Коммерческий директор

17 мая 2024

Редактор: Мария Ивахненко

Коммерческий директор — топ-менеджер, часто второе лицо после генерального директора. Он контролирует финансовые потоки компании. На старте его задача — вывести бизнес на окупаемость, затем он должен находить способы увеличивать продажи и прибыль.

Чем занимается коммерческий директор

Обычно коммерческий директор контролирует несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он может решать такие задачи:

Определять стратегию компании. Для этого он анализирует рынок, чтобы узнать потребности клиентов и отстроиться от конкурентов.
Разрабатывать план действий на разных уровнях. Например, на уровне стратегии коммерческий директор планирует, как будет расти сеть магазинов, на прикладном — решает вместе с отделом маркетинга, как будет расширяться ассортимент.
Анализировать работу компании: ищет слабые и сильные места.
Контролировать расходы и доходы: анализирует, растет ли прибыль.
Искать способы сократить расходы. Например, можно ли сменить поставщиков или схему логистики.
Обучать отдел продаж. Чаще всего у коммерческих директоров есть опыт в продажах и они могут участвовать в найме новых сотрудников.
Решать, как действовать в случае форс-мажоров, чтобы минимизировать убытки компании.

Если коммерческий директор в компании совмещает несколько должностей, например руководит отделом продаж, кроме этого, ему нужно будет самому общаться с крупными клиентами, управлять менеджерами по продажам или анализировать эффективность отдела.

Чем коммерческий директор отличается от финансового и от руководителя отдела продаж

Иногда из-за совмещений возникает путаница: коммерческий директор — это то же самое, что руководитель отдела продаж, или нет? Еще его могут путать с финансовым директором компании.

Разберем, чем отличаются эти должности и кто за что отвечает.

Должность	За что отвечает
Коммерческий директор	Вся финансовая система предприятия: от поиска новых поставщиков до обучения отдела продаж — чтобы продавцы знали, как можно увеличивать выручку и удерживать клиентов
Финансовый директор	Денежные потоки предприятия. Для этого ищет финансирование у банков и инвесторов, разбирается с дебиторской задолженностью
Руководитель отдела продаж	Выполнение плана продаж. Для этого контролирует менеджеров по продажам, расширяет клиентскую базу и решает проблемы с клиентами

Должностные обязанности коммерческого директора шире, чем у финансового директора или руководителя отдела продаж: он отвечает не за одно направление, а в целом за стратегию и бюджет компании.

Качества и компетенции коммерческого директора

Коммерческий директор — обычно профессионал с опытом в продажах и управлении людьми. Вот какие требования часто встречаются в вакансиях на эту должность.

Успешный опыт управленца — несколько лет. Нужно будет не просто управлять одной командой, а координировать сразу несколько отделов.
Опыт в конкретной сфере: нужно хорошо ориентироваться на рынке и знать конкурентов. Полную картину сложно составить в новой для себя нише.
Умение выделять основные показатели и составлять KPI. Задачи тоже надо будет ставить для нескольких отделов и компании в целом.
Умение влиять на других, но не поддаваться влиянию самому. Нужно будет объяснять сотрудникам, зачем менять какие-то процессы и почему это принесет прибыль.
Умение оптимизировать процессы. Коммерческий директор должен находить способы сэкономить без потери качества сервиса и продукта.
Умение искать и анализировать каналы сбыта, чтобы корректировать стратегию компании: кто еще может стать новыми клиентами, а от каких направлений дешевле отказаться, чем развивать.

Кроме того, коммерческому директору важно обладать выдержкой, чтобы оставаться объективным в стрессовых ситуациях, а еще — быть хорошим переговорщиком. Ему нужно будет много общаться с людьми — и сотрудниками, и клиентами.

Средняя зарплата коммерческого директора

Зарплата коммерческого директора зависит от региона, сферы и его профессионального опыта. В регионах зарплата может начинаться от 70 000 ₽, но чаще это 100 000—200 000 ₽.

Зарплата коммерческого директора в регионах — Вакансии коммерческого директора в Воронеже. Работодатель может указывать зарплатную вилку, а конкретное предложение сделать после собеседования

В Москве предложения обычно начинаются от 200 000—300 000 ₽.

Сколько получает коммерческий директор в Москве — Вакансии коммерческого директора в Москве. В разных вакансиях требуются разные компетенции. Например, если компания работает с иностранными рынками, ее коммерческий директор должен владеть английским языком

Советы из книг: как продвигать продукт и растить продажи

Что важно запомнить

Коммерческий директор отвечает за прибыль компании. Чаще всего это второе лицо после генерального директора.
Коммерческий директор, финансовый директор и руководитель отдела продаж — это разные должности, хотя иногда их приходится совмещать. Обязанности коммерческого директора самые широкие из них.
Коммерческий директор обычно контролирует сразу несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он и занимается стратегическими вопросами, и может помогать решить какие-то прикладные задачи.
Зарплата коммерческого директора — обычно 100 000—200 000 ₽ в регионах и от 200 000 ₽ в Москве.