Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
РассылкиИдеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Трейд-маркетинг


С помощью трейд-маркетинга производители продвигают свои товары посредникам: розничным, оптовым продавцам и дистрибьюторам. Им нужно убедить партнеров, что те смогут заработать на перепродаже товаров.

Рассказываем, какие инструменты трейд-маркетинга существуют и как рассчитать его эффективность.

Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг — стратегия по продвижению товаров от производителя в магазины. Смысл этой стратегии в том, что нужно убедить оптовиков и ретейлеров в ценности продукта, помочь им продать больше и, как следствие, заработать на этом всем участникам цепочки.

С помощью трейд-маркетинга бизнес решает такие задачи:

  • мотивирует оптовиков и ретейлеров покупать и продавать больше товаров, например, предложив скидки за проданный объем;
  • помогает покупателю узнать больше о товаре и его характеристиках, например, с помощью рекламных буклетов;
  • увеличивает объем продаж и количество повторных покупок в краткосрочном периоде — например, когда раздает подарки за покупки.

В долгосрочной перспективе бренд получает лояльность клиентов, чтобы увеличить возвращаемость покупателей.

Трейд-маркетингом может заниматься один человек, а может команда. Ключевыми в ней будут менеджер, аналитик и администратор. Менеджер разрабатывает маркетинговую стратегию, аналитик считает ее окупаемость, администратор берет на себя всю бумажную работу и помогает остальным сотрудникам отдела.

Инструменты трейд-маркетинга

Для продвижения товара производитель использует ряд инструментов.

Денежные бонусы, которые выплачивает менеджерам и продавцам по итогу выполнения плана продаж. Это стимулирует продвигать товар и продавать больше. Например, компания продает диваны. Если она выполнит план, получает бонус от производителя — 2%, который распределит среди сотрудников в виде годовой премии.

Торговые акции: скидки и снижение закупочной цены. Это делает производителя интереснее для продавца товара и позволяет ему больше заработать.

Выставки. Мероприятия с презентацией товара помогают обучить сотрудников партнеров и пообщаться с партнерами в неформальной обстановке.

Рекламные материалы: листовки, флаеры, буклеты. Производитель изготавливает и размещает их в точках продаж, это увеличивает узнаваемость товара, стимулирует покупать больше.

Как разработать стратегию трейд-маркетинга

ПравильноНеправильно
Производитель обуви проанализировал рынок, выяснил, что спрос на летнюю обувь растет с весны, и увеличил производство этих моделей перед началом сезонаПроизводитель обуви выпускает одинаковое количество обуви для всех сезонов и размеров, не учитывая сезонный спрос

Шаг 2. Разработать стратегию ценообразования: цены на товар, скидки и акции

ПравильноНеправильно
Магазин проанализировал цены конкурентов и снизил цены на популярные товары на 10% — продажи увеличились на 20%Магазин установил высокие цены на товары, не реагировал на изменения на рынке и потерял клиентов

Шаг 3. Определить способы распределения товаров, чтобы избежать их недостатка. Помогут системы учета, которые отслеживают наличие товаров в магазинах и на складах, например 1С.

ПравильноНеправильно
Производитель держит на контроле остатки на складах дистрибьютора и управляет запасами. Этим поддерживает уровень товаров в магазинах и своевременно пополняет складыПроизводитель считает, что следить за наличием товара на складе будет дистрибьютор. Сам он не отслеживает остатки на складах у партнера и из-за этого сталкивается с дефицитом продукции и падением продаж

Шаг 4. Проводить рекламные мероприятия и акции, которые будут помогать дистрибьютору привлекать внимание клиентов: дегустации, консультации в торговом зале, розыгрыши призов и участие в выставках.

ПравильноНеправильно
Компания для акции «1 + 1 = 3» распечатала рекламу для точек продаж. Дистрибьютор ее провел, это увеличило продажи и привлекло новых клиентовКомпания не организует дополнительные маркетинговые активности, не привлекает новых клиентов

Как рассчитать эффективность трейд-маркетинга

Для того чтобы оценить эффективность трейд-маркетинга, нужно рассчитать ряд показателей. Собрали их на плашке, а чтобы узнать про каждый подробнее — перейдите по ссылке.

Какие метрики помогут оценить эффективность трейд-маркетинга

ROI — эффективность маркетинговой стратегии. Показатель должен быть положительным, иначе стратегия не работает.

LTV — долгосрочная прибыль, которую получает бизнес за все время взаимодействия с одним клиентом.

ROMI — коэффициент окупаемости маркетинговых инвестиций. Если показатель больше 0%, вложения в маркетинг окупаются.

Что важно запомнить

  1. Трейд-маркетинг — это маркетинговый подход, направленный на то, чтобы товар попал на полки магазинов.
  2. Этот подход влияет на рост продаж через построение и поддержание прочных отношений с оптовиками, партнерами и розничными торговцами.
  3. Задачи трейд-маркетинга — повлиять на решение торгового партнера купить товар, помочь ему с продажей, сформировать узнаваемый бренд, с которым выгодно работать.
Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Телеграм-канал: 61 601 читатель

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

АО «ТБанк», лицензия №2673


Больше по теме

Новости