Воровство и разборки за территорию: как владелец сети автомоек зарабатывает на конвейерных мойках
Илья Пшеницын — директор сети автомоек Aquagizer из Екатеринбурга. С 2016 года он руководит семейным бизнесом, который начал его отец. В сети есть все типы моек легкового транспорта, но своим приоритетом Илья называет конвейерные.
В статье герой рассказал, сколько стоит открыть конвейерную мойку, через сколько лет она окупается и на что надо быть готовым при создании такого бизнеса.
Коротко о бизнесе
Раньше я программировал и управлял киоском с хот-догами
Бизнес на автомойках начал мой отец. Я и не думал, что стану этим заниматься. Закончил институт по специальности «Инженер-системотехник», потом пошел работать программистом. Не знал, чего хочу. Родители говорили, что ИТ — это круто и надо идти туда. Но я продержался только год: сидел и мучился, потому что от работы за компьютером у меня болели глаза и голова. Решил, что это не мое, и через год ушел.
Я начал искать работу, и через какое-то время отец позвал работать к себе. На тот момент у него была одна автомойка.
В 2006 году у нас был только один автомоечный комплекс с ручной и портальной автомойками. На ручной мойке машины мыли мойщики. А портальная мойка работает так: машина стоит на месте, а автоматическая установка, похожая на арку, двигается вдоль машины и удаляет грязь. В час такая мойка мыла 6 машин, а в год — максимум 25 тысяч.
У отца я поначалу брался за любую работу. Даже два года управлял киоском с хот-догами, который мы установили на территории автомойки. А в 2007 году я занимался запуском центра профессионального обслуживания автомобилей — Ditec — это был один из первых детейлинг-центров в Екатеринбурге.
В 2009 году мы начали строительство второй мойки, и я уже участвовал в выборе оборудования и проектировании. А после запуска автомойки начал заниматься маркетингом и принимал участие в управлении.
В 2015 году мы запустили третий объект — конвейерную автомойку с зоной самообслуживания. Этот проект вел я: от идеи на листочке бумаги до запуска, продвижения и выхода на плановые показатели — 70—80 тысяч автомобилей в год.
В 2016 году мы договорились с отцом, что эффективнее, если решения будет принимать один человек. С тех пор мы стали партнерами, при этом я принимаю все решения и веду операционную деятельность, а он получает дивиденды.
Расскажу, как мы зарабатываем на конвейерных мойках и с какими сложностями сталкиваемся.
Советы из книг: как продвигать продукт и растить продажи
У нас есть все виды моек, но фокус — на конвейерных
На октябрь 2022 года у нас 11 объектов. Обычно в год открываем 1—3 автомойки, я всегда беру для этого кредит на три-пять лет. Конечно, страшно брать десятки миллионов, но чтобы что-то заработать, надо рискнуть. Мойки приносят прибыль, и мы возвращаем кредиты в срок.
На моих объектах есть все типы моек для легковых машин:
- мойки самообслуживания, где владельцы сами моют автомобили;
- ручные мойки, где мойщики моют и пылесосят авто;
- конвейерные мойки, это когда машина проезжает через конвейер, где ее моют автоматически.
На мой взгляд, самые удобные мойки — конвейерные. И вот почему.
Это быстро. На ручной мойке машину обычно моют час-полтора. На конвейере то же самое можно сделать за четыре минуты. Найти время на такую мойку проще, чем на обычную, поэтому у нас есть клиенты, которые моют машину дважды в день. Рекорд конвейерной мойки — 1002 машины за сутки. На ручной трехпостовой мойке мы моем столько автомобилей в месяц.
Стабильное качество. По моей оценке, при мойке на конвейере результат — на твердую 4. И он всегда будет таким. Ты заранее знаешь, какую машину получишь на выходе, потому что автомат моет одинаково. А на ручной мойке все зависит от мойщика. Если он в хорошем настроении, помоет на 5, а если в плохом — может и на 3.
Можно ни с кем не общаться. Для того чтобы помыть машину, не надо из нее выходить. Водитель находится внутри, когда машина проезжает через конвейер. А заплатить за мойку можно через приложение. Хоть в трусах с дачи приехал — помылся — вернулся обратно.
В 2021 году оборот одной конвейерной мойки Aquagizer — 40 млн рублей. Это хорошо: на ручной мойке средний чек выше, но машин моется меньше, поэтому мы и зарабатываем меньше.
За год рентабельность одной нашей конвейерной мойки — от 40 до 60%.
Первый конвейер окупался дольше, потому что клиенты не сразу оценили новую услугу
Первую конвейерную мойку мы с отцом открыли в 2009 году в центре Екатеринбурга. Я думал: откроем конвейер — и сразу за год помоем 60—80 тысяч машин. Посчитал, что такое количество нужно, чтобы мойка окупилась за несколько лет.
Первый блин пришлось жарить чуть дольше: в первый год мы помыли 28 тысяч машин. В следующий — 48 тысяч. И только в третий год добрались до 61 тысячи машин. Зато с первого года вышли на самоокупаемость, а со второго начали получать прибыль.
Наш конвейер — первый в городе, я думаю, в этом и была проблема. Клиентам надо было рассказать, какую колоссальную экономию времени он дает и как он работает, что все безопасно и что качество будет, как после ручной автомойки.
Самый распространенный вопрос от клиента: конвейер поцарапает машину? Обычно я говорю так: царапается все и всегда, нет ничего вечного. Даже на суперпрочных сапфировых стеклах со временем появляются микроцарапины. Так же и на автомобилях появляются следы эксплуатации после любого типа мойки.
На ручной мойке мойщик трет машину щеткой или губкой — и появляются круговые царапины, как бы он ни старался.
На бесконтактных автомойках используется агрессивная химия, которая, помимо грязи, разъедает и лакокрасочное покрытие, а на алюминиевых и хромированных частях от нее появляются пятна. Более того, часто после бесконтактной мойки начинается контактная сушка, что еще более опасно для лакокрасочного покрытия. Этот процесс идет «насухую», давление и трение выше, а значит, выше риск повреждений.
У нас на конвейерных мойках такой технологический процесс, чтобы максимально безопасно и мягко отмыть автомобиль.
Расскажу поэтапно, как работает конвейер.
Сначала отбиваем основную грязь водой из аппарата высокого давления. После этого этапа на кузове автомобиля уже нет абразивной грязи. Остается только статический белый налет.
При помощи специального пистолета точечно наносим химию — «бесконтакт». Этот этап нужен, чтобы удалить остатки грязи в местах, где не сможет достать конвейер: за зеркалами, под номерным знаком, под спойлером.
Автомобиль заезжает на конвейер, где мы снова наносим бесконтактную химию на арке «Лава» — это автоматическая установка, через которую проезжает автомобиль. Помимо функционального назначения, эта арка вызывает вау-эффект у всех клиентов, а в особенности у самых маленьких. Пена льется на автомобиль сплошным пенным занавесом и переливается всеми цветами радуги.
Следующий этап — арка высокого давления. Здесь химия и остатки грязи смываются при помощи 16 осциллирующих форсунок с нулевым углом распыления и турбофорсунок, направленных на диски, пороги и нижнюю часть автомобиля. Весь этот поток воды прокачивается мощными 11-киловаттными насосами высокого давления. После этого этапа машина уже почти чистая.
Если у вас нет машины или не интересуетесь ими, то, говоря проще, — мы дополнительно хорошо промыли машину.
Проводим контактную мойку щетками. Без нее не обойтись, потому что нужно убрать грязь, которая прилипает к кузову. Если вы когда-то мыли машину на даче с помощью «Керхера», могли это наблюдать, особенно если машина черная. Окатил из «Керхера» — машина вся блестит. А подсохла — и на всем кузове белый налет.
Белый налет убираем щетками. Они сделаны из вспененного полиэтилена — материала SofTecs. Немецкое общество автолюбителей признало его лучшим материалом для конвейерных автомоек. У щеток мягкий ворс, и в них нет пор, поэтому грязь и песок в них не въедаются и на них постоянно наносится вода с шампунем для бережной и мягкой мойки.
Силу прижима и угол наклона щеток регулирует микроконтроллер. Прижмешь щетки слабо — плохо промоешь машину. А прижмешь сильно — можешь оторвать зеркало или дворник. Поэтому мы подбираем оптимальный режим, чтобы и качественно помыть машину, и не нанести ей вред.
После мойки шампунем ополаскиваем чистой водой.
Наносим воск-осушитель. Если просто полить машину водой, она будет долго сохнуть. А воск-осушитель разрывает большие капли на маленькие, и вода стекает быстрее.
На более дорогих программах обслуживания мы наносим полировочный воск, который придает блеск автомобилю и заполняет микротрещины, что дает гидрофобные свойства автомобилю: он меньше пачкается, и во время дождя можно не пользоваться дворниками, так как вода сама слетает с лобового стекла.
Сушим обдувом. Два вентилятора с боков автомобиля и контурная сушка с двумя вентиляторами легко сдувают с авто оставшиеся капли воды, и машина уезжает чистая и сухая.
Автомат есть автомат, и он не идеален, поэтому на задней части автомобиля остаются капли, которые наши клиенты убирают микрофиброй или уезжают и не обращают на них внимания. Ведь time is money.
Я замечаю, что и в 2022 году есть клиенты, которые опасаются конвейера. Поэтому обо всех этапах мойки мы подробно рассказываем в своих соцсетях: выпускаем посты, записываем видеоролики, устраиваем розыгрыши и излучаем любовь ко всем нашим клиентам.
Еще я лично встречаюсь с клиентами примерно раз в год, провожу экскурсию по конвейеру, мы щупаем оборудование, и я отвечаю на вопросы. Еще пьем чай, болтаем и наша команда дарит случайным клиентам бесплатные мойки. Мне кажется, это помогает, потому что клиенты начинают нам доверять и некоторые даже становятся фанатами нашего бренда.
В самые слякотные месяцы — март, апрель, октябрь и ноябрь — мы моем на одной конвейерной мойке до 16 тысяч машин в месяц. Ручная мойка моет такое же количество машин за год.
Семь лет мучались с оборудованием: оно ломалось почти каждый день
Для первой конвейерной мойки мы купили итальянское оборудование. Выбирали между итальянцами и немцами, но итальянское было на 30% дешевле. Пришлось строиться в кризисный 2008 год, когда каждый кредитный евро был на счету. Поэтому решили сэкономить. Зря.
Пока на мойку приезжало мало машин, оборудование работало нормально. Но как только мы преодолели отметку в 60 тысяч машин, оно выходило из строя по несколько раз в день.
Почти каждый день рвалась цепь, которая тащит машину через конвейер. Цепь была узкая и просто не выдерживала. Техники ее чинили, но через какое-то время все повторялось.
Кроме цепи из строя начали выходить контактные коробки, моторы-редукторы. Контроллер и электронику мы меняли раз в полгода. Дошло до того, что клиенты заезжали на мойку с вопросом: «А конвейер работает?»
С поломками мы проработали с 2010 по 2015 год, а потом просто выбросили оборудование — чинить было бесполезно. Еще два года работали на таком же итальянском оборудовании, которое купили с рук, его хватило всего на два года, потому что поток машин на конвейер сильно вырос.
В 2017 году решились на реконструкцию. Полностью переделали полы и сделали капремонт, а главное — поставили оборудование немецкого производителя WashTec.
Реконструкция обошлась в 25 000 000 ₽, но окупилась всего за год. Немцы отговаривали меня ставить в наш короткий зал такую мощную станцию, а я не послушал их, и в результате в 2022 году мы моем 100 тысяч автомобилей в год! Насколько я знаю, это один из лучших результатов в России. Я люблю ставить рекорды, и это является частью нашей корпоративной культуры — делать то, что другие считают невозможным.
Конвейеры работают круглосуточно. Если что-то ломается, чиним за несколько часов. На плановое обслуживание останавливаемся ночью или в дождь.
Мне было обидно продавать оборудование конкурентам, но это бизнес
В первый раз мы купили оборудование WashTec как субдилеры, а потом заключили договор и стали дилерами производителя. Теперь покупаем его для себя и продаем и монтируем другим автомойкам.
На каких условиях мы работаем с немцами — коммерческая тайна, поэтому я не скажу, какую скидку они нам дают и сколько мы зарабатываем. Зато могу сказать, что даем клиентам больше, чем просто оборудование.
Основная ценность для клиентов-моек — доступ к нашему 22-летнему опыту ведения бизнеса. Мы сопровождаем клиента с момента выбора участка под строительство: помогаем пройти через проектирование, обучаем управленческий и линейный персонал, рассказываем, как работает наш маркетинг, делимся секретами в сфере HR. По сути, мы продаем франшизу, а не само оборудование.
В наших договорах есть условие: если клиенты покупают у нас оборудование, мы передаем им проект на здание. Так клиенту не надо ничего изобретать, и он понимает, какой продукт получит на выходе. К тому же это существенная экономия времени и денег. Приведу пример: клиенты из Челябинска уже построили три точных копии нашей мойки, а клиент из Тюмени сейчас строит такую копию.
Самое дорогое оборудование мы продавали за 850 тысяч евро. Это был конвейер длиной 40,8 метра. Для его перевозки потребовалось пять фур.
На октябрь 2022 года в Екатеринбурге 10 конвейерных моек, из них 4 — наши, на 5 мы продали оборудование как дилеры. В какой-то момент мне было немножко обидно продавать оборудование для конкурентов, но это бизнес. Я решил, что лучше продам и заработаю. В итоге я знаю всех владельцев конвейерных моек, и у нас хорошие отношения.
Для новой автомойки всегда беру кредит
У нас три конвейера в Екатеринбурге и четвертый сейчас, в октябре 2022 года, на стадии пусконаладочных работ.
В 2022 году открыть конвейерную мойку стоит в среднем около 80 млн рублей. Из этой суммы мы обычно тратим 10—20 млн рублей на земельный участок. Его можно выкупить у собственника или сначала купить у города право аренды земли, потом построить объект и выкупить участок. Когда все проходит легко, выкупаем через год-полтора.
С одним участком пришлось попотеть и сильно потратиться: я планировал выкупить его через год-полтора, но долго не мог получить разрешение на строительство. В итоге пришлось более двух лет платить по 500 тысяч рублей в месяц за аренду.
Ориентировочные затраты на открытие конвейерной мойки, 2022 год
Стоимость открытия конвейерной мойки может сильно варьироваться в зависимости от стоимости участка, удаленности сетей от участка, длины и материала здания и, соответственно, длины и комплектации конвейерной мойки, но ориентироваться можно на цены, которые я привел в таблице выше.
В сезон приезжает в пять раз больше машин
Автомойка — сезонный бизнес. Чаще всего автомобилисты моют машины после слякоти и грязи, когда начинает подсыхать или подмораживает. Когда долго тепло и нет осадков или когда совсем холодно, приезжают реже.
Пиковые месяцы в основном: март, апрель и октябрь, ноябрь, декабрь. Но в зависимости от погоды сезон может открыться раньше и закончиться позже и захватить февраль и май.
В сезон мы моем на одной конвейерной мойке до 16 тысяч машин в месяц. В несезон — от 3,5 до 6 тысяч машин в месяц.
В сезон мы выкладываемся по полной, чтобы показать как можно большему числу клиентов, что у нас всегда можно помыться за 4 минуты. В итоге автомобилисты чувствуют преимущества мойки на конвейере и начинают ездить к нам чаще и в несезон.
Наши конвейеры работают круглосуточно. В 2022 году в пик сезона конвейер простаивает не больше четырех часов. Закрываться на это время я не вижу смысла. А работать зимой круглосуточно, а летом — нет тоже как-то не очень. Поэтому мы решили так: днем конвейер моет машины, а ночью, в перерывах между мытьем машин, сотрудники моют конвейер.
Мы улучшаем сервис, а клиенты воруют бесплатную химию
В 2000—2010 годы было просто: ставишь конвейер, и люди едут помыть машину. А в 2022 есть конкуренция и всем нужна инфраструктура. Клиентам важно не просто помыть кузов, но и пропылесосить его и привести в порядок коврики. Желательно, чтобы на выходе были раковина, туалет и бесплатная химия. Если даешь такой сервис, со временем это окупится.
Иногда мы сами знаем, что надо улучшить. Недавно всей командой ездили в Казань исследовать мойки. На одной из моек я решил помыть руки, а из крана бежит теплая вода. На улице было +10, и тут теплая вода — это было такое блаженство! У нас до этого на мойках везде была только холодная вода. Я думаю: все, теперь будем делать теплую, поэтому сейчас ставим везде обогреватели. Это не очень дорого: 20 000 ₽ на одну мойку, но зато как приятно.
Еще полезно прислушиваться к клиентам, что им важно на разных типах моек. Для этого мы запускаем свои исследования.
Приведу пример исследования. У меня есть SMM-специалист: она проводит глубинные интервью с 20 клиентами и фиксирует, о чем клиенты спрашивают и что им важно. А потом делает опрос в нашей группе во Вконтакте, чтобы уже на большей аудитории определить степень важности каждого предложения. Там отвечают еще 200—400 человек. И на основании полученных данных мы расставляем приоритеты и составляем план по улучшениям на год.
Кто-то вообще внаглую может послать и уехать с бутылкой химии
Правда, иногда улучшения выходят нам боком. Так, мы поставили на всех мойках бесплатную химию: чернение для колес и полироль, а их постоянно крадут. Управляющий одной из моек заметил, как клиент положил бутылку в багажник, и подошел к нему. Говорит: «Верните, пожалуйста, химию». Тот отвечает: «Я не брал». Управляющий попросил открыть багажник — там стоит бутылка химии. Мужчина сказал: «Ой, я не заметил!» А кто-то вообще внаглую может послать и уехать с этой бутылкой.
Я не считал, сколько мы теряем на воровстве. Не то чтобы это было для меня незначительно. Просто рынок развивается: вчера на всех мойках были просто пистолет и вода, а сегодня — бесплатная химия. Уберешь ее — клиенты спросят, почему ее нет. А почему она должна быть, если по чесноку? Потому что клиенты уже привыкли к определенному уровню сервиса и требуют его.
Расходы конвейерной мойки в среднем в год, 2022 год
Мы не хотим быть просто мойкой, мы хотим дарить эмоции и счастье. Поэтому работаем над тем, чтобы весь наш персонал был максимально вежлив и старался помочь клиенту.
Стандарты качества поддерживаем на максимальном уровне в любое время года. За этим следят сервис-инженеры, администраторы, управляющие, менеджер клиентского сервиса, HR-специалист, менеджер по чистоте и качеству и даже SMM-менеджер, потому что клиенты общаются с нами через соцсети.
Конечно, мы не идеальны, но если на каком-то этапе произошел сбой, клиенты знают, что мы признаем ошибки и сделаем так, чтобы они остались довольны. Когда все приятно, красиво, никто не хамит, люди это запоминают и возвращаются, даже если нет острой необходимости.
Однажды нашу землю захватили чужаки
Несколько лет, которые я руковожу компанией, прошли бойко. Однажды я даже думал написать книжку «Как мы строили мойку»: это был бы остросюжетный триллер. Мне сложно подобрать не матерщинное слово для описания той ситуации, но я буду приличным и скажу «кошмар».
Дело было так. В 2012 году я купил земельный участок в Екатеринбурге с торгов. Получил разрешение на строительство. Купил сваи.
В один день подрядчик должен был привезти сваи на участок, а мы поехали его встречать. Надо сказать, что участок мы не охраняли — зачем поле охранять? Просто приезжали туда раз в три месяца проверить, что все в порядке.
И вот мы с подрядчиком приезжаем на участок, а там кто-то поставил столбики по периметру и организовал стоянку. На участке был и «парковщик». Я говорю ему: «Это наша земля!» Он отвечает: «Покажи документы». Я: «Ты кто?» Он: «А ты кто?» Так мы и препирались некоторое время: «Покажи документы!» — «Нет, ты покажи!»
Блин, мы с аукциона купили эту землю! А ребята не запарились: вбили колышек — значит, земля уже их.
Тогда чуть не дошло до мордобоя. Они нам перегородили въезд — наши фуры со сваями не могли въехать и разгрузиться. Я вызвал полицию и перегородил им выезд, чтобы их машина не уехала.
Полицейские приехали, собрали объяснения и уехали. А эти ребята не убирают свои машины: загородили въезд и не дают нам начать стройку.
Но в итоге все разрешилось благополучно.
Я хочу строить автомоечные комплексы в других регионах
Я хочу заходить в другие города-миллионники. По опыту работы в Екатеринбурге понимаю, что на один город можно смело открывать 10—15 конвейерных моек. А таких городов еще много. В Челябинске стоят всего пять конвейеров, их все установили мы. В Уфе и Омске — по два, в Перми один, в Самаре, Краснодаре и других городах-миллионниках вообще нет конвейерных автомоек.
В Москве 12 000 000 жителей и всего две конвейерных мойки. Получается, если там почти в 10 раз больше жителей, чем в Екатеринбурге, там можно строить 100 конвейерных автомоек! Рынок России огромен и не занят, и я хочу его занять.
В сентябре 2022 года у меня вышел на работу сотрудник, который ищет участки под мойки в других городах. Один-два конвейера в год мы будем строить самостоятельно, а если будут попадаться еще хорошие участки, то привлекать инвесторов.
В планах строить не просто конвейерную мойку, а автомоечный комплекс, в него войдут конвейер, семь постов мойки самообслуживания, зона протирки и другие. Такой комплекс сможет помыть 25—30 тысяч автомобилей в месяц.
Еще мы активно работаем над импортозамещением. На октябрь 2022 года уже работает конвейер с арками нашего производства, более того — на одной из моек мы будем управлять всем конвейером с помощью программного обеспечения нашей разработки. В планах на ближайшие годы запустить конвейер полностью нашей сборки.
Воровали ли у вас клиенты или сотрудники? Расскажите в комментариях.