Реалити-шоу разработчика трекера: «Цель — запустить краудфандинг и собрать заказы для производства»

Перед вами — первая серия реалити-шоу с новым героем. В этом формате мы следим, как предприниматель ставит задачу и постепенно идет к ее решению.

Владимир Козлов создал клипсу-трекер для измерения динамики глюкозы. Для продвижения продукта и поиска покупателей герой использует краудфандинговую платформу. В феврале 2023 года Владимир в третий раз запускает краудфандинг и готов показать, как выглядит этот процесс изнутри.

В первой серии рассказываем, как Владимиру пришла идея продукта и почему, по его мнению, краудфандинг — недооцененный способ продвижения продукта у российских стартапов.

Герой реалити-шоу. Меня зовут Владимир Козлов, я — основатель проекта AnnNIGM, это трекер динамики глюкозы в виде клипсы на ухо. Идея проекта появилась в 2018 году. Следующие четыре года мы с командой занимались разработкой и тестированием прототипов, а в 2022 году выпустили первую партию трекеров.

Наш трекер — не медицинский девайс, а скорее лайфстайл-история, как, например, фитнес-трекер или трекер сна. Им пользуются те, кто занимается спортом, или те, кто по разным причинам следит за питанием.

Инновационность нашего трекера в том, что это неинвазивный способ измерения глюкозы. Тут важно пояснить. Есть сегмент людей, которые измеряют глюкозу для медицинских целей. Для них доступны профессиональные измерители, где человек, к примеру, прокалывает палец, берет кровь и загружает ее в устройство. Эта сфера не про нас, и мы на эту территорию не заходим.

Есть сегмент тех, у кого нет медпоказаний для отслеживания глюкозы, но им хочется следить за ее уровнем. Эти люди, скорее всего, не готовы покупать дорогостоящие медицинские устройства или прокалывать палец ежедневно. Им нужен простой гаджет, который измерит глюкозу неинвазивно. Наш трекер как раз и решает эту задачу.

Цель на время реалити-шоу — провести краудфандинг и собрать заказ на производство новой версии трекера.

План героя, который он составил 7 февраля

Идея сделать трекер пришла мне в начале 2018 года. В том же году начал работать над первыми прототипами. Я закончил физтех и первые прототипы трекера собирал сам: делал наброски, продумывал схему электроники, собирал корпус. Тестировал трекер тоже на себе и знакомых. На это ушло полгода, а к концу лета 2018 я понял, что стоит рискнуть — довести идею до прототипа и запустить в производство. Так я начал собирать команду и привлекать узких технических специалистов в проект.

Наш трекер сделан в виде клипсы, которая крепится на мочку уха. Это не самая очевидная форма, которая первой приходит на ум разработчику. Мне кажется, когда говоришь про трекер, многие сразу представят браслет, а кто-то, возможно, подумает о кольце. Я так рассуждаю, потому что на старте сам пробовал делать трекер именно в таком виде. Но быстро понял, что эти формы для нас не вариант.

Для измерения глюкозы трекеру нужно улавливать сигнал внутри организма. Не буду вдаваться в детали, как именно работает технология трекинга, это отдельная тема. Достаточно понимать, что, когда уровень глюкозы меняется, трекер отслеживает колебания этого сигнала и фиксирует изменение данных.

Чтобы трекер мог точно улавливать колебания, он должен быть плотно закреплен на коже. А рядом с трекером не должно быть помех, которые бы мешали воспринимать сигнал. От этого зависит точность трекера.

Теперь возьмем браслет или кольцо. Эти девайсы крепятся на руки. Они соприкасаются с одеждой, в течение дня человек двигает руками, пальцами, поэтому гаджеты могут менять расположение, съезжать. Из-за этого сложно закрепить браслет или кольцо так, чтобы внутренний сенсор долгое время был в одном и том же месте на коже. Такие смещения создают помехи для получения сигнала, поэтому формат браслета или кольца мы отмели.

В итоге мы изучили, какие части тела подходят для неинвазивного трекинга глюкозы, и поняли, что надо смотреть в сторону устройства с креплением на ухо. Так мы пришли к формату клипсы.

Сейчас, в начале 2023 года, я понимаю по отзывам пользователей, как важно, чтобы девайс был легким и маленьким. Речь именно про носибельные, так называемые wearable-девайсы, которые нужно носить на себе в течение дня.

Я читал обзоры трекеров и собирал обратную связь наших пользователей, чтобы понять оптимальный формфактор, то есть совокупность технических параметров: какой формы должен быть трекер, какого размера. Люди не хотят отвлекаться на ощущения, что трекер, к примеру, давит. Это понимание пришло не сразу.

В первых тестовых девайсах мы не концентрировались на удобстве использования. Не думали, удобно ли разным людям крепить клипсу на ухо, носить ее несколько часов подряд. Не смотрели на дизайн и делали продукт без лишних внешних заморочек, главное — посмотреть, работает ли технология.

В 2022 мы выпустили две тестовые партии прототипов и испытали клипсу на 250 пользователях. Если по технологии и точности данных нареканий не было, то в адрес веса и размеров клипсы мы получили много пожеланий по доработке. Кому-то клипса сдавливала ухо, кому-то его оттягивала. Вроде бы трекер работает, задачу решает, но носить его сложно.

Параллельно запуску тестовых партий в 2022 мы начали думать над новой версией клипсы. В итоге мы продумали модель, которая в четыре раза легче и в два раза меньше по объему, чем предыдущий прототип. Именно ее мы планируем запустить в производство весной 2023 года.

Помимо уменьшения веса и объема, мы поработали над креплением. В прошлой версии клипса крепилась на магниты. Пользователю нужно было аккуратно разместить две половинки клипсы так, чтобы датчики расположились там, где нужно. Мы составляли много инструкций и гайдов, как прикреплять клипсу, высылали пользователям видео и какие-то карточки, чтобы все объяснить. Но это только усложняло использование.

В новой версии трекера мы заменили крепление. Теперь надеть клипсу можно за долю секунды одним движением, и никакие гайды не нужны.

Чтобы измерять глюкозу, пользователю нужна клипса и приложение. Еще нужна зарядка. В комплект мы вкладываем провод USB, но пользователь может зарядить клипсу через универсальную зарядку с micro USB, которой заряжает смартфон.

Когда мы отдаем заказ на производство, то во многом отталкиваемся от условий производителя электроники. Так, к примеру, минимальная партия трекеров, которую мы отдаем в работу, — 50 штук. Производство может сделать электронику и для пяти трекеров, но тогда цена за штуку взлетает — с 8000 ₽ до 20 000 ₽. Так что производить менее 50 трекеров нам не рентабельно.

Весь цикл производства и сборки одной партии трекеров занимает обычно 2 месяца.

Расходы на производство и стоимость одной трекер-клипсы, 2022 год, расчет при минимальной партии в 50 трекеров

Получается, при минимальном заказе в 50 трекеров мы не получаем прибыль. Стоимость клипсы полностью покрывает расходы на ее производство. Прибыль появляется, если партия трекеров больше 50, тогда подрядчики снижают стоимость услуг за счет увеличенной партии. Но все равно не могу сказать, что прибыль весомая. Наша основная задача в 2022 была не заработать, а протестировать технологию и наладить процесс производства.

Прежде чем перейти к теме, уточню, что значит краудфандинг и кто в нем участвует.

Я знал про краудфандинг на уровне идеи — что это и зачем. Но тому, как его правильно запустить, как привлечь внимание аудитории и что учесть в запуске, значения не придавал.

К примеру, я объявил сумму сбора в 5 млн рублей. Сейчас я понимаю, что для первого сбора на абстрактное исследование никому не известного проекта, это слишком большая сумма. Я плохо презентовал проект, и спонсоры не понимали, за что они платят, ради чего. В итоге сбор почти не продвигался. Из 5 млн я собрал чуть больше 1% — 68 550 ₽.

Мой первый краудфандинг прошел настолько провально, что когда в 2021 мы задумались о продвижении клипсы-трекера и кто-то из команды напомнил про краудфандинг, я даже не смотрел в его сторону. Я думал, зачем снова этим заниматься, если уже не получилось.

Наверное, где-то во мне все равно сидела мысль, что попытаться все-таки стоит. Я смотрел на опыт зарубежных стартапов и видел, что там многие новички выходят на рынок именно через краудфандинг. Я понимал, что нужно пробовать еще раз.

Запускали наобум, сильно не заморачивались. За неделю я подготовил лендинг, расписал там, в чем суть трекера. Рассказал не только о преимуществах, но и честно поделился, какие есть недоработки — признался, что трекер тяжелый, объемный и носить его не очень удобно. В дополнение записал видео на фронтальную камеру смартфона. Причем записывал у себя на кухне.

Мы поставили цель собрать за три недели 400 000 ₽. Отталкивались от расходов на производство минимальной партии в 50 трекеров. Это те деньги, которые мы потратили бы только на производство трекеров. Планов заработать на сборе не было. Мы думали, хорошо бы просто набрать нужное количество заказов и отдать их на производство. Мы искали первых пользователей, а не прибыль.

Механика была такой — спонсор заходит на страницу проекта и выбирает, на что он хочет потратить деньги. Основной лот — клипса-трекер. Спонсор оплачивает клипсу и тем самым оформляет на нее предзаказ. Когда вся сумма сбора набрана, мы отдаем заказ на производство. Затем ждем, когда клипсы будут готовы и отправляем их спонсорам.

Результат сбора превзошел ожидания — мы набрали в два раза больше заказов. Думаю, нам помогло то, что мы поставили небольшую сумму сбора — относительно первой попытки — подробно и честно рассказали о проекте.

В итоге за второй краудфандинг мы собрали в 1,5 раза больше денег, чем в первый, — 1 166 000 ₽.

Аудитория лояльнее относится к недоработкам и готова давать обратную связь. Не знаю, с чем это связано, но люди, которые выбирают участвовать в краудфандинге на стороне спонсоров, как будто более лояльны к разработчикам. Они понимают, что становятся фактически первыми пользователями нового продукта, с пониманием относятся к возможным недостаткам.

Что ценно, такие пользователи готовы давать много обратной связи. Они активно участвуют в обсуждении доработок, описывают проблемы, с которыми сталкиваются во время использования. Я считаю, это ценно для таких начинающих стартапов, как мы.

Для спонсоров — понятная и безопасная механика с приемом предоплаты. В краудфандинге механика оплаты проходит через посредника — краудфандинговую платформу. Для спонсоров эта механика кажется безопаснее.

Я думаю, спонсорам сложнее решиться на оплату маленького проекта от неизвестной компании. Если появляется посредник в виде платформы-организатора, это внушает больше доверия. Спонсор понимает, что переводит деньги не напрямую на карту разработчика. Он переводит платформе. И если сумма сбора не наберется, платформа эти деньги вернет.

Предприниматель свободен от бухгалтерских вопросов по сбору. Этот пункт связан с предыдущим.

Я очень не люблю разбираться в бухгалтерских бумагах. Для меня это самая ужасная составляющая предпринимательства. Вся эта история с отчетностью, учетом, договорами, чеками — ужас. Но делать это все равно приходится. Поэтому когда есть возможность переложить всю ответственность на третью сторону, я использую ее.

В краудфандинге та третья сторона, которая решает за меня все вопросы с отчетностью, — платформа. Мне не надо продумывать, как оформить сборы со спонсорами. Я просто заключаю один договор с площадкой, а дальше все расчеты и отчетность готовит она. Для меня это ценный фактор. Думаю, я далеко не один такой стартапер-инженер, кому интереснее делать продукт, а не заниматься волокитой.

В 2020, когда я только мониторил, какие платформы есть для российских стартапов, нашел две относительно крупных — Planeta.ru и Boomstarter. Как я тогда понял, Planeta.ru была скорее творческой площадкой, для креативных проектов: художественных, музыкальных. Зато Boomstarter показался мне более универсальной платформой. Кроме того, у меня она была на слуху. В 2020 я пересекался с людьми, кто уже запускался там, поэтому в итоге для запуска я выбрал именно Boomstarter. За то время, что мы с ней работаем, поводов пожалеть не было.

В первой половине 2023 мы запланировали производство полноценной версии продукта. В 2022 мы производили тестовые прототипы. Глобально теперь наша цель постепенно идти к серийному производству, выходить на маркетплейсы, развивать проект в больших масштабах. Но для начала хотим запустить продукт все так же через краудфандинг.

В этот раз мы увеличиваем цену трекера. Это связано в том числе с доработками клипсы. Мы обновили электронику на более сложную, которая в течение 2022 еще и подорожала. Если в 2022 тестовая версия без скидок стоила 14 900 ₽, в начале 2023 обновленная клипса будет стоить 19 900 ₽.

В начале статьи я рассказывал, что новая клипса будет гораздо компактнее тестовых прототипов. Но это еще не все.

Главное изменение в том, что новая электроника позволила нам встроить память внутрь устройства. Так, если пользователь носит прототипную клипсу, ему нужно держать смартфон при себе. Это нужно, чтобы клипса постоянно синхронизировалась с приложением и данные с клипсы перекидывались на смартфон. Если отложить смартфон и отойти от него, те данные, которые клипса собирает, попросту теряются. В новой клипсе данные записываются на внутреннюю память и лишь потом передаются в приложение. Носить с собой смартфон не надо.

Для тех пользователей, кому новая цена покажется высокой, мы сделаем несколько лотов со скидками. Вдобавок будет немного трекеров в новом корпусе, но со старой электроникой и, соответственно, по старой цене.

Краудфандинг стартует 21 февраля 2023. Он будет длиться 10 дней. Такой срок мы выбрали не случайно. Мы пришли к нему опытным путем. До этого мы запускали сборы сроком на три недели, но вот что заметили — люди активно участвуют в сборах в первые и последние три дня, середина простаивает.

В первые три дня после запуска мы собирали максимальный ажиотаж. Практически две трети от всей суммы приходится на старт проекта. Еще треть — на последние дни, когда площадка запускает отсчет времени. Так что не вижу смысла увеличивать сроки краудфандинга. Кажется, десяти дней должно быть достаточно.

Мы не хотим затягивать производство. Я бы хотел, чтобы спонсоры получили трекеры уже в начале лета. Так у нас будет время собрать обратную связь и во второй половине года нацелиться на масштабирование продукта.

На подготовку, запуск и проведение мы планируем потратить до 12 000 ₽. Возможно, уложимся и в меньшую сумму. Расскажу, что туда входит.

Ежемесячная подписка на конструктор сайтов — 1000 ₽. Это наши постоянные расходы, потому что сайт проекта существует не только для краудфандинга. Для каждого запуска мы готовим новую страницу. На ней рассказываем, что нового добавили в трекере, описываем механику краудфандинга.

Расходы на рекламу и рассылку — 5600 ₽. Сюда входит оплата рассылки через мессенджеры и почту, таргетированная реклама во Вконтакте.

На третий краудфандинг мы поставим цель в 50 спонсоров. Конечно, я надеюсь, что их будет больше 100, но это непредсказуемо — не знаю, как скажется на активности спонсоров рост цены и уменьшение числа скидочных лотов. Проверим.

Краудфандинг по плану закончится 3 марта. Еще через неделю площадка переведет нам деньги, и до 10 марта мы планируем отдать заказ на производство. Напомню, что производство и сборка занимают 2—3 месяца. Писать об этом этапе в реалити-шоу мы уже не будем. Наша задача на время проекта — собрать как минимум 50 заказов и убедиться, что производству быть.

Первый этап — подготовка к запуску краудфандинга. За неделю до старта проекта на площадке мы запускаем сбор предзаказов на сайте. По сути, мы собираем базу желающих, кто готов участвовать в краудфандинге. Это позволяет спрогнозировать интерес к трекеру. Как только начинается краудфандинг, мы связываемся с потенциальными спонсорами и приглашаем оформить заказ уже на сайте Boomstarter. Такой условный прогрев.

Для подготовки и сбора предзаказов мы собираем лендинг. На лендинге мы рассказываем о трекере и изменениях по сравнению с прошлой версией клипсы. Среди наших пользователей есть те, кто уже участвовал в двух предыдущих краудах, поэтому им надо объяснить, что нового будет в этот раз, чем клипса стала лучше.

Я думал в этот раз нанять дизайнера на аутсорсе, чтобы оформить страницу. Но понял, что не хочу делать упор на красоту. Во время краудфандинга мне нужна возможность быстро менять контент — дописывать новую статистику, давать больше информации про способы связи. Если привлекать дизайнера, вносить правки придется дольше. А я хочу иметь возможность менять сайт хоть три раза в день, если посчитаю нужным. Так что лендинг будем собирать снова сами.

Отдельно нужна страница на Boomstarter. Наполнить ее несложно, во многом она повторяет контент, который мы сделаем для лендинга. Для страницы на платформе мы лишь записываем дополнительное видео.

Я знаю, что на зарубежных площадках рекомендуют снимать профессиональное видео, которое может завируситься, разлететься по интернету. Мы не пробовали такой подход и всегда снимаем ролики на фронталку смартфона. Я считаю, качество видео не главным. Важнее — что ты в этом видео расскажешь аудитории. Мы обычно описываем продукт, показываем, как пользоваться трекером, и объясняем, как будет идти коммуникация после того, как спонсор отправит деньги.

Вообще, вопрос коммуникации со спонсорами очень важен. И в тексте, и в ролике мы стараемся показать, что спонсор не останется один после оплаты заказа. Его страх понятен. Условно сейчас он заплатит деньги, а трекер получит только через 3 месяца. Если человек не знаком с нами и не заказывал раньше трекер, то решиться на покупку ему сложнее.

Для быстрой коммуникации со спонсорами мы создаем чат в Телеграме, как продвигается работа с заказами. Спонсор может написать нам в любой момент и задать вопрос.

План на первый этап с 7 по 21 февраля

О задаче и шагах героя читайте в статьях: