Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Зарегистрируйте бизнес в Т-Банке и получите бонусы до 500 000 ₽

Подробнее
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник
Идеи для бизнесаБизнес с нуляМаркетплейсыВопросы–ответыЖизнь вне работыСправочник

Пайплайн


Документ или сервис, который дает менеджерам полный перечень данных по сделке или проекту


Документ или сервис, который дает менеджерам полный перечень данных по сделке или проекту


С помощью пайплайна компании визуализируют процесс разработки продукта, продажи услуги или товара и организуют работу отделов. Рассказываем, зачем нужен пайплайн и каковы его особенности.

Что такое пайплайн

Пайплайн — от английского pipeline, «трубопровод» — это метод отслеживания сделок или проектов с помощью визуализации всех процессов. Этапы расположены так, что конец предыдущего — это начало следующего. Получается эффект трубопровода.

Менеджеры отражают в пайплайне продаж все действия — от первого контакта с потенциальным клиентом до подписания договора.

У пайплайна есть и другое значение — это процесс разработки ИТ-продуктов. Например, приложений или сайтов.

Зачем нужен пайплайн

Пайплайн используют для организации процесса и контроля за соблюдением сроков, так как он показывает, на какой стадии находится сделка или проект.

Пайплайн ускоряет рабочий процесс, так как помогает распределять нагрузку между сотрудниками, контролировать их работу и оценивать качество работы не в конце, а на протяжении всего процесса.

Разработать пайплайн можно с помощью CRM-систем, а также можно использовать электронные таблицы, например Excel.

Как правило, небольшие компании до внедрения CRM-систем работают в электронных таблицах.

Кто использует пайплайн

Пайплайн, как правило, применяют в отделах, где более трех сотрудников.

Чаще пайплайны используют В2В-компании, так как их взаимодействие с покупателями более длительное и сложное — важно зафиксировать детали каждого этапа.

В сегменте B2C пайплайн используется реже из-за большого количества сделок, которые сложнее контролировать. Иногда сделки совершают даже без участия продавца — например, покупки на маркетплейсе. Детализация каждой покупки в данном случае не нужна.

Тем не менее крупные B2C-компании могут использовать автоматизированные системы для управления пайплайнами.

Чем отличается от воронки продаж

Воронка продаж показывает, сколько на каждом этапе находится сделок. С ее помощью можно отследить конверсию из одного этапа продаж в другой и длину сделки. Но воронка продаж не показывает детальную информацию о дальнейшем ходе сделки — например, купит ли клиент товар после получения коммерческого предложения.

Пайплайн продаж содержит много показателей, поэтому даст более детальную картину и сможет прогнозировать вероятность продажи.

Данные воронки продаж можно использовать для построения пайплайна, но не наоборот.

Какие данные содержит

Структура пайплайна у каждого проекта разная, но можно выделить общие элементы.

Например, пайплайн в продажах может содержать:

  • информацию о клиенте — Ф. И. О. или название компании с указанием контактного лица, контактные данные: телефон, e-mail, мессенджеры;
  • Ф. И. О. сотрудника, который ведет сделку;
  • этап, на котором находится сделка;
  • сумму сделки;
  • вероятность совершения сделки в процентах. Значение должно повышаться с переходом на каждый новый этап;
  • дату начала работы с клиентом и планируемый срок закрытия сделки;
  • этапы сделки — статусы с момента подачи первичной заявки до дня подписания договора о сотрудничестве, внесения оплаты;
  • другую полезную информацию по сделке, например причины переноса сделки или отказа;
  • прогноз продаж по всем клиентам.
Пример, как выглядит пайплайн по продажам в Excel

Пайплайн в разработке тоже может содержать разные данные в зависимости от области применения и конкретной задачи. Например, пайплайн для компьютерной игры может включать:

  • препродакшен: концепцию игры, жанр, сюжет, механики, прототипы и референсы для игры;
  • продакшен: производство игры, тестирование, отладку на разных платформах и устройствах;
  • постпродакшен: финальные штрихи, оптимизацию производительности, маркетинг и продвижение игры, сбор обратной связи от пользователей.

Пайплайны для разработки программного обеспечения зависят от типа и масштаба проекта, используемых языков программирования, методологий разработки.

Этапы пайплайна

Основные этапы пайплайна в продажах на примере B2B-бизнеса такие:

  1. Бизнес привлекает потенциальных клиентов с помощью рекламы.
  2. Бизнес отделяет качественные лиды от некачественных. Качественные лиды — те, у которых есть имя, контактные данные, интерес к услуге или товару.
  3. Менеджер связывается с клиентом, выясняет его потребности.
  4. Менеджер назначает встречу заинтересованному клиенту, чтобы презентовать продукт.
  5. Переговоры с клиентом по поводу цены и условий сделки.
  6. Закрытие сделки: продажа либо отказ.

Если на последнем этапе выяснится, что покупатель еще не готов к покупке, с ним можно связаться позже.

Что важно запомнить

  1. Пайплайн — инструмент для управления продажами или разработкой ИТ-продукта.
  2. Может выглядеть как CRM-система или таблица Excel, где собраны все данные по сделкам или проектам.
  3. В продажах пайплайн помогает найти ошибки в продажах, оценить, кто из менеджеров умеет продавать, а кто — нет, спрогнозировать объем продаж.
  4. В разработке пайплайн можно применять для любого процесса: чтобы разработать игру или приложение, создать сайт.
  5. В разработке с помощью пайплайна можно следить за сроками и вовремя их корректировать, контролировать работу разработчиков, планировать количество задействованных людей и бюджет.
Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Телеграм-канал: 59 808 читателей

Бизнес-секреты: новости, анонсы событий, советы предпринимателей

Подписаться

АО «Тинькофф Банк», лицензия №2673


Больше по теме

Новости