XYZ-анализ
Когда у бизнеса есть статистика продаж, закупок или отгрузок, можно использовать ее для получения дополнительной аналитики. XYZ-анализ — один из инструментов для этого.
В статье расскажем, зачем нужен XYZ-анализ, каковы его преимущества и недостатки.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ — инструмент классификации объектов, например по частоте использования. Чаще всего анализ применяют для изучения спроса на товары или услуги. Он показывает, насколько предсказуемы колебания спроса, — на основе этого можно сделать вывод, когда бизнесу лучше продавать тот или иной продукт.
Обычно в XYZ-анализе товары делят на категории:
- X — стабильные продажи.
- Y — стабильные сезонные продажи.
- Z — непрогнозируемый спрос.
ABC-анализ и XYZ-анализ — основные инструменты для маркетологов и предпринимателей, чтобы исследовать эффективность бизнеса. ABC-анализ распределяет объекты по влиянию на прибыль, XYZ — по частоте использования.
Чтобы использовать XYZ-анализ, нужна статистика за определенный период. Для расчетов достаточно таблицы в Excel или в гугл-документах.
Зачем нужен XYZ-анализ
При помощи XYZ-анализа бизнес может:
- изучить спрос на товары или услуги;
- оценить распределение остатков товара;
- прогнозировать закупочные цены;
- получать другую полезную аналитику.
Изучить спрос на товары. Статистика продаж и XYZ-анализ покажут, какие товары продаются регулярно, а какие имеют сезонность. Это можно использовать для развития бизнеса.
Розничный магазин продает хлеб, воду и печенье. При помощи XYZ-анализа можно разделить их на группы по частоте спроса. Хлеб покупают стабильно круглый год, вода лучше продается в жару, а у печенья непрогнозируемый спрос.
Анализ помогает, например, оценить загрузку склада в течение года или менять выкладку товаров на витрине с учетом сезонного спроса.
Оценить распределение остатков товара. Если применить XYZ-анализ к статистике отгрузок, можно узнать загруженность складов, нагрузку на кладовщиков или примерный график, по которому клиенты забирают заказы.
Селлер на маркетплейсе применил XYZ-анализ к статистике продаж с разных складов. Он разделил точки по частоте покупок на регулярные, циклические и непредсказуемые.
Для складов с регулярными продажами нужно постоянно поддерживать остатки, для складов с циклическими продажами — понять их периодичность и отгружать товар перед пиком спроса. Склады с непредсказуемыми продажами нужно изучить глубже или не использовать их, чтобы товар не лежал без дела.
Прогнозировать закупочные цены. На основе данных об изменениях цены закупки можно прогнозировать будущее изменение цен и выбирать наиболее выгодное время для закупок.
Бизнес закупает спортивный инвентарь: мячи, сапборды и гантели. XYZ-анализ и статистика цен позволяют разделить товары на группы. Цена на мячи почти не меняется в течение года, их можно закупать, когда заканчиваются остатки. Сапборды дорожают ближе к лету, их лучше закупать весной. Цена на гантели меняется хаотично, нужно следить за ней и закупать, когда это выгодно.
Получить другую полезную аналитику. XYZ-анализ подходит для сравнения любых показателей бизнеса. Можно классифицировать не только товары или услуги, но и клиентов, запасы, поставщиков и другие сравнимые объекты.
У бизнеса есть статистика заказов от разных клиентов за год, можно разделить их на несколько групп. Одни заказывают часто, другие — редко, а третьи — непредсказуемо. Это позволяет планировать загрузку сотрудников и прогнозировать моменты пикового спроса.
Преимущества и недостатки XYZ-анализа
Главные преимущества XYZ-анализа — это простота расчетов и широкий спектр применения.
Простота расчетов: нужна только статистика и электронная таблица.
XYZ-анализ встроен в некоторые CRM-системы или программы ведения учета для бизнеса. Данные считаются автоматически, нужно только использовать их для анализа.
Широкий спектр применения. XYZ-анализ можно применять для разных данных и показателей. Метод не ограничен сферой продаж, главное — правильно ставить цель исследования и интерпретировать результаты для конкретного бизнеса.
Недостатки XYZ-анализа в том, что он дает поверхностные результаты, данные анализа нужно грамотно интерпретировать.
Поверхностные результаты. Анализ основан только на статистике каких-то показателей бизнеса и не учитывает разные внешние факторы.
Для более сложного и глубокого анализа придется получать больше статистики, строить модель для расчетов и привлекать профильных специалистов.
Данные нужно грамотно интерпретировать. Результат XYZ-анализа не дает руководства к действию. Чтобы понять, что означают показатели и что с ними делать бизнесу, нужен аналитик или маркетолог.
Как провести XYZ-анализ
XYZ-анализ проводят в три шага:
- Определить средний показатель для каждого объекта, который изучаем. Это может быть выручка, цена закупки или объем отгрузки по товарам.
- Рассчитать стандартное отклонение. Оно помогает понять, насколько значения отличаются от среднего арифметического.
- Рассчитать коэффициент вариаций. Он покажет, насколько стабильные показатели у каждого объекта.
В результате все показатели распределяются по группам X, Y и Z для дальнейшего анализа.
Мы подробно рассмотрели, как проводить XYZ-анализ, в отдельной статье с примерами расчетов.
Что важно запомнить
- XYZ-анализ — инструмент классификации объектов.
- Использовать анализ можно для любых показателей бизнеса, где есть достаточно статистики.
- При помощи XYZ-анализа можно изучать спрос, оценивать остатки, прогнозировать цену закупки или получать другую информацию для бизнеса.
- Преимущества XYZ-анализа — простота расчетов и широкая сфера применения.
- Недостатки инструмента в том, что его результаты поверхностные, а данные нужно правильно интерпретировать.
