ABC-анализ
Бывает, что какие-то товары на складе залеживаются месяцами: это ведет к дополнительным расходам, скажем, если он хранится на складе маркетплейса. Еще товар может испортиться или просто стать ненужным: например, лето закончилось, и купальники больше никто не покупает. Чтобы уменьшить издержки, можно провести ABC-анализ.
Бывает и по-другому: часто заканчиваются, клиенты не могут их купить и уходят разочарованными. В этом случае бизнес теряет прибыль и постоянных покупателей. Так случается, потому что одни товары покупают часто и стабильно, а другие — мало и редко.
Чтобы не допускать таких ситуаций, нужно провести ABC-анализ. Он поможет определить, сколько прибыли приносит каждый товар.
Это особенно заметно в общепите: кофейня закрывает много чеков, а в конце месяца предприниматель обнаруживает, что прибыли мало. Разобраться, в чем дело, поможет ABC-анализ.
Бывает, дело в меню: например, в меню есть авокадо-сэндвич и фреш, ради которых нужно закупать авокадо и апельсины. Чаще всего клиенты берут сэндвичи с курицей и кофе, фрукты приходится выбрасывать. Получается, предприниматель теряет деньги на двух позициях и даже не замечает этого.
Когда товары распределили по прибыльности, можно проанализировать ассортимент, эффективнее управлять запасами и понимать: что нужно стабильно держать на складе, а от чего можно отказаться.
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ позволяет распределить объекты по их влиянию на прибыль. Все объекты распределяются на три группы: A, B и C.
Кофейня продает кофе и еду. Вот как могут распределиться товары по категориям.
В категорию A попадет кофе, потому что он приносит больше всего выручки. У него высокая окупаемость: себестоимость стакана кофе в несколько раз ниже итоговой цены для покупателя, а еще его часто берут — нужно следить, чтобы кофе всегда был в наличии.
В категорию B попадут закуски к кофе: сэндвичи, круассаны. Их сложнее готовить, и они приносят меньше выручки, чем кофе. Их берут как дополнение к напитку, но при каждой покупке — если сэндвичи закончатся, прибыль уменьшится, но кофейня не уйдет в ноль или минус.
В категорию C попадут позиции, которые заказывают реже всего, например безглютеновая выпечка и смузи из шпината. Их берут редко, а продукты портятся, и их списывают — предприниматель теряет прибыль. За такими товарами нужно последить: возможно, стоит их вывести из ассортимента.
ABC-анализ помогает анализировать не только выручку от товаров. Например, можно определить:
- клиентов, которые приносят больше всего прибыли и покупают чаще других;
- поставщиков, которые доставляют больше всего товаров;
- товары, которых больше всего на складе.
В основе ABC-анализа лежит закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить оставшиеся 20% результата, нужно приложить 80% усилий. На языке розницы это будет так: «20% товара дают 80% выручки».
Как устроен ABC-анализ
ABC-анализ можно подстроить под специфику бизнеса: оценивать услуги или товары, распределять их по категориям в зависимости от выручки или прибыли. На маркетплейсах можно делать анализ по оборачиваемости. Мы рассмотрим ABC-анализ на примере товаров, будем сравнивать прибыль.
Если у товара нет сезонного спроса, можно считать годовую прибыль; если есть, можно брать данные за несколько месяцев. Например, для одежды и обуви анализируют весну-лето и осень-зиму.
Когда рассчитали прибыль, товары делят на категории:
- товары A приносят около 80% прибыли;
- товары B — около 15% прибыли;
- товары C — около 5% прибыли.
Это не всегда будут каноничные 80/15/5 — это нормально. Главное, посмотреть общий тренд: какие товары приносят больше прибыли, а какие меньше.
Пример расчета ABC-анализа
Анализ будем проводить на примере мебельного магазина: в нем продают диваны, шкафы, кровати и кресла-гамаки. С помощью ABC-анализа найдем товары, которые приносят больше всего выручки.
ABC-анализ проводят в три этапа.
Шаг 1. Найти долю выручки для каждого товара. Нужно посчитать, какую прибыль принес каждый товар, и потом вычислить, сколько это от общей доли выручки в процентах.
Диваны принесли магазину 7,5 млн рублей в год. А общая выручка за год — 15 млн рублей.
Доля диванов в выручке: 7 500 000 / 15 000 000 × 100% = 50%.
Шкафы принесли магазину 4,5 млн рублей.
Доля шкафов в выручке: 4 500 000 / 15 000 000 × 100 % = 30%.
И так для каждой позиции.
Затем ранжируем товары: первым будет тот, который принес больше всего прибыли, последним — меньше всего. Чтобы ничего не потерять, можно себя проверить — сложить все полученные доли, в сумме должно быть 100%.
Шаг 2. Рассчитать долю выручки нарастающим итогом. Берем самую большую долю выручки и складываем со следующей, получается доля выручки нарастающим итогом.
Шаг 3. Поделить товары на группы A, B, C. В нашем случае в группу A пойдут диваны и шкафы — они дали 80% выручки. Кровати дали 17% выручки — это группа B. Кресла-гамаки дали 3% выручки — это группа C.
Исходя из результатов анализа, можно понять, какие товары не покупают и что можно с этим сделать. Например, продажи могут уменьшаться, потому что товар часто заканчивается на складе и покупатели не могут его заказать. Возможно, для товара нет ходовых расцветок или слишком высокая цена.
Если не хотите делать расчеты вручную, используйте наш гайд по ABC-анализу: внутри — таблица, которая сама все посчитает, и инструкция по ее использованию.
Какие-то товары могут попадать в категорию C из-за сезонности. Например, кресла-гамаки из нашего примера покупают в основном весной и летом, когда тепло. Чтобы посмотреть, насколько стабильно товар приносит прибыль, понадобится XYZ-анализ. С его помощью можно разделить товары на группы по стабильности и предсказуемости продаж.
Что важно запомнить
- ABC-анализ помогает выяснить, какие товары в продаже приносят больше всего прибыли.
- При анализе товары распределяют в категории: A — дает примерно 80% выручки, B — 15% выручки, C — 5% выручки. Не в каждом случае распределение будет именно таким — это нормально.
- ABC-анализ проводят в три этапа: сначала считают долю прибыли каждого товара, затем складывают доли прибыли нарастающим итогом и смотрят, какие товары в какую категорию попали.
- Товары из категории A, самые популярные, должны всегда быть в запасе на складе. На них можно провести акцию или дополнительно вложиться в их продвижение и рекламу.
- Товары из категории C можно проанализировать: есть ли популярные размеры и расцветки, всегда ли товар доступен к заказу. Возможно, нужно оптимизировать ценообразование — например, снизить цену.
- Товары могут попадать в категорию C из-за сезонности: например, мороженое, квас и напитки покупают чаще в жаркую погоду. Чтобы высчитать, насколько стабильно товар будет приносить прибыль, можно совместить ABC-анализ с XYZ-анализом.
