Записная книжка как основной инструмент нетворкинга

Список контактов в телефоне, почте, корпоративной CRM или системе документооборота — привычный инструмент любого предпринимателя и сотрудника современной компании. Почему в одних организациях и у одних людей информация в карточках контактов ведётся подробно и даёт экономический эффект, а у других нет?

Откройте свою телефонную книгу и задайте себе вопрос: может ли этот список людей и номеров приносить пользу? Причем не только в бытовых ситуациях, таких как компания на вечер, выезд за город или прогулка с детьми, но и в чём-то более значимом.

Пример из жизни: во время интервью вице-президент по маркетингу и развитию бизнеса крупной корпорации рассказал мне одну историю. Когда он только устроился в компанию, у них проходили масштабные совещания. После каждого такого совещания им давали задания, которые нужно было проработать к следующей встрече. И он первым делом шел в интернет, искал полезные материалы по теме, инвестируя в это целые дни.

Начните с трех простых шагов:

Как это должно работать — рассмотрим на примере Дэвида Рокфеллера.

Дэвид Рокфеллер — внук нефтяного магната, генеральный директор банка Chase Manhattan. Человек, который пожертвовал почти миллиард долларов на благотворительность. Он встречался с более чем двумястами глав государств и правительств и пролетел на самолётах 5 миллионов миль. Дэвид Рокфеллер умер в 101 год, будучи самым богатым человеком на планете.

Его, без преувеличения, можно назвать рекордсменом по построению и поддержанию связей и, возможно, идеальным образцом для специалистов по коммерческим и политическим коммуникациям всех времён. Как он хранил информацию о своих контактах? В карточках.

Дэвид Рокфеллер создал невероятную картотеку из 200 000 каталожных карточек, в которых были записаны детали каждой встречи или разговора со значимыми для него людьми. Он тщательно фиксировал важную информацию о человеке: имена членов его семьи, подробности жизни, карьеры, семейного положения и детали встреч. А также дополнял данные при последующих разговорах, когда человек менял работу, делился информацией, женился или выходил замуж.

Это было до появления компьютеров и смартфонов — вся информация хранилась на бумаге. В Рокфеллер-центре в Нью-Йорке была создана картотека, настолько большая, что для нее понадобилось отдельное помещение. Она включала в себя данные о самых выдающихся личностях XX века, таких как президенты США — Ричард Никсон, Джон Кеннеди, Джеральд Форд, Линдон Джонсон, Дуайт Эйзенхауэр, Рональд Рейган, и таких мировых лидеров как Нельсон Мандела, Никита Хрущев, Фидель Кастро, Михаил Горбачев и другие.

На людей, с кем он встречался, порой одной карточки не хватало. Тогда он заводил следующую и продолжал вносить изменения. Кстати, больше всего карточек было на Генри Киссинджера — 35 штук.

Сегодня уже не нужно вести карточки на бумаге и отводить под них целое помещение. По большому счёту даже специальные программы и приложения, которые упорядочивают и хранят информацию в электронном виде, не нужны. Достаточно стандартной телефонной книги в вашем смартфоне и заметок в ней: если открыть карточку контакта и пролистать в самый низ, вы найдете одно большое пустое поле, куда можно будет вносить необходимые данные.

Но кое-что осталось неизменным — чтобы картотека появилась и приносила пользу, нужно систематически вести записи.

Есть простые способы вызвать симпатию у человека, с которым вы общаетесь — искренне улыбаться, называть его по имени, говорить на общие темы, задавать вопросы, обращать внимание на детали и, конечно, запоминать информацию о собеседнике, то есть быть максимально заинтересованным.

Способ ведения картотеки Дэвида Рокфеллера как раз и решает последнюю задачу. Сохранив детали прошлого разговора, вы всегда можете напомнить собеседнику о чем-то или задать вопрос, который продемонстрирует вашу заинтересованность:

Этот прием часто используют и журналисты, и политики, и топ-менеджеры.

Налаживание живых контактов все еще остается самым эффективным способом решить практически любую задачу. Карьера, бизнес, досуг — не важно.

Вот несколько примеров.

На работе продвижение по службе часто зависит от хороших отношений с коллегами и начальством. Вас лучше узнают, начинают рекомендовать, предлагать новые возможности, приглашать в проекты, если видят, что вы приятный и надежный человек, с которым хочется работать.

Если у вас свой бизнес, то успех компании часто связан с хорошими отношениями с клиентами, партнерами и инвесторами. Личные связи могут не только привести к новым возможностям и контрактам, но и расширить старые.

Личные связи, возникшие во время учебы, в клубах по интересам, совместных путешествиях, занятиях спортом или просто времяпрепровождении с друзьями — тоже являются рабочим инструментом. Более того, знакомясь с разными людьми, вы формируете окружение, которое становится вашей сильной стороной, ведь оно неповторимо.

Я ни разу не встречал человека, у которого контакты в записной книжке отсутствовали бы вовсе. Люди не существуют в вакууме. Но окружение — это не то, что даётся человеку раз и навсегда. Вам может не повезти с родственниками или одноклассниками, но остальное — ваша собственная планомерная работа над сознательным выстраиванием и развитием окружения. Тогда оно будет давать вам преимущества: будь то полезные связи, деловые партнерства, экспертиза или просто положительные эмоции.

Открывая свою телефонную книгу, важно, чтобы вы видели не просто список имен. И даже не общее представление о человеке: экс-коллега Василий, Надежда из налоговой, Николай, сосед из 56-й. Ваша задача — собрать максимально развернутую информацию о важных контактах.

Ведь отец вашего лучшего друга, с которым вы периодически общаетесь, может оказаться еще и экспертом по грузоперевозкам. И именно он в критический момент поможет вам полезным советом, чтобы решить проблему с поставками. Но лишь при условии, что вы будете знать об этом, а также планомерно развивать или хотя бы осознанно поддерживать с ним отношения.

Проще это будет сделать с заполненными заметками о контактах. Так вы сможете делать поиск по ключевым словам, ничего не забудете, и каждый раз, пополняя собранную информацию, будете всё лучше узнавать человека.

У нас бытует представление о нетворкинге как об отраслевой тусовке на официальном мероприятии, конференции или презентации, когда вы в неформальной обстановке, часто с бокалом вина в руке, знакомитесь с какими-то людьми, не имея никакой определенной цели. Но нужно понимать, что это довольно упрощённый или даже вульгарный взгляд на вещи, а такие взаимодействия обычно ни к чему не приводят.

Вот несколько самых часто встречающихся ошибок в нетворкинге.

Ожидание мгновенной выгоды. Многие ждут, что контакты сами по себе приведут к результатам, без усилий с вашей стороны. На деле же мало раздобыть телефон важного человека. Контакт надо далее поддерживать и прогревать. Тогда он сможет в нужный момент оказаться полезным.

Поиск легкого пути и простого инструмента для поддержания связей. Меня часто просят посоветовать удобную программу для работы с контактами, но обычно я говорю, что она у вас уже есть. Это те самые заметки в телефонной книге или списке контактов. Больше вам не требуется ничего, кроме методичной, регулярной и планомерной работы!

Отсутствие искреннего интереса к людям. Концентрация на своих целях и потребностях, игнорирование интересов и потребностей других людей — гарантия провала. Нельзя просто натянуть на лицо неискреннюю улыбку. Нужно научиться именно быть лучшей версией себя. В то время как большинство людей на самом деле не слушают, а только ждут момента, чтобы прервать собеседника и начать говорить о своем. Такое поведение очень заметно со стороны.

Неспособность находить общие интересы — еще одно качество, которое может всё погубить. Точки соприкосновения есть практически у всех, и именно они помогают сближаться и выстраивать доверительные отношения. Если разговорить начальника или важного коллегу, может выясниться, что у вас есть общее хобби, вы оба собаководы или только что вернулись из похода. Так у вас появится общая приятная тема, с помощью которой можно поднять настроение перед важным разговором.

Отсутствие систематического подхода. Вы один раз заполнили карточку и забыли о ней. Если нет регулярности в поддержании контактов, если вы не ставите цели и не просматриваете записанное о собеседнике перед звонком или встречей, система не заработает и не будет вам помогать.

Не совершать эти ошибки достаточно просто. Многие необходимые действия мы и так выполняем в повседневной жизни. Нужно просто начать более вдумчиво относиться к контактам и взаимодействию с ними. Тогда всё будет работать. Людям нравится помогать другим, когда к ним обращаются за советом по адресу, корректно и в удобный момент. Вы наверняка замечали это и по себе.

Когда мы понимаем что и как надо делать, как правильно использовать возможности общения, мы как будто проходим «зеленым коридором» в аэропорту. И подробные карточки контактов могут стать первым шагом на пути к этому. Но серьёзные результаты потребуют продуманной, чёткой и, самое главное, регулярной работы с вашей стороны.