Второй — поставщик отказывается продавать товар в Россию, но завод этого производителя есть в другой стране, например в Китае. Тогда продукцию можно приобрести в КНР на китайское юрлицо либо на третью страну и затем построить маршрут так, чтобы в конце груз прибыл в Россию. Третий вариант — поставщик не против продавать товар в Россию, но в документах следа нашей страны быть не должно. В этом случае нужно думать, как сделать: через какие страны везти товар, как оформить документы и организовать доставку.

Проблему с невозможностью отгрузки в Россию мы до сих пор решаем транспортировкой через другие страны. Судоходным транспортом мы часто возим через Корею, Гонконг. При автодоставке везем грузы транзитом через Казахстан, Маньчжурию. Организовать доставку генерального груза проще, чем сборного: во втором случае приходится учитывать ограничения и оптимальные пути доставки для нескольких товаров, которые находятся в одной машине или контейнере.

Как-то мы везли товар от китайского поставщика 3D-оборудования. Первый транш, образно говоря, был 22-го числа, товар провезли через Дальний Восток, получателем груза в таможенных документах указали российскую компанию, все было хорошо. Следующий транш должны были оплатить 26-го числа: провели платеж, готовили товар к отгрузке. И тут приходит письмо из банка, что платеж они не примут. Тогда поставщики говорят нам: «России в экспортных документах быть не должно. Делайте что хотите». В итоге затаможку по документам сделали на Гонконг, потом вывезли груз через Маньчжурию — только так банк принял документы.

Сейчас много проблем с оплатой товара. Из России в Китай напрямую оплатить груз можно, например, в ВТБ Шанхай, Harbin Rural Commercial Bank, Hunchun Bank, но если у поставщика там есть счет. Отделения банков находятся в северной провинции, в приграничных городах — чтобы открыть счет, нужно туда ехать. А ты попробуй уговорить поставщика решить твою проблему. Скорее всего, он скажет: «Ты у меня покупаешь 3% всего объема товара, 97% я гружу на весь остальной мир, я не поеду туда открывать счет, давай как-то сам решай проблему».

Совсем недавно некоторые страны СНГ, к примеру Киргизия, помогали с оплатами на материковый Китай, Гонконг, Европу. Потом Нацбанк Кыргызской Республики выпустил документ, по которому все трансграничные платежи не должны проходить, если груз не транспортируется в Киргизию, а едет транзитом через страну. Сейчас платежи можно провести через Киргизию только с принудительным ввозом товара в страну и таможенным оформлением в ней, что приводит к двойному налогообложению и удорожанию груза.

В связи с большими сложностями и быстрыми изменениями в ВЭД правильная организация закупок и транспортировки товара требует много сил, ресурсов и внимания. К нам обращается все больше компаний, причем все чаще это даже не мелкий бизнес, а представители среднего. Сейчас даже уговаривать никого не надо, что-то доказывать, они сами приходят и говорят: «Ребята, заберите на аутсорс всю эту историю, сделайте, чтобы все было четко и товар пришел вовремя». Я думаю, что это правильно: все должны заниматься своим делом, в котором они профессионалы.

На китайском рынке много производителей, но не все выпускают качественные товары. Еще есть риск заключить договор с мошенниками, у которых даже не оформлено юрлицо. Иногда у партнера из КНР нет заявленных производственных мощностей — он не может отгрузить необходимый объем продукции. Поэтому перед закупкой товара из Китая важно выбрать надежного поставщика.

Есть специальные компании, которые оказывают услуги по подбору поставщиков. Они ищут фабрики, согласовывают цены, контролируют качество продукции, организовывают доставку. Я считаю, что лучше обращаться к агентам, которые работают с рынком КНР много лет. У нас, к примеру, есть филиал в Китае, который как раз оказывает такие услуги.

Для оценки поставщика мы проверяем его документы и лицензии, юридический и финансовый статусы, анализируем историю компании, отзывы клиентов. Обязательно запрашиваем фото- и видеоматериалы, чтобы убедиться, что у него достаточно производственных мощностей, просим предоставить образцы продукции, чтобы быть уверенными в ее качестве.

Как-то к нам обратилась компания, которой нужен был канат Anaconda диаметром 150 мм — они увидели его где-то в Европе. В России им сказали, что есть канат диаметром максимум 40 мм, 150 мм ни у кого нет. Мы помогли им решить эту задачу — очень забавная история вышла. Искать поставщиков товара можно на Alibaba.com, где собраны карточки и данные о компаниях — кто где находится, чем занимается. Там мы выбрали 100 релевантных, кинули им ТЗ и начали исключать тех, кто не мог такое сделать.

Потом мы убедились, что канат будет сделан из конкретного сырья, а фабрика сможет отгрузить партию необходимого объема. У китайских производителей есть особенность: они всегда говорят, что все могут. Любой завод скажет: «Да, все сделаем, я тебе клянусь, все будет четко». Надо их проминать, лезть в детали, потому что потом всегда начинается: «Ой, а у нас сырье не такое, но есть другое, оно очень похожее». Или: «Ой, а мы тут мощности не учли, оказывается, не сможем сделать столько продукции». В итоге мы решили задачу, которую поставил клиент, и он получил свой товар — в том качестве и количестве, в котором хотел.

Все предприниматели помимо кадрового голода замечают проблему отсутствия компетенций. С одной стороны, не хватает людей, сильно растут зарплаты — каждый год они повышаются на 40%. С другой стороны, есть явный дефицит квалифицированных специалистов.

В системе онбординга мы постарались охватить все этапы работы, все отделы. Естественно, для каждого отдела сценарии различаются. Для отдела продаж сценарий один, для таможенного оформления — другой, для финансистов — третий, для логистов — четвертый, для отдела закупок — пятый. Сценарии сформированы с учетом того, какую должность занимает человек, какие у него точки касания с какими отделами. Ему надо понимать, на каком этапе решения задачи он должен подключиться, с кем из нашей компании коммуницировать.

Когда изменяются какие-то процессы или схемы работы, система онбординга обновляется, это происходит примерно каждые два месяца. Что важно, она полезна не только новым людям, но и действующим сотрудникам, которые при необходимости могут к ней обращаться для решения рабочих задач.

Когда OpenAI выкатил обновление с возможностью создания ассистентов, мы начали их использовать и грузить в них материал из системы обучения. Мы подумали, что если наш материал помогает в работе сотрудникам без опыта, то нейросеть на основе этих данных точно сможет стать универсальным и безошибочным помощником. Нашей целью было сделать так, чтобы ИИ смог максимально профессионально, конструктивно и детально проконсультировать клиента еще до общения с менеджером или оператором. Думаю, у нас получилось.

Мы доверяем ИИ отвечать на базовые вопросы: какие есть маршруты, ставки, переводы, условия сотрудничества, вплоть до расчета таможенных платежей. Пока не доверяем подбор товарных кодов — ТН ВЭД. Российское законодательство быстро меняется, нейросеть не успевает обновлять данные, где-то некорректно подбирает код. Не доверяем указывать технический регламент, по которому определяется тип разрешительной документации, необходимой для реализации товара в России. Поэтому финальная выдача коммерческого предложения идет пока только через менеджера.

Сейчас программисты работают над тем, чтобы связать нескольких ассистентов. Они смогут автоматически подключаться в зависимости от задачи, которую нужно решить клиенту, и отвечать более детально. Мы должны сделать так, чтобы ответы робота были на уровне профессионала и чтобы никто не догадался, что с ним общается нейросеть.

Еще мы допиливаем обновленный калькулятор, который считает стоимость доставки грузов. Это будет работать так: ИИ консультирует клиента, затем подключается к калькулятору и распределяет в нем необходимые данные для расчета. Сложность в том, что в среднем нужно внести около 20 переменных, а это не так просто реализовать, как казалось на бумаге. Самое важное здесь, чтобы нейросеть сгенерировала конечный результат в виде готового коммерческого предложения, и я уверен, что мы это сделаем.

Я уверен, что будущее за технологиями, и чем быстрее компания оцифруется и автоматизируется, тем проще будет работать. Если ты не можешь оцифровать свой бизнес, если у тебя все ручное, на коленке — это точно путь в долину смерти, из которой не возвращаются.

Я общаюсь с экономистами, банкирами, и пока ни один эксперт не дает оптимистичных прогнозов на будущее. Возможно, в следующем году мы начнем пожинать плоды той инфляции, о которой сейчас не говорят, — финальная часть спектакля впереди. Думаю, будет непростой период для всего бизнеса в России. Но, как говорится, волков бояться — в лес не ходить, никто не собирается сидеть сложа руки. Мы будем реализовывать все наши планы и идеи, которые хотим внедрить.

Фотограф: Елена Гореликова